文_本刊記者_莊嚴

以后市場贏天下
——陜汽重卡2015商務(wù)年會在西安舉行

文_本刊記者_莊嚴

陜汽于2015年12月18日在西安舉行2015商務(wù)年會。會上，陜汽發(fā)布了全新X3000系列重卡平臺、“車輪滾滾”平臺和“千人創(chuàng)富計劃”。此舉表明，陜汽的重心已經(jīng)從制造領(lǐng)域這片紅海向后市場，尤其是服務(wù)這片藍海轉(zhuǎn)移。

2015年12月18日，陜汽重卡2015商務(wù)年會在西安舉行。本次年會以“產(chǎn)品突破，服務(wù)領(lǐng)先”的主題，彰顯出陜汽將圍繞“以客戶為中心”，“產(chǎn)品與后市場服務(wù)相融合”，為客戶提供整體解決方案，創(chuàng)造客戶價值的最大化的獨特商業(yè)模式。

會上除了介紹陜汽在2014年取得的成績和對2015年走勢的判斷之外，還獎勵了一批在2014年取得各項優(yōu)異業(yè)績的經(jīng)銷商、服務(wù)商以及各類供應(yīng)商。更為重要的是，陜汽還發(fā)布了其最新一代產(chǎn)品X3000系列和將車聯(lián)網(wǎng)平臺、互聯(lián)網(wǎng)平臺、移動互聯(lián)網(wǎng)3者相結(jié)合的“車輪滾滾”平臺，以及將創(chuàng)造1 000個行業(yè)新貴的“千人創(chuàng)富計劃”。種種跡象表明，陜汽將在后市場領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力從而贏得天下。

銷量未達預(yù)期不再埋怨宏觀環(huán)境不佳，應(yīng)從后市場尋找機遇

2014年對所有重卡企業(yè)來說都不是一個好的年景，1—11月全國重卡銷量僅為68萬余輛，同比下降了約1%。從現(xiàn)有趨勢來看，2014年總體銷量低于2013年的事實已經(jīng)基本得以確認。

具體對陜汽而言，可謂是一喜一憂。喜的是陜汽在前11個月的民品銷量超過了8萬輛，同比實現(xiàn)了11%的增長，而且其市場份額也增加了2.9百分點，可謂是逆勢上揚。能夠取得這樣的成績，陜汽控股總經(jīng)理袁宏明將其歸功于陜汽在港口牽引車市場實現(xiàn)了突破、在天然氣卡車市場上保持了領(lǐng)先、在新型渣土車領(lǐng)域的良好推廣，以及新M3000上市后的迅速上量。而憂的是雖然取得了不錯的成績，但是陜汽仍沒有達到在2013年底制定的目標，多少有些讓人遺憾。

其實，陜汽的銷量未能達到預(yù)期原因并非出自本身。眾所周知，由于國內(nèi)經(jīng)濟整體發(fā)展趨于平緩，作為生產(chǎn)資料的重卡自然也受到波及，國內(nèi)大部分主流重卡企業(yè)都未能達到預(yù)期，甚至銷量同比下降的企業(yè)也不在少數(shù)。所以，市場份額有所提升的陜汽無須在意一時的得失。然而，陜汽控股董事長方紅衛(wèi)卻不這樣認為。他表示：宏觀形勢并沒有好壞之分，“朱門酒肉臭”之時，同樣也有“路有凍死骨”的慘狀。

他還以股市舉例，并不是牛市的時候就是所有人都掙錢，也并不是熊市的時候就沒有人掙錢。具體到陜汽也是一樣，以往年景好時，陜汽銷量雖然增長，但份額卻未有變化；反倒是年景不好時，就如2014年，市場份額卻有多提升。因此，方紅衛(wèi)表示：宏觀只能預(yù)示機會和風(fēng)險，真正的成敗還取決于企業(yè)自身的能力和素質(zhì)。

那么陜汽將怎樣體現(xiàn)自身的能力和素質(zhì)呢？方紅衛(wèi)給出了自己的答案：那就是陜汽將目光瞄準后市場，靠服務(wù)取勝。方紅衛(wèi)在接受采訪時還做了進一步解釋，制造是紅海，服務(wù)是藍海，近些年來，陜汽一直對外宣稱要做服務(wù)型制造企業(yè)，正是將關(guān)注點從紅海轉(zhuǎn)向藍海。目前，重卡服務(wù)領(lǐng)域存在著大量商機，造一輛重卡約為30萬元，而使用它的費用卻可達到500萬元，這中間的價差就是陜汽未來奮斗和努力的方向。

對于“新常態(tài)”，方紅衛(wèi)闡述了他對此的理解：“如今的新常態(tài)是經(jīng)濟增速從高速轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈咚?，?jīng)濟轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的需求變化，產(chǎn)業(yè)驅(qū)動力由要素、投資到創(chuàng)新?！睘榇?，陜汽的轉(zhuǎn)型思路即從做好產(chǎn)品到做好服務(wù)，進而迸發(fā)技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新的強大動力。

X3000和“車輪滾滾”是陜汽向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物

陜汽將本次年會的主題定為“產(chǎn)品突破、服務(wù)領(lǐng)先”，這也說明其已將產(chǎn)品與服務(wù)的領(lǐng)先作為自己贏得客戶的2大基礎(chǔ)。

具體到產(chǎn)品而言，就是在年會上發(fā)布的X3000系列重卡平臺。在這款產(chǎn)品中，陜汽摒棄了以往的逆向思維，融入正向研發(fā)理念，建立了產(chǎn)品與技術(shù)的戰(zhàn)略研究，服務(wù)型技術(shù)開發(fā)，產(chǎn)品平臺開發(fā)和應(yīng)用工程4個梯度的正向研發(fā)體系。

陜重汽汽車工程研究院副院長兼銷售公司總工程師邵國強介紹說：X3000重卡可分別搭載滿足國Ⅳ排放標準的濰柴大功率發(fā)動機和康明斯ISM發(fā)動機，還匹配了應(yīng)用“直接擋匹配理論”的法士特直接擋變速器和漢德MAN技術(shù)小速比單級減速車橋，使得整車動力提升20%，油耗至少降低10.2%，算下來每年可節(jié)省至少5萬元。另外，該系列牽引車自質(zhì)量最輕僅為8.7 t，并且是國內(nèi)首款通過新歐洲ECE-R29碰撞標準的產(chǎn)品。由于在可靠性上得以全面提升，整車出勤率提升16.6%，并通過了1 000萬km道路試驗驗證。此外，車輛的舒適性也有大幅提升。

方紅衛(wèi)評價道：“陜汽推出的不僅僅是一個看得見的產(chǎn)品，而且是一種整體解決方案。這個解決方案涵蓋了產(chǎn)品的全生命周期，涵蓋了客戶運營的全過程，把客戶和我們自己都融入到一個大物流的環(huán)境中去?！?/p>

說完產(chǎn)品，就要說說服務(wù)了。作為2大基礎(chǔ)的另一個方面，以服務(wù)為主的后市場則是撬動服務(wù)藍海的強大工具。2014年，陜汽完成市場服務(wù)板塊的初步布局，車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)板塊、融資租賃業(yè)務(wù)板塊、經(jīng)營性租賃板塊等，實現(xiàn)為客戶真正提供定制化的整體解決方案。

而在本次年會，陜汽發(fā)布將多個后市場平臺整合的“車輪滾滾”，為客戶實現(xiàn)了線上與線下服務(wù)的無縫對接，成為線上體驗一站式整體解決方案的窗口。此平臺是利用車聯(lián)網(wǎng)平臺+互聯(lián)網(wǎng)平臺+移動互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)貨主與車主之間物流、信息流、資金流的整合，為客戶量身打造的卡車全生命周期服務(wù)O2O平臺。這個平臺的價值在于：(1)為車主提供貨源信息，提高車輛出勤率；(2)為貨主提供運力信息，降低運輸成本；(3)依托平臺，導(dǎo)入金融、租賃、供應(yīng)鏈管理等增值服務(wù)，客戶可更便捷的獲得一整套服務(wù)；(4)透明的信息平臺使得交易更安全可信。這個平臺初期將僅服務(wù)于陜汽客戶，隨著后期逐步成熟，陜汽將開放這個平臺給所有物流客戶服務(wù)。

“360°全體驗行”取得了理想效果，未來5年仍將持續(xù)進行

有了產(chǎn)品與服務(wù)這2大基礎(chǔ)，還需要更加豐富的營銷活動來支持。對此，陜汽控股總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝發(fā)表了自己的看法。他認為：2014年陜汽能夠取得不錯的銷售成績，與行之有效的營銷活動密不可分，尤其是“360°全體驗行”。

他介紹說：“360°全體驗行”可以說是陜汽體驗式營銷的最佳體現(xiàn)。在“360°全體驗行”活動中，陜汽設(shè)置了眾多活動與項目，讓參加的客戶與陜汽產(chǎn)品有了更加親近的接觸，能讓他們能夠全方位了解陜汽產(chǎn)品的特性。加強了了解，也就增加了客戶選擇陜汽產(chǎn)品的機會，也就為陜汽產(chǎn)品的最終銷售做了最好的鋪墊。本刊記者也曾在石家莊、焦作、上海等地親身參與過“360°全體驗行”活動，確實感受到其與以往產(chǎn)品推介活動的不同，不少客戶在與記者交流中表達了對這項活動的認可。

與此同時，周銀朝還表示：其實“360°全體驗行”本身也是陜汽向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要體驗。這個活動一方面可以促進銷售，另一方面也可了解客戶的需要，從而在產(chǎn)品和服務(wù)2個方面加強歷練，從而取得更佳的宣傳效果。

有了這么好的效果，陜汽勢必會將這個活動持續(xù)下去。周銀朝在接受采訪時就表示：陜汽銷售公司從一開始就計劃舉辦千余場“360°全體驗行”活動，在2014年僅完成了百余場，所以，這個活動將會在未來5年持續(xù)進行。

當(dāng)然，在前進的道路上并沒有止步的念頭，“360°全體驗行”雖然取得不錯的成績，但還有很多地方值得改進。周銀朝就表示：在接下來的時間，陜汽還將征求客戶的意見，不斷改進“360°全體驗行”這項活動，同時還將增加一些更有針對性的項目，從而為陜汽產(chǎn)品的銷售做出貢獻。