徐逸敏

90年代末，一次偶然的機會我接觸到浴霸產(chǎn)品，開始了與奧普的合作。當時正值百貨渠道很火，但合作的扣點非常高，正巧有一家傳媒公司在做電視直銷，百貨公司一位年輕的柜組長說服我們?nèi)⒓与娨曋变N活動，做了之后效果非常好，當時，最少的時候一天也能達到100多臺的銷售量?？梢哉f是一接手奧普就一炮而紅，僅幾個月的時間，銷售額就達到300多萬元，堅定了我們做代理的信心。

公司發(fā)展的第二次跨越是在建材市場的發(fā)展初期就進入合作，當時進入紅星美凱龍的租賃費相對較低，我們的展位開張三個月就把三年的租金賺了回來。自此，我們也樹立了依托建材渠道開設專賣店的發(fā)展模式。目前，我們在紅星美凱龍、佳飾家等以租賃模式合作的建材市場內(nèi)已經(jīng)開設30多家直營專賣店，公司銷量的50%以上也是在專賣店渠道內(nèi)。

現(xiàn)在，浴霸在上海市場的飽合度很高，代理商每年的銷量又必須增長；對于我們這種終端布局全面，可挖潛的空間小的市場環(huán)境來講，壓力會越來越大。所以，每年的創(chuàng)新勢在必行，我們亦為此煞費苦心。例如，我們從三年前開始實行與扣板商的合作，是一個很成功的營銷范例，現(xiàn)在工廠都在推廣我們的經(jīng)驗?？梢哉f，在過去三年公司的增量，大部分都是依靠對這一渠道的開拓而產(chǎn)生。

從我做生意的經(jīng)驗來看，一種創(chuàng)新的營銷模式帶來的銷售效果，一般是頭三年上升，中間三年平穩(wěn)發(fā)展，后三年則逐漸下降。所以，我們公司非常強調(diào)營銷創(chuàng)新，發(fā)動員工參與創(chuàng)新，每年都會有很多新的營銷方案產(chǎn)生。而這些方案又會經(jīng)過論證、推敲等篩選環(huán)節(jié)，最終選出一個年度營銷方案進行實施，并隨時根據(jù)其實施效果進行修正與改進。

客觀來講，早期做代理時感覺沒太大的壓力，一直往前沖就可以，但大環(huán)境變了，當前代理商的經(jīng)營比較困難，工廠每年有任務指標，各項費用都在上升，企業(yè)贏利的難度加大，但作為代理商的我們依然不能松懈，必須在重重困難中尋找突破口，努力保持逐年上升的銷售量，以防被取待的風險。所以，一名好的代理商不僅需要對所營品牌的了解與忠誠、踏實努力的經(jīng)營態(tài)度，更要有不斷適應市場環(huán)境變化、積極應對、不斷創(chuàng)新的精神，才能在營銷工作上開創(chuàng)出更加遠大的未來。endprint