你的談判陷入“錨定效應”了嗎？

所謂“錨定效應”（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視，并且易受他人建議的影響。實際上，當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。

以往的許多研究也表明，如果在談判前你已和其他意向合作者敲定了不錯的備選方案，那么你有可能會談出一個更好的結果，因為此前的備選方案已經(jīng)在無形中提高了你的機會成本，如果對方想要吸引你，他就必須拿出更誘人的方案來。

許多人在談判時都喜歡給自己留好退路，這樣做的普遍邏輯是，沒有退路的談判是沒有底氣的，很容易在雙方拉鋸的過程中處于劣勢。而來自INSEAD商學院的一項研究則指出，如果在談判前你所收獲的備選方案不甚令人滿意，那么與其他人再行談判的結果有可能會變得更差，甚至可能不及你在沒有備選、沒有退路之際所談出來的結果。而這背后的邏輯也很簡單，那些并不如意的備選拉低了你的選擇區(qū)間，從而限制了談判的自由度。

被譽為“美國體育經(jīng)紀之父”的斯坦伯格就在他的談判過程中，完美地展示了沒有備選的優(yōu)勢所在。斯坦伯格于1975年簽下了他的第一個客戶——初出茅廬的橄欖球四分衛(wèi)巴特科夫斯基。在剛開始為其尋找俱樂部的過程中，斯坦伯格卻遭遇了很大的挑戰(zhàn)，他們沒有拿下任何一家俱樂部的邀約，此時從談判的角度而言，斯坦伯格已經(jīng)明顯處于下風。但在和一支橄欖球強隊接洽的過程中，斯坦伯格卻毫不示弱，他一口氣給出了高達75萬美元的薪酬要求，這創(chuàng)下了有史以來橄欖球新秀的最高要價。談判初始，連俱樂部也多少被這個價格嚇到了，但經(jīng)過多次的討價還價后，雙方最終以60萬的價格簽約了，而這份合約，也讓巴特科夫斯基變成了美國橄欖球聯(lián)盟有史以來最賺錢的新人。

如果巴特科夫斯基此前拿到了15萬美元的合同邀約，你覺得斯坦伯格還能要得出75萬的高價嗎？他最終的簽約價又能夠拿到60萬嗎？關于這個問題，我想大家的答案是一致的——根本不可能。用一個現(xiàn)在比較流行的理論來解析的話，那就是“錨定效應”。所謂的“錨”指的是我們對事物認知的第一印象，尤其是被數(shù)值所定量的印象，這一印象會對你今后的判斷或決定起到很大的影響。

從談判的角度來理解的話，你手中的備選會成為“錨”，你給出的報價會參考這個錨，所以擁有“強備選”的人容易報高價，而“弱備選”的人會報低價，因為他們的思考區(qū)間已經(jīng)被“弱備選”給限制了，反而不如沒有備選方案的時候自由。而對談判的另一方而言，你所給出的報價就成為了他的錨，最終的成交價從一個低報價上大幅向上浮動會很難，但從高報價向下浮動則更容易被接受。

為了證明這一點，INSEAD商學院的組織行為學教授Michael Schaerer聯(lián)同哥倫比亞商學院教授Adam Galinsky進行了一系列實驗。

實驗的第一步是要確定在談判過程中，人們是不是更傾向于留有退路的情形，即為自己準備一個備選方案，即使這個備選并不吸引人。有數(shù)百人參與了該實驗，他們被問及在面試的過程中，是更傾向于有一個自己并不是很喜歡的保底選項，還是沒有任何備選。最終的結果是，有高達90%的受訪者選擇了先拿一個保底選項。這就證明了我們此前的判斷，即人們傾向于認為“有備選”會比“無備選”要好很多。

接下來，兩位教授的實驗內(nèi)容是，“弱備選”情況下的最終結果是否會強于“無備選”。他們招募了許多實驗者，并要求實驗人員假想自己將要去出售滾石的二手唱片。隨后兩位教授將這群實驗者分為了三組，其中第一組被告知沒有人對這張唱片出價（無備選）； 第二組被告知有人想用兩美元來買這張唱片（弱備選）； 第三組則被告知有人愿意出八美元（強備選）。然后教授要求實驗者們給出自己的賣價，并描述一下他們對這一價格是否有把握。

實驗的結果一方面很符合大家的心理預期，即強備選的實驗者對自己的賣價最有把握，弱備選者次之，而無備選的人則最沒底氣。但另一方面，要價的底氣卻并未與要價的高低形成正比，強備選的人給出的價格最高，但無備選者給出的價格要高于弱備選者。

這樣的實驗結果表明，雖然有備選會給人們帶來更多的底氣，但卻并不一定能保證最終的收益，弱備選者會受到選項的限制從而降低了自己的要價，而無備選者則可以不受羈絆地給出自己的要價。

至此，實驗并未結束，兩位教授下一步的目標是，高要價者是否也能夠達成更高的成交價。接下來他們將實驗者分成了買家和賣家兩類，交易的對象是星巴克的杯子。有一半賣家在交易前收到了電話，對方開出了一個很低的價格想要買杯子（弱備選），另一半賣家收到的電話內(nèi)容則是，買家對杯子不感興趣（無備選）。電話過后，實驗賣家又和其他的買家面對面進行了交易。

最后實驗的結果再次出人意料。雖然無備選的賣家在要價時感到更沒底氣，但最終交易價格卻顯示，無備選賣家達成的成交價更高。

所以，以上的這些實驗告誡我們，對于那些沒有拿到“強備選”的談判者們來說，一定要小心“弱備選”在帶給你底氣的同時所隱藏著的陷阱。而另一方面，“無備選”的談判者也不要感到心慌，這樣的情況下看似劣勢，實則隱藏機會，你要做的是全力一搏，給出一個漂亮的報價。