趙成軍

摘 要：中國市場巨大財(cái)富效應(yīng)正不斷催生出數(shù)量龐大的高凈值人群。私人銀行業(yè)務(wù)財(cái)富管理作為金融服務(wù)平臺的重要組成部分，開始成為各家商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要選擇，也成為信托公司銀信合作轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)自主財(cái)富管理的重要方向。通過分析私人銀行財(cái)富管理與信托的內(nèi)在聯(lián)系以及上市商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，探討銀行私人銀行業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)的對接情況，進(jìn)而對信托加強(qiáng)與商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提出合理的建議，有助于進(jìn)一步推動(dòng)信托與銀行間的合作，對提升信托公司的產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)能力具有積極意義。

關(guān)鍵詞：信托公司；私人銀行；業(yè)務(wù)合作

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）04-0091-02

一、財(cái)富管理與信托

1.財(cái)富管理。財(cái)富管理實(shí)際上就是通過一系列財(cái)務(wù)規(guī)劃程序，對個(gè)人財(cái)富進(jìn)行科學(xué)化管理的過程。財(cái)富管理主要包括三個(gè)方面的服務(wù)：第一是財(cái)富保值，首先要保證客戶財(cái)富的不貶值；第二是財(cái)富增值，即進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃，追求財(cái)富價(jià)值的理性、穩(wěn)定增長；第三是財(cái)富轉(zhuǎn)移，就是財(cái)富所有者按照自己指定的對象和時(shí)機(jī)通過信托或者其他方式來分配和傳承財(cái)富。

從國際上看，在為高凈值客戶提供財(cái)富管理服務(wù)方面，瑞銀集團(tuán)將私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，目標(biāo)客戶定位于全球高瑞客戶和富裕人群，采用“ONE FIRM”模式，成功在財(cái)富管理部門與集團(tuán)其他部門之間搭建良好內(nèi)部合作關(guān)系，通過專家顧問間的相互合作，了解客戶需求，為客戶量身定做投資方案，采用“開放產(chǎn)品模式”建立個(gè)性化的財(cái)富管理產(chǎn)品體系，甄選最好的產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、保護(hù)和轉(zhuǎn)移的全過程，在選定領(lǐng)域內(nèi)以超過平均水平的增長，確保全球領(lǐng)先地位。

中國高凈值客戶對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的選擇標(biāo)準(zhǔn)各異，服務(wù)是客戶在挑選財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)最多被提及的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品也被視為高凈值客戶選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。當(dāng)前中國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等，中資銀行依然占據(jù)主要地位。調(diào)查顯示，私人銀行客戶中85%的高凈值人士會(huì)選擇中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理，其中約60%的高凈值人士會(huì)選擇中資私人銀行作為財(cái)富管理的主要機(jī)構(gòu)。所以通過私人銀行進(jìn)行產(chǎn)品線的完善和客戶群的拓展將成為信托與銀行合作的重要選擇。

2.銀信合作轉(zhuǎn)型的方向：拓展私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)。銀信合作業(yè)務(wù)是在中國國情下信托公司和銀行合作開展的特色業(yè)務(wù)。對信托公司而言，在“十二五”轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式的大背景下，向自主設(shè)計(jì)、自主管理方向轉(zhuǎn)型勢在必行。信托公司應(yīng)著眼行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，大力開拓自主管理類業(yè)務(wù)，提供差異化、特色化服務(wù)，探索和完善信托公司可持續(xù)發(fā)展的新模式。

信托公司應(yīng)科學(xué)發(fā)展銀信合作業(yè)務(wù)，為私人銀行客戶開發(fā)更多個(gè)性化的產(chǎn)品，面對高凈值客戶以理財(cái)服務(wù)需求為核心提供一攬子金融服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的合理規(guī)劃與科學(xué)配置、風(fēng)險(xiǎn)隔離、家庭成員生活的有效保障、家族財(cái)富的永續(xù)傳承等，提供跨市場資產(chǎn)配的能力。

二、私人銀行與信托業(yè)務(wù)的對接情況

從資金運(yùn)用目的上，私人銀行業(yè)務(wù)的信托產(chǎn)品體系有下面二大類：第一類是財(cái)富積累信托產(chǎn)品。信托通過專門的投資方案設(shè)計(jì)可以滿足私人銀行客戶的個(gè)性化需求，比如設(shè)立私募股權(quán)投資信托、私募證券投資信托、產(chǎn)業(yè)投資基金等。第二類是財(cái)富保護(hù)信托產(chǎn)品，主要是避免財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。

1.財(cái)富積累類信托產(chǎn)品。（1）私募股權(quán)投資信托。私募股權(quán)投資信托是以未上市公司股權(quán)為投資對象的信托產(chǎn)品。目前私募股權(quán)投資信托面臨巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，其較高的投資回報(bào)和較長的投資周期更適合私人銀行高端客戶。信托公司可以擔(dān)任私人股權(quán)基金發(fā)起人和管理人，以私募方式投資項(xiàng)目，公擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益。伴隨國內(nèi)私募股權(quán)市場的發(fā)展，商業(yè)銀行通過PE拓展業(yè)務(wù)類型和收入來源的意愿不斷增強(qiáng)。在最初階段銀行往往通過提供基金募集、發(fā)行顧問、財(cái)富顧問、私募基金托管等中介服務(wù)來參與PE相關(guān)業(yè)務(wù)，之后銀行通過與信托公司合作發(fā)行私募股權(quán)信托計(jì)劃的方式曲線進(jìn)入PE市場。在拓展私募股權(quán)投資方面，以IPO作為主要退出方式的產(chǎn)品有PRE IPO基金、增長型PE基金、VC基金等，此外還有投向一級半市場的定向增發(fā)基金，投入到資源性領(lǐng)域的礦產(chǎn)股權(quán)基金和并購性私募股權(quán)投資基金等。（2）私募證券投資信托。2011年，銀行與信托在私募證券類產(chǎn)品的擴(kuò)容加快步伐，TOT成為重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品。而與早期TOT產(chǎn)品不同的是，銀行作為投資顧問，信托作為受托方，擯棄過往被動(dòng)復(fù)制的模式，開始采取動(dòng)態(tài)管理的新模式。2011年發(fā)行的TOT產(chǎn)品通常采用主動(dòng)管理模式，即投資顧問根據(jù)對子信托盈利能力或?qū)ξ磥硎袌鲒厔莸呐袛啵粩嗾{(diào)整投資目標(biāo)和投資比例的組合產(chǎn)品。

2.財(cái)富保護(hù)類信托產(chǎn)品。高凈值人士面臨諸多潛在的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、子女過度消費(fèi)和婚姻接替等。對于這些問題，可通過以下信托產(chǎn)品加以解決：（1）風(fēng)險(xiǎn)隔離信托。通過設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)隔離信托，事先將一部分家庭財(cái)產(chǎn)通過信托實(shí)現(xiàn)與委托人其他財(cái)產(chǎn)的隔離，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)隔離信托后，一旦發(fā)生經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，基于信托保護(hù)之下的財(cái)產(chǎn)可以免于被追索的威脅。（2）不可撤銷人生保全信托。該信托通常由婚姻的一方為配偶或子女設(shè)立，其目的在于當(dāng)婚姻中的一方去世時(shí)仍能為配偶或子女提供生活保障。既可以保障在世配偶與子女的生活費(fèi)用，又可以防止家庭財(cái)產(chǎn)被在世一方或其新配偶惡意侵占或挪用。（3）離婚贍養(yǎng)信托。該信托是以離婚的配偶為受益人，將離婚贍養(yǎng)費(fèi)用作為信托財(cái)產(chǎn)的婚姻家庭信托。通過離婚贍養(yǎng)信托的安排，既可以保障離婚贍養(yǎng)費(fèi)用的支付，防止因贍養(yǎng)費(fèi)而引起糾紛，也可以防止居心不良者利用婚姻騙取離婚財(cái)產(chǎn)。（4）子女教育信托。這類信托的目的在于使子女教育金處于信托保護(hù)狀態(tài)，防止家庭財(cái)務(wù)危機(jī)對子女教育形成不利影響。除此之外，受托人對教育金的直接管理可以防止受益人對資金的濫用，還可以通過信托方案的專門設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)對稅收的有效籌劃等。endprint

三、信托公司加強(qiáng)與商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.加強(qiáng)信托與銀行私人銀行業(yè)務(wù)的合作形成協(xié)同模式?？疾靽獬墒斓乃饺算y行財(cái)富管理模式可以發(fā)現(xiàn)，信托一直是被廣泛使用的重要財(cái)富管理工具。中國私人銀行業(yè)務(wù)還處于剛起步階段，服務(wù)內(nèi)容的廣泛性、個(gè)性化、私密性還有待提高。信托與銀行業(yè)務(wù)既有關(guān)聯(lián)性又有互補(bǔ)性。商業(yè)銀行和信托如果能夠在利益分配機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制、行為約束機(jī)制和市場退出機(jī)制方面明確各自的角色與功能定位，建立良好的合作機(jī)制，加強(qiáng)財(cái)富管理創(chuàng)新，充分發(fā)揮彼此優(yōu)勢，那么一定會(huì)在私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)贏得更大的合作效益。

2.加強(qiáng)對私人銀行客戶群、產(chǎn)品開發(fā)的研究。中國私人銀行業(yè)亟須思考將服務(wù)對象從個(gè)人延伸到家族與家族背后的企業(yè)，關(guān)注自身客戶綜合性、整體性、長期性的金融服務(wù)，構(gòu)筑完整的私人銀行服務(wù)價(jià)值鏈條。信托具備專業(yè)的理財(cái)能力，以客戶為中心的經(jīng)營理念，戰(zhàn)略目標(biāo)定位與提升客戶服務(wù)的質(zhì)量，可以為客戶提供全方位的服務(wù)。信托產(chǎn)品的創(chuàng)新，實(shí)際上是一個(gè)不斷滿足客戶需要的過程，必須細(xì)分客戶，針對不同客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好，根據(jù)客戶要求、喜好、交易方式，提供最佳建議，設(shè)計(jì)適宜產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化、差別化的一攬子整體金融產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

3.借鑒國內(nèi)外家庭信托基金管理經(jīng)驗(yàn)，開拓財(cái)產(chǎn)保護(hù)與傳承類產(chǎn)品新方向。家庭信托基金為財(cái)產(chǎn)的保值增值以及財(cái)富順利傳承提供了保值，已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)重要的發(fā)展方向?，F(xiàn)階段國內(nèi)私人銀行開展家庭信托業(yè)務(wù)受到法律約束不能開放，但隨著未來法律約束逐步放開，對于客戶不同的需求，通過信托可以為客戶量身定做家族信托，設(shè)計(jì)信托資產(chǎn)的運(yùn)用方式及分配條件。隨著法律的健全與完善，高凈值人士對于家庭財(cái)產(chǎn)保值增值與順利傳承的要求會(huì)越來越高，未來家庭信托基金管理的發(fā)展空間巨大。

4.加強(qiáng)差異化服務(wù)，增強(qiáng)核心競爭力。私人銀行服務(wù)的專業(yè)性、多樣性和私密性是影響高端客戶選擇的重要因素，也是其核心競爭力。盡管目前私人銀行有著名目繁多的增值服務(wù)，但是服務(wù)的差異化并不明顯。面對這種情況，應(yīng)提高信托私人銀行服務(wù)水平，增強(qiáng)信托主動(dòng)管理的核心競爭力?？傊饺算y行業(yè)務(wù)以財(cái)富管理為核心，面向社會(huì)富裕人士提供個(gè)性化高端金融服務(wù)，已經(jīng)成為銀行與信托共同關(guān)注的新方向。信托獨(dú)特的制度屬性和專業(yè)化的理財(cái)能力，有利于促進(jìn)私人銀行業(yè)資源整合、客戶需求整合與產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。從長遠(yuǎn)來看，銀行私人銀行業(yè)務(wù)與信托的合作空間巨大。

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