愛普生布局O2O，激活線下渠道

愛普生（中國）有限公司打印與掃描市場高級總監(jiān)　王金城

2015年11月5日，愛普生（中國）有限公司在北京華貿(mào)中心新址隆重舉辦了“2015愛普生秋季媒體日”。本次媒體日是愛普生繼今年蘇州春季發(fā)布會之后的又一次盛會，沿用了春季發(fā)布會的主題“Innovating your future創(chuàng)新你的未來”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)通過打通線上線下的閉環(huán)，實現(xiàn)經(jīng)營模式的突破與轉(zhuǎn)型，打印機領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者愛普生就是一個典型的例子。

愛普生從線上切入，打破了傳統(tǒng)的銷售模式，激活了原有的線下服務(wù)站點，從而建立了從線上到線下的O2O閉環(huán)。與那些燒錢的O2O模式不同，愛普生幾乎不需要多花一分錢，就實現(xiàn)了盤活線下資源、刺激銷量增長的目的。它究竟是怎么做到的呢？這要從愛普生近年的產(chǎn)品革新說起。

愛普生自2012年正式推出墨倉式打印機后，極大降低了打印成本：一張A4紙，黑白打印僅需1分半，彩色僅需4分3。如此低廉的費用，讓打印機不再僅是企業(yè)使用的奢侈品，千千萬萬的家庭用戶也可以在家中打印照片、文件等。并且，愛普生還推出了“手機快樂印”App，用戶通過手機直接連接打印機就可完成操作，并可以打印紅包、手機殼、臺歷、春聯(lián)等內(nèi)容。而愛普生的銷售模式也開始發(fā)生從2B到2C的轉(zhuǎn)變。

在電商林立的時代，2C的銷售模式如何突圍？

愛普生（中國）有限公司打印與掃描市場高級總監(jiān)王金城曾去電腦城考察，問經(jīng)銷商“銷量如何”。對方回答說不是很好，客流都已涌到網(wǎng)上，只剩下一些曾經(jīng)服務(wù)過的老客戶還會直接找他。

“你會送貨上門嗎？收費嗎？”王金城問。

經(jīng)銷商說會上門，但不好意思收費。

這給了王金城啟發(fā)，如果愛普生對上門服務(wù)收費，客戶會不會付費？

愛普生通過研究，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)只可以解決用戶找到產(chǎn)品的需求，但痛點是線下的安裝、維修等服務(wù)。對于打印機或投影儀這樣的IT產(chǎn)品，其安裝過程較為復(fù)雜，一般的個人用戶很難掌握，對于上門服務(wù)極有需求。

王金城意識到，將傳統(tǒng)渠道與電商渠道相融合，打破現(xiàn)有的尷尬局面，讓用戶的利益最大化，是移動互聯(lián)網(wǎng)時代最需要思考的問題。

愛普生的O2O模式應(yīng)運而生。

今年5月，愛普生開始低調(diào)試點O2O。首先，愛普生布局了天貓旗艦店，采取套餐模式銷售產(chǎn)品，套餐中包括上門安裝和維修服務(wù)，并且套餐價格比線下產(chǎn)品的價格略低。

“我們重新做了利益分配，傳統(tǒng)的模式里，大部分利益交給分銷渠道和物流商了。因為渠道太長，產(chǎn)品最終到了用戶手里時，成本已經(jīng)增加了很多！”王金城稱。愛普生的網(wǎng)上銷售切掉了分銷等中間環(huán)節(jié)，這部分利益直接讓利給消費者，因此這種O2O模式并不需要燒錢或補貼用戶。

讓出來的利益除了給消費者外，還分給了服務(wù)人員，使用戶、廠商、渠道三者實現(xiàn)共贏?！皩τ趷燮丈鷣碇v，利潤、費用沒有變化，但銷售更順暢了，用戶體驗也更好了?！蓖踅鸪钦f。

目前，愛普生在全國除了自己的服務(wù)中心，還簽約了一些線下服務(wù)站。這些O2O鏈條中的線下服務(wù)點已擴充到100余家。愛普生對服務(wù)人員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，確保安裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

現(xiàn)在，用戶網(wǎng)上下單后，愛普生的服務(wù)點就提供上門安裝服務(wù)；用戶還可以在網(wǎng)上購買包年的上門服務(wù)卡，維修人員可上門取送。這不僅激活了原有的服務(wù)中心，也為用戶提供了更好的服務(wù)。

目前，愛普生的O2O已覆蓋國內(nèi)近30個城市，產(chǎn)品涵蓋了個人用戶喜愛的墨倉式打印機，以及企業(yè)廣泛使用的針式打印機。

王金城認(rèn)為，對于北上廣等出行成本高的城市，這種模式極具價值。他預(yù)計，到明年下半年，愛普生的O2O將覆蓋200個城市，從一線到四線城市的用戶都能享受上門服務(wù)，而這也是愛普生“科技+本地化”發(fā)展戰(zhàn)略的最好詮釋。