文/張志恒

富士通邊界突圍

文/張志恒

打仗靠將軍，沖鋒靠士兵。沒有好的渠道與經(jīng)銷商的配合，再大的企業(yè)也是獨(dú)木難支。而富士通將軍一直以來都是把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的親人一樣對(duì)待——在全國不斷地舉辦講壇會(huì)，在營銷理念和營銷方法上引導(dǎo)經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。

在這個(gè)技術(shù)決定未來，營銷主導(dǎo)發(fā)展的年代，營銷就好比體育競技中的跳高項(xiàng)目，不斷地爭取更高的成績，高度1 cm的逐步提升，而會(huì)懂得營銷的人才能將好的產(chǎn)品推廣開來。

相信很多人對(duì)于富士通的認(rèn)識(shí)和筆者之前一樣，只知道它的產(chǎn)品有筆記本電腦、打印機(jī)等，但是對(duì)于富士通將軍空調(diào)而言卻很陌生。5年前的上海世博會(huì)，作為日本館中央空調(diào)的贊助商，富士通將軍本應(yīng)像大金、東芝、日立等日本兄弟品牌一樣在中國市場(chǎng)風(fēng)生水起，但在能說會(huì)道的營銷專家和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處熤?，富士通默默地選擇了后者。

2015年6月18日，在這個(gè)全民“618”的購物狂歡節(jié)中，富士通將軍中央空調(diào)（溧陽）講壇會(huì)在溧陽市金陵溧陽賓館盛大召開，這也是富士通將軍中央空調(diào)座談會(huì)首次走進(jìn)區(qū)縣級(jí)地區(qū)。

打仗靠將軍，沖鋒靠士兵。沒有好的渠道與經(jīng)銷商的配合，再大的企業(yè)也是獨(dú)木難支。而富士通將軍一直以來都是把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的親人一樣對(duì)待——在全國不斷地舉辦講壇會(huì)，在營銷理念和營銷方法上引導(dǎo)經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。與以往的講壇會(huì)不同，這次在縣級(jí)市溧陽召開講壇會(huì)，可以說，富士通把講壇會(huì)開到了經(jīng)銷商的家門口。經(jīng)銷商們?cè)谧约杭议T口可以聆聽到富士通專業(yè)的講座，通過實(shí)際銷售案例這個(gè)技術(shù)決定未來，營銷主導(dǎo)發(fā)展的年代，營銷就好比體育競技中的跳高項(xiàng)目，不斷地爭取更高的成績，高度1 cm的逐步提升，而懂得營銷的人才能將好的產(chǎn)品推廣開來。

相信很多人對(duì)于富士通的認(rèn)識(shí)和筆者之前一樣，只知道它的產(chǎn)品有筆記本電腦、打印機(jī)等，但是對(duì)于富士通將軍空調(diào)而言卻很陌生。5年前的上海世博會(huì)，作為日本館中央空調(diào)的贊助商，富士通將軍本應(yīng)像大金、東芝、日立等日本兄弟品牌一樣在中國市場(chǎng)風(fēng)生水起，但在能說會(huì)道的營銷專家和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處熤?，富士通默默地選擇了后者。

2015年6月18日，在這個(gè)全民“618”的購物狂歡節(jié)中，富士通將軍中央空調(diào)（溧陽）講壇會(huì)在溧陽市金陵溧陽賓館盛大召開，這也是富士通將軍中央空調(diào)座談會(huì)首次走進(jìn)區(qū)縣級(jí)地區(qū)。

打仗靠將軍，沖鋒靠士兵。沒有好的渠道與經(jīng)銷商的配合，再大的企業(yè)也是獨(dú)木難支。而富士通將軍一直以來都是把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的親人一樣對(duì)待——在全國不斷地舉辦講壇會(huì)，在營銷理念和營銷方法上引導(dǎo)經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。與以往的講壇會(huì)不同，這次在縣級(jí)市溧陽召開講壇會(huì)，可以說，富士通把講壇會(huì)開到了經(jīng)銷商的家門口。經(jīng)銷商們?cè)谧约杭议T口可以聆聽到富士通專業(yè)的講座，通過實(shí)際銷售案例分析學(xué)習(xí)富士通將軍空調(diào)的銷售方法，深入了解富士通將軍的發(fā)展歷程、發(fā)展理念以及富士通產(chǎn)品的獨(dú)到之處。

在富士通將軍的眼里，只有在內(nèi)心深處被經(jīng)銷商們認(rèn)可，產(chǎn)品才能得到更好的推廣。

世界總是公平的，默默地付出總會(huì)有豐厚的回報(bào)。在大環(huán)境低迷的中國中央空調(diào)市場(chǎng)上，尤其在工裝領(lǐng)域中，富士通蘇錫常區(qū)域2014年仍然收獲1億元的營業(yè)額。在與《中央空調(diào)市場(chǎng)》的交談中，富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司蘇錫常營業(yè)中心總監(jiān)朱云峰這樣與筆者道來：2015年4月份以來，富士通將軍蘇錫常已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了4 000萬元的營業(yè)額，接連為蘇州昆山行政審批中心、常熟常匯生活廣場(chǎng)提供多聯(lián)機(jī)設(shè)備服務(wù)，項(xiàng)目總金額近2 500萬元。6月底，富士通將軍又簽約蘇州西交利物浦大學(xué)，并為其提供價(jià)值1 000多萬元的多聯(lián)機(jī)設(shè)備。

進(jìn)入2015年后，中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期，工裝項(xiàng)目可謂鳳毛麟角。但富士通將軍憑借“為客戶創(chuàng)造舒適的生活方式”的核心理念，在體驗(yàn)式營銷、強(qiáng)化培訓(xùn)、售前售中售后等方面給予經(jīng)銷商全方位的支持，讓富士通逐步獲得用戶的認(rèn)可，為富士通將軍中央空調(diào)在中國市場(chǎng)的發(fā)展贏得佳績。

在筆者看來，對(duì)于富士通而言，它不缺規(guī)模——富士通是日本排名第一的IT廠商，全球第四大IT服務(wù)公司，世界財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)。富士通自20世紀(jì)70年代進(jìn)入中國，在華投資累計(jì)已達(dá)80億元，共設(shè)46家公司，員工約20 000人。它缺的是，如何將空調(diào)這一品牌向整個(gè)中國地區(qū)推廣開來。

雖然俗話說“有麝自然香，不用大風(fēng)揚(yáng)”，但是現(xiàn)在的消費(fèi)市場(chǎng)可以說是一個(gè)“廣告導(dǎo)向型”的市場(chǎng)。酒香也怕巷子深，即使產(chǎn)品再好，沒有好的宣傳推廣和銷售渠道，最終也很難開拓更大的市場(chǎng)。從某種意義上說，富士通不僅僅要做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處煟獙W(xué)會(huì)做一名能說會(huì)道的營銷專家，好空調(diào)需世人皆知。