● 袁青川

對談判力量界定及其衡量的經(jīng)典文獻回顧與啟示

● 袁青川

本文主要回顧了影響和諧勞動關(guān)系構(gòu)建的一個很重要因素，即談判力量。通過文獻研究發(fā)現(xiàn)，對于談判力量界定存在著兩個視角：行為視角和結(jié)構(gòu)視角；對于談判力量的衡量研究存在著成本收益視角和力量依賴視角。最后得出三點啟示：建立合作化的勞動關(guān)系結(jié)構(gòu)，降低對抗性的談判力量；加強勞動者所需的替代資源建設(shè)，提高勞動者的談判力量；提高勞動者的談判底線，重視效用概念的應(yīng)用，減少談判力量的失衡。

談判力量 三方協(xié)商 和諧勞動關(guān)系

一、研究價值與方法

談判力量是集體西方集體談判理論中核心概念之一，其一方面表明勞動關(guān)系中主體博弈行為的動態(tài)性與多變性；另一方面也提出了實現(xiàn)勞資以集體談判/協(xié)商方式就勞動條件等問題達成暫時性共識的規(guī)律。從理論上講，在構(gòu)建和諧勞動關(guān)系過程中，更需要考察的一個重要因素是勞動關(guān)系雙方的談判力量，談判力量的均衡程度、談判力量總體水平都關(guān)乎到和諧勞動關(guān)系的構(gòu)建。如果一方在談判力量方面顯著處于弱勢，那么勞動關(guān)系中的沖突就會加強；如果勞動關(guān)系中的相對談判力量處于均衡狀態(tài)，那么雙方就會最大限度的在合法的框架下實現(xiàn)合作，最終實現(xiàn)雙贏的局面，從而達到勞動關(guān)系的和諧。所以，談判力量是決定勞動關(guān)系和諧程度的重要因素。從制度上來看，為了構(gòu)建和諧勞動關(guān)系，工資集體協(xié)商制度得到廣泛的推廣，針對工資集體協(xié)商所面臨的阻力，2011年全國總工會出臺了《中華全國總工會2011-2013年深入推進工資集體協(xié)商工作規(guī)劃》等來加強工資集體協(xié)商制度的順利實施。是2015年3月21號中共中央發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于構(gòu)建和諧勞動關(guān)系的意見》中明確強調(diào)了健全勞動關(guān)系協(xié)商機制，著力從三方協(xié)商機制來推動和諧勞動關(guān)系的構(gòu)建，這也加強了對于談判力量研究的實踐意義。因此，討論談判力量這樣一個概念對衡量規(guī)制勞資雙方博弈行為的邊界具有重要意義。從實踐角度來看，自2010年以來，我國多地爆發(fā)的行動型集體爭議相當數(shù)量的案例都通過集體協(xié)商的方式得以解決，這也為討論談判力量這個概念提供了重要的現(xiàn)實基礎(chǔ)。勞資談判力量的對比與關(guān)系，直接影響了集體性勞資爭議的解決與預(yù)防。

在國內(nèi)的勞動關(guān)系談判實踐和學(xué)術(shù)研究中，雖然很多學(xué)者對于集體談判過程和集體談判結(jié)果等進行了廣泛的研究，但很少有人對貫穿于整個談判過程中的談判力量這個重要變量進行探討。所以，本文試圖采用文獻研究的方法，通過對EBSCO 數(shù)據(jù)庫，NBER數(shù)據(jù)庫，JSTORS 數(shù)據(jù)庫，SAGE 數(shù)據(jù)庫，SSRN(社會科學(xué)研究網(wǎng)),IZA （Institute for the Studyof Labor），google等進行文獻搜索，利用negotiation power,bargaining power等關(guān)鍵詞,同時采用英文相近的詞，用strength來代替power等進行搜索，最終獲得了與本研究相關(guān)的文章共76篇文獻。根據(jù)2014年SSCI期刊影響因子，選擇了31篇重要的文獻，并結(jié)合相關(guān)英文書籍進行重點研究，為實現(xiàn)勞動關(guān)系的和諧發(fā)展提供可借鑒的經(jīng)驗。

二、談判力量的界定

在參考了大量關(guān)于談判力量的定義后，發(fā)現(xiàn)對于談判力量的界定大體可以有兩種分類方式。第一種就是根據(jù)力量的來源和力量的作用結(jié)果來對談判力量進行界定。也就說把要么把力量看做是一種資源，要么把力量看做為一種結(jié)果來界定。另外一種劃分方式就是按照行為和結(jié)構(gòu)兩個角度來對談判力量進行界定。也就是說談判力量是行為的產(chǎn)物，或者是由于一些結(jié)構(gòu)性變量綜合作用產(chǎn)生談判力量。根據(jù)相關(guān)文獻，以及談判力量系統(tǒng)等相關(guān)理論的理解等，本文主要從社會學(xué)的兩個分支，即行為理論和結(jié)構(gòu)理論這兩個角度出發(fā)來對談判力量進行歸納。同時，在采用這兩個角度進行界定時，不同的學(xué)者所強調(diào)的重點也有所不同。下面分別就不同學(xué)者按照他們給予該詞界定的年限先后順序分別予以評述。

（一）從行為角度對談判力量的界定

最早對談判力量這個詞作出經(jīng)典的界定可以追溯到Weber(1947)，他認為談判力量就是盡管在對方拒絕的情況下，仍然能夠?qū)崿F(xiàn)自己愿望的可能性。從定義可以看出，這個概念能夠使人很容易了解談判力量，但是，談判力量的大小等不容易被人衡量。所以后來很多學(xué)者在這個定義的基礎(chǔ)上給出了具體的理解，當然這些概念的側(cè)重點并不相同，主要可以分為結(jié)果論，過程論、行為論以及綜合論。

Chamberlain(1965)傾向于從行為產(chǎn)生的結(jié)果來研究談判力量，即從行為產(chǎn)生后給雙方造成的成本改變或者付出的代價等作出了定義。他具體將談判力量界定為“A的談判力量是B不同意A的條款的成本/B同意A的條款產(chǎn)生的成本。B的談判力量與之相似”。Chamberlain的成本概念包括經(jīng)濟和非經(jīng)濟成本。他給出的這個概念最大好處是可以提供給我們一個關(guān)于衡量談判力量的可能性。同時明確了在衡量談判力量大小的同意和拒絕成本包括的范圍方面也做出了明確的說明。但是美中不足的地方在于他沒有能夠?qū)⒊杀镜姆秶唧w化和定量化。

像Chamberlain(1965)基于行為結(jié)果論來界定談判力量，并不能清晰的反映出行為是如何影響結(jié)果的，以及影響的具體路徑是什么。所以，后來的學(xué)者基于行為過程視角來界定談判力量。例如Kipnis等(1980)將談判力量引入談判過程來，主要關(guān)注談判手段。他們認為談判力量的大小在于談判手段的能力，并從九個維度來說明談判手段——壓力，合法要求，交換，聯(lián)盟，逢迎，理性的說服，情感的說服，磋商，個人魅力等九個維度。

雖然談判過程是說明談判力量的一個重要的方式，但談判的前提是談判雙方在關(guān)系上具有相互依賴性，否則界定談判力量沒有任何意義?；诖?，就產(chǎn)生了行為關(guān)系視角下的談判力量研究。例如，Bacharach 和 Lawler（1981）在分析談判力量時，重點關(guān)注參與談判的雙方或者多方相互依賴的關(guān)系。為了能夠更加明確的對談判力量作出很好的闡釋，他們把談判力量分成兩種情況來進行理解，即總體談判力量和相對談判力量。總體力量指的是關(guān)系中相互依賴的總和。相對力量相互依賴的比值?？傮w力量和相對力量并不相關(guān)；同時把力量和談判手段等聯(lián)系起來。Leap 和Grigsby（1986）在分析談判力量的來源和約束時，根據(jù)Bacharach 和Lawler對談判力量的分類，又把談判力量具體劃分為三類，分別為：總體談判力量，相對談判力量和絕對談判力量。絕對談判力量是衡量某一方談判力量變化大小的變量。在通過對談判力量進行劃分后，他們根據(jù)談判雙方在談判時雙方總體談判力量是否發(fā)生變化，對談判力量進行了動態(tài)的劃分，即把談判力量分成為“非零和”（nonzero-sum）力量 (Bacharach & Lawler 1981；Lawler & Bacharach 1986,1987； Lawler 1986； Lawler et al.,1988)和“零和”力量這兩種概念?！傲愫汀绷α窟@個概念假設(shè)談判雙方的談判力量是一個固定值，談判雙方一方的談判能力的變化會導(dǎo)致另一方相等且相反方向的力量的變化。相反，“非零和”談判力量的概念表明雙方談判力量的總量不是固定的，而是可變的。因為談判雙方總的談判力量是不斷變化的，雙方的談判力量可以向相同的方向變化，雙方都可以提高或降低自己的談判力量，當然，在一方的談判力量保持不變的情況下，另一方也可以增加自己的談判力量。

綜上所述，不管是結(jié)果論、過程論、關(guān)系論對于談判力量的界定都具有明顯的各自優(yōu)勢，也具有相應(yīng)的缺陷。為了較為完整的解釋談判力量，有些學(xué)者對談判力量進行了較為綜合性的界定。例如，Lawler（1992）對在前人研究的基礎(chǔ)上，對談判力量這個概念給出了歸納，他認為談判力量這個概念一般是通過以下方式來進行界定的 ：力量是一種影響對手的能力或潛力 (Chamberlain，1965； Emerson，1972)；力量是一個尋找影響對手的戰(zhàn)術(shù)性行動過程(Tedeschi & Bonoma 1972； Blalock，1989； Strauss，1978)；力量是一種影響過程的結(jié)果，也就是說實際的或現(xiàn)實的力量 (Dunlop ，1950；Willer et al.,1989)；根據(jù)這三種定義方式，他從過程角度來對談判力量進行理解，并把談判力量分解為三個過程：力量能力，力量運用以及實際力量三個部分。根據(jù)社會交換理論，力量能力取決于談判環(huán)境 (Emerson，1972； Cook & Emerson，1978)；力量的運用取決于談判雙方所運用的各種談判手段(Bacharach & Lawler，1981a,1981b)，實際力量是既定情況下力量運用所產(chǎn)生的現(xiàn)實力量（Cook et al.,1983；Willer et al.,1989）。

（二）從結(jié)構(gòu)角度對談判力量界定

Dunlop和 Higgins（1942）為了給談判力量作出界定和度量，他首先區(qū)分了談判力量的“決定”概念和“結(jié)果”概念（"determining" and "resultant"concepts）。談判力量的“決定”概念是了解談判力量和其他影響工資的一些因素。談判力量的“結(jié)果性”概念主要用結(jié)果性的工資而不是工資背后的像工人和雇主的偏好，市場條件，純談判力量（除了市場外的因素能夠得到較好的談判結(jié)果的因素）等其他因素來表達。

對于提到的“純談判力量”的概念也經(jīng)常被后人所引用，如Lindblom（1948）在研究工資和價格中談判力量時也用到了“純談判力量”。這個概念的最大貢獻之處在于他們在解釋談判力量的“決定”因素時，將市場因素和“純談判力量”區(qū)分開來。所以，很多學(xué)者從結(jié)構(gòu)角度來對談判力量進行研究時，將談判力量的結(jié)構(gòu)分為市場性結(jié)構(gòu)和非市場性結(jié)構(gòu)。但這種結(jié)構(gòu)性劃分開始并沒有明顯的界限，而是具有較高的混合性。

例如，F(xiàn)renchand和Raven(1959)從談判參與者的能力、相互關(guān)系、法律環(huán)境等影響談判力量的重要相關(guān)因素方面給出了界定。具體來講，他們從五個維度來對談判力量給予界定，F(xiàn)renchand 和Raven(1959)認為A對于B談判力量取決與（1）A的報酬力量(rewardpower) （2）A的懲罰力量(coercivepower)（3）A的專長力量(expertpower)（4）A的法律力量（legitimatepower)（5）A的影響力量。Frenchand和Raven(1959)的這五種力量中既包含諸如報酬、專長等市場性的結(jié)構(gòu)力量，也包含了懲罰、法律等的非市場性結(jié)構(gòu)力量。

也有些學(xué)者對于談判力量結(jié)構(gòu)性界定方面主要強調(diào)非市場結(jié)構(gòu)方面。其中較為經(jīng)典的非市場性結(jié)構(gòu)表述方式為Walton和Mckersie（1965）的研究。他們在對談判力量作出理解時，重點放在了談判過程中。他們認為談判過程是影響談判力量的重要因素，并把談判過程分成四個子過程：分配式談判（Distributive Bargaining）；綜合式談判（Integrative Bargaining）；態(tài)度結(jié)構(gòu)（Attitudinal Structuring）；組織內(nèi)部的談判（Intraorganizational Bargaining）。勞資雙方都可以通過對這四個子談判過程的控制來獲得更大的談判力量。

之后從結(jié)構(gòu)角度來對談判力量進行研究時，逐漸的開始將談判力量的結(jié)構(gòu)分為市場性結(jié)構(gòu)和非市場性結(jié)構(gòu)兩類來分別給予解釋。例如，Ashenfelter 和 Johnson（1969）根據(jù)Flanders（1968）提出談判力量的大小依賴于（1）一系列像產(chǎn)品的需求狀況，勞動力需求的彈性等客觀要素，（2）一些列像對待風(fēng)險的評估等主觀要素有關(guān)。同時通過建立模型，并分析了目前的失業(yè)率，上期談判結(jié)果，上期的企業(yè)利潤等因素對于談判力量的影響等。

對于Ashenfelter 和 Johnson（1969）的兩種談判力量的來源明顯分為客觀性的市場力量和主觀性的非市場力量。其中客觀性的市場力量不但可以從市場本身來研究，也可以從影響市場的一些經(jīng)濟性的資源來表達。比如，Littler（1982）認為勞動者的力量來自于“替代性資源”和“組織能力”。如果勞動者的就業(yè)信息比較充分，降低流動成本的資源比較豐富（例如失業(yè)保險等），那么勞動者的“替代性資源”方面的力量就較強。同樣，Wright （2000）將工人群體的力量可分為“結(jié)社力量”（associational power） 和“結(jié)構(gòu)力量” （structural power） 兩個方面。Wright（2000）的“結(jié)構(gòu)性力量”相當于Littler（1982）的“替代性資源”力量，只是“結(jié)構(gòu)性力量”偏重于指市場力量和工作場所力量。“結(jié)社力量”相當于Littler（1982）的“組織力量”。

雖然談判力量的結(jié)構(gòu)可以分為市場性結(jié)構(gòu)和非市場性結(jié)構(gòu)，在實際的談判發(fā)生后，這兩種結(jié)構(gòu)可能發(fā)揮的作用不同。比如Kochan（1980）對談判力量理解的側(cè)重點放在了環(huán)境變量和內(nèi)部結(jié)構(gòu)變量上，尤其是放在環(huán)境變量上面。他認為談判力量是環(huán)境、組織、以及管理等方面影響集體談判結(jié)果要素的函數(shù)。且影響集體談判結(jié)果的引爆力往往是經(jīng)濟性的環(huán)境變量。

三、談判力量的衡量

對于談判力量的衡量，很多學(xué)者從不同的角度來對談判力量進行了衡量，也找出來一些對談判力量進行測量的表達方式，綜合對以前學(xué)者的研究，大致從以下三個角度來對談判力量進行衡量。首先是一些經(jīng)濟學(xué)者，尤其是勞動經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域的學(xué)者，大都從成本和收益的角度來對談判力量進行研究。在此研究領(lǐng)域，根據(jù)他們的研究方法的差異，具體可以分為靜態(tài)和動態(tài)兩種衡量方式。還有一些社會學(xué)領(lǐng)域?qū)W者，他們從人與人之間的關(guān)系角度，或相互依賴的角度來對談判力量進行衡量。所以筆者主要從成本收益角度以及相互依賴的角度來對談判力量的衡量進行歸類。

（一）談判力量的成本收益角度分析

根據(jù)對談判力量的衡量過程，有的分析過程只是考慮單次的談判過程，沒有考慮此次的談判過程中的力量對于下輪談判過程的影響。所以從這個角度，筆者將對于談判力量的衡量分析理論分為靜態(tài)分析和動態(tài)分析兩個方面。

1.談判力量的靜態(tài)衡量

Chamberlain是對集體談判力量較早研究的學(xué)者之一，他對談判力量衡量的方法也普遍的為后來學(xué)者所接受，他從談判力量的雙方當事人的成本和收益角度來進行分析。Chamberlain(1965)將談判力量定義為確保對手同意自己條件的能力。通過對方拒絕和同意自己的預(yù)期成本來表達談判力量。假如談判雙方為A和B,那么他們的談判力量可以用下面的式子來表達：

坎貝爾（2004）在討論勞方和資方之間談判力量時，將資方的拒絕成本看做是不同意勞方而產(chǎn)生罷工導(dǎo)致的利潤受損，同意的成本是支付高工資帶來的利潤減少。勞方拒絕的成本是罷工期間的工資收入損失，同意成本是工資收入的降低。

Leap和Grigsby（1986）將同意或拒絕成本劃分為直接成本（例如，生產(chǎn)率損失，銷售損失），二次成本（為未來的談判開了一個不好的先例）以及心理成本（原則問題或面子問題等）。他認為如果各種成本都能夠以不同的方式來評估，那么同意和拒絕成本就可以被決定。

后來Pen在Chamberlain的研究基礎(chǔ)上給予了進一步的擴展。Pen為了把心理成本等考慮進去，更準確的衡量成本概念，采用了效用函數(shù)的形式來表達談判力量。由于很多成本的發(fā)生只是一個預(yù)期成本，具有很大的不確定性，所以在衡量成本過程中，又加入了概率評估函數(shù)。他的談判力量模型可以用下是來表達：

勞方的談判力量：

（1）L(w1)-L(w)=勞方同意的成本（接受資方給予的工資出價所發(fā)生的效用損失）

（2）L(w1)-Lc=勞方的不同意成本（勞方所期望的獲得與發(fā)生沖突后的獲益的效用差異）

（3）E(w)-Ec=雇主抵制意愿（資方在談判時，能夠給予的工資的資方效用減去沖突發(fā)生后資方被迫給予的工資效用）

所以談判力量模型可以表達為：

代表勞方或資方的風(fēng)險評估要素函數(shù)，L(w1)或E(we)代表勞方或資方的期望工資的效用函數(shù)。L(w)或E(w)代表當前能夠給予的工資水平的雙方的效用，Lc,，Ec代表發(fā)生沖突后給予工資的雙方效用，F(xiàn)l，F(xiàn)e代表勞方和資方的抵制風(fēng)險要素評估函數(shù)。

根據(jù)上式，當雙方的同意成本與不同意成本的比值等于對方的抵制意愿的評估時，雙方就達成了和解。

Mabry（2001）認為Pen的模型雖然在最后的形式上和Chamberlain有相同的地方，但是它卻有了很大的進步。然而他認為Pen只是考慮了工資和源自工資水平的滿意度之間的函數(shù)關(guān)系，沒有考察和工資水平相關(guān)的不滿意水平，因此也就沒有能夠得出相關(guān)的凈收益函數(shù)。所以他認為這是Pen的缺陷。同時，Mabry（2001）認為Pen的平衡條件是不正確的。部分原因是對談判力量的錯誤理解，另一部分原因是對公式的不正確的表達，Chamberlain也犯了這個類似的公式表達錯誤。他認為不應(yīng)該用比值這樣的表達方式，而應(yīng)該用凈收益的方式來表示：

φ(不同意成本-同意成本)

如果上式凈收益函數(shù)是一個負數(shù)，那么談判力量和對方的抵制意愿是沒有關(guān)系的。只有當凈收益函數(shù)等于零的情況下，才需要和對方的抵制意愿進行比較。因此，Mabry（2001）對于Pen的公式重新定義為：

φ(不同意成本-同意成本)=0>=F(抵制意愿)

如果雙方都認為這個關(guān)系成立，這將會滿足協(xié)議的達成。

Cheng( 1968 )在Chamberlain(1965)的研究基礎(chǔ)上，利用雙方的工資效用函數(shù)來說明雙方的談判力量。他假設(shè)wi代表資方所提供的工資曲線，wj代表勞方要求的工資曲線。如果最終雙方能夠達成wi=wj，那么就可以不發(fā)生罷工。如果最終雙方?jīng)]有達成一致，也就是wi

u1(wj) – u1(v)代表拒絕勞方提出要求的成本；

u1(wi) – u1(wj)代表同意勞方提出要求的成本；

根據(jù)Chamberlain對于談判力量的定義，勞方在wi，wj點的談判力量為：

同樣，資方的談判力量為：

同時，為了能夠更直接的表達談判力量的概念，Cheng利用倒數(shù)的關(guān)系來具體表達。如果，

那么，如果x2> x1，也是就是說x'2> x1'，即x2'，x1'分別代表勞方和資方的談判力量。u2(wj) – u2(wi)代表勞方談判成功時獲得的凈收益，u2(wi) – u2(v)代表勞方談判失敗時所付出的凈成本。從衡量方法來看，Cheng和pen都采用了效用函數(shù)的方式來表達了談判力量，而這的差別在于：pen采用了同意成本和拒絕成本來表示談判力量，而Cheng采用了談判獲得成功的凈收益與談判失敗的凈成本來表示談判力量。Cheng在衡量談判力量的不足之處和Chamberlain一樣沒有將對方的抵制意愿考慮在內(nèi)。

2.談判力量的動態(tài)衡量分析

Saraydar（1971）根據(jù)Pen的模型及談判力量的思想，對Pen的模型進行了改進，他把談判力量放在多輪的談判過程當中，每一輪的談判力量隨著雙方作出的讓步程度發(fā)生變化，同時，他采用罷工發(fā)生的概率來衡量雙方的談判力量。首先他假定在第i輪的談判中工會要求的工資率為，由于資方不同意而發(fā)生概率的可能性為，Sl表示罷工給工會帶來的效用。，表示在第i輪談判中從所要求的工資中得到的效用，表示從資方在第i輪談判讓步的工資水平中獲得的效用。所以在第i輪談判中工會的獲益的期望值為：

他假定工會罷工獲得的效用為零，即Sl=0，從上式可以得出ri

l的最大值為：

同理可以得到資方不同意的概率：

從上述式子當中可以發(fā)現(xiàn)，隨著談判的進行，資方不斷作出讓步的情況下，勞方的力量在不斷的減弱，資方的力量在不斷的增強。

Lauringson（2010）在衡量談判力量時候，利用談判雙方的起初報價來對談判力量作出衡量。假定在談判過程中有三個談判周期，在每個談判周期，雙方的起初位置會隨著談判的達成逐步出現(xiàn)交合。在下一個談判周期談判雙方都有一個新的起初位置，工會的要求要比達成協(xié)議的前一輪更高。雇主給出的報價會更少，但是也會比前一輪談判報價要高。如下圖所示：

在圖1中，w代表雙方間的起初要價差距，x表示工會作出的讓步，y表示雇主所能作出的讓步。如果能夠達成協(xié)議，那么雇主和工會雙方的談判力量總和應(yīng)該與起初要價相等（即w=x+y）。如果雙方的談判力量之和小于起初要價，那么協(xié)議就達不成。Lauringson（2010）根據(jù)該模型給出了雙方談判力量的衡量模型：

雇主的談判力量=y/w

工會的談判力量=x/w

該模型的最大的缺陷在于雇主和工會有可能采用虛張聲勢的策略，使得談判力量得到高估或者低估。如果談判協(xié)議達成，雙方的談判力量可以采用上述表達式來衡量，但是，如果談判協(xié)議沒有達成，那么雇主的談判力量就要高于采用上述公式計算出來的數(shù)值。

圖1 談判力量變化示意圖

（二）“力量-依賴”角度分析

Weber(1947)，他認為談判力量就是在盡管在對方拒絕的情況下，仍然能夠?qū)崿F(xiàn)自己愿望的可能性。通過Weber的定義可以看出，要對力量這個詞作出界定和衡量，必須把它放到一個社會系統(tǒng)中去，考慮人際之間的相互影響。如果說A是有力量的，A卻從屬于B，那么就顯得很空洞，這時候必須有一個相對的參照物，也就是說A相對于誰有力量。

所以Emerson（1962）首先從依賴（dependence）的角度來對力量（power）進行研究。假設(shè)A對于B的力量可以用Pab表示，B對于A的力量可以用Pba來表示，同時A對于B的依賴用Dab表示，B對于A的依賴用Dba來表示，那么A對于B的力量（Pab）可以用B對于A的依賴用（Dba）來表示，，B對于A的力量（Pba）可以用A對于B的依賴（Dab）來表示。用式子可以表示如下：

Pab= Dba ；Pba= Dab

同時，對于力量的平衡方面，也可以采用上面的式子來進行表達，如果A與B之間的力量是平衡的，那么就意味著Dba與Dab相等，也就是說A對于B的依賴和B對于A的依賴程度是相同的，同時也表明了A對于B的力量和B對于A的力量是相同的。

在Emerson的力量依賴關(guān)系的研究理論基礎(chǔ)上，Bacharch和 Lawler（1981）把力量依賴理論運用于談判力量的衡量上。他們運用該理論表達了談判雙方的潛在談判能力。該模型規(guī)定一方的力量是另一方依賴的函數(shù)，該函數(shù)隨著談判結(jié)果對另一方價值的大小而改變。結(jié)果價值被看做是所涉及的結(jié)果的重要性，而不是結(jié)果的大小。A對于B的依賴取決與A自己的情況（A自己的最好的備選方案和談判結(jié)果價值），B對于A的依賴取決與B自己的情形（B自己的最好的備選方案和談判結(jié)果價值）。Bacharch和 Lawler（1981）將二者的談判力量采用談判結(jié)果的價值以及最佳的備選方案的價值兩個變量的比值來代表談判力量的大小。當雙方的這兩個方面的比值是相等的話，就意味著二者有相同的談判力量。

Kim等(2005)對Bacharch和 Lawler的這種力量的衡量方法提出了質(zhì)疑，認為這樣衡量出來的談判力量是不夠確切的。如果雙方從談判結(jié)果中得到的價值相同，同時，在不能達成協(xié)議時候，他們的最佳選擇的價值也都相同的話，對于依賴這兩個方面的比值都是1，所以二者的談判力量相同。但是Bacharch和 Lawler采用比值的含義并不局限于這兩個方面都相等的情況下，在這兩個方面不相等的情況下，比值也可能出現(xiàn)相同的比值，如果A的談判結(jié)果的價值是110，備選方案的價值是100，而B的談判結(jié)果價值是220，而備選方案的價值是200，那么根據(jù)比值的結(jié)果，A和B的談判力量也是相同的。

Pinkley等（1994)在探討動態(tài)談判中替代解決方案的影響中，提出了基于談判力量的分配理論，也就是說，如果雙方的談判力量是相同的話，那么雙方分配的成果也是相同的。

根據(jù)Pinkley等（1994)的談判力量理論，二者就應(yīng)該具有相同的談判結(jié)果，所以二者的最終得到的結(jié)果應(yīng)該是（110+220）/2=165。而如果雙方按165這樣的結(jié)果的話，那么A是愿意進行談判的，而B則是不會愿意進行談判的，因為如果B不談判，他所能得到的最低保守的價值應(yīng)該是200，所以這種按照比例來說明談判力量的方法并不確切。在對Bacharch和 Lawler的比值衡量方法提出質(zhì)疑之后，Kim等提出了談判力量是由兩個階段決定的。

首先，要保證A、B雙方能夠進行談判，那么必須保證雙方都能夠獲得的價值不低于二者的最佳次優(yōu)化選擇的價值，其次，如果雙方進行談判，相對于不進行談判而言，有一個增加值，他們將這個數(shù)值稱為“價值剩余”，雙方在進行談判時候是依據(jù)雙方的談判力量，圍繞著“價值剩余”來進行分配的。此時二者的談判力量采用對于“價值剩余”貢獻大小來決定。

同時，力量依賴理論表明了有兩種方式來提高談判雙方的結(jié)構(gòu)性力量底線的方法，即通過降低自己的依賴，或者提高對方的依賴，如果雙方隨著談判的進行，都降低自己的依賴，比如都開拓自己的備選方案的來源，那么相互依賴降低，由此而產(chǎn)生的沖突性問題就顯得很是突出，談判中的問題也就很難解決。此時情況下的談判很容易陷入僵局。如果雙方提高他們對方的相互依賴，同樣也會產(chǎn)生使談判向著沖突性的方向發(fā)展?？傊p方對于力量依賴變量的控制和備選方案來預(yù)案的拓展等不同方式的選擇，最終導(dǎo)致的結(jié)果是雙方是一種綜合性談判還是非綜合性談判的關(guān)系（Bacharach & Lawler，1980 ；Lawler & Bacharach，1986）這種關(guān)系突出了談判力量的兩種關(guān)系，即總體談判力量和相對談判力量。

Lawler（1992）隨后通過力量依賴理論，研究了相對談判力量和總體談判力量在力量依賴關(guān)系中所起的作用以及對之進行了相應(yīng)的實證分析。通過研究發(fā)現(xiàn)，通過一些試驗反映，力量依賴和讓步性行為在相對的依賴力量保持不變的情況下，總體依賴越高，那么就越能夠促進雙方的讓步情況的發(fā)生，也更容易達成分配性問題的協(xié)議。當雙方的備選方案比較差的時候，雙方所最終作出的讓步要比較高 (Bacharach & Lawler 1981； Lawler & Bacharach 1987)。此外，在談判條件相似的情況下，協(xié)議的達成率比較高，一般超過50％。最終Lawler（1992）認為，從總體上而言，力量依賴是支持總體談判力量的假設(shè)的。相對談判力量在力量依賴模型中的影響相對比較復(fù)雜，早期的研究主要是把重點放在力量依賴和讓步性行為上面，當雙方有平等的力量要比沒有平等的力量的情況下更容易達成協(xié)議(Bacharach & Lawler， 1981)。后來的一些研究把力量的依賴和力量的懲罰形式聯(lián)系起來，在雙方的力量依賴和懲罰能力相同的情況下，以及相互依賴比較高的情況下(Pinkley & Sawyer,2014；Pinkley,2012)，也得出了上述結(jié)論。

表1 成本收益視角與力量-依賴視角研究對比

（三）成本收益視角與力量-依賴視角研究對比

在研究勞動關(guān)系談判力量中，出現(xiàn)了成本收益視角和力量依賴視角兩個學(xué)派。很明顯，基于成本收益視角下的研究是以經(jīng)濟系統(tǒng)為背景，利用經(jīng)濟學(xué)的觀點來對絕對談判力量、相對談判力量、總體談判力量進行考察，且能夠明確的表達出抵制意愿發(fā)生的條件以及抵制意愿大小。力量依賴視角是以社會系統(tǒng)為背景，利用社會學(xué)等的觀點來考察談判力量，且對相對談判力量給予較好的衡量?？傊杀臼找嬉暯呛土α恳蕾囈暯茄芯康膬?yōu)劣勢可以用下表進行簡單表達：

四、對構(gòu)建和諧勞動關(guān)系的啟示

1.建立合作化的勞動關(guān)系結(jié)構(gòu)，降低對抗性的談判力量

根據(jù)Chamberlain的對于力量的衡量，通過合作化的勞動關(guān)系構(gòu)建，可以使得彼此同意對方的成本降低，拒絕彼此的成本提高，這樣在進行談判時，也容易達成一致的協(xié)議。根據(jù)pen的效用衡量來說，通過合作參與的方式，可以使得勞動者減少受到壓抑，挫折，或?qū)芾矸降墓芾碚卟粷M帶來的強烈反感等，這些負效用在合作化關(guān)系構(gòu)建中自然減少，此時，也就減輕了勞動者的效用損失，由于勞動者效用的提高，在談判中自然就會降低自己的期望值，從而更有益于達成一致的協(xié)議。從而減少力量的對抗，使相對談判力量的頻率使用減少。

所以，雙方出于理性的選擇，也會保持合作，從而減少沖突，最終形成勞動關(guān)系合作的自我強化功能：雙方任何一方如果破壞合作，從中的收益都會小于在合作中的獲益。對于政府而言，國家可以通過勞動合同立法來促成勞動者和用人單位達成在合作的氛圍下共存。目前我國通過《勞動合同法》的相關(guān)條款來規(guī)制使得勞動者和用人單位被限制在合作的框架下生存。通過對《勞動法》和《勞動合同法》的對比不難發(fā)現(xiàn)，我國的《勞動合同法》在勞動合同期限上更加支持簽訂長期的勞動合同，尤其是增加了勞動者和用人單位簽訂無固定期限的勞動合同的法定情形，也就意味著《勞動合同法》鼓勵用人單位的勞動用工長期化。相對于短期化的勞動合同，長期勞動合同下的雇傭關(guān)系更傾向于合作，在合作過程中獲得“共贏”。

對于企業(yè)而言，在政府提供的勞動合同長期化的大環(huán)境下，更有利于企業(yè)實行合作化的管理方式。通過勞動過程與談判力量的關(guān)系分析可知，目前的生產(chǎn)過程，不再適合用高度控制化的手段來約束勞動者了，這樣只能導(dǎo)致用人單位的效率降低，勞動者的福利受損。所以，隨著科技的發(fā)展，績效合作的戰(zhàn)略決策在勞動關(guān)系中興盛起來。例如目前在企業(yè)中興盛的工作生活質(zhì)量圈計劃，員工參與計劃等。通過合作化的勞動過程管理，從而達到增加績效的目的，從而增強雙方的總體談判力量。

對于勞動者而言，應(yīng)該建立能夠代表自己的工會組織。建立代表自己的工會可以充分發(fā)揮“發(fā)言人機制”。單個勞動者不大可能表達自己的真實的偏好給雇主，因為他們害怕雇主解雇他們。如果他們單個人去向雇主提出自己的要求或主張，那么很有可能丟掉自己的工作，丟掉工作的危險使得他們表達自己的意愿的風(fēng)險很大。此時，工會可以充當“集體聲音”，既可以受到所有工人的支持，同時還受到勞動法的保護。在有工會的情況下，工會是一種工人力量的來源，可以沖淡管理方的權(quán)威，通過法律程序給雇員提供保護，在這種情況下，很多工作場所的決定是根據(jù)規(guī)則（像資歷）而不是監(jiān)督者的判斷等作出的。管理方的力量受到了工會的限制，因此工人的權(quán)力可以得到很好的加強。經(jīng)濟學(xué)家越來越多的承認工會加強勞動協(xié)議的能力，工會的這種能力改善了勞動合同，提高了經(jīng)濟效率（。

通過政府政策的引導(dǎo)，企業(yè)管理理念的變化，以及員工對于自身組織建設(shè)的加強，通過長時間的合作，就會使得勞動關(guān)系中的勞動者和用人單位之間的相互依賴加強。根據(jù)“力量依賴”理論，彼此雙方在促成合作時候會產(chǎn)生更大的收益。

2.加強勞動者所需的替代資源建設(shè)，提高勞動者的談判力量

根據(jù)Littler（1982）和Wright（2000）的研究，替代性資源和機構(gòu)性力量是談判力量的重要來源。目前對于這種“結(jié)構(gòu)性力量”或者雇員的替代資源有著明顯的不足。目前我國的社會保險制度等還不健全，其中失業(yè)保險，醫(yī)療保險等覆蓋范圍以及保險力度都還遠遠不足，在這種情況下，惡化了勞動者的這種市場上的談判能力。從經(jīng)濟學(xué)觀點上講，如果勞動者的失業(yè)保險很低，那么勞動者就會被迫減少自己的工作搜尋次數(shù)，縮短自己的工作搜尋時間，接受自己不情愿接受的低水平的工作。如果有了較好的失業(yè)保險，那么勞動者在市場上進行工作搜尋時，就會有更多的搜尋時間，以及更多的工作機會，無疑這就增強了勞動者的談判能力。

所以，為了加強勞動者在雇傭過程中與用人單位之間的相對談判能力，需要給予勞動者提供必要的談判力量的替代性資源。在替代性資源方面，最重要的是在于兩個方面的加強：首先是對于勞動者在工作搜尋過程中，加強勞動者的相關(guān)保障工作，提高勞動者在沒有工作情況下的福利水平，從而給勞動者提供踏實的經(jīng)濟保障。另一方面，為了加強勞動者的談判力量，減少戶籍制度，加強就業(yè)的信息化建設(shè)，打破市場隔離等壁壘，減少勞動者的流動成本，這樣，根據(jù)Chamberlain對于談判力量的衡量方法，無疑通過降低自己的被拒絕的成本，而增強了勞動者的談判力量。

在勞動經(jīng)濟學(xué)角度看，這些措施的實現(xiàn)是通過降低勞動力供給的彈性來實現(xiàn)的。通過流動成本的降低，一些保障性資源的獲取，可以使得勞動力供給的工資彈性增加，也就是說，此時，勞動者左右工資水平的能力較高。這樣做，在一定程度上減輕了勞動力需求彈性給勞動者工資造成的影響，尤其是減輕了在競爭比較激烈的勞動力市場上雇主對于工資的左右程度。

3.提高勞動者的談判底線，重視效用概念的應(yīng)用，減少談判力量的失衡

根據(jù)Lauringson（2010）的動態(tài)談判力量衡量理論可以對此作出解釋：每次的談判底線都是以上次的談判成果為依據(jù)，形成制定下一次的談判底線，并且制定出來的談判底線要比上一次的談判結(jié)果水平要高。如果政府提高了勞動者的法定最低談判底線，以此類對，無疑就使勞動者的每次的談判底線都有一個上升，從而使勞動者的談判力量得到加強。最低工資標準最有利于弱勢群體，因為勞動者在市場均衡下本身工資水平比較低，同時他們的談判能力也較低，因為他們一般不具有市場力量以及崗位力量。所以最低工資會給他們的工資水平上漲帶來一定的優(yōu)勢。

同時，根據(jù)Pen，Mabry等人對于談判力量的衡量理論，他們不但強調(diào)成本收益，實現(xiàn)概率等，同時他們還強調(diào)效用因素，也就是說，勞動者的心里感受也會被帶到談判過程中來。目前我國勞動者較為頻繁的使用相對談判力量，使勞資關(guān)系處于對抗狀態(tài)，其中很大的原因在于勞動關(guān)系相對談判力量的失衡，同時，這種失衡在很大程度上來自于效用的損失，或者效用的降低。這也意味著談判并不單單是為了工資這個目的。在80，90年代的勞動關(guān)系和目前相比，合作狀態(tài)要好于目前的狀態(tài)。由于近年來勞動者的工資差距越來越大，雖然勞動者的工資水平都有了上升，但是，勞動者對于這種收入差距擴大帶來的不公平感愈發(fā)強烈，勞動者的這種不公平感的效用損失越來越大，這也是造成勞動者和用人單位之間力量產(chǎn)生失衡的重要原因。

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■責(zé)編/ 孟泉 Tel: 010-88383907 E-mail: mengquan1982@gmail.com

A Review of the Definition and Measurement of Bargaining Power Based on Classical Literature

Yuan Qingchuan
(School of Economics,Hebei University of China)

This article mainly reviews a very important factor in the construction of harmonious labor relations,namely the bargaining power. Through literature research,found that there are two perspectives for bargaining power definitions: the behavior and structure perspective; There are two perspectives to measure bargaining power: costbenefit perspective and power dependence perspective. At last three enlightenments covered,establishing a cooperative labor relation structure,reducing the adversarial negotiations; strengthening the construction of alternative resources required for workers and improving the bargaining power of the workers; improving the negotiations’ bottom line of the workers,as well as attaching great importance to the application of the concept of utility to reduce the imbalance of bargaining power.

Bargaining Power; Tripartite Consultation; Harmonious Labor Relations

袁青川，河北大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院，副教授（聘），經(jīng)濟學(xué)博士。電子郵箱：circle21@163. com。

本文受國家社會科學(xué)基金“和諧勞動關(guān)系構(gòu)建中的政府規(guī)制研究”（12ANDZD095）。