熊曉麗

摘 要：商務(wù)談判課程是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。目前的商務(wù)談判課程教學(xué)存在教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際生活脫節(jié)、學(xué)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)能力等問(wèn)題。為此通過(guò)提升教師自身的素質(zhì)和實(shí)踐技能，對(duì)商務(wù)談判課程進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式的改革進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)改革

商務(wù)談判課程是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，它對(duì)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷類人才意義重大。商務(wù)談判課程融營(yíng)銷學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、公共禮儀等多學(xué)科、多方面的知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。因此教師在教學(xué)過(guò)程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論和方法，更要通過(guò)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和知識(shí)應(yīng)用能力，做到知行合一，全方位培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力，培養(yǎng)出高素質(zhì)的營(yíng)銷行業(yè)一線的高端技能型人才。

一、商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)的意義

（一）有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊，大多數(shù)為90后的獨(dú)生子女，自我為中心的環(huán)境中長(zhǎng)大個(gè)人素養(yǎng)較為缺乏。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)組織模擬談判的教學(xué)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。模擬談判中，要根據(jù)全班人數(shù)成立幾個(gè)談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，通過(guò)分工合作，完成模擬談判的全過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，在檢驗(yàn)學(xué)生個(gè)人談判能力的同時(shí)，更要求談判小組全體成員要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)溝通合作精神；在發(fā)揮每個(gè)人自己能力和特長(zhǎng)的同時(shí)，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務(wù)。這樣就會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

（二）有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力。高職院校的學(xué)生對(duì)學(xué)生高深理論不是很善長(zhǎng)，但是對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程有很大的興趣，而商務(wù)談判課程正是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。老師先把全班同學(xué)分組布置任務(wù)，然后讓學(xué)生進(jìn)行行任務(wù)訓(xùn)練。通過(guò)任務(wù)訓(xùn)練練使學(xué)生從理論上掌握的商務(wù)談判、推銷學(xué)、公共關(guān)系與商務(wù)禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實(shí)踐能力。

（三）有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)有很強(qiáng)的參與感和表現(xiàn)欲望，在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)角色扮演的的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。談判實(shí)訓(xùn)中學(xué)生分角色模擬表演來(lái)完成教學(xué)任務(wù)。談判方要想出色地完成每一個(gè)談判任務(wù)，大家必須通力合作，充分發(fā)揮自身才能，相互配合。在達(dá)到談判預(yù)定目標(biāo)的同時(shí)，學(xué)生們不僅提高了相關(guān)能力，而且在學(xué)生們認(rèn)真準(zhǔn)備模擬表演的過(guò)程中都有很強(qiáng)的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學(xué)習(xí)的興趣。

二、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題

（一）教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要求教師不僅要有相關(guān)理論知識(shí)，更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而很多高校教師沒(méi)有實(shí)際的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)高校教師都是由高校畢業(yè)直接到高校教書(shū)，缺乏相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此在實(shí)踐教學(xué)中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書(shū)本上的案例。教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累，但一些專業(yè)課程的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很難用真實(shí)的事例形象地講解給學(xué)生，所以學(xué)生實(shí)際談判的能力很難提高?，F(xiàn)在雖然一些高校注重從企業(yè)一線引進(jìn)人才，但因教師崗位工資不高，無(wú)法留住一些企業(yè)的高精端人才，所以有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高端人才很少任職。

（二）教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際生活脫節(jié)。在教學(xué)內(nèi)容中，理論知識(shí)的篇幅較大，學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)不得要領(lǐng)，體會(huì)不深刻，與實(shí)際生活脫節(jié)，從而導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情下降。我國(guó)關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論的研究方面相對(duì)來(lái)說(shuō)落后于歐美一些國(guó)家。而現(xiàn)在在教學(xué)中，為了適應(yīng)案例教學(xué)的需要，教材中附有很多案例，主要采用國(guó)外的幾個(gè)經(jīng)典教學(xué)案例及理論，學(xué)生聽(tīng)了比較抽象，與我們的實(shí)際生活離得很遠(yuǎn)，不容易接受，缺乏我國(guó)自己的談判案例。就算是有我國(guó)的案例也是過(guò)于陳舊而且不切實(shí)際，有不少都是國(guó)內(nèi)上個(gè)世紀(jì)80 、90年代的事情，與當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)情況差距甚遠(yuǎn)。學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟商務(wù)談判全過(guò)程各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。

（三）學(xué)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。由于學(xué)生相關(guān)談判知識(shí)的欠缺以及過(guò)去對(duì)自己談判能力訓(xùn)練不夠，致使在該課程的一些動(dòng)腦、動(dòng)嘴和動(dòng)手環(huán)節(jié)上不少學(xué)生感到力不從心，不愿主動(dòng)去完成任務(wù)。就是完成了從教學(xué)效果來(lái)看到，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)基本上仍以教師為主學(xué)生只是按照老師的布置和要求被動(dòng)地完成任務(wù)，自由發(fā)揮余地少，難以提起學(xué)生對(duì)課程的熱情興趣。實(shí)踐教學(xué)形式比較單一，學(xué)生主動(dòng)性表現(xiàn)得不到充分發(fā)揮，未能達(dá)到實(shí)踐課程應(yīng)學(xué)生為中心的目的。

三、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)模式改革的探討

（一）教學(xué)內(nèi)容的改革。目前，高等職業(yè)教育基本學(xué)制正逐步由三年制向兩年制過(guò)渡。在商務(wù)談判教學(xué)中，如何在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，既可以使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本概念和理論框架，又能培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生在實(shí)踐中的實(shí)戰(zhàn)能力，達(dá)成預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，是老師都應(yīng)考慮的。針對(duì)這一問(wèn)題，在教學(xué)內(nèi)容上首先要精選商務(wù)談判基礎(chǔ)理論，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過(guò)基本原理、基本原則的講述，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí)，樹(shù)立正確的談判觀，拋棄錯(cuò)誤的談判觀念；通過(guò)基本程序的講述，使學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判實(shí)踐操作的框架；通過(guò)基本技巧的講述，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到掌握商務(wù)談判技巧是談判者水平的重要標(biāo)志。其次，教學(xué)內(nèi)容要有所側(cè)重。由于課時(shí)有限，不可能涉及商務(wù)談判課程的所有內(nèi)容。因此，在具體做法上，重點(diǎn)章節(jié)由教師做系統(tǒng)講解，并舉例說(shuō)明。個(gè)別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學(xué)生課下自己閱讀，并查閱相關(guān)資料，然后在課上讓學(xué)生作主題發(fā)言，不僅鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力，同時(shí)又可以提高學(xué)生在談判中的語(yǔ)言技巧和表達(dá)能力。

（二）教學(xué)方法的改革。我國(guó)傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與的程度有限。為避免傳統(tǒng)的“灌輸模式”，在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中進(jìn)行了一些新的嘗試。

（1） 以學(xué)生為中心。首先，基本理論由教師進(jìn)行課堂講解，可以自由發(fā)揮的內(nèi)容，則由學(xué)生上臺(tái)講解，教師最后進(jìn)行總結(jié)，就其中不足的地方、重點(diǎn)的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學(xué)”為中心。相對(duì)于單純的講解，這種教學(xué)的效果非常顯著。（2）以案例教學(xué)為主。首先是案例的選擇。商務(wù)談判是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科，講商務(wù)談判的理論是為了讓學(xué)生學(xué)會(huì)談判。教學(xué)過(guò)程中，除了講述大量實(shí)例外，還要專門組織案例教學(xué)。首先老師要嚴(yán)格選擇案例，選取和生活悉悉相關(guān)的案例，通過(guò)理論講述使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程，如何通過(guò)案例教學(xué)體會(huì)到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是教師的指導(dǎo).對(duì)一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1）案情簡(jiǎn)介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標(biāo)，解決辦法及過(guò)程、結(jié)果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務(wù)談判》教學(xué)的一個(gè)重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過(guò)程中：首先，提前布置任務(wù)，進(jìn)行分組，給出必要的信息，請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料，進(jìn)行全面的準(zhǔn)備；其次，進(jìn)行中期檢查和指導(dǎo)，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問(wèn)題與不足給予指導(dǎo)與建議；第三，在模擬談判之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判室、談判桌進(jìn)行布置；第四，對(duì)模擬談判進(jìn)程進(jìn)行控制；最后，在模擬談判結(jié)束之后，進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)。另外，在學(xué)生模擬變判時(shí)，可以將全部過(guò)程用攝像機(jī)或相機(jī)記錄下來(lái)以備下次課堂討論。通過(guò)模擬談判，可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)，對(duì)于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質(zhì)教育的實(shí)質(zhì)。模擬談判不僅使觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分體現(xiàn)，還發(fā)展了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。另外，在學(xué)生的自我總結(jié)中，也可以看到對(duì)于談判中存在的問(wèn)題以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)體會(huì)得很深刻。學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉。通過(guò)模擬談判，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣也起到了積極的作用。很多學(xué)生課前主動(dòng)找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。傳統(tǒng)的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識(shí)，雖然成績(jī)很高但缺乏應(yīng)用能力，尤其是實(shí)際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業(yè)占總成績(jī)的30%；模擬商務(wù)談判占總成績(jī)的70%。成績(jī)的評(píng)定以小組為單位，以談判方案和實(shí)訓(xùn)報(bào)告為基礎(chǔ)，結(jié)合表演賽中的表現(xiàn)給定成績(jī)。通過(guò)這種考核方式能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問(wèn)題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判心理、培養(yǎng)學(xué)生談判實(shí)戰(zhàn)技能。

（四）努力提升教師自身的素質(zhì)和實(shí)踐技能。商務(wù)談判教師不僅要具備優(yōu)秀的人格品質(zhì)、扎實(shí)的理論知識(shí)，更要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能在教學(xué)中將各種教學(xué)手段運(yùn)用得得心應(yīng)手，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，使學(xué)生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)與能力。作為商務(wù)談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業(yè)掛職鍛煉，豐富了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高了自身的素質(zhì)與能力。另一方面，學(xué)院也可以邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判專家來(lái)學(xué)院做講座或者實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，讓更多的專業(yè)人士參與到授課過(guò)程中。

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