□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

品牌故事與故事?tīng)I(yíng)銷（60）

怎樣讓農(nóng)民“化險(xiǎn)為夷”

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

在農(nóng)業(yè)投入品營(yíng)銷中，農(nóng)藥和化肥的溝通傳播難度無(wú)疑是最高的。概念多，專業(yè)強(qiáng)，還不容易從高大上的氛圍入手。而農(nóng)民群體的特點(diǎn)又為它增加了難度。農(nóng)民整體文化程度與肥藥專業(yè)門檻的落差，農(nóng)民講究眼見(jiàn)為實(shí)與肥藥顯效需要時(shí)日的擰巴，構(gòu)成了農(nóng)資銷售日常一對(duì)矛盾難題。沒(méi)有專業(yè)素養(yǎng)，搞不懂不行；自己懂了不能讓農(nóng)民聽(tīng)明白，照樣不行。這就需要依靠溝通傳播的技巧。

首先，要善于把復(fù)雜艱深的理論和概念“形象化”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家科斯托蘭尼有“德國(guó)證券界教父”之稱。一次有人問(wèn)他：經(jīng)濟(jì)與股市究竟存在著怎樣的關(guān)系？科斯托蘭尼說(shuō)：你見(jiàn)過(guò)街上人遛狗吧？狗總是跑到前面，然后又折返回主人身邊，然后又跑到前面再折回來(lái)……如此反復(fù)，最后，人和狗同時(shí)到達(dá)同一個(gè)目的地。主人慢悠悠走了一公里，狗卻跑了四公里。這個(gè)人就是經(jīng)濟(jì)，而狗就是股市。相信任何一個(gè)見(jiàn)過(guò)遛狗場(chǎng)景的人，聽(tīng)了這個(gè)形象化的描述，都能夠理解經(jīng)濟(jì)與股市的關(guān)系。

同樣，緩控釋肥的概念涉及到植物生長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)需求的規(guī)律和如何實(shí)現(xiàn)緩控釋功能。如何把作物營(yíng)銷需求曲線和肥料供應(yīng)關(guān)系講清楚？用人的一日三餐來(lái)類比，就容易多了。誰(shuí)都知道人的三餐不僅分時(shí)段，還講究營(yíng)養(yǎng)的比例。所謂早上好、中午飽、晚上少，就是人的營(yíng)養(yǎng)需求規(guī)律。搞顛倒了，比如晚上大吃大喝，對(duì)身體就不好。同時(shí)供應(yīng)時(shí)間也要與三餐的需求吻合。如果早上不吃，午間將早中飯合二為一，久了只能是作病。人猶如此，植物也不例外！

其次，類比的時(shí)候要注意“生活化”。注重從聽(tīng)眾的生活中尋找類比的“標(biāo)的物”?！墩f(shuō)苑》中記載惠子曾向梁王解釋譬喻的用處。他說(shuō)，如果你告訴一個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)彈弓的人說(shuō)，“彈弓就是像彈弓那樣的東西”，他肯定還是不明白。如果你說(shuō)彈弓的樣子就像弓箭，不過(guò)弦是竹皮做的。這樣，雙方就在弓箭和竹皮這個(gè)共知的領(lǐng)域“會(huì)師”了，理解的難度大大降低。

同樣，農(nóng)資營(yíng)銷人員常年與農(nóng)民摸爬滾打在一起，對(duì)農(nóng)民的生活和生產(chǎn)也熟悉，就要善于從營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象所熟悉的領(lǐng)域出發(fā)，找到“化險(xiǎn)為夷”的辦法。物理學(xué)上的“超弦理論”認(rèn)為我們生活在11維空間中，并得到科學(xué)證實(shí)。該怎么理解？就像地毯，我們走在上面，只能看見(jiàn)2維——長(zhǎng)和寬，但如果放大看，會(huì)發(fā)現(xiàn)組成地毯的絨線彎曲起來(lái)的那一維。這一維，人感覺(jué)不到，但藏在地毯縫里的跳蚤卻能感覺(jué)到。正因?yàn)槎嗔诉@一維，跳蚤才能躲進(jìn)去。超弦理論認(rèn)為空間到處隱藏著這樣卷曲起來(lái)的維度，其長(zhǎng)度非常短，跟超弦差不多。這就是科學(xué)之美與傳播之妙。