中南財經政法大學會計學院　馮曉麗　史震陽

客戶集中度、企業(yè)-客戶關系與營業(yè)收入

中南財經政法大學會計學院馮曉麗史震陽

摘要:客戶集中度、企業(yè)-客戶關系暗含企業(yè)與客戶之間的力量博弈以及戰(zhàn)略合作，而連接雙方的紐帶是供應商銷售給客戶的商品，因而，收入成為客戶特征對企業(yè)最直接的影響的中介變量。本文以手工收集的制造業(yè)上市公司2007-2011年前五大客戶具體數(shù)據(jù)，首次研究客戶特征對企業(yè)收入的影響，從而為企業(yè)-客戶關系對企業(yè)的影響提供了直接的證據(jù)。本文的研究表明：客戶集中度對企業(yè)營業(yè)收入水平存在正“U”型效應；當客戶集中度低于某一閾值會降低客戶收入水平，高于這一閾值則提高其收入水平；企業(yè)與客戶之間的戰(zhàn)略合作關系可以幫助企業(yè)提高其收入水平。

關鍵詞:客戶集中度 企業(yè)-客戶關系 營業(yè)收入

一、引言

營業(yè)收入是企業(yè)實現(xiàn)盈利的主要源泉，而客戶是企業(yè)實現(xiàn)收入的保證?？蛻羰瞧髽I(yè)重要的利益相關者，客戶關系管理已經成為學術界和實務界很重要的一個研究主題（Reinar.et.al,2004）。隨著市場經濟的發(fā)展，我國市場上的供求關系發(fā)生根本轉變，逐漸發(fā)展為買方市場（徐淳厚等，2006），客戶對企業(yè)的影響與日俱增。P. N. Patatoukas（2012）研究發(fā)現(xiàn)美國的客戶集中度在1977-2006年30年間存在一個穩(wěn)定的增長趨勢。由此可見，國內外都存在下游企業(yè)整合，客戶趨于集中的現(xiàn)象。

那么隨著客戶集中程度的增加，主要客戶對企業(yè)會產生怎樣的影響呢？一方面客戶所擁有的相對于供應商的優(yōu)勢地位可以影響企業(yè)的資本結構（J.R.Kale and H. Shahrur，2007；唐躍軍，2009）、盈利能力（M. L. Gosman and M. J. Kohlbeck，2009）、現(xiàn)金持有水平（Jennifer，2012）和會計穩(wěn)健性（Kai Wai Hu）；另一方面，優(yōu)質客戶能夠對供應商的行為起到鑒證作用（Certification Role），從而使得企業(yè)在IPO時能夠獲得超額報酬（W. C. Johnson, and S.H. Yi，2010），供應商和客戶之間建立長期穩(wěn)定的關系時，可以增加供應鏈中信息共享的程度（J.D. Schloetzer, 2012），實現(xiàn)雙方共同利益，同時也能夠增加信息外部性（Pandit.et. al，2011），使得信息使用者增強對供應商或客戶的了解，如Yuyan Guan （2011）年研究發(fā)現(xiàn)同時跟蹤供應商主要客戶提高了分析師對供應商盈余預測的準確程度。

前人的文獻從不同的角度研究了供應商-客戶關系對企業(yè)的影響，但大多是間接的角度，本文認為連接客戶與企業(yè)的直接紐帶是營業(yè)收入，而目前鮮有文獻探討供應商-客戶關系對收入的影響，本文從營業(yè)收入這一視角直接研究客戶對企業(yè)的影響，提供主要客戶對企業(yè)影響更為直接的證據(jù)?？蛻魧痰挠绊懼饕从趦蓚€因素。一方面是企業(yè)對客戶的依賴，表現(xiàn)為客戶集中度的增加，從而給予客戶在雙方關系中形成較強的議價能力。M. L. Gosman, M. J. Kohlbeck（2009）和P. N. Patatoukas（2012）的研究均表明，由于供應商對客戶的依賴，客戶可以在談判中向供應商施加壓力，盡可能的壓低價格，從而將雙方的共同利益中一部分更多的歸于客戶。另一方面是客戶與供應商之間的共同合作，相互之間進行投資，形成利益共同體，此時雙方之間的合作可以促進信息和資源共享，但也存在著道德風險和逆向選擇（A.M. Costello, 2013）。收入是聯(lián)系企業(yè)與客戶最緊密的紐帶，企業(yè)依靠收入滿足股東、債權人和雇員等利益相關者的利益，而企業(yè)的收入構成客戶的成本，決定了客戶的利潤。因而，我們可以預期在這個過程中，客戶的議價能力和雙方的關系一定會對企業(yè)的收入產生。

本文立足于供應商-客戶關系，根據(jù)買方市場理論和供應鏈管理相關理論，首次研究供應商-客戶關系對供應商收入的影響，可能的研究貢獻有：為買方市場理論提供了進一步的證據(jù);也為供應商-客戶關系對企業(yè)的影響提供直接和新的視角;本文也是對供應商客戶關系相關文獻中關于“套牢”問題與“機會主義行為”的一個補充。

二、理論分析和假設提出

自1952年Galbraith提出抗衡力量理論（countervailing power）——當賣方的集中程度較高時，買方會越來越集中以提高其對賣方的議價能力，從而與供應商形成抗衡。當客戶集中程度增加時，客戶相對企業(yè)的議價能力增強，在談判過程中更有力度，企業(yè)與客戶的共同利益向客戶傾斜更多。雙方談判，最直接的對象就是商品價格。當客戶購買的商品數(shù)量占企業(yè)銷售商品數(shù)量比例越高時，更有能力將價格壓低，從而降低企業(yè)的營業(yè)收入，早期Steven H. Lustgarten（1975）的研究和最近P. N. Patatoukas（2012）的研究均表明，隨著客戶集中度的增加，企業(yè)的收入成本邊際下降。然而，客戶與企業(yè)之間的這種關系并不是單一的，隨著客戶集中度越來越高，客戶與企業(yè)之間的力量對比可能會出現(xiàn)逆轉。極端情況是客戶只從某一家企業(yè)采購原材料或商品，出現(xiàn)這種情況的可能原因是商品的專有性。此時，雙方的力量對比不再是客戶處于優(yōu)勢，而是企業(yè)處于優(yōu)勢。因而當客戶集中度達到某一閾值時，隨著客戶集中度的進一步提高，企業(yè)的營業(yè)收入可能反而呈現(xiàn)出上升的趨勢。唐躍軍（2009）研究經銷商和供應商對企業(yè)業(yè)績的影響時，得出的也是此種關系。因而我們合理預期，客戶集中度對營業(yè)收入的影響呈現(xiàn)出正“U”型關系，據(jù)此，我們提出本文的假設1：

假設1：客戶集中度與營業(yè)收入呈正“U”型關系，即隨著客戶集中度的提高，企業(yè)的營業(yè)收入降低，但達到某一閾值后，客戶集中度的提高會增加企業(yè)的營業(yè)收入。

客戶與企業(yè)之間并不單純是這種力量對比關系，雙方可能建立戰(zhàn)略合作關系，達成同盟。國外學者研究表明，供應商為了獲得與客戶進行戰(zhàn)略合作的機會，可能會提高自己的現(xiàn)金持有水平（Jennifer，2012），甚至進行盈余管理（Kartik Raman and Husayn Shahrur，2008），從而獲得客戶的信任。當雙方形成戰(zhàn)略合作關系后，可以實現(xiàn)信息共享，提高供應商的聲譽，從而對企業(yè)形成有利影響。據(jù)此，我們可以推斷，當雙方建立戰(zhàn)略合作關系時，能夠提高企業(yè)的營業(yè)收入。我們手工收集了上市公司2007-2011年間在年度財務報告中披露的前五大客戶情況，從其披露的具體客戶信息中獲取關于客戶與企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關系的情況研究雙方合作關系對營業(yè)收入的影響。我們合理預期，當雙方形成戰(zhàn)略合作時，企業(yè)的營業(yè)收入增加。據(jù)此，我們提出本文的假設2：

假設2：企業(yè)與客戶之間建立的長期合作關系能夠提高企業(yè)的營業(yè)收入。

三、研究設計

(一)樣本選擇

本文選取2007-2011年在深交所和上交所上市的制造業(yè)企業(yè)為樣本，手工收集財務報表中前五大客戶收入占比情況及具體客戶信息等相關數(shù)據(jù)，并以這部分數(shù)據(jù)為樣本進行研究。其中：披露前五大客戶占比之和的樣本為5385個（1485個公司），這一樣本主要用于研究客戶集中度對營業(yè)收入的影響披露每個客戶前五大收入的樣本共3270個（1342個公司），披露客戶具體名稱的樣本共有2310個（1052個公司），這一樣本用于構建客戶-企業(yè)是否建立長期關系指標，根據(jù)客戶名稱在披露期間出現(xiàn)的頻率以及其采購占企業(yè)收入的比重構建反應客戶與企業(yè)之間是否形成戰(zhàn)略合作，長期關系的指標。

(二)變量說明

本文根據(jù)上市公司年報中披露的前五大客戶收入占比以及每位客戶收入明細占比構建客戶集中度指標，其中客戶集中度CC指標是根據(jù)HHI的計算方法計算，為每位客戶收入占比平方和。主要被解釋變量為營業(yè)收入，解釋變量為前五大客戶收入占比，客戶集中度指標和企業(yè)-客戶關系指標。控制變量為一大股東持股比例，總資產，上市時間，負債，應收賬款和股權性質、資產增長率。出于版面考慮，在回歸結果中將控制變量略去。

(三)模型設計

1、假設1的檢驗

為檢驗客戶集中度對營業(yè)收入的影響，構建反應客戶集中度的兩個指標前五大客戶收入占比和CC指標，反應客戶集中度對營業(yè)收入的影響。由于，客戶集中度對營業(yè)收入的影響主要反應在當期雙方之間對價格的談判，因此我們采用當期客戶集中度對當期營業(yè)收入的模型，且引入二項模型，我們預期兩者之間存在“U”型效應，預期顯著為負，顯著為正，具體回歸模型如下：

Salet=β0+β1CUSTt+β2CUST2+∑βnControln+ε

其中CUST為CRATIO或CC。

2、假設2的檢驗

為檢驗客戶與企業(yè)之間建立長期戰(zhàn)略合作關系對營業(yè)收入的影響，我們根據(jù)上市公司披露的具體客戶情況構建企業(yè)-客戶關系指標Relat1和Relat2，并以營業(yè)收入對其回歸，預期企業(yè)-客戶關系指標的系數(shù)顯著為正，具體回歸模型如下：

Salet=β0+β1Relatt+∑βnControln+ε

四、統(tǒng)計分析結果

(一)描述性統(tǒng)計

表1列示了主要變量的描述性統(tǒng)計結果，從描述性統(tǒng)計中可以看出，前五大客戶收入占比由4.02%到93.7%不等，說明客戶集中度在不同企業(yè)存在一定的差異，另外其均值為29.3%，說明平均而言，前五大客戶收入占企業(yè)授予接近三分之一，初步說明在企業(yè)中確實存在客戶集中的情況。

表1　主要變量的描述性統(tǒng)計結果

(二)多元回歸結果分析

?

表2列示了營業(yè)收入對客戶集中度和企業(yè)-客戶關系指標的回歸結果。模型1和模型2檢驗假設1A，結果顯示，客戶集中度對企業(yè)的影響確實存在U型效應，CRATIO和CC指標的結果一致，當客戶集中度低于某一閾值時，隨著客戶集中度的提高，營業(yè)收入減少；而當客戶集中度高于這一閾值時，客戶集中度的提高，營業(yè)收入增加，在一定程度上證明了，客戶集中度給予客戶一定的議價能力，從而使得當客戶集中度增加時，營業(yè)收入減少，而客戶集中度過高時，由于企業(yè)成為了客戶原材料最重要的供應者，可能存在專有性，客戶議價能力反而下降，從而出現(xiàn)這種正“U”型效應，假設1得到證明。模型3和模型4檢驗假設2，Relat1和Relat2的系數(shù)均顯著為正，企業(yè)與客戶之間建立長期穩(wěn)定的合作關系增加了雙方的信息共享和資源共享，提高企業(yè)的營業(yè)收入，假設2得到證明。

五、研究結論

本文在國內首次研究客戶-供應商關系對供應商營業(yè)收入的影響。本文研究表明，客戶-供應商之間的力量對比能夠影響供應商的收入水平及其標準差。當供應商對客戶具有一定的依賴性時，客戶議價能力增強，通過壓價提高自身的利益進而導致供應商的收入水平下降，另一方面，當客戶過于依賴供應商以至于無法脫離供應商時，雙方之間的力量對比發(fā)生變化，供應商具有優(yōu)勢從而其收入水平也增加。供應商與客戶之間并不僅僅是競爭關系，雙方也可能進行戰(zhàn)略合作，通過信息和資源共享，進行關系投資以提升雙方共同的利益，因而當雙方形成戰(zhàn)略合作時可以增加供應商的營業(yè)收入水平。供應商和客戶之間的關系不僅影響供應商的收入水平，還會對其收入的穩(wěn)定性產生影響。客戶集中度使得供應商和客戶之間存在套牢問題（Hold-up Concern）和機會主義行為（Opportunistic Behavior），從而使得供應商面臨的經營風險增強，增加供應商的營業(yè)收入。當二者形成戰(zhàn)略合作關系時，可以在一定程度上削弱客戶集中度所帶來問題的影響，從而削弱客戶集中度對營業(yè)收入影響。

客戶集中度和企業(yè)客戶關系對企業(yè)收入水平的影響是可觀測到的供應鏈對營業(yè)收入的影響中最直接的影響，這是兩者之間關系的始點，亦是對雙方影響頗為深遠的一點。從側面支持了前人關于供應商-客戶關系對雙方盈利能力、盈余持續(xù)性等方面的研究，也是對雙方關系意義重大的一種提示，提示供應商和客戶之間要盡最大努力管理好供應鏈關系，從而實現(xiàn)雙方的共贏。

參考文獻:

[1]Baiman, S. and M.V. Rajan, The Role of Information and Opportun?ism in the Choice of Buyer-Supplier Relationships. Journal of Accounting Research, 2002. 40(2): p. 247--278

[2]Brown, D.T., C.E. Fee and S.E. Thomas, Financial leverage and bar?gaining power with suppliers: Evidence from leveraged buyouts. Journal of Corporate Finance, 2009. 15(2): p. 196--211

[3]Itzkowitz, J., Customers and Cash: How Relationships Affect Suppli?ers’Cash Holdings. Journal of Corporate Finance, 2012

[4]Reinartz, W., M. Krafft and W.D. Hoyer, The customer relationship management process: its measurement and impact on performance. Journal of marketing research, 2004: p. 293-305

[5]Patatoukas, P.N., Customer- Base Concentration: Implications for Firm Performance and Capital Markets. The Accounting Review, 2011. 87 (2): p. 363-392

[6]Gosman, M.L. and M.J. Kohlbeck, Effects of the existence and iden?tity of major customers on supplier profitability: is Wal- Mart different? Journal of Management Accounting Research, 2009. 21(1): p. 179--201

[7]唐躍軍,供應商,經銷商議價能力與公司業(yè)績——來自2005--2007年中國制造業(yè)上市公司的經驗證據(jù).中國工業(yè)經濟,2009(10):第67-76頁

[8]王瑞豐,在華跨國零售商與我國供應商交易沖突新動向及關系協(xié)調.北京工商大學學報:社會科學版,2010.2:第6-11頁