文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

2014，在陣痛中度過
——上汽依維柯紅巖2015年營銷商務(wù)年會在重慶舉行

文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

2014年12月17日，上汽依維柯紅巖舉行了以“品質(zhì)·鑄紅巖”為主題的“2015年營銷商務(wù)年會”。2014年，受自卸車大幅下滑影響，上汽依維柯紅巖業(yè)績并不理想，僅銷售2.5萬輛，同比下降11%。面對2015年，上汽依維柯紅巖將目標(biāo)定在3萬輛。

每年的12月都是眾多家重卡生產(chǎn)企業(yè)舉行商務(wù)年會的時間，由于2014年國內(nèi)重卡市場形勢不佳，導(dǎo)致不少企業(yè)的銷量有不同程度的下滑，如何分析過往經(jīng)驗，積極應(yīng)對未來就成為各家商務(wù)年會探討的重點(diǎn)。對于上汽依維柯紅巖商用車有限公司(下簡稱：上汽依維柯紅巖)也是如此。

2014年12月17日，上汽依維柯紅巖“2015年營銷商務(wù)年會”在重慶國際會展中心舉行。本屆年會以“品質(zhì)·鑄紅巖”為主題，來自全國各地的800余位經(jīng)銷商、服務(wù)商、專用車企業(yè)、媒體代表出席。2014年，上汽依維柯紅巖的銷售成績并不理想，再加上下半年其總經(jīng)理又發(fā)生了變化，由熊偉銘換成了楊漢琳，未來之路將會走向何方成為了本年度營銷商務(wù)年會的關(guān)注焦點(diǎn)。

過分依賴自卸車導(dǎo)致上汽依維柯紅巖整體銷量不佳

上汽商用車紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)做了以“延伸營銷價值鏈，深化產(chǎn)品差異化”為主題的《2015年營銷工作報告》。在這份報告中，曹宗強(qiáng)首先對2014年重卡市場的整體情況進(jìn)行了簡單的總結(jié)。在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、需求下滑、庫存壓力等因素的影響下，2014年國內(nèi)重卡整體銷量較2013年略有下降，其中自卸車下降最為明顯，降幅達(dá)到了兩位數(shù)。而這樣現(xiàn)實導(dǎo)致了一直以自卸車為主銷產(chǎn)品的上汽依維柯紅巖在2014年很受傷。

曹宗強(qiáng)介紹說：2014年，上汽依維柯紅巖銷售了約2.5萬輛各類產(chǎn)品，同比下降近11%，其中，基數(shù)較大的自卸車下降尤其明顯，降幅達(dá)到了26%，成為上汽依維柯紅巖銷量下降的主因。牽引車和載貨車雖然有較大增幅，分別達(dá)到了59%和35%，只是因為基數(shù)太小而未能阻止上汽依維柯紅巖銷量整體下滑的頹勢。

不過，曹宗強(qiáng)認(rèn)為這是上汽依維柯紅巖在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型過程中必須經(jīng)歷的陣痛。上汽依維柯紅巖從合資伊始就一直在著力改變自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即在保證原有優(yōu)勢車型自卸車銷量的基礎(chǔ)上，通過引進(jìn)依維柯先進(jìn)技術(shù)和上汽先進(jìn)管理來提升在牽引車和載貨車2個細(xì)分市場的份額。這幾年來，引進(jìn)依維柯技術(shù)打造的杰獅系列物流車輛產(chǎn)品確實按照預(yù)期在一步一步地改變著上汽依維柯紅巖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只不過還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒達(dá)到成為中流砥柱的地步，所以，一旦自卸車市場受到?jīng)_擊，上汽依維柯紅巖的整體銷量就會出現(xiàn)較大波動。

找到了癥結(jié)所在，所以曹宗強(qiáng)在其報告中表示上汽依維柯紅巖將在2015年及以后的時間里，繼續(xù)推廣牽引車和載貨車2個品類，提升這2個品類在整體銷量中的份額，從而減少對自卸車產(chǎn)品的依賴。具體到2015年的目標(biāo)是銷售3萬輛各類產(chǎn)品，其中公路車8 000輛、工程車15 500輛、專用車2 500輛和出口4 000輛。

“新官”楊漢琳對上汽依維柯紅巖的未來依然充滿信心

除了了解上汽依維柯紅巖對未來的定位與預(yù)期之外，了解上汽依維柯紅巖現(xiàn)任總經(jīng)理楊漢琳的做事風(fēng)格和施政計劃也是很多與會者關(guān)心的主要問題。

上汽依維柯紅巖和楊漢琳彼此之間并不陌生。楊漢琳此前就職的上汽菲亞特紅巖動力有限公司不僅與上汽依維柯紅巖同屬一個集團(tuán)，而且還是鄰居關(guān)系，同時還是上汽依維柯紅巖動力總成的主要配套供應(yīng)商。如此親密的關(guān)系也讓楊漢琳非常了解上汽依維柯紅巖的問題所在，所以在其演講時，楊漢琳非常認(rèn)可曹宗強(qiáng)所提出的讓牽引車、載貨車和自卸車逐步趨于平衡的目標(biāo)和方向。

具體到2015年的營銷工作，楊漢琳則表示2015年要通過“三個抓手、一個支持”來開展?fàn)I銷重點(diǎn)工作：即以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品建設(shè)、金融支持為抓手，以銷售政策為支持，提升管理效益，從而為完成年度3萬輛的經(jīng)營目標(biāo)保駕護(hù)航。

除了“三個抓手、一個支持”，楊漢琳還認(rèn)為上汽依維柯紅巖需要做2方面的工作，一是深化產(chǎn)品差異化，二是加強(qiáng)售后服務(wù)工作。他解釋說，以往，國內(nèi)用戶的需求比較粗曠，對產(chǎn)品并沒有細(xì)致的要求，但隨著不同領(lǐng)域運(yùn)輸要求的逐步變化，所需產(chǎn)品在功能上也更具針對性，就如自卸車逐步衍生出非公路寬體礦用車自卸車、新型渣土自卸車等不同產(chǎn)品，如果不能抓住這些需求的差異，也就不能提供差異化的產(chǎn)品，自然也就無法在市場上立足。

而對于售后服務(wù)領(lǐng)域，楊漢琳則表示這已經(jīng)不是新領(lǐng)域，用戶的需求也從簡單的購買高可靠性產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)移到既要產(chǎn)品可靠，同時也要服務(wù)到位，這等于給企業(yè)的售后服務(wù)提出了更高的要求。不僅要求售后服務(wù)人員技術(shù)水平高超，同時要求各種配件供應(yīng)及時到位，從而保證客戶的車輛能夠按時上路運(yùn)營。

最后，楊漢琳表示自己非常有信心帶領(lǐng)上汽依維柯紅巖走出目前的陣痛，因為他認(rèn)為上汽依維柯紅巖擁有品質(zhì)過硬的各類產(chǎn)品，擁有逐步完善的網(wǎng)絡(luò)渠道，擁有實力雄厚的技術(shù)儲備，以及金融、配套、改裝等多方面的支持，所以沒有道理不把上汽依維柯紅巖的事業(yè)做好。