■文：彭蓉霞 圖：武佳琪

合力鑄品牌，打造領(lǐng)先者實(shí)力—2014一汽-大眾奧迪特許經(jīng)銷商走訪活動(dòng)（下）

■文：彭蓉霞 圖：武佳琪

近年來，國(guó)內(nèi)車市逐漸告別了高速增長(zhǎng)的時(shí)代，盡管2014年中國(guó)仍以逾2 300萬輛的新車銷量居全球之冠，但7%的增速卻顯得太過溫吞。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境極其復(fù)雜，各種不確定因素的存在，讓各大汽車品牌如履薄冰。作為高檔車一線陣營(yíng)的“領(lǐng)先者”，一汽-大眾奧迪品牌的策略是在銷售、售后和衍生業(yè)務(wù)等方面深耕細(xì)作，踐行“領(lǐng)先者戰(zhàn)略”。

因地制宜的營(yíng)銷之道

隨著一線城市市場(chǎng)的飽和與限購，中國(guó)“二三線”城市尤其西部地區(qū)，早已成為各大汽車品牌的戰(zhàn)略“角力場(chǎng)”。在一汽-大眾奧迪品牌的6大區(qū)域中，西區(qū)下轄九省一市，地域占全國(guó)面積52%，面積最大，同時(shí)，西部作為一個(gè)相對(duì)特殊的區(qū)域，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，地理文化獨(dú)特。因此，一汽-大眾奧迪品牌在西部高檔車市場(chǎng)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。無論對(duì)汽車產(chǎn)品還是服務(wù)品質(zhì)，西區(qū)都面臨著更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這也對(duì)該區(qū)區(qū)域和特許經(jīng)銷商提出了更高的要求。

作為一汽-大眾奧迪品牌特許經(jīng)銷商中的優(yōu)秀代表，成都新元素早已在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中摸索出一套屬于自己的經(jīng)營(yíng)之道。在銷售方面，成都新元素牢牢把握客戶需求，對(duì)品牌進(jìn)行了與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)定位，推行了一系列多樣化的舉措：在“雙11”和“雙12”時(shí)，與門戶垂直網(wǎng)站合作進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷，打造便利的購車渠道；在一汽-大眾奧迪銷售中心打造高品位，集賞車、時(shí)尚、文化、休閑于一體的一汽-大眾奧迪主題會(huì)所，提高集客量。

此外，成都新元素還大力推進(jìn)“異業(yè)合作”，聯(lián)動(dòng)成都當(dāng)?shù)卦S多高端品牌，進(jìn)行資源共享。比如，與高端商場(chǎng)合作，讓客戶在商場(chǎng)購買奢侈品時(shí)享受優(yōu)惠；與高爾夫練習(xí)場(chǎng)聯(lián)合承辦活動(dòng)，為車主帶來高端時(shí)尚的高爾夫體驗(yàn)。這些活動(dòng)不僅豐富了車主生活，也擴(kuò)大了一汽-大眾奧迪品牌的知名度與影響力。

“異業(yè)合作”的營(yíng)銷模式在區(qū)域內(nèi)獲得了很大的反響，許多新特許經(jīng)銷商也紛紛效仿，大理鴻迪就是其中一家。據(jù)大理鴻迪總經(jīng)理吳丹平介紹，與大理當(dāng)?shù)乇姸嘀髽I(yè)的合作，既能獲取相當(dāng)可觀的潛在客戶，降低集客成本，還能提升一汽-大眾奧迪的品牌知名度，可謂一舉多得。

用心服務(wù)客戶

一汽-大眾奧迪在售后服務(wù)方面一向重視客戶的感受，不斷努力為客戶帶來愉悅體驗(yàn)。成都新元素將一汽-大眾奧迪“以心悅心”的服務(wù)理念完美演繹，其打造的“心·悅”俱樂部以高端生活方式為基準(zhǔn)，為客戶締造奢華愉悅體驗(yàn)。如時(shí)尚高雅的高爾夫運(yùn)動(dòng)、放松身心的自駕游、高端奢華的“空中盛筵”等，精彩的活動(dòng)令所有奧迪客戶真正體會(huì)到奧迪“進(jìn)取、尊貴、動(dòng)感”的品牌價(jià)值。

與交通便利的省會(huì)城市相比，西部地區(qū)下

屬地級(jí)市更為地廣人稀。對(duì)于這些區(qū)域的奧迪特許經(jīng)銷商而言，結(jié)合當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境推出相應(yīng)的服務(wù)更能方便客戶。

“大理鴻迪店所覆蓋的區(qū)域涵蓋整個(gè)滇西7個(gè)地州。按照標(biāo)準(zhǔn)保養(yǎng)里程，很多居住在地、州的用戶來店一次路途比較遠(yuǎn)，我們的解決辦法是提供一定額度的差旅和油費(fèi)的報(bào)銷，然后在維修保養(yǎng)費(fèi)用上給予優(yōu)惠，最大程度減少客戶的保養(yǎng)成本，用心為客戶服務(wù)?！眳堑て秸f道。

無論是俱樂部的高端活動(dòng)，還是貼心的優(yōu)惠折扣，都是一汽-大眾奧迪特許經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)過程中關(guān)愛客戶，大力踐行奧迪“以心悅心”服務(wù)理念的表現(xiàn)。在這一服務(wù)理念的指導(dǎo)下，一汽-大眾奧迪及其特許經(jīng)銷商不僅致力于滿足客戶的一切要求，更以追求客戶的全方位身心愉悅為最終的目標(biāo)。在本次走訪過程中，記者感到，為用戶帶來滿意甚至愉悅的服務(wù)絕非易事，從活動(dòng)到細(xì)節(jié)，從理念到舉措，都需要用心去思考。

衍生業(yè)務(wù)的開拓

隨著國(guó)內(nèi)汽車保有量的增加，二次甚至多次購車的用戶比例不斷增大，相應(yīng)地，二手車、保險(xiǎn)、金融、租賃等衍生業(yè)務(wù)對(duì)于汽車廠商和特許經(jīng)銷商的作用也愈發(fā)重要。對(duì)于日益成熟的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)而言，衍生業(yè)務(wù)的開拓有助于提高品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

一汽-大眾奧迪及其特許經(jīng)銷商憑借對(duì)汽車市場(chǎng)的敏感度，早就將觸角深入到衍生業(yè)務(wù)。成都新元素總經(jīng)理鄧囿文透露，“新元素成立初期，新車?yán)麧?rùn)幾乎占到

公司整體利潤(rùn)的50%以上，這幾年新車?yán)麧?rùn)在盈利總額中占的比例逐年遞減，尤其進(jìn)入2014年第3季度后，新車銷售幾乎處于平衡甚至虧損的狀態(tài)，汽車衍生業(yè)務(wù)成為了公司利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”

大理鴻迪也在區(qū)域“大力發(fā)展衍生業(yè)務(wù)”的戰(zhàn)略下，拓展了許多迎合大理當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮难苌鷺I(yè)務(wù)。與銀行合作推廣的“理財(cái)買車”業(yè)務(wù)，可以讓銀行的客戶享受店內(nèi)的相關(guān)優(yōu)惠，而奧迪客戶去銀行辦理金融業(yè)務(wù)時(shí)，也能自動(dòng)升級(jí)為VIP客戶。這種合作方式，既有助于發(fā)掘新的客戶，又有利于增加衍生業(yè)務(wù)的盈利，開拓汽車價(jià)值鏈上的新盈利點(diǎn)。

這種盈利構(gòu)成也與一汽-大眾奧迪的“領(lǐng)先者戰(zhàn)略”相輔相成，未來的一汽-大眾奧迪不僅要在銷量和市場(chǎng)份額上領(lǐng)先，更重要的是要保持最高的客戶品牌忠誠(chéng)度以及領(lǐng)先的衍生領(lǐng)域服務(wù)。一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部西部區(qū)區(qū)域總監(jiān)胡海峰認(rèn)為，現(xiàn)在他們面臨的問題是如何提升客戶忠誠(chéng)度，從銷售導(dǎo)向變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向型，這個(gè)過程中衍生領(lǐng)域服務(wù)將起到重要作用。換句話說，不僅要注重特許經(jīng)銷商的短期盈利能力，更要培養(yǎng)他們的中長(zhǎng)期盈利能力。

車主：黃成

城市：大理

車型：奧迪A6L

“當(dāng)初選擇奧迪A6L作為自己人生第一輛車，是看中了奧迪品牌的低調(diào)內(nèi)斂和出眾品質(zhì)。在購買后，大理鴻迪店為我這樣的新手車主提供了許多中肯的建議，平時(shí)保養(yǎng)也會(huì)通過微信主動(dòng)提醒，讓我能夠感受到來自一汽-大眾奧迪實(shí)實(shí)在在的關(guān)心。 ”

盡管中國(guó)汽車市場(chǎng)在微增長(zhǎng)的狀態(tài)中坎坷前行，但一汽-大眾奧迪及特許經(jīng)銷商都滿懷信心地迎接未來的挑戰(zhàn)。因?yàn)辇R心的團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的科技、高品質(zhì)的產(chǎn)品、先進(jìn)的硬件設(shè)施、專業(yè)貼心的服務(wù)都凝結(jié)著奧迪品牌“突破科技·啟迪未來”的理念，能夠?yàn)榭蛻魩碜钭鹳F的感受。正是它們的存在，讓奧迪能夠引領(lǐng)從銷售服務(wù)到品牌體驗(yàn)，從實(shí)用功能到情感溝通，從單一模式到多元化的全新發(fā)展趨勢(shì)，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)高檔車市場(chǎng)。（全文完）