本刊記者 王培祥 |文

蘇州金龍：突破百億關(guān)口，邁上更高平臺(tái)

本刊記者 王培祥 |文

從量變到質(zhì)變的點(diǎn)滴轉(zhuǎn)變，在潛移默化中改變了蘇州金龍的發(fā)展基因，從員工到管理者，當(dāng)每一個(gè)元素都注入“蘇州金龍式”的發(fā)展基因后，必然會(huì)出現(xiàn)變化。

Higer Make Record-high in

Sales

In 2014, Higer made a breakthrough by reaching a record-high in total volume of sales, which had meant a milestone for a state-owned bus manufacturer.Standing on the higher step of the ladder, Higer is eyeing on an even more broad and higher goal, though still facing a greater challenge.

年銷(xiāo)售額突破100億元在不同人的眼中有不同的意義，對(duì)于國(guó)內(nèi)主流卡車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能只是年銷(xiāo)售額的一個(gè)零頭，但對(duì)于國(guó)內(nèi)的客車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)字卻具有里程碑式的意義。由于本身的市場(chǎng)容量有限，而且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求也是十分苛刻，小批量、多品種的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式注定客車(chē)企業(yè)走的是一條坎坷艱辛的發(fā)展之路，因此，能夠邁過(guò)100億元這道門(mén)檻就顯得彌足珍貴。除了行業(yè)中難以撼動(dòng)的宇通客車(chē)能夠達(dá)到這一水平外，如今也出現(xiàn)了另一家能夠在百億平臺(tái)上擁有一席之地的客車(chē)企業(yè)——蘇州金龍。

誰(shuí)能想象那個(gè)成立于1998年的客車(chē)小作坊如今能夠躍居行業(yè)前列，那個(gè)曾經(jīng)在破舊車(chē)間中起家的企業(yè)能夠叱咤行業(yè)，曾經(jīng)以中巴產(chǎn)品譽(yù)滿(mǎn)行業(yè)的蘇州金龍如今成為中國(guó)客車(chē)領(lǐng)域中當(dāng)之無(wú)愧的主流企業(yè)。100億元背后的真正推手到底是什么？蘇州金龍能夠持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力又究竟從何而來(lái)？

新能源客車(chē)異軍突起

如果對(duì)蘇州金龍2014年的100億元銷(xiāo)售額進(jìn)行細(xì)分，新能源客車(chē)絕對(duì)算是值得稱(chēng)道的業(yè)務(wù)板塊，2014年銷(xiāo)售2 115輛新能源客車(chē)，總銷(xiāo)售額約20億元。海格新能源客車(chē)可謂異軍突起，特別是第4季度的訂單更是接二連三，僅12月的訂單交付就達(dá)到數(shù)次之多。在這些蜂擁而至的訂單中，不僅有海格最早觸及的純電動(dòng)大客車(chē)，更有如今被客戶(hù)廣泛接受的純電動(dòng)輕客。

在機(jī)遇面前，所有競(jìng)爭(zhēng)者都在同一起跑線上，而只有敢于迎接機(jī)遇帶來(lái)的挑戰(zhàn)，將機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)的企業(yè)，才能乘勢(shì)而起。蘇州金龍正是如此。

早在推廣插電式混合動(dòng)力客車(chē)時(shí)，蘇州金龍就開(kāi)始注重對(duì)純電動(dòng)客

車(chē)技術(shù)的儲(chǔ)備。2013年，蘇州金龍?jiān)谛履茉纯蛙?chē)的控制策略方面共進(jìn)行了72項(xiàng)技術(shù)提升；2014年，推出了第3代插電式混合動(dòng)力系統(tǒng)，儲(chǔ)能系統(tǒng)性能升級(jí)而成本大幅降低。與此同時(shí)，蘇州金龍還對(duì)插電式混合動(dòng)力客車(chē)上的電池充放電倍率、充電循環(huán)次數(shù)、使用壽命、電池絕緣、電池性能等都進(jìn)行了充分驗(yàn)證。在客戶(hù)較為關(guān)注的安全性方面，蘇州金龍同樣謀劃在先，其獨(dú)家研究的納米隔熱防火材料，能夠保證電池起火后，30 min內(nèi)不會(huì)危及車(chē)內(nèi)乘客；自主開(kāi)發(fā)的高壓絕緣柜有效避免了漏電事故的發(fā)生；電池冷卻系統(tǒng)保證了電池的散熱性能；更重要的是，12月1日，海格2款純電動(dòng)客車(chē)通過(guò)涉水試驗(yàn)，為多雨地區(qū)客戶(hù)應(yīng)用新能源客車(chē)增強(qiáng)了信心。豐富的技術(shù)儲(chǔ)備為海格新能源客車(chē)的后續(xù)發(fā)力提供了源源不斷的動(dòng)力。

海格出海初結(jié)碩果

在新能源客車(chē)業(yè)務(wù)板塊之外，2014年支持蘇州金龍突破百億大關(guān)的另外一個(gè)動(dòng)力無(wú)疑來(lái)自于海外業(yè)務(wù)。2014年，蘇州金龍海外銷(xiāo)量超過(guò)6 000輛，其中包括大中型客車(chē)、皮卡、輕客等車(chē)型；出口額達(dá)26億元，同比增長(zhǎng)55%；年度內(nèi)產(chǎn)生銷(xiāo)售的國(guó)家66個(gè)，累計(jì)出口的國(guó)家超過(guò)100個(gè)。

2014年的海外市場(chǎng)并非風(fēng)平浪靜，但蘇州金龍持續(xù)以客戶(hù)為中心，豐富產(chǎn)品種類(lèi)，改進(jìn)產(chǎn)品以不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求。如今在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)中，蘇州金龍的足跡已近半，根據(jù)一線銷(xiāo)售員的說(shuō)法：對(duì)于需求再小的市場(chǎng)，他們也不放棄，即便是幾輛車(chē)的訂單也值得爭(zhēng)取。正是在這一思想的指導(dǎo)下，蘇州金龍2014年新開(kāi)拓了20多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，而對(duì)于剩下的空白市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，蘇州金龍都將其視為更多的機(jī)遇。

在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，蘇州金龍更注重發(fā)展大客戶(hù)模式，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。而以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)的思想不僅體現(xiàn)在此，由于出口國(guó)家多為發(fā)展中國(guó)家，客戶(hù)支付能力有限，經(jīng)過(guò)調(diào)研后，蘇州金龍發(fā)現(xiàn)很多地區(qū)的潛在客戶(hù)盈利能力卻很強(qiáng)，因此，蘇州金龍通過(guò)融資服務(wù)成功地將客戶(hù)潛在的盈利能力轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售訂單。

跨越式的發(fā)展背后是蘇州金龍海外銷(xiāo)售人員的不懈努力和辛勤付出。蘇州金龍從2012年開(kāi)始接觸非洲市場(chǎng)，迄今為止，平均每人次出訪時(shí)間超過(guò)半年，而在很多市場(chǎng)中，銷(xiāo)售和服務(wù)人員的常駐時(shí)間甚至超過(guò)半年，正是這種深層次的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和想客戶(hù)所想的服務(wù)理念才撬動(dòng)了出口市場(chǎng)。

看不見(jiàn)的改變，看得見(jiàn)的進(jìn)步

盡管新能源客車(chē)和海外出口業(yè)務(wù)對(duì)蘇州金龍2014年的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)度極大，但整體而言，蘇州金龍的主要銷(xiāo)售收入還是源自傳統(tǒng)客車(chē)市場(chǎng)。而在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的背后，蘇州金龍的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、技術(shù)、人才等多個(gè)環(huán)節(jié)的有效鏈合，或許才是那只我們看不見(jiàn)的重要推手。

據(jù)記者了解，蘇州金龍?zhí)K州工業(yè)園生產(chǎn)基地的設(shè)計(jì)產(chǎn)能為1萬(wàn)輛/年，而目前已具備年產(chǎn)能3.5萬(wàn)輛。從2013年的單日17輛產(chǎn)能，到2014年的單日18輛產(chǎn)能，在一線員工沒(méi)有增加的情況下，訂單交付及時(shí)率比2013年提高2.3百分點(diǎn)。此外，在銷(xiāo)量基本變化不大的情況下，銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)也說(shuō)明了蘇州金龍的訂單質(zhì)量在不斷上升，單車(chē)價(jià)值也在同步增長(zhǎng)。蘇州金龍生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)行的精細(xì)化管理、工序整頓、產(chǎn)能均衡化等措施，使整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程有條不紊、節(jié)奏順暢。而重視員工技能培訓(xùn)，重視多能技工的培養(yǎng)，不僅在很大程度上滿(mǎn)足了因工序工藝調(diào)整而提出的更高要求，也保證了產(chǎn)品的品質(zhì)要求。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，蘇州金龍率先將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ竭\(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中，以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)分享客戶(hù)的成功案例幫助客戶(hù)獲得成功。不僅如此，以客戶(hù)為本，從上而下，各級(jí)銷(xiāo)售人員都將客戶(hù)需求作為銷(xiāo)售工作的首要考慮因素，而這也大大調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售人員的工作積極性。

不僅如此，蘇州金龍?jiān)谘邪l(fā)模式、生產(chǎn)模式上不斷改進(jìn)，使車(chē)輛朝著輕量化、低碳化、智能化發(fā)展，使工藝實(shí)現(xiàn)通用化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，使管理實(shí)現(xiàn)信息化、制度化、流程化，讓車(chē)輛與上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來(lái)，朝著“從國(guó)內(nèi)優(yōu)秀走向國(guó)際優(yōu)秀”的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。

從量變到質(zhì)變的點(diǎn)滴轉(zhuǎn)變，在潛移默化中改變了蘇州金龍的發(fā)展基因，從員工到管理者，當(dāng)每一個(gè)元素都注入“蘇州金龍式”的發(fā)展基因后，必然會(huì)出現(xiàn)變化。這種變化是看不見(jiàn)、摸不到的，記者更傾向于把這種發(fā)展內(nèi)因歸結(jié)于蘇州金龍發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力，在良性發(fā)展的循環(huán)模式中，蘇州金龍闊步跨入一條越走越寬的道路。百億之后，蘇州金龍將向更高目標(biāo)發(fā)起沖鋒，雖然外部環(huán)境風(fēng)云變幻，但可以肯定的是，蘇州金龍從未讓我們失望。

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海格人說(shuō)海格

謝飛鳴

金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)(蘇州)有限公司黨委書(shū)記兼副總經(jīng)理

抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)突破

2008年到2014年，短短幾年時(shí)間，蘇州金龍的銷(xiāo)售額整整翻了一番，年銷(xiāo)售額突破100億元大關(guān)對(duì)我們具有極其重大的意義。這是一件使我們信心倍增的重要里程碑事件，強(qiáng)化了我們企業(yè)的凝聚力。2008年，蘇州金龍銷(xiāo)售額達(dá)到50億元，2009年跳躍到70億元，2011年公司提出銷(xiāo)售額突破100億元的目標(biāo)，經(jīng)過(guò)4年不懈努力，蘇州金龍終于實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。

解讀：第一，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部而言，強(qiáng)化企業(yè)的凝聚力。第二，“三龍”之中，蘇州金龍率先突破100億元大關(guān)，確立了自己的行業(yè)地位。第三，對(duì)股東來(lái)說(shuō)意義重大，福汽集團(tuán)2014年入主金龍汽車(chē)，蘇州金龍2014年銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)10%，利潤(rùn)同比大幅增長(zhǎng)，這是個(gè)好兆頭。第四，對(duì)當(dāng)?shù)卣饬x重大，蘇州工業(yè)園區(qū)是國(guó)家級(jí)工業(yè)園區(qū)，蘇州金龍銷(xiāo)售額突破100億元，對(duì)當(dāng)?shù)囟愂蘸痛龠M(jìn)就業(yè)具有積極作用，海格也成為地方經(jīng)濟(jì)的重要品牌。第五，蘇州金龍走上100億元臺(tái)階也為未來(lái)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展與向上的氣勢(shì)、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、領(lǐng)導(dǎo)的狀態(tài)密切相關(guān)，這種自下而上形成的合力，將驅(qū)動(dòng)蘇州金龍不斷前進(jìn)。

馬仁濤

金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)(蘇州)有限公司海外銷(xiāo)售公司總經(jīng)理

滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提高服務(wù)水平

全球每年客車(chē)需求量接近40萬(wàn)輛，而中國(guó)市場(chǎng)就占十幾萬(wàn)輛，因此，在全球范圍內(nèi)，超過(guò)1 000輛需求的市場(chǎng)就已經(jīng)算是較大的市場(chǎng)了。在這個(gè)思維的指導(dǎo)下，我們對(duì)每個(gè)細(xì)微的市場(chǎng)都緊抓不放，從西非到中東，再到南美，我們依靠自己銷(xiāo)售人員的不斷走訪，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，依靠服務(wù)人員的長(zhǎng)期跟進(jìn)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)，依靠產(chǎn)品不斷提升滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而這個(gè)過(guò)程持續(xù)了很多年，海外市場(chǎng)之所以2014年表現(xiàn)比較好并不是一朝一夕所能達(dá)到的，這是整個(gè)公司對(duì)海外業(yè)務(wù)持續(xù)投入的成果。

解讀：2014年，在出口量變動(dòng)較大的情況下，蘇州金龍的出口額同比增長(zhǎng)55%，這說(shuō)明出口產(chǎn)品的單車(chē)價(jià)格增長(zhǎng)明顯，反映出海外客戶(hù)對(duì)于車(chē)輛的要求正在逐漸提高，因此，抓住客戶(hù)的多元化需求，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，及時(shí)改進(jìn)已有產(chǎn)品，不斷提升服務(wù)，才能保證出口業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。

2014年，海外業(yè)務(wù)雖然呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，但也面臨著重重困難的考驗(yàn)，其中主要問(wèn)題是全球宏觀經(jīng)濟(jì)條件的影響，例如國(guó)際原油價(jià)格下跌、盧布貶值、部分國(guó)家的外匯儲(chǔ)備問(wèn)題等，這些都導(dǎo)致了很多優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)的需求被抑制，導(dǎo)致總體市場(chǎng)需求下降。

另外的阻力就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是國(guó)內(nèi)同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)客車(chē)的足跡已經(jīng)遍布全球，現(xiàn)在凡是有客車(chē)招標(biāo)，都會(huì)有多家中國(guó)客車(chē)企業(yè)蜂擁而至，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知，其競(jìng)爭(zhēng)局面呈現(xiàn)“國(guó)外市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化”；同時(shí)，同一市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)由來(lái)已久，并且近幾年也愈演愈烈。蘇州金龍“海格出海”戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是要使得出口額占總銷(xiāo)售額的一半，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)仍有很長(zhǎng)一段路要，相信蘇州金龍會(huì)越走越好。

張衛(wèi)林

金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)(蘇州)有限公司新能源研究所所長(zhǎng)

技術(shù)儲(chǔ)備豐富，提前搶占市場(chǎng)

目前國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)在新能源客車(chē)發(fā)展路線上，有些只有混聯(lián)式混合動(dòng)力系統(tǒng)，而沒(méi)有并聯(lián)式系統(tǒng)，有些只有并聯(lián)式系統(tǒng)，而沒(méi)有混聯(lián)式系統(tǒng)，相比之下，蘇州金龍是2條腿走路，同步發(fā)展。在發(fā)展插電式混合動(dòng)力客車(chē)時(shí)，我們就開(kāi)始進(jìn)行純電動(dòng)客車(chē)技術(shù)儲(chǔ)備工作，減少了產(chǎn)品路線變動(dòng)帶來(lái)的技術(shù)隔閡。

在混合動(dòng)力客車(chē)方面，2013下半年，我們對(duì)混合動(dòng)力系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)。首先，在城際中短途客車(chē)市場(chǎng)，我們采用了第3代并聯(lián)式混合動(dòng)力系統(tǒng)，由于采用大型電機(jī)，而大型電機(jī)在純電行駛、制動(dòng)能量回收、提高燃油效率等方面具有先天優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)我們優(yōu)化后的控制策略和儲(chǔ)能方案提高了車(chē)輛的經(jīng)濟(jì)性，節(jié)油率比國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品高10%左右。其次是ISG(混聯(lián)直驅(qū))系統(tǒng)，目前國(guó)內(nèi)采用此系統(tǒng)的企業(yè)比較少。海格新能源客車(chē)上的電機(jī)與發(fā)動(dòng)機(jī)之間的減振系統(tǒng)采用福伊特液力減振系統(tǒng)，車(chē)輛不僅經(jīng)濟(jì)性更好，而且乘坐舒適性更高，不會(huì)出現(xiàn)振動(dòng)大、噪聲高等現(xiàn)象，大大提高了混合動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)無(wú)法回避的系統(tǒng)抖動(dòng)的減振能力，從而提高了整車(chē)的可靠性。

解讀：在多數(shù)情況下，純電動(dòng)客車(chē)的電池、電機(jī)與插電式混合動(dòng)力客車(chē)的基本通用；二者的控制系統(tǒng)硬件部分相同，但在軟件上需下大工夫調(diào)整發(fā)動(dòng)機(jī)控制系統(tǒng)；在充電技術(shù)方面，插電式混合動(dòng)力的充電技術(shù)也已經(jīng)通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，純電動(dòng)客車(chē)可直接采用?？梢赃@樣說(shuō)，做好插電式混合動(dòng)力客車(chē)，才能在此基礎(chǔ)上做好純電動(dòng)客車(chē)。因此，在2014下半年純電動(dòng)客車(chē)需求量激增時(shí)，蘇州金龍?jiān)O(shè)計(jì)的純電動(dòng)客車(chē)基本是一次性試制成功，這也與之前海格在插電式混合動(dòng)力客車(chē)技術(shù)方面下了大工夫有關(guān)，這些技術(shù)儲(chǔ)備能很快就轉(zhuǎn)化為純電動(dòng)技術(shù)。

邱遠(yuǎn)紅

金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)(蘇州)有限公司生產(chǎn)總監(jiān)兼綜合計(jì)劃部部長(zhǎng)

天時(shí)地利人和，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)

2014年公司銷(xiāo)售額突破100億元，這與公司整體戰(zhàn)略緊密相關(guān)，從上至下都十分重視這一戰(zhàn)略的落實(shí)。雖然生產(chǎn)任務(wù)重，但是大家都按照章法執(zhí)行，沒(méi)有“打亂仗”。特別是第4季度新能源客車(chē)訂單很多，2 000多輛的訂單集中到達(dá)，我們?nèi)匀挥袟l不紊的完成了所有任務(wù)。

從年初制定的戰(zhàn)略來(lái)看，我們的生產(chǎn)任務(wù)重點(diǎn)是海外訂單，這些訂單不僅新產(chǎn)品多，而且對(duì)生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量要求都較高。為了與銷(xiāo)售同步，我們?cè)谏a(chǎn)方面進(jìn)行了多能工培養(yǎng)、工藝流程優(yōu)化、零部件儲(chǔ)備、物料組織等各方面準(zhǔn)備。

在提高生產(chǎn)效率方面，我們有個(gè)重要原則就是嚴(yán)把首輛車(chē)質(zhì)量關(guān)。對(duì)于一些新車(chē)型，我們從設(shè)計(jì)之初就采取有針對(duì)性的工藝路線布置方式，然后選取合適的生產(chǎn)設(shè)備，將準(zhǔn)備工作提前，為首輛車(chē)的生產(chǎn)準(zhǔn)備充裕的時(shí)間；在打造好首輛車(chē)后，我們會(huì)邀請(qǐng)海外客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，達(dá)到他們的要求后再排產(chǎn)后續(xù)訂單。

此外，公司早在第3季度就預(yù)測(cè)了2014年底新能源客車(chē)訂單會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，所以在人員培訓(xùn)方面我們?cè)缬袦?zhǔn)備，從2年前就開(kāi)始進(jìn)行多能工培養(yǎng)，以均衡各工序產(chǎn)能。針對(duì)多數(shù)新能源客車(chē)采用的全承載結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)部門(mén)與零部件公司技術(shù)中心開(kāi)展合作，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率。在新能源客車(chē)的工藝路線方面，我們?cè)诘?季度就做好規(guī)劃。經(jīng)過(guò)調(diào)整后，純電動(dòng)客車(chē)的交付周期可以達(dá)到12天。

解讀：嚴(yán)把首輛車(chē)質(zhì)量關(guān)，采用“1+X”模式；重視員工培訓(xùn)，重視多能工培養(yǎng)；重視提前規(guī)劃，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)……有力保障了在訂單高峰期生產(chǎn)的有條不紊，訂單的按時(shí)交付。天時(shí)地利人和，促成了海格實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)。