□趙彥雯

演化博弈視角下的利率市場化對(duì)儲(chǔ)戶存款選擇影響的分析

□趙彥雯

本文在利率市場化的背景下，分析了影響儲(chǔ)戶存款選擇的多種因素，并通過構(gòu)建一個(gè)由銀行和客戶群體組成的演化博弈模型得出了這些因素對(duì)于儲(chǔ)戶存款選擇的不同影響。研究發(fā)現(xiàn)，銀行利率上浮定價(jià)策略、營銷投入等會(huì)對(duì)儲(chǔ)戶的存款選擇產(chǎn)生較大的影響，據(jù)此針對(duì)性地提出了相應(yīng)的政策建議。

一、理論基礎(chǔ)

20世紀(jì)70年代協(xié)同理論的出現(xiàn)，為研究系統(tǒng)內(nèi)部各部分之間的競合關(guān)系提供了理論基礎(chǔ)。其核心思想是系統(tǒng)內(nèi)部的子系統(tǒng)在一定的外部條件下會(huì)自動(dòng)聚集成具有相互競爭關(guān)系的新子系統(tǒng)，因而通過控制外部條件可以影響系統(tǒng)內(nèi)部子系統(tǒng)的聚集與解體。而演化博弈正是在協(xié)同理論的基礎(chǔ)上誕生的，它假設(shè)群體中分為新的突變策略小群體和原策略群體，突變策略的支付是決定該策略能否取代原策略的關(guān)鍵。其核心概念是“演化穩(wěn)定策略”（ESS）和“復(fù)制動(dòng)態(tài)”（RD）。演化穩(wěn)定策略是一個(gè)種群抵抗變異策略侵入的一種穩(wěn)定狀態(tài)，其定義為若策略s*是一個(gè)演化穩(wěn)定策略，滿足：

（1）s*構(gòu)成一個(gè)NASH均衡，對(duì)于任意的策略s，均有u*（s*，s*）≥u（s*，s）；

（2）若s*≠s，滿足u*（s*，s*）=u（s*，s），則有u*（s*，s*）＞u（s*，s）；

復(fù)制動(dòng)態(tài)是用于描述某一特定策略在一個(gè)種群中被采用的頻數(shù)的動(dòng)態(tài)微分方程，根據(jù)演化原理，若一種策略的支付高于平均適應(yīng)度，則這種策略就會(huì)在種群中擴(kuò)散，體現(xiàn)在復(fù)制動(dòng)態(tài)方程中則表示為大于0。一般認(rèn)為，復(fù)制動(dòng)態(tài)方程為：

其中，xk為一個(gè)種群中采取策略k的比例，u（k，s）為采用策略k時(shí)的適應(yīng)度，u（s，s）為平均適應(yīng)度，k為不同策略，K為策略總數(shù)。

穩(wěn)定演化策略k滿足：

二、模型建構(gòu)

考慮到貸款利率相對(duì)市場化程度更高，并且受到宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響更大，同業(yè)間信貸產(chǎn)品同質(zhì)程度更高。而個(gè)人儲(chǔ)蓄客戶的存款選擇更多基于自身的實(shí)際利益，并且變動(dòng)存款銀行要更為簡便。為簡化研究過程，本文假定貸款利率不變，僅考慮存款利率變動(dòng)對(duì)儲(chǔ)戶和商業(yè)銀行策略選擇的影響，因此本文僅研究由儲(chǔ)戶群體和商業(yè)銀行組成的博弈主體?；谘莼┺睦碚?，本文構(gòu)建了一個(gè)由商業(yè)銀行和客戶群體組成的博弈模型，模型中參與者都有兩種策略的選擇：銀行可以選擇激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)入存款或不采取激勵(lì)措施；儲(chǔ)戶選擇存入銀行資金和不存入。并且儲(chǔ)戶和銀行的行為都是基于“理性行為人”的假設(shè)，排除不便于計(jì)量的非利益營銷因素的影響，如客戶同特定網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)或員工的私人關(guān)系。

（一）支付函數(shù)的建立。

1.影響銀行策略選擇的因素。

基準(zhǔn)利率t0：央行制定的指導(dǎo)利率。

利率變動(dòng)幅度Δt：商業(yè)銀行可選擇的存款利率變動(dòng)幅度，考慮到現(xiàn)實(shí)性，不考慮存款利率下浮。

基準(zhǔn)存貸利差t1：基準(zhǔn)存貸利率差，為目前商業(yè)銀行主要利潤來源。

存款凈新增量R：儲(chǔ)戶選擇資金存放量，包括現(xiàn)金和行外匯款等。

營銷成本R·w：銀行為招攬資金而變相支付給儲(chǔ)戶的超額利息，包括贈(zèng)送實(shí)物、提供優(yōu)惠購物等讓利渠道，一般認(rèn)為和存款量呈正比。

人力成本R·v：因儲(chǔ)戶和存款量增加而帶來的業(yè)務(wù)量增加所需支付的人力費(fèi)用和物資耗費(fèi)，如加班費(fèi)、辦公用品費(fèi)用等，還包括了因需提高工作效率而對(duì)員工技能進(jìn)行培訓(xùn)的費(fèi)用以及用來激勵(lì)員工的存款計(jì)價(jià)比例。

中間業(yè)務(wù)收入R·k：存款附帶的客戶粘性會(huì)為銀行帶來一定程度的中間業(yè)務(wù)收入的增加，也認(rèn)為和客戶存入的資金規(guī)模存在正向關(guān)系。

“宣傳成本”B：包括因宣傳利率政策和營銷存款而產(chǎn)生的一次性的費(fèi)用和基層機(jī)構(gòu)硬件水平升級(jí)費(fèi)用，如媒介宣傳費(fèi)用等，此類費(fèi)用一般是在上級(jí)部門確定了積極攬儲(chǔ)的方向之后發(fā)生。

內(nèi)部營銷補(bǔ)貼J：本行上級(jí)機(jī)構(gòu)為支持基層營銷而一次性撥付的營銷資金和物資等。

2.影響客戶策略選擇的因素。

R·Δr：選擇新銀行所獲取的上浮利息收入。

R·k：在新選擇銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)所需支付的中間業(yè)務(wù)費(fèi)用。

S∶放棄原存款銀行所產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本。

3.支付函數(shù)的建立。

表1 博弈群體支付矩陣

（二）ESS的求解。

根據(jù)模型構(gòu)建求解雙方的收益期望函數(shù)。

1.銀行的收益期望函數(shù)。

復(fù)制動(dòng)態(tài)方程為：

2.客戶的收益函數(shù)。

復(fù)制動(dòng)態(tài)方程為：

根據(jù)上述分析，構(gòu)建博弈雙方群體復(fù)制動(dòng)態(tài)及其穩(wěn)定性的動(dòng)態(tài)相位圖如下：

圖1 演化博弈相位圖

在上圖中，B點(diǎn)和0點(diǎn)是穩(wěn)定均衡點(diǎn)，即銀行全力激勵(lì)客戶調(diào)整、客戶個(gè)體積極調(diào)整與銀行不激勵(lì)客戶調(diào)整、客戶個(gè)體不調(diào)整，在演化穩(wěn)定狀態(tài)下，某一博弈參與者采取其他策略不會(huì)導(dǎo)致其他參與者改變策略；A點(diǎn)和C點(diǎn)是不穩(wěn)定均衡點(diǎn)，M點(diǎn)為鞍點(diǎn)。上圖中的右上區(qū)域里，雙方策略收斂于B點(diǎn)，即系統(tǒng)會(huì)收斂到帕累托最優(yōu)均衡；在上圖的左下區(qū)域，雙方行為收斂于0點(diǎn)，即系統(tǒng)會(huì)收斂到帕累托最劣均衡；在其他區(qū)域的收斂方向則不確定。

如果在利率自由化的背景下期望銀行和客戶盡可能選擇帕累托最優(yōu)均衡的B點(diǎn)，則銀行和客戶相互影響的機(jī)制應(yīng)使得雙方的策略選擇落在上圖的右上區(qū)域，即要求和。

（三）研究結(jié)論。

對(duì)于銀行而言，當(dāng)J同Rw并無直接比例對(duì)應(yīng)關(guān)系時(shí)，對(duì)于客戶新存入存款沒有明顯的影響。這點(diǎn)得到實(shí)證觀察結(jié)果的佐證——即便上級(jí)單位撥付給基層網(wǎng)點(diǎn)足夠充分的營銷物資，而網(wǎng)點(diǎn)并沒有實(shí)行精細(xì)化管理將物資嚴(yán)格用于營銷途徑，則再充分的物資也無法直接影響到網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績。

另一方面，分別提高B、Δt、w、v，都會(huì)對(duì)于客戶群體選擇本銀行產(chǎn)生積極影響，其中，通過增加網(wǎng)點(diǎn)營銷宣傳的預(yù)算，對(duì)營造現(xiàn)代舒適的廳堂環(huán)境，提升客戶體驗(yàn)進(jìn)而招徠客戶的意義毋庸置疑；利率浮動(dòng)則是吸引客戶的關(guān)鍵，并且上浮的形式不局限于基準(zhǔn)利率加成的模式，在利率市場化之后，以“特色儲(chǔ)蓄”為代表的靠檔計(jì)息模式也成為了各銀行搶奪客戶資源的重要手段，這種模式本質(zhì)上是一種補(bǔ)償式的利率上?。灰再?zèng)送實(shí)物為代表的單價(jià)營銷激勵(lì)措施雖受到銀監(jiān)會(huì)和人民銀行的嚴(yán)格管控，但在一些存款替代產(chǎn)品較少的地區(qū)仍是吸引客戶的重要途徑；對(duì)于員工的營銷激勵(lì)程度v也是吸收存款的重要環(huán)節(jié)，存款類產(chǎn)品的高同質(zhì)化使得客戶更加注重產(chǎn)品之外的因素，如依賴于員工操作技能熟練程度的快捷性等，同時(shí)高比例的存款計(jì)價(jià)也會(huì)極大地調(diào)動(dòng)員工吸儲(chǔ)的積極性。

對(duì)客戶而言，利率上浮程度Δt依然是絕大多數(shù)客戶的聚焦點(diǎn)，因?yàn)檫x擇存款產(chǎn)品而排斥諸如基金、保險(xiǎn)類產(chǎn)品的客戶更關(guān)注的是存款本金的安全性，在同類存款產(chǎn)品中又更傾向于利率上浮程度更大的銀行；對(duì)于因存款業(yè)務(wù)衍生中間業(yè)務(wù)需求的客戶而言，較低的中間業(yè)務(wù)費(fèi)率k也是他們選擇存款行的重要依據(jù)，尤其是在銀行服務(wù)綜合化程度日益提高的背景下，較低的費(fèi)率帶來的高產(chǎn)品覆蓋度是增加客戶粘性的關(guān)鍵點(diǎn)，并會(huì)反過來促進(jìn)存款的增加；另外，降低客戶轉(zhuǎn)入存款的機(jī)會(huì)成本，如降低費(fèi)率門檻，提高收益率等會(huì)使客戶能更容易轉(zhuǎn)換存款銀行。

三、政策建議

根據(jù)以上分析，利率市場化背景下銀行吸收存款受到多種因素的影響，主要有利率上浮、營銷費(fèi)用、中間業(yè)務(wù)費(fèi)率等。這些因素存在著既獨(dú)立又關(guān)聯(lián)的關(guān)系，因而在存款定價(jià)方面既要考慮到存款的價(jià)格——利率本身，又要兼顧其他多種因素，形成一個(gè)有機(jī)的價(jià)格體系。

具體針對(duì)銀行而言，首先應(yīng)在合法合規(guī)的前提下，精確預(yù)測存款業(yè)務(wù)的單位成本。在“以價(jià)格吸引客戶”和“成本可承受”兩個(gè)基本點(diǎn)間尋求平衡。并應(yīng)開拓存款定價(jià)的模式，實(shí)現(xiàn)從單一的基準(zhǔn)（指導(dǎo)）利率加成上浮到按存款數(shù)量階梯式定價(jià)等新型定價(jià)策略的轉(zhuǎn)變。特別是針對(duì)一般以年齡層次劃分存款價(jià)格供給彈性的客戶群體，制定更加貼合的定價(jià)模式，做到“存款吸收顆粒歸倉”。

其次，應(yīng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)營銷物資實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，并根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)和同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的存款營銷激勵(lì)制度。在實(shí)際執(zhí)行過程中要做到物盡其用、靈活機(jī)動(dòng)，最大程度地發(fā)揮營銷物資對(duì)于客戶渠道拓展的促進(jìn)作用。同時(shí)還要嚴(yán)格遵守管理機(jī)構(gòu)相關(guān)規(guī)定，避免直接的存款有獎(jiǎng)等行為的發(fā)生。

同時(shí)還應(yīng)提高銀行員工的操作效率和基礎(chǔ)設(shè)施條件，進(jìn)而提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷實(shí)力。特別是農(nóng)行這樣的國有股份制銀行，更應(yīng)有意識(shí)地提高網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施和業(yè)務(wù)渠道的現(xiàn)代化程度，加強(qiáng)員工尤其是一線人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)，消除許多客戶心中國有銀行等同于傲慢呆滯的成見，樹立現(xiàn)代金融企業(yè)的新形象。

此外，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，努力發(fā)展新興業(yè)務(wù)是吸引客戶的重要支撐。銀行業(yè)作為標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的行業(yè)之一，產(chǎn)品的同質(zhì)性競爭異常激烈。并且法律和現(xiàn)實(shí)的環(huán)境使得金融創(chuàng)新無法像其他行業(yè)一樣受到完備的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，即銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)大，相對(duì)應(yīng)模仿成本卻很低。這就要求目前銀行業(yè)應(yīng)努力開發(fā)更貼合客戶需求的新產(chǎn)品，以不斷的創(chuàng)新來化解來自同業(yè)的產(chǎn)品模仿。另一方面，在符合市場需求的前提下，借鑒他行的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，即可以節(jié)約成本規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而降低諸如中間業(yè)務(wù)的費(fèi)率，又可以降低客戶因轉(zhuǎn)換銀行而產(chǎn)生的產(chǎn)品服務(wù)不適應(yīng)性。

在利率市場化的大背景下，無論是存款業(yè)務(wù)還是中間業(yè)務(wù)都不能單純地依靠價(jià)格因素來影響客戶選擇，而應(yīng)做到產(chǎn)品、服務(wù)、管理的“三位一體”。當(dāng)前國有商業(yè)銀行都面臨著從代理國家職能型向產(chǎn)品營銷型再向綜合服務(wù)型轉(zhuǎn)變的課題，這對(duì)于農(nóng)業(yè)銀行而言也是一個(gè)漫長而痛苦的過程。特別是在目前經(jīng)濟(jì)下行的巨大壓力下，只有不斷的創(chuàng)新和自我突破才能維護(hù)銀行的生存根本，這需要農(nóng)行員工的共同努力。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行蘇州姑蘇支行）