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        餐飲小終端,螺螄殼里做道場(chǎng)

        2015-03-17 13:22:13喬貝磊
        銷售與市場(chǎng)·管理版 2015年2期
        關(guān)鍵詞:乳飲料分銷商農(nóng)家樂(lè)

        喬貝磊

        “我不止一次想過(guò)出來(lái)單干,但是創(chuàng)業(yè)這條道路確實(shí)要做很多準(zhǔn)備?!蔽鋱D猛很清楚,單飛的前提是要有一個(gè)相對(duì)完善的渠道網(wǎng)點(diǎn)。渠道是品牌的根基,做市場(chǎng)就是利用產(chǎn)品做渠道?!肮灸馨l(fā)展到今天,敢吃虧的性格幫了我很大的忙。”

        另辟蹊徑,進(jìn)軍餐飲

        武圖猛成立溫州迎盛副食品經(jīng)營(yíng)部時(shí),已經(jīng)在樂(lè)清當(dāng)?shù)毓╀N社的營(yíng)銷經(jīng)理位置上坐了兩年。兩年的銷售管理讓他掌握了如何進(jìn)行基本的市場(chǎng)運(yùn)作。

        2012年前后,當(dāng)核桃乳飲料進(jìn)入溫州市場(chǎng)時(shí),武圖猛敏銳地意識(shí)到這一飲料品類的發(fā)展前景十分廣闊,在接觸到致養(yǎng)原漿核桃乳產(chǎn)品后,一直經(jīng)營(yíng)食用油產(chǎn)品的武圖猛決定進(jìn)入飲料行業(yè)。雖然企業(yè)建議他先從中低端產(chǎn)品入手,但他卻認(rèn)為,溫州當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣更傾向罐裝飲料,他也深信餐飲渠道將是未來(lái)飲料行業(yè)決勝的關(guān)鍵。因此,他直接選擇了終端價(jià)格為5元的罐裝致養(yǎng)原漿核桃乳。

        目標(biāo)人群已經(jīng)基本圈定,重要的是如何精準(zhǔn)地找到這類目標(biāo)市場(chǎng)。

        通過(guò)比較王老吉和椰汁在餐飲市場(chǎng)的表現(xiàn),武圖猛決定結(jié)合自己的終端店商進(jìn)行鋪貨宣傳,逐步向餐飲市場(chǎng)靠攏。

        “在別人眼中,婚慶喜宴以及農(nóng)家樂(lè)大排檔這類的小場(chǎng)合似乎沒(méi)有什么大作用,但是在我的眼中,它們就是賺錢的砝碼。”在溫州,林林總總的各類宴席以及農(nóng)家樂(lè)大排檔絕對(duì)是一個(gè)不容忽視的市場(chǎng),很多人似乎沒(méi)有在意過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的存在,但是武圖猛卻在千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)奪餐飲市場(chǎng)的時(shí)候另辟蹊徑,把目光鎖定在這些小場(chǎng)合,發(fā)力小場(chǎng)合取得大效果。

        在婚慶喜宴方面,武圖猛嘗試進(jìn)行渠道合作。借力于朋友提供的白酒銷售渠道,請(qǐng)別人銷售白酒的同時(shí),捎帶上自己的核桃乳飲料,這樣幫帶著提升了不少的銷量。

        在農(nóng)家樂(lè)大排檔方面,武圖猛采用“推入式”的銷售策略成功占據(jù)一席之地。不怕吃虧的他給每家農(nóng)家樂(lè)大排檔都免費(fèi)送去一些自己的核桃乳飲料,然后發(fā)動(dòng)自己的親朋好友到農(nóng)家樂(lè)吃飯,主動(dòng)點(diǎn)自己提供的核桃乳飲料。老板看到產(chǎn)品動(dòng)銷,就開始進(jìn)貨,一傳十,十傳百。通過(guò)自己的“小手段”,致養(yǎng)原漿核桃乳在這些小場(chǎng)合迅速傳開。

        親抓終端,友善對(duì)待分銷商

        重視餐飲市場(chǎng)渠道建設(shè)的同時(shí),武圖猛認(rèn)為核心終端還是要自己抓。

        武圖猛皮膚黝黑?!拔也幌矚g待在家里,一年365天,一大半的時(shí)間我都在市場(chǎng)上度過(guò),我需要了解市場(chǎng)行情,把握市場(chǎng)動(dòng)向?!彪m然有自己的團(tuán)隊(duì),但武圖猛認(rèn)為那些重要的核心終端還是要掌握在自己手中。員工的不確定性、市場(chǎng)的不穩(wěn)定性以及同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力大都是原因。武圖猛下面的分銷商有1000多家,其中300多家是核心終端,剩余的700家雖不是核心終端,但是武圖猛經(jīng)常拜訪他們,喝茶聊天之中也了解到了他們內(nèi)心真正的需求和想法,既掌握了市場(chǎng)動(dòng)向,也拉近了彼此之間的關(guān)系。

        盡管如此,堆頭費(fèi)也曾經(jīng)讓武圖猛頭疼過(guò)。2014年,從3月到11月的堆頭費(fèi)就虧了1200多件產(chǎn)品的價(jià)錢,既有損壞的,也有達(dá)不到公司擺放要求不報(bào)銷的?!拔覔p失沒(méi)有關(guān)系,但是不能讓我的分銷商損失。”答應(yīng)給分銷商的堆頭產(chǎn)品,武圖猛一件也沒(méi)有少過(guò),即使自己吃虧也不讓分銷商吃虧。

        “長(zhǎng)此以往,手上的資源多了,下級(jí)分銷商的忠誠(chéng)度也提高了,產(chǎn)品自然而然也就銷得多了?!蔽鋱D猛憑借自己獨(dú)特的眼光和敢于吃虧的態(tài)度,避開千軍萬(wàn)馬競(jìng)爭(zhēng)餐飲市場(chǎng)的殘酷現(xiàn)實(shí),另辟蹊徑,最終讓自己代理的核桃乳飲料在溫州的餐飲市場(chǎng)占得一席之地。

        (編輯:趙佳楠 ? zjnstc@126.com)

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