文 / 高 璐

吳俊發(fā)

現(xiàn)為安徽百家環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理，

入行10余年，專注工裝市場，沉迷產(chǎn)品及安裝技術(shù)，完整地見證了安徽市場飛速發(fā)展的黃金十年。

就整個合肥的中央空調(diào)行業(yè)而言，經(jīng)銷商數(shù)量很多，但是真正做大、做穩(wěn)定的經(jīng)銷商并不多，大部分的經(jīng)銷商都維持在每年幾百萬元銷售額的水平線上。家裝零售不必多說，以工裝起家的經(jīng)銷商，即使掰著手指頭都能數(shù)得過來，而安徽百家環(huán)境工程有限公司（以下簡稱“百家環(huán)境”）在合肥來說，已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)的扎根十多年。

吳俊發(fā)1999年入行，后來成立了現(xiàn)在的公司，回想創(chuàng)業(yè)之初的艱難，吳俊發(fā)沒有表現(xiàn)得過于感慨?！拔矣X得做生意就像做人，沒有哪個人的人生都是一帆風(fēng)順的，在不同的時間段總會遇到不同的困難或者瓶頸，要想做好生意，在我看來要先學(xué)會把人做好?！眳强“l(fā)很平靜地說出了這句話。在中央空調(diào)市場摸爬滾打15年，對于市場的任何一個變化以及市場預(yù)見，吳俊發(fā)都有自己的一套應(yīng)對策略。他說，雖然自己這一代人沒有接受過正式的高等教育，但是會通過自己再多一點的勤奮去彌補(bǔ)。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司慢慢也開始走上了正軌，發(fā)展越來越穩(wěn)定。很多品牌也慕名而來，要求跟百家環(huán)境合作，作為一個主做工裝項目的安裝公司，吳俊發(fā)說與品牌合作的時候，也要考慮到品牌在市場上的認(rèn)可度以及產(chǎn)品的質(zhì)量。

“信譽(yù)是維系一個企業(yè)持久走下去的基石，尤其是像我們這樣的安裝公司。規(guī)模大點的項目上千萬元，如果產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)方面不過關(guān)，那對公司的形象折損是很嚴(yán)重的，甚至可能使我們一蹶不振。所以在選擇合作品牌時，我們會對產(chǎn)品的質(zhì)量以及廠家給我們什么樣的角色定位很看重。”吳俊發(fā)在談到品牌合作時這樣告訴筆者。

擁有好的產(chǎn)品之后，那么作為經(jīng)銷商的本分，便著手渠道的推進(jìn)。吳俊發(fā)認(rèn)為，在公司發(fā)展早期，雖不說舉步維艱，但至少在合肥這樣一個發(fā)展相對較慢的地區(qū)推廣中央空調(diào)的思路，是遠(yuǎn)比南方發(fā)達(dá)地區(qū)要困難許多。所以，在初創(chuàng)期吳俊發(fā)也是自己親自帶隊去做推廣，同時嚴(yán)格把關(guān)安裝質(zhì)量。目前，百家環(huán)境已經(jīng)擁有自己的安裝隊伍，具備二級安裝資質(zhì)，同時也已經(jīng)將申請一級資質(zhì)的材料遞交，正在等待審核。對于申請一級資質(zhì)，吳俊發(fā)也是信心滿滿。

筆者了解到，在中央空調(diào)行業(yè)，第三方欠款、抵資已經(jīng)是司空見慣的事情。尤其是在工裝領(lǐng)域，動輒上千萬元的項目，付款戰(zhàn)線長、拖欠資金等現(xiàn)象對經(jīng)銷商來說已經(jīng)不再是關(guān)鍵問題，只要能夠拿到項目，順利出貨，就一切OK。然而，百家環(huán)境這樣一個具有二級資質(zhì)的安裝公司和中央空調(diào)經(jīng)銷商，吳俊發(fā)告訴《中央空調(diào)市場》，在他做空調(diào)的十幾年來，從來沒有出現(xiàn)過資金問題，也沒有出現(xiàn)賬款收不回來的情況。這主要得益于雙方的誠信合作，廠家?guī)椭偌噎h(huán)境樹立形象，百家環(huán)境也在幫廠家加強(qiáng)市場推廣。

現(xiàn)在百家環(huán)境的規(guī)模越做越大，也開始跟更多的品牌合作。吳俊發(fā)說，現(xiàn)在之所以選擇跟更多的品牌合作，也是因為大環(huán)境不好，項目越來越少，市場很難操作，所以力所能及地會與更多的廠家選擇合作。就在筆者去拜訪吳俊發(fā)的當(dāng)天，百家環(huán)境成功拿到合肥區(qū)域松下品牌的唯一經(jīng)銷商授權(quán)證書。

之后，筆者在拜訪松下制冷（大連）有限公司合肥事務(wù)所所長冷檀時，他也告訴《中央空調(diào)市場》：“之所以選擇與百家環(huán)境合作，并且它也成為松下唯一的品牌代理商，其原因有三點：一是百家環(huán)境多年的渠道開拓，有著非常優(yōu)秀的市場關(guān)系；二是百家環(huán)境目前有自己的安裝團(tuán)隊以及技術(shù)和售后，并且在各方面都表現(xiàn)得十分優(yōu)秀。授權(quán)給百家環(huán)境，作為廠家而言比較放心，有利于提升品牌的口碑；第三點也是最重要的一點，就是百家環(huán)境多年來從沒有資金不到位的情況，這讓我們合作起來也很放心?！?/p>

吳俊發(fā)認(rèn)為，做生意就是這樣，只有你誠信對待別人，別人才可能放心把自己的品牌交給你做。

誠信做事、認(rèn)真做人也是他多年來一直秉承的理念。雖然現(xiàn)在安徽做中央空調(diào)生意并不容易，但是十幾年的行業(yè)經(jīng)驗讓他贏得了市場的認(rèn)可，同時他自己也對整個安徽市場的中央空調(diào)有所掌控。知道什么好做，什么能做，順勢而為，發(fā)展自己的同時，也很好地推廣合作品牌的知名度，又更好地滿足了第三方的要求，算是一種互惠互利的經(jīng)營方式。

就像吳俊發(fā)所說，現(xiàn)在中央空調(diào)市場的大環(huán)境不景氣，經(jīng)濟(jì)下行壓力大，實體經(jīng)濟(jì)受到很大的沖擊。這勢必就要求像百家環(huán)境這樣的公司在發(fā)展中求變，不斷更新思維。吳俊發(fā)告訴《中央空調(diào)市場》，百家環(huán)境主攻工裝市場不會變，作為合肥的老牌渠道商，在安徽浸淫工裝市場多年，有著穩(wěn)定的社會資源和人脈關(guān)系，而且在技術(shù)等各個方面比較專業(yè)。這是百家環(huán)境的核心，絕不能變，要變的是公司的“枝節(jié)”，公司本身具有安裝資質(zhì)，有著專業(yè)的安裝團(tuán)隊，所以公司利用本身資源開始承擔(dān)潔凈節(jié)能工程總承包、咨詢及項目管理等方面的項目。

喜歡技術(shù)，并且技術(shù)層面上做到完美極致，完全地沉迷其中。如今的百家環(huán)境，歷經(jīng)十多個春秋華年，在華東市場上樹立了數(shù)不盡的典型案例，凡是百家環(huán)境接手的工程，基本上都成為課題性標(biāo)桿工程。沉在其中、樂在其中，玩技術(shù)求品質(zhì)。從安裝標(biāo)準(zhǔn)的制定到執(zhí)行，百家環(huán)境的要求都非常嚴(yán)格，花重金為安裝隊伍配備先進(jìn)的專業(yè)工具，在工程用料也層層把關(guān)。關(guān)注細(xì)節(jié)、規(guī)范管理、誠信經(jīng)營，這些都是百家環(huán)境在市場上經(jīng)久不衰的根本。