張 闖 李 莉 杜 楠

(東北財經(jīng)大學 工商管理學院，遼寧 大連 116023)

一、引言

關(guān)系營銷是一種“旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換(Relational Exchange)的營銷活動”(Morgan and Hunt，1994)，主要目標是建立并保持良好的顧客關(guān)系。在關(guān)系營銷范式的影響下，現(xiàn)有渠道關(guān)系的研究大多關(guān)注渠道關(guān)系的建立、發(fā)展和維系，而對渠道關(guān)系的結(jié)束關(guān)注較少(Kang，et al，2012;Ping，1993，1999;Yang，et al，2012)。

然而，渠道成員之間的合作關(guān)系往往會由于各種各樣的原因而出現(xiàn)問題，如果無法及時解決則可能會導(dǎo)致渠道關(guān)系的結(jié)束(Dwyer，et al，1987)。顯然，如何處置出現(xiàn)問題的渠道關(guān)系已成為企業(yè)渠道管理中不得不面對的一個重要問題。針對此，Ping(1993)引入Hirschman(1970)經(jīng)典的“退出—呼吁—忠誠”理論，建立了渠道成員反應(yīng)行為框架，認為企業(yè)在應(yīng)對出現(xiàn)問題的渠道關(guān)系時可能采用忠誠(Loyalty，即保持沉默，并相信問題會得到解決)、退出(Exit，即終止現(xiàn)有關(guān)系)、呼吁(Voice，即積極努力地解決問題)與忽視(Neglect，即任由渠道關(guān)系衰退下去而不做任何反應(yīng))幾種行為。后續(xù)實證研究發(fā)現(xiàn)，滿意、關(guān)系投入、替代者吸引力(Ping，1993，1994，1999)、目標一致性、沖突、感知不公平和長期導(dǎo)向(Yang，et al，2012;張闖等，2014a)是影響渠道成員反應(yīng)行為的重要因素。但是，現(xiàn)有研究鮮有關(guān)注中國本土社會文化要素可能對渠道成員反應(yīng)行為產(chǎn)生的影響，而賀和平(2005)的研究已經(jīng)表明，中國企業(yè)的渠道反應(yīng)行為具有獨特性。鑒于此，不考慮中國社會文化要素的影響可能難以充分解釋中國企業(yè)的行為。因此，本文將中國社會文化中的一個重要概念——人情，納入渠道反應(yīng)行為的研究框架，實證檢驗人情對渠道反應(yīng)行為的影響機制。這不僅拓展了渠道反應(yīng)行為的本土化研究，也為中國企業(yè)的渠道管理提供了指導(dǎo)性建議。

二、理論分析與假設(shè)發(fā)展

(一)呼吁與退出

針對渠道關(guān)系可能出現(xiàn)的衰退階段，Ping(1993)將Hirschman(1970)的“退出—呼吁—忠誠”經(jīng)典理論引入營銷渠道領(lǐng)域，認為企業(yè)的渠道反應(yīng)行為通常包括退出、呼吁、忠誠和忽視。其中，呼吁與退出是渠道成員主動實施的行為，忠誠和忽視是比較被動的渠道反應(yīng)行為(Geyskens and Steenkamp，2000)。相對于被動的反應(yīng)行為，主動的反應(yīng)行為對渠道關(guān)系的影響更加明顯，因此，呼吁和退出被認為是兩種主要的渠道反應(yīng)行為(Ping，1993;Hirschman，1970)。遵從一些研究的做法(Kang，et al，2012;張闖等，2014a)，本研究也主要關(guān)注呼吁與退出兩種主動的反應(yīng)行為。

呼吁是指渠道成員積極努力并建設(shè)性地與渠道伙伴共同解決合作關(guān)系中存在問題的行為，如尋找解決問題的方法、以積極的態(tài)度來面對渠道伙伴、與渠道伙伴合作以改善目前的狀況等(Ping，1993)。呼吁強調(diào)渠道伙伴間應(yīng)積極溝通，通過合作解決問題，因而其對于渠道關(guān)系而言具有建設(shè)性作用。已有研究發(fā)現(xiàn)，渠道成員的滿意、對關(guān)系的投入和替代者的吸引力(Ping，1993)、退出成本、企業(yè)規(guī)模、投資回報率及競爭者數(shù)量(Ping，1997)、渠道成員的感知公平和長期導(dǎo)向(張闖等，2014a)均會促進渠道成員的呼吁行為。

在以往的研究中，退出被概念化為退出傾向和實際退出。退出傾向是指不愿與現(xiàn)有渠道伙伴繼續(xù)保持渠道關(guān)系，并意欲終止，具體包括想要退出、打算搜尋替代者、評估替代者以及準備退出等(Ping，1993，1999);實際退出則是指實際離開渠道關(guān)系，具體包括結(jié)束與現(xiàn)有伙伴的關(guān)系、與替代者簽訂合約、處理關(guān)系專有資產(chǎn)和向替代者的關(guān)系投入專有資產(chǎn)等(Ping，1999)。出于實證研究操作的考慮，本文參照Ping(1999)和Kang等(2012)的做法，將退出操作為退出傾向。與呼吁行為不同，退出傾向往往會對現(xiàn)有渠道關(guān)系產(chǎn)生破壞性影響(Kang，et al，2012)。已有研究表明，渠道成員的滿意(Ping，1993，1999)、感知分配公平(張闖等，2014a)會抑制退出傾向，而替代者的吸引力(Ping，1993，1999)、目標不一致性、渠道沖突和感知不公平(Yang，et al，2012)都會提升企業(yè)的退出傾向。

(二)人情及其對呼吁與退出的影響

人情是中國社會關(guān)系中最重要的概念之一，它在建立與維系關(guān)系方面起著非常重要的作用(Shi，et al，2011)。根據(jù)Hwang(1987)的經(jīng)典研究，人情包括三層含義:其一，人情是個人遭遇到各種不同生活情境時可能產(chǎn)生的情緒反應(yīng)，用心理學的術(shù)語來說，一個通曉人情的人，就是具有“同情心”的人。其二，人情是人們在進行社會交往時，可以用來饋贈給對方的一種資源。作為社會交換資源的人情，不僅包含具體的金錢、財物或服務(wù)，還包含抽象的情感。其三，人情是中國社會中人際交往應(yīng)當遵循的一種社會規(guī)范。Hwang(1987)指出，人情的社會規(guī)范主要指兩類社會行為:第一，在平常的交往中，人們應(yīng)當通過人情交換來維系良好的人際關(guān)系;第二，當關(guān)系網(wǎng)內(nèi)有人遇到困難時，應(yīng)當適時給予回報。

Wang(2007)認為，可以從同情心(Empathy)和互惠(Reciprocity)兩個方面來理解人情。同情心是指施惠者的一種行為，當渠道內(nèi)其他成員需要幫助時，施惠者會給予其經(jīng)濟或情感上的支持;互惠通常是接受者的一種行為，接受人情的一方在施惠者需要幫助的時候會盡其所能予以幫助，即還人情給對方。雖然在B2B 文獻中人情的作用常被提及，但實證研究并不多見。少數(shù)研究發(fā)現(xiàn)，人情在關(guān)系投入與關(guān)系承諾之間(Shi，et al，2011)、信任與長期導(dǎo)向之間起完全中介的作用(Wang，2008)，人情能顯著促進渠道績效并增強正式契約對績效的促進作用(張闖等，2014b)。

本文認為，人情的兩個方面都會促進渠道成員的呼吁行為，而抑制渠道成員的退出傾向。首先，從互惠方面看，在個人日常交往中，如果一方為另一方提供了幫助或饋贈了禮物，那么接受一方則欠給予方的人情，這種情況下，在未來給予方需要幫助時接受方必須還人情給對方。在企業(yè)交易關(guān)系中，如果一個企業(yè)欠了另一個企業(yè)人情，前者必會在適當?shù)臅r候或是后者需要幫助的時候還予人情。已有研究發(fā)現(xiàn)，人情對長期導(dǎo)向有顯著的正向影響(Wang，2008)，即具有高水平人情往來的渠道成員傾向于保持長期合作。如果制造商與經(jīng)銷商之間保持著高水平的人情往來，那么雙方就會以互惠為原則，積極地解決問題以維持長期的合作，而不會輕易退出渠道關(guān)系。因此，人情會促進渠道成員的呼吁行為，而抑制其退出傾向。

其次，同情心作為人情的另一個維度會促進交易雙方換位思考，即努力理解交易伙伴的期望與目標(Yau，et al，2000)。一個具有同情心的人能夠體恤交易伙伴在不同情境下的情緒，進而喜其所喜、哀其所哀，甚至投其所好、避其所惡(Hwang，1987)。在企業(yè)的交易關(guān)系中，通曉人情的企業(yè)能夠更好地理解對方的期望與戰(zhàn)略。因此，在渠道出現(xiàn)問題時，通曉人情的成員能夠理解彼此的處境與目標，傾向于采取積極的呼吁行為以維持長期的渠道關(guān)系，而不會輕易退出。因此，提出:

H1:當渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時，企業(yè)間的人情會促進企業(yè)的呼吁行為。

H2:當渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時，企業(yè)間的人情會抑制企業(yè)的退出傾向。

(三)人情對長期導(dǎo)向的影響

長期導(dǎo)向(Long－term Orientation)是指渠道成員傾向于發(fā)展和保持與特定渠道成員長期關(guān)系的意愿，它是渠道成員對該渠道關(guān)系運行結(jié)果在長期內(nèi)有益于自身績效的感知(Ganesan，1994)。具有短期導(dǎo)向的企業(yè)借助市場交換的效率最大化自身利益，而具有長期導(dǎo)向的企業(yè)則主要依靠關(guān)系交換，雙方會通過共同投入、共擔風險、共享資源的協(xié)同效應(yīng)來實現(xiàn)關(guān)系交換(Ganesan，1994)。

已有文獻考察了長期導(dǎo)向在保持和發(fā)展渠道關(guān)系中的作用(張闖等，2014a;Cannon and Homburg，2001;Kalwain，et al，1995;Narayandas and Rangan，2004)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，信任、依賴和滿意會顯著正向影響長期導(dǎo)向(Ganesan，1994;Lusch and Brown，1996)。本文認為，人情有助于促進渠道成員的長期導(dǎo)向。這主要基于:一方面，當渠道成員遇到困難時，具有同情心的企業(yè)會給予其經(jīng)濟或情感上的支持，這會加強渠道成員之間的關(guān)系，從而提升長期合作的意愿。另一方面，互惠這一要素也會促進渠道成員的關(guān)系。接受人情的一方會在對方需要幫助時還予人情，在渠道成員合作的過程中，互惠有助于進一步加強企業(yè)長期合作的意愿。因此，提出:

H3:企業(yè)間的人情會促進企業(yè)的長期導(dǎo)向。

(四)長期導(dǎo)向?qū)粲跖c退出的影響

如前所述，具有長期導(dǎo)向的成員在面對渠道問題時傾向于采取呼吁行為，而不會輕易退出渠道關(guān)系(張闖等，2014a)。因為長期導(dǎo)向關(guān)注的是企業(yè)長期績效，而非短期利益，當渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時，具有長期導(dǎo)向的成員更傾向于通過建議、討論等方式積極加以解決，以期獲得長遠發(fā)展;如果渠道成員有長期合作的意愿，它就會致力于渠道關(guān)系的未來發(fā)展，而不會因為出現(xiàn)問題就選擇退出。因此，提出:

H4:企業(yè)的長期導(dǎo)向會促進企業(yè)的呼吁行為。

H5:企業(yè)的長期導(dǎo)向會抑制企業(yè)的退出傾向。

(五)長期導(dǎo)向在人情對呼吁與退出影響中的中介作用

本文認為，人情對呼吁與退出傾向的影響(H1和H2)可能取決于渠道成員是否具有長期導(dǎo)向。企業(yè)之間的人情往來雖然創(chuàng)造了一種相互體恤與理解的氛圍，以及“送人情”與“還人情”的義務(wù)，但如若渠道成員沒有長期合作的意愿，即使企業(yè)欠了渠道伙伴的人情，其也會在人情還清以后退出渠道關(guān)系。此外，企業(yè)間在不斷的“送人情”與“還人情”的交往中，長期合作意愿會增強(Wang，2008)，進而有助于在渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時促進企業(yè)更加積極地解決。因此，人情對渠道成員的呼吁行為和退出傾向的影響是通過該成員的長期導(dǎo)向中介實現(xiàn)的。據(jù)此，提出:

H6:長期導(dǎo)向在人情對呼吁和退出傾向的影響中起中介作用。

本研究的概念模型如圖1所示。

圖1 概念模型

三、研究設(shè)計

(一)樣本與數(shù)據(jù)

本研究以品牌家具渠道為研究對象。家具產(chǎn)品的渠道模式以代理為主，即家具生產(chǎn)企業(yè)一般通過各個城市的代理商在家居商店等零售終端以開設(shè)品牌專賣店的形式進行銷售。家具制造商主要負責制定面向全國市場的統(tǒng)一的分銷政策，且一般要求分銷商排他性地經(jīng)營其品牌家具。因此，從家具代理商的角度獲取數(shù)據(jù)與本研究的理論視角比較契合(Kumer，et al，1995;Griffith，et al，2006)。

本文選取大連市場上的家具代理商作為調(diào)查對象，涉及的關(guān)鍵信息人由經(jīng)銷商的采購經(jīng)理、店長和老板等與家具制造商關(guān)系熟悉的人員構(gòu)成。調(diào)查形式為面訪，具體操作為:調(diào)查員前往紅星美凱龍國際家居廣場、大世界家居廣場和幸福家居世界等的門店，在征得關(guān)鍵信息人同意后，面對面地完成問卷調(diào)查。為了提高問卷回收率和調(diào)查數(shù)據(jù)質(zhì)量，本研究統(tǒng)一為各受訪者提供了禮品。調(diào)查共發(fā)放問卷160 份，回收144 份有效問卷，回收率為90%。樣本的描述性統(tǒng)計特征如表1所示。

(二)問卷設(shè)計

本研究的量表均來自前人使用過的成熟量表，但由于研究背景存在差異，所以需要進行相應(yīng)修改，以使之更加適用于中國本土文化情境下的家具渠道關(guān)系調(diào)研。在確定調(diào)查問卷之前，本研究對一些企業(yè)的邊界人員(采購經(jīng)理)進行了深入訪談，并根據(jù)訪談內(nèi)容對量表進行了修訂。

表1 樣本基本特征描述統(tǒng)計

表2 測量題項及信度、效度檢驗結(jié)果

人情(RQ)量表來自Yau等(2000)和Wang等(2008)，長期導(dǎo)向(LO)量表來自Ganesan(1994)，呼吁(VO)和退出(EX)量表來自Ping(1993)，具體問項見表2。本文采用5點李克特量表(1 =完全不同意;5 =完全同意)，請受訪者根據(jù)自身感受對測量題項進行打分。

本文控制了關(guān)系投入(IN)、關(guān)系長度(RL)、轉(zhuǎn)換成本(SC)和受訪者從事此工作年限(WT)這4個可能對因變量產(chǎn)生影響的變量。關(guān)系投入是指企業(yè)為建立并保持渠道關(guān)系所投入的成本，而轉(zhuǎn)換成本是終止關(guān)系產(chǎn)生的成本(Ping，1993)。關(guān)系投入和轉(zhuǎn)換成本對渠道成員面對關(guān)系問題的反應(yīng)會產(chǎn)生一定程度的影響(Ping，1993)。關(guān)系投入和轉(zhuǎn)換成本量表來自Ping(1993)。關(guān)系長度是指雙方合作關(guān)系持續(xù)的時間，隨著關(guān)系長度的增加，關(guān)系雙方能增進彼此的期望和信任(Stanko，et al，2007)。因此，關(guān)系長度一定程度上會影響渠道成員在面對關(guān)系問題時的行為。參考Stanko等(2007)，本文用“貴商店與該品牌供應(yīng)商的供貨關(guān)系建立多少年了?”這一題項對關(guān)系長度進行測量。此外，本研究請受訪者回答“您從事目前工作的年限是多少年?”測量其工作年限。

(三)量表的信度與效度

表2 為測量題項說明及信度和效度檢驗結(jié)果。在信度方面，各變量的Cronbach’s α 值均超過了0.7，組合信度(CR)都大于0.7，說明量表具有良好的內(nèi)部一致性。本文采用AMOS 進行驗證性因子分析(CFA)，結(jié)果顯示，測量模型具有較好的擬合度。所有測量題項的因子標準載荷均大于0.5(p＜0.001)，變量平均抽取方差(AVE)都大于0.5，說明量表中的各變量有較好的聚斂效度。

表3是各變量均值、標準差與相關(guān)系數(shù)表。其中，各變量AVE的平方根均大于與其他因子相關(guān)系數(shù)的絕對值，表明具有較好的判別效度。

表3 均值、標準差與相關(guān)系數(shù)表

四、實證分析結(jié)果

本文采用多元層次回歸方法進行數(shù)據(jù)分析。為了檢驗H1 至H5，分別以呼吁、退出和長期導(dǎo)向為因變量，以人情、長期導(dǎo)向為自變量，以關(guān)系投入(IN)、轉(zhuǎn)換成本(SC)、關(guān)系長度(RL)和工作年限(WT)為控制變量，進行回歸分析，結(jié)果見表4。

表4 回歸分析結(jié)果:標準系數(shù)

在VO模型中，加入RQ的VO(Ⅱ)模型中F 值顯著不為0，RQ的系數(shù)(b =0.275，p＜0.01)為正，說明RQ 對VO 有顯著的正向影響，這與H1 一致;加入LO的VO(Ⅲ)模型中F 值顯著不為0，LO的系數(shù)(b=0.325，p＜0.001)為正，說明LO 對VO 有顯著的正向影響，這與H4 一致。

在EX模型中，RQ的系數(shù)(b=－0.203，p＞0.05)不顯著，說明RQ 對EX 無顯著影響，H2 沒有得到支持;而LO的系數(shù)(b=－0.189，p＜0.05)為負，說明LO 對EX 有顯著的抑制作用，H5 得到支持。

在LO模型中，加入人情(RQ)變量的LO(Ⅱ)模型中F 值為6.216(p＜0.001)，并且在LO(Ⅱ)模型中，RQ的系數(shù)(b=0.345，p＜0.001)為正，說明RQ 對LO 有顯著的正向影響，H3 得到驗證。

本研究采用Preacher和Hayes(2004)提出的Bootstrap方法檢驗LO的中介作用。本文構(gòu)建了“RQ→LO→VO”和“RQ→LO→EX”兩個模型，按照Zhao等(2010)提出的中介分析程序，并參照Preacher和Hayes(2004)提出的簡單中介變量檢驗方法，樣本量選擇5000，設(shè)置95%的置信區(qū)間。具體檢驗步驟如下:首先，查看中介效應(yīng)a ×b的置信區(qū)間是否包含0，其中，a 為自變量對中介變量的回歸系數(shù)，b 為將自變量和中介變量同時對因變量進行回歸時中介變量的回歸系數(shù)。若a ×b的置信區(qū)間包含0，則中介效應(yīng)不顯著;若a×b的置信區(qū)間不包含0，則中介效應(yīng)顯著。接下來，關(guān)注中介變量LO中介作用的大小，以及剔除中介變量后自變量對因變量的主效應(yīng)作用c'的大小和顯著性。如果主效應(yīng)置信區(qū)間包含0，則主效應(yīng)不顯著，中介效應(yīng)為完全中介;如果主效應(yīng)置信區(qū)間不包含0，則主效應(yīng)顯著，中介作用為部分中介。

從表5中可見，在模型“RQ→LO→VO”中，LO中介作用的置信區(qū)間(0.018，0.118)不包含0，即中介作用顯著，作用大小為0.055。同時，RQ→VO的主效應(yīng)置信區(qū)間(0.011，0.209)不包含0，即人情對呼吁的作用顯著，因此，在這個模型中，LO 起部分中介的作用。在模型“RQ→LO→EX”中，LO中介作用的置信區(qū)間(－0.212，－0.018)不包含0，即中介作用顯著，中介作用大小為－0.095。同時，RQ→EX的主效應(yīng)置信區(qū)間(－0.065，0.333)包含0，即人情對退出傾向的作用不顯著，因此，在這一模型中LO起完全中介的作用。綜上，H6 得到驗證。

表5 LO中介作用的檢驗

五、結(jié)論與討論

(一)結(jié)果討論

第一，渠道關(guān)系中的人情會促進渠道成員的呼吁行為(H1 成立)，而對退出傾向無顯著影響(H2 不成立)。這說明，具有人情的企業(yè)在面對渠道問題時，會站在合作伙伴的角度思考問題，理解對方的期望與目標，并積極尋求解決方案;同時，按照互惠原則，欠人情的企業(yè)會在對方遇到困難時提供幫助(即還人情給對方)，從而促進渠道關(guān)系進一步發(fā)展。人情作為一種非正式的社會制度對退出傾向并不具有直接的抑制作用，因為渠道關(guān)系首先表現(xiàn)為經(jīng)濟關(guān)系，成員需要依賴渠道關(guān)系的經(jīng)濟結(jié)果才能得以生存和成長(Geyskens and Steenkamp，2000)，而“社會交往”過程對渠道關(guān)系發(fā)展的影響需要建立在經(jīng)濟結(jié)果之上(張闖等，2014a)。

第二，企業(yè)間的人情會促進企業(yè)的長期導(dǎo)向(H3 成立)，這與Wang等(2008)的研究結(jié)論一致。一方面，人情中的互惠規(guī)范要求受人“滴水之恩，當涌泉相報”，因而欠人情的渠道成員為與伙伴保持長期關(guān)系，會在適當?shù)臅r候?qū)⑷饲檫€給對方。另一方面，人情中的同情心使渠道關(guān)系雙方更多地選擇換位思考，努力理解交易伙伴的期望與目標(Yau，et al，2000)。因此，通曉人情的企業(yè)會致力于渠道關(guān)系的長遠發(fā)展。

第三，長期導(dǎo)向會促進企業(yè)的呼吁行為而抑制其退出傾向(H4與H5 成立)，這與張闖等(2014a)的結(jié)論一致。具有長期導(dǎo)向的企業(yè)在面對渠道問題時，會積極尋求解決方案，促進關(guān)系長遠發(fā)展。

第四，長期導(dǎo)向部分中介了人情對渠道成員呼吁行為的影響，完全中介了人情對退出傾向的影響(H6 成立)。這說明，人情對呼吁的影響有兩條路徑:一是直接影響;二是通過長期導(dǎo)向的中介影響。長期導(dǎo)向?qū)θ饲榈酵顺鰞A向起完全中介作用，明確了人情對退出傾向的影響機制。一方面，人情有助于促進渠道成員的長期導(dǎo)向(Wang，2008)，而具有長期導(dǎo)向的企業(yè)會著眼于關(guān)系的長遠收益，不會因為當前的問題而選擇逃避，離開渠道關(guān)系(張闖等，2014a;Ganesan，1994)。另一方面，具有長期導(dǎo)向的企業(yè)通過共同投入、共擔風險、共享資源等方式實現(xiàn)長期收益最大化(Ganesan，1994)，其會主動解決關(guān)系發(fā)展中存在的問題，而不是退出。

(二)理論貢獻與管理建議

本文將人情與長期導(dǎo)向納入渠道關(guān)系反應(yīng)行為的研究框架中，分析了人情對渠道成員呼吁與退出的影響及其作用機制。研究的理論貢獻主要體現(xiàn)在:第一，將人情的影響由關(guān)系的發(fā)展階段拓展到關(guān)系的解體階段，深化了有關(guān)人情在渠道關(guān)系發(fā)展過程中的認識，同時也豐富了有關(guān)呼吁與退出前因變量的研究。第二，有助于深入理解人情對渠道成員呼吁與退出的作用機制，進一步強調(diào)了長期導(dǎo)向在渠道關(guān)系發(fā)展過程中(尤其是關(guān)系結(jié)束階段)的重要作用。

本文結(jié)論對管理實踐也有一定的指導(dǎo)意義。首先，制造商應(yīng)加強與經(jīng)銷商的人情往來，這有助于促進經(jīng)銷商采取呼吁行為，有效解決問題，進而獲得渠道關(guān)系的長遠發(fā)展。其次，根據(jù)本文結(jié)論，長期導(dǎo)向可以促進渠道成員的呼吁行為并抑制退出傾向。因此，制造商和經(jīng)銷商都應(yīng)重視長期合作意愿的培養(yǎng)，在出現(xiàn)問題時要努力尋求解決途徑，而非一走了之。

(三)局限性與未來研究方向

本文的局限性主要體現(xiàn)在:首先，在研究制造商與經(jīng)銷商的渠道關(guān)系時，數(shù)據(jù)是從家具經(jīng)銷商單方面搜集而得，這可能與實際情況存在差異。因此，未來可以嘗試從雙邊獲取數(shù)據(jù)來檢驗本研究的結(jié)論。其次，本研究只探討了對渠道成員呼吁與退出傾向的影響，但渠道成員對關(guān)系問題的反應(yīng)行為還包括忠誠和忽視，因而后續(xù)研究也可以考察人情與長期導(dǎo)向等對這些渠道反應(yīng)行為的影響。最后，表4的EX模型中R2較小，說明模型中可能遺漏了影響退出傾向的其他重要變量，這也需要在未來加以改進。

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