□崔強

商事制度改革背景下對公結(jié)算賬戶營銷建議

□崔強

本文簡要介紹了我國商事制度改革成效及最新進展，分析了商事制度改革為銀行賬戶營銷帶來的機遇與挑戰(zhàn)。提出必須進行適應(yīng)性改革與創(chuàng)新，充分利用商事制度改革的紅利，實現(xiàn)對公賬戶的“擴戶提質(zhì)”，夯實對公業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)。

2014年2月7日，國務(wù)院批準印發(fā)了《注冊資本登記制度改革方案》（國發(fā)〔2014〕7號），在全國范圍內(nèi)改革公司注冊資本及其他登記事項，進一步放松對市場主體準入的管制，降低準入門檻，激發(fā)了各類市場主體的創(chuàng)新活力。

一、商事制度改革成效與進展

（一）新登記注冊企業(yè)快速增長。

2014年1～12月，全國新登記注冊企業(yè)365.1萬戶，增長45.88%，注冊資本（金）19.05萬億元，增長99.02%。其中商事制度改革實施后，3～12月，全國新登記注冊企業(yè)323.51萬戶，增長48.76%，注冊資本（金）17.07萬億元，增長97.09%。平均每天新登記企業(yè)1.06萬戶。

（二）江蘇省大力推進多元電子化登記,網(wǎng)上登記率大幅提高。

銀行營業(yè)網(wǎng)點登記方式上，2014年10月江蘇省工商局與工商銀行合作，選擇150家營業(yè)網(wǎng)點開展工商企業(yè)通業(yè)務(wù)合作；2015年3月，淮安市工商局與農(nóng)行合作，首批選擇10家網(wǎng)點開展金穗“企業(yè)注冊通”業(yè)務(wù)合作，在銀行網(wǎng)點為新注冊企業(yè)提供公司登記查詢、名稱核準、設(shè)立登記等服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)登記方式上，2015年一季度，江蘇省采用網(wǎng)上登記方式進行公司、分公司設(shè)立的共49727戶，占總數(shù)的74.43%。其中，公司設(shè)立網(wǎng)上登記應(yīng)用最為廣泛，共有49150戶，占公司設(shè)立登記總數(shù)的82.29%，比2014年末高出近20個百分點（64.47%）。全省公司網(wǎng)上設(shè)立占比最高的地區(qū)為南京，高達98.51%。

（三）“三證合一”登記制度改革快速推進，“一照一碼”改革開始試點。

2015年政府工作報告中要求深化商事制度改革，進一步簡化注冊資本登記，實現(xiàn)“三證合一”（即：工商、質(zhì)監(jiān)、國稅、地稅部門并聯(lián)審批，在一張營業(yè)執(zhí)照上同時打印組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證和工商營業(yè)執(zhí)照三個號碼），而且所有的行政審批事項都要簡化。截至3月31日，江蘇省有8個地級市、33個縣（區(qū)）實施了并聯(lián)審批，有6個地級市、21個縣（區(qū)）正式實施了“三證合一”工作，累計發(fā)放“三證合一”執(zhí)照2847份。宿遷市根據(jù)省政府要求率先實施“一照一碼”改革試點，4月15日，該市向新設(shè)立的江蘇小手指網(wǎng)絡(luò)科技有限公司頒發(fā)了全國第一張只標記一個商事登記證號的營業(yè)執(zhí)照。

二、面臨的機遇與挑戰(zhàn)

商事制度改革為農(nóng)行對公結(jié)算賬戶營銷帶來了新的發(fā)展機遇：一是新注冊企業(yè)大幅增加帶來大量新增源頭客戶，有力于農(nóng)行開展賬戶營銷，擴大賬戶規(guī)模。二是工商部門推行多元電子化登記終端，允許企業(yè)在銀行網(wǎng)點開展電子化登記，有利于農(nóng)行提前介入企業(yè)注冊登記，從源頭開展賬戶營銷，搶抓賬戶營銷先機；同時深化了銀行綜合服務(wù)能力，可以為優(yōu)質(zhì)大客戶、大項目提供注冊登記及銀行開戶融資一體化綜合服務(wù)。三是政府部門推行電子政務(wù)，銀行可以利用K寶加載企業(yè)電子營業(yè)執(zhí)照，進行電子身份認證、電子簽名，開展電子政務(wù)、電子商務(wù)，節(jié)約企業(yè)成本，銀行也可以鎖定客戶，實現(xiàn)銀行、政府、企業(yè)三方共贏。

面對快速推進的商事制度改革，農(nóng)行尚存在較多不足與不適應(yīng)，突出表現(xiàn)在：一是商事制度改革減少了企業(yè)驗資需求，帶來了銀行驗資賬戶及留存存款的大幅減少，同時農(nóng)行沒有與工商部門開展全面合作，喪失了賬戶營銷的先機；二是業(yè)務(wù)制度上沒有針對商事制度改革，簡化客戶開戶的資料與手續(xù)；三是業(yè)務(wù)系統(tǒng)中尚沒有“三碼合一”執(zhí)照和“一照一碼”證照類型，客戶持新執(zhí)照可能在農(nóng)行無法開戶、無法辦理業(yè)務(wù)；四是針對新注冊企業(yè)中小微企業(yè)、電子商務(wù)、文化創(chuàng)意等新興業(yè)態(tài)較多的情況，尚缺乏針對性的產(chǎn)品與服務(wù)，基層客戶經(jīng)理缺乏有效的營銷工具。

三、對公結(jié)算賬戶營銷應(yīng)對措施與建議

（一）與工商部門開展全面合作，積極搶抓開戶源頭。

加強與工商部門的溝通，爭取開展戰(zhàn)略合作，全面推廣“金穗注冊通”。一是將銀行網(wǎng)點納入企業(yè)設(shè)立登記受理方式。通過與政府相關(guān)信息系統(tǒng)對接實現(xiàn)企業(yè)注冊登記渠道從工商部門向銀行網(wǎng)點延伸，在銀行網(wǎng)點完成企業(yè)注冊登記手續(xù)，從源頭掌握客戶信息，提前介入營銷，提高賬戶營銷成功率。二是力爭農(nóng)行K寶成為各地開展電子政務(wù)、電子商務(wù)的載體之一，從而實現(xiàn)對客戶的綁定營銷。

（二）優(yōu)化開戶流程，簡化開戶手續(xù)，實現(xiàn)多渠道便利開戶。

1.開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁、微信平臺的開戶及開通產(chǎn)品系統(tǒng)，為客戶提供柜面、自助渠道、互聯(lián)網(wǎng)等多渠道的開戶方式，最大程度為客戶開戶提供便利。

2.簡化開戶手續(xù)，完善多種身份認證方式，為客戶帶來更方便快捷的遠程服務(wù)。借鑒商事改革做法，實現(xiàn)與工商、稅務(wù)、質(zhì)檢部門信息共享，減少銀行核驗手續(xù)，簡化流程。同時，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中增加客戶證件類型，實現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對新執(zhí)照的全面適用。

3.開發(fā)組合交易，提高柜面開戶效率。在BoEing系統(tǒng)中開發(fā)開戶及開通產(chǎn)品的組合交易，調(diào)用客戶預約登記內(nèi)容或工商部門共享信息，實現(xiàn)柜面“一鍵開戶和開通產(chǎn)品”，減少客戶等待時間，提升客戶體驗。

（三）開展針對性產(chǎn)品創(chuàng)新，吸引客戶開戶。

1.設(shè)計結(jié)算套餐，靈活計費。要分析客戶的接受能力、需求的價格彈性、產(chǎn)品的替代彈性，自主、靈活地確定產(chǎn)品的價格，推出針對新開賬戶的專享優(yōu)惠套餐，吸引客戶來農(nóng)行開戶。

2.加大金融“鏈”、“圈”、“池”產(chǎn)品組合創(chuàng)新和應(yīng)用創(chuàng)新，提高對細分市場賬戶營銷的針對性和有效性。要圍繞核心客戶上下游交易對手制定供應(yīng)鏈融資整體服務(wù)方案，捆綁上下游企業(yè)，實現(xiàn)賬戶增長的匯點成線，以線帶面；圍繞產(chǎn)業(yè)集群“圈”實施分類營銷，實現(xiàn)“批量開戶”。

3.針對對公高端客戶研發(fā)“定期+理財+透支”的對公“超級賬戶管家”。一是賬戶資金可按約定，自動轉(zhuǎn)存定期存款，并按存期靠檔計息；二是對賬戶內(nèi)資金達到5萬、100萬、1000萬以上的，系統(tǒng)自動轉(zhuǎn)入不同收益率的理財資金池，且收益率不低于同業(yè)水平；三是對于機構(gòu)類客戶、AAA+級以上的信貸類客戶開通賬戶透支功能，允許日間透支、隔夜透支，收取手續(xù)費和利息費。

4.針對優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)研發(fā)“e貸通”產(chǎn)品，通過農(nóng)行企業(yè)銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、E商管家以及經(jīng)信委等政府門戶網(wǎng)站在線申請貸款，獲批后在農(nóng)行自助渠道在線發(fā)放，隨借隨還。

5.研發(fā)對公客戶貢獻度積分系統(tǒng)。鼓勵客戶在農(nóng)行多辦理業(yè)務(wù)，多使用指定產(chǎn)品，通過業(yè)務(wù)積分換取產(chǎn)品與服務(wù)費用的減免、其他產(chǎn)品的免費試用或宣傳禮品等。

6.研發(fā)對公微信銀行，提供對公移動金融服務(wù)。通過微信綁定單位結(jié)算賬戶卡，實現(xiàn)微信平臺下單位結(jié)算卡及對公結(jié)算賬戶的業(yè)務(wù)查詢、業(yè)務(wù)預約等功能。

（四）開展戰(zhàn)略聯(lián)盟，提供綜合金融服務(wù)，留住優(yōu)質(zhì)客戶。

傳統(tǒng)銀行單一的融資或結(jié)算服務(wù)已很難滿足優(yōu)質(zhì)客戶不同階段、不同時期的需求，銀行必須主動分析挖掘企業(yè)不同時期的需求，與證券、信托、基金、保險、資產(chǎn)管理公司等機構(gòu)合作，為客戶提供綜合金融服務(wù)。一是充分利用行內(nèi)與行外兩種資源、境內(nèi)與境外兩個市場，系統(tǒng)內(nèi)開展總分、行司聯(lián)動，系統(tǒng)外與證券、保險、基金、期貨、黃金、外匯、信托、PE、VC等行業(yè)開展戰(zhàn)略合作。二是加強客戶細分與行業(yè)研究，一戶一策，以客戶為中心，綜合運用銀行及戰(zhàn)略聯(lián)盟資源，形成包括結(jié)算、現(xiàn)金（票據(jù)）管理、債權(quán)融資、股權(quán)融資、租賃、代客交易、托管、做市服務(wù)、保險等在內(nèi)的綜合金融解決方案，在銀行“一個屋檐下滿足優(yōu)質(zhì)客戶所有金融需求”。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行）