呂蒙

對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，資源匹配的核心是團(tuán)隊(duì)和人才。有了人，才能做出更多的事情。公司內(nèi)各個(gè)崗位是否有合格的人員，每個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有合格的帶頭人。華商公司的團(tuán)隊(duì)優(yōu)化將針對(duì)老員工和新員工同時(shí)展開(kāi)。新員工要通過(guò)培訓(xùn)、鍛煉、激勵(lì)等盡快融入公司，并培養(yǎng)成骨干；通過(guò)釋放股份，讓老員工成為股東，在減輕老員工壓力的同時(shí)，又解決了公司擴(kuò)張的資金壓力。同時(shí)，加大項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的激勵(lì)機(jī)制，也是下一步代理商團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵。

華商公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)正在配合美的熱水器推動(dòng)服務(wù)流程的優(yōu)化，將原來(lái)的送貨、安裝兩次上門，合并為送貨安裝上門一次完成。安裝的技師自備車輛，每天早晨到公司倉(cāng)庫(kù)按照訂單提貨之后，開(kāi)車為消費(fèi)者送貨并安裝。一般每輛車可以攜帶三到四套熱水器，服務(wù)的技師承擔(dān)送貨和安裝兩個(gè)工作。服務(wù)技師的收入比之前提高了一倍以上。服務(wù)流程優(yōu)化之后，對(duì)于公司的內(nèi)部管理和技師的服務(wù)技能要求提高了，但是，消費(fèi)者的滿意度也隨之提高了。

今年，最大的市場(chǎng)亮點(diǎn)就是微營(yíng)銷。品牌的競(jìng)爭(zhēng)看似只是從終端轉(zhuǎn)移至小小的屏幕，但確實(shí)在考驗(yàn)代理商在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和吸引新型人才的能力。因?yàn)槲⑿诺牡竭_(dá)率為100%，安裝服務(wù)類的代理商可以利用已有的數(shù)據(jù)，通過(guò)微營(yíng)銷手段對(duì)業(yè)務(wù)做多元化的探索。華商公司正在嘗試將微營(yíng)銷與服務(wù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)真正的服務(wù)營(yíng)銷。微信營(yíng)銷平臺(tái)與公司的CRM系統(tǒng)做對(duì)接，通過(guò)微信等新媒體方式開(kāi)展數(shù)據(jù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銷售體系的提升和突破。

當(dāng)前微營(yíng)銷最大的難點(diǎn)是人才的發(fā)掘和吸引以及活動(dòng)的策劃能力。與很多微營(yíng)銷針對(duì)陌生客戶不同，家電代理商的活動(dòng)針對(duì)兩類客戶，尤其是老客戶的二次購(gòu)買，要保證活動(dòng)的落地行可執(zhí)行性強(qiáng)。

從市場(chǎng)的綜合數(shù)據(jù)看，2000萬(wàn)元的規(guī)模是區(qū)域市場(chǎng)煙灶類代理商的盈虧平衡點(diǎn)，低于這個(gè)數(shù)字的代理商將面臨被整合的境遇。在市場(chǎng)調(diào)整期，代理商需要投入更多的資源，才能發(fā)展。一旦這些資源投入與市場(chǎng)匹配，并轉(zhuǎn)化為規(guī)模、占有率的增長(zhǎng)，代理商的地位也會(huì)隨之提高，也許就能跨到一個(gè)新的發(fā)展階段，上一個(gè)更高的臺(tái)階；反之，代理商就有可能功虧一簣。endprint