陜西省煤炭運(yùn)銷（集團(tuán)）有限責(zé)任公司銅川分公司　杜改俠

煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

陜西省煤炭運(yùn)銷（集團(tuán)）有限責(zé)任公司銅川分公司杜改俠

摘要:煤炭企業(yè)是我國(guó)重要的能源行業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著舉足輕重的位置。當(dāng)前，逐步深入的國(guó)家宏觀調(diào)控，讓煤炭產(chǎn)品的供求進(jìn)入大幅度調(diào)整期。在世界經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，面對(duì)著國(guó)內(nèi)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，具有豐富經(jīng)驗(yàn)、雄厚實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)成為我國(guó)煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如何針對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境與行業(yè)環(huán)境而制定出行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，切實(shí)提升營(yíng)銷質(zhì)量和成效，是煤炭企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的重點(diǎn)。本文重點(diǎn)就煤炭企業(yè)營(yíng)銷面臨的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題做出具體的分析，并提出了完善市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，供煤炭營(yíng)銷企業(yè)作以參考。

關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 現(xiàn)狀 問(wèn)題 策略

一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

第一、煤炭經(jīng)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入全面市場(chǎng)化階段。我國(guó)煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷方面已經(jīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境逐步進(jìn)入成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。1992年之前，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷方面受計(jì)劃指令的安排。1993年到2002年，逐步從計(jì)劃定價(jià)轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)化定價(jià)。2002年到2008年，國(guó)家放開(kāi)電煤指導(dǎo)價(jià)，煤炭?jī)r(jià)值由市場(chǎng)決定。2009年后政府不再干預(yù)電煤價(jià)格，不再對(duì)市場(chǎng)煤炭?jī)r(jià)格進(jìn)行調(diào)控?，F(xiàn)在煤炭經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化的進(jìn)程逐步加快，市場(chǎng)化水平不斷增強(qiáng)。

第二、煤炭企業(yè)在產(chǎn)能過(guò)剩方面感受到巨大的壓力。因?yàn)槭袌?chǎng)需求的拉動(dòng)，全國(guó)進(jìn)入煤炭產(chǎn)能建設(shè)高峰期，煤礦生產(chǎn)能力不斷提高。據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，2004－2008年我國(guó)煤炭采選業(yè)總投入6910億元，建立一批現(xiàn)代化煤礦，并升級(jí)改造一些具有發(fā)展?jié)摿?、資源良好的煤礦。這些煤炭產(chǎn)能會(huì)逐步釋放，而出現(xiàn)較大的產(chǎn)能過(guò)剩壓力。

二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)過(guò)程中存在的問(wèn)題

(一)煤炭的質(zhì)量較差且品種單一

因?yàn)槊禾啃袠I(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對(duì)質(zhì)量的管理，運(yùn)用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴(yán)重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到增加煤炭品種的重要性，對(duì)綜合利用和開(kāi)發(fā)資源的意識(shí)不強(qiáng)。

(二)經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低

煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在增強(qiáng)管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，減少營(yíng)銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)作出反應(yīng)，對(duì)煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。

(三)煤炭企業(yè)缺乏營(yíng)銷能力

首先沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動(dòng)性和針對(duì)性，對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營(yíng)銷人才比較缺乏?，F(xiàn)在煤炭不重視對(duì)營(yíng)銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營(yíng)銷人員大部分憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，具有較強(qiáng)的盲目性。

三、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

(一)提高對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理

第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個(gè)方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫(kù)，不能投入市場(chǎng)銷售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。

第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并逐步增強(qiáng)其市場(chǎng)份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的換代和升級(jí)，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場(chǎng)需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

(二)加大市場(chǎng)營(yíng)銷的信息化建設(shè)

因?yàn)樾畔⒒降?，在營(yíng)銷時(shí)要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營(yíng)銷量。隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，要提高掌握信息、分辨信息、運(yùn)用信息的能力。煤炭企業(yè)營(yíng)銷要對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)律，根據(jù)多變的市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃，以獲得市場(chǎng)的先機(jī)并增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時(shí)間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷理念，獲得更多的市場(chǎng)份額。

(三)靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略

第一、關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用履行合約和誠(chéng)實(shí)交換的方式，在營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營(yíng)銷活動(dòng)要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。

第二、知識(shí)營(yíng)銷。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷人員和管理管理者的知識(shí)水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營(yíng)銷方式的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，吸取經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?，F(xiàn)在是營(yíng)銷的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。

第三、運(yùn)用訂貨會(huì)的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。國(guó)家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會(huì)，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行采購(gòu)和銷售的談判。在未來(lái)，煤炭企業(yè)可以運(yùn)用訂貨會(huì)來(lái)宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷售的重要作用。

三、結(jié)束語(yǔ)

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和國(guó)家改革宏觀調(diào)控制度的環(huán)境中，煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制發(fā)展重大變化，想在競(jìng)爭(zhēng)中提高市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要從提高營(yíng)銷理念、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、制定客戶戰(zhàn)略等方面，實(shí)施適應(yīng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的煤炭營(yíng)銷策略，促進(jìn)企業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。

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