岑貝

摘 要：隨著科學技術(shù)的進步、技術(shù)水平與管理水平的極大提高，社會的供求關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，消費者占主導地位的買方市場已經(jīng)來臨。一方面，由于競爭的加劇使得消費者要面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇；另一方面，隨著人們收入水平的提高，人們對商品的需求也向個性化發(fā)展。此時，消費者行為特征發(fā)生了很大的變化。針對企業(yè)對消費者的營銷策略出現(xiàn)的一列分體進行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)不注重消費者的個性化需求，價格策略單一，沒充分考慮消費者的便利性，品牌個性化塑造不足等。著重分析企業(yè)問題出現(xiàn)的原因及相關(guān)情況，并針對這些問題提出開發(fā)更適應消費者個性化需求的產(chǎn)品，豐富價格策略，提高消費者購買的便利性，加強品牌個性化的塑造等相應的對策。

關(guān)鍵詞：消費者行為；問題；營銷策略

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）03-0077-02

緒論

（一）研究背景

近幾年來，人們的消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發(fā)生著顯著的變化?，F(xiàn)在消費者無須走出家門就可做到貨比三家，可以大范圍地進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質(zhì)量最好、最有個性。若市場上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會主動向企業(yè)表達自己的想法，自覺或不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動中來，這同以前消費者的被動接受產(chǎn)品形成鮮明對比。這一現(xiàn)狀促使企業(yè)必須去研究消費者的行為特征，研究影響消費者行為的各種因素，有針對性地研制符合消費者需求的產(chǎn)品，制定相應的營銷策略，以需定產(chǎn)，這樣才能擴大產(chǎn)品的銷售，改善營銷策略，提高企業(yè)的競爭力。

（二）當前消費者行為特征分析

隨著當今社會的不斷發(fā)展，人們的消費行為與傳統(tǒng)的消費行為相比，呈現(xiàn)出新的特征。例如，消費者追求個性化消費、主動消費，對購買的方便性的要求增強，更加注重價值和信息等。此時消費行為特征的變化可以概括為以下幾個方面。

一是消費主動性增強。隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，消費者已經(jīng)不習慣被動式的單向溝通，他們善于和樂于主動選擇信息并且進行雙向溝通。同時，作為新時代的消費者，他們有很強的參與意識，經(jīng)常作為營銷過程中一個積極主動的因素去參與企業(yè)產(chǎn)品的設計、制造、運送等，和企業(yè)間形成雙向互動。

二是追求個性化消費。傳統(tǒng)的賣方市場條件下，由于產(chǎn)品和服務的品種少、數(shù)量小，消費者可以選擇的產(chǎn)品和服務范圍很小，產(chǎn)品供不應求。因此，消費者只能被動地消費，不能夠按照自己的特殊需要要求企業(yè)生產(chǎn)適合自己的產(chǎn)品，其個性被嚴重壓抑。

三是更加注重價值和信息。隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，市場能夠向人們提供的物品和服務都極大的豐富。他們經(jīng)常會主動通過各種渠道了解有關(guān)商品的全面信息，然后運用自己的知識和經(jīng)驗對各種信息進行比較和分析，力求用盡可能低的價格買到物有所值甚至物超所值的產(chǎn)品。

四是追求名牌產(chǎn)品消費。品牌效應早已深入人心，購買名牌產(chǎn)品已成為人們消費的一種時尚。消費者可以通過廣告更加廣泛地了解名牌產(chǎn)品的各方面信息，或?qū)χT多名牌產(chǎn)品的價格性能進行比較，以確定他們的消費決策。

五是網(wǎng)上購物趨勢增強。網(wǎng)上購物不受時間和空間的限制，節(jié)省了大量的時間和精力，而且可以為消費者提供更好更多更完全的關(guān)于某一商品的信息。因此，越來越多的消費者在網(wǎng)上購物，尤其對一些網(wǎng)絡用戶來說，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為他們?nèi)粘Ｉ钕M方式的一部分。

一、基于消費者行為特征的營銷策略現(xiàn)狀及問題

（一）基于消費者行為特征的營銷策略的現(xiàn)狀

隨著買方市場的出現(xiàn)，市場競爭愈演愈烈，企業(yè)已經(jīng)廣泛運用市場營銷策略爭奪市場，擴大市場占有率。但不少企業(yè)卻收效甚微，殊不知，他們在使用市場營銷策略時忽略了消費者的需求。

不僅企業(yè)的產(chǎn)品策略、定價策略、分銷渠道和促銷方式發(fā)生根本性的變化，而且企業(yè)的成本、企業(yè)與消費者之間的關(guān)系及溝通方式等也在發(fā)生重大變化。社會的供求關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，消費者占主導地位的買方市場已經(jīng)來臨。

（二）基于消費者行為特征的營銷策略的問題

1.不注重消費者的個性化需求

隨著人們的消費觀念的變化，消費心理日趨成熟。人們不再盲目地追潮流、趕時髦，而是開始講求時尚、品位，根據(jù)自己參加社會活動的具體場合、時間以及自己的身份、氣質(zhì)、個人愛好和經(jīng)濟承受能力等方面選擇適合于自己的商品，追求消費的個性化。企業(yè)要想在個性化需求時代贏得先機，必須突破目標市場營銷的束縛，實行個性化營銷。

2.價格策略單一

有不少企業(yè)認為，只要產(chǎn)品價格低就能占領市場。在人們的傳統(tǒng)觀念中，價格是消費者做出買賣選擇的決定性因素，價格的變化直接影響消費者的購買決策，影響企業(yè)贏利目標是否能實現(xiàn)。在激烈的市場競爭中，低價經(jīng)銷獲取市場地位，即使一時市場占有率上升，也是企業(yè)以犧牲自身利益為代價的，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展非常不利，出于產(chǎn)品價格信息不對稱，消費者對產(chǎn)品成本信息知之甚少，因此消費者對產(chǎn)品成本的判斷是通過對同檔次、不同品牌進行對比的。

3.沒充分考慮消費者的便利性

目前很多企業(yè)選擇了以下幾種形式將產(chǎn)品推向市場，一是企業(yè)直接在各地設置分銷機構(gòu)，形成自己的銷售網(wǎng)絡；二是企業(yè)依靠中間商和代理商開發(fā)市場；三是企業(yè)通過專業(yè)市場推銷產(chǎn)品；四是企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給消費者。會考慮到購物所需的時間成本，交通便利等情況，而中國很多企業(yè)在終端設上并沒有充分的考慮到。

4.品牌個性化塑造不足

市場經(jīng)濟發(fā)展到現(xiàn)在，除了少數(shù)擁有核心技術(shù)的高科技企業(yè)能夠因產(chǎn)品的獨特性而給競爭對手制造了堅固的壁壘外，一般企業(yè)正深深陷入產(chǎn)品高度同質(zhì)化的泥潭之中，無法在產(chǎn)品方面與競爭對手真正拉開距離，單純靠發(fā)掘產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足競爭的需要。形象識別的同質(zhì)化，給品牌突圍帶來了很大的障礙。

二、基于消費者行為特征的營銷策略的改進對策

（一）開發(fā)更適應消費者個性化需求的產(chǎn)品

針對消費者對個性化產(chǎn)品的需求，企業(yè)必須改進營銷策略，進行個性化營銷。如企業(yè)可以采用產(chǎn)品定制化營銷策略，這種定制產(chǎn)品對產(chǎn)家來說，就是把“我生產(chǎn)你購買”轉(zhuǎn)變成了“你設計我生產(chǎn)”?，F(xiàn)代消費者在選擇產(chǎn)品和服務時，已不單純追求產(chǎn)品本身的功能和質(zhì)量，在某種程度上，他們更在乎的是產(chǎn)品和服務能否體現(xiàn)自己的個性，符合自己個人的特殊需求。他們要求每一件產(chǎn)品和服務都能夠按照其個人愛好和需要定制生產(chǎn)。

（二）豐富價格策略

企業(yè)制定產(chǎn)品的關(guān)鍵是要比較準確地估計消費者對產(chǎn)品的價值感知。因為價格是產(chǎn)品最明顯、最能反映其質(zhì)量和檔次特征的信息，也是消費者最看重的要素之一。如果企業(yè)估價過高，就會因與消費者的價值感知距離太大而失去消費者；估價過低，會因定價偏低而影響企業(yè)的效益。產(chǎn)品價格的定位要站在消費者的角度，充分考慮消費者的意愿支出價格，根據(jù)不同群體的支付能力，有針對性的制定價格策略。

中國消費者目前的消費水平在逐漸提高，但總體程度并不高，在產(chǎn)品的選擇上，仍以中低價位為主。因此，企業(yè)應該根據(jù)產(chǎn)品的認知成本來制定價格，以便更加貼近消費者，制定出對消費者更有吸引力的價格。企業(yè)也可以采用組合產(chǎn)品定價策略，即組合產(chǎn)品是將若干中在使用價值上有些關(guān)聯(lián)甚至是毫無關(guān)聯(lián)的商品組合出售，以滿足顧客某一特定用途或需求。

（三）提高消費者購買的便利性

從根本上來講，消費者的變化，才是企業(yè)制定渠道策略的根本出發(fā)點。消費者的滿意和忠誠則是企業(yè)進行渠道創(chuàng)新和整合的前提。企業(yè)只有站在消費者的立場和變化上去進行渠道設計和變革，以給消費者帶來最大程度的便利為出發(fā)點，才能促使消費者產(chǎn)生購買行為?？焖俳回洝Ｒ话阆M者都不喜歡長時間地等候貨物，若渠道不能對其要求做出快速反應，就會引起消費者的不滿，轉(zhuǎn)移消費方向。空間便利是指消費者購買產(chǎn)品時對渠道為其提供的方便程度的要求，包括離家遠近，交通是否便利等。多樣化的渠道可以幫助消費者節(jié)省運輸和尋求成本。

隨著經(jīng)濟和技術(shù)的進步發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展和興起，行業(yè)的分銷渠道受到了巨大沖擊，正發(fā)生一系列變革。為了適應消費者的需求，企業(yè)應該適時作出調(diào)整：加強終端市場的建設。在現(xiàn)在經(jīng)濟中，隨著信息傳遞速度的加快和信息傳遞方式的多樣化，企業(yè)競爭的特點將是爭奪每一個消費者，而不是目標市場。

（四）加強品牌個性化的塑造

品牌沒有穩(wěn)定的內(nèi)在特性和行為特征，消費者無法認識和認定品牌的個性，自然也無法與消費者自己的個性進行比較并確認是否一致。為了避免購物的社會性認同風險，消費者通常不會去選擇這個品牌。品牌的個性是品牌人格化后所顯示出來的獨特性。一個品牌如果沒有人格化的含義和象征，那么這個品牌就是沒有個性的。一個品牌有沒有個性，對品牌的生命來說就沒有意義。品牌個性切合了消費者內(nèi)心最深層次的感受，以人性化的表達觸發(fā)了消費者的潛在動機，從而選擇那些獨具個性的品牌。所以，企業(yè)只有加強品牌的個性化塑造，使品牌個性化滿足消費者心理需求，才能在當前競爭激烈的市場上占有一席之地。

結(jié)束語

消費者行為是伴隨著社會經(jīng)濟發(fā)展而產(chǎn)生的一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象，在以消費者為導向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，研究消費者行為已成為企業(yè)制定營銷策略，開展市場營銷活動的基礎。實踐證明，在當今競爭日益激烈的時代，只有加強對消費者行為的研究，根據(jù)消費者行為的特征和影響因素來制定和調(diào)整企業(yè)營銷策略，企業(yè)才能不斷滿足消費者的個性化需求，才能在激烈的市場競爭中存活下來，才能最終實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

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[責任編輯 陳丹丹]