王京京

摘要：傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮該何去何從？成為了許多保險(xiǎn)人或者金融界人士心中的一團(tuán)疑云。國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)早已如火如荼之時(shí)，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司的虎視眈眈，又該如何立足于大數(shù)據(jù)時(shí)代，開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一創(chuàng)新模式？本文通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的分析，給出傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一些建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)；大數(shù)據(jù)；策略

一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀

利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已在國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。截止2010年，美國(guó)部分險(xiǎn)種網(wǎng)上交易額已經(jīng)占到30-50%。英國(guó)2010年車(chē)險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保費(fèi)占到47%和32%，韓國(guó)網(wǎng)上車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售額已經(jīng)占到總體市場(chǎng)20%以上，日本車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子商務(wù)渠道的占比41%，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成為個(gè)人保險(xiǎn)快速銷(xiāo)售的一個(gè)重要渠道。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2月25日發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2011年至2013年的三年間，我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，家數(shù)年均增長(zhǎng)達(dá)46%；規(guī)模保費(fèi)從32億元增長(zhǎng)到29115億元，三年間增幅總體達(dá)到810%，年均增長(zhǎng)率達(dá)202%；投?？蛻?hù)數(shù)從816萬(wàn)人增長(zhǎng)到543666萬(wàn)人，增幅達(dá)566%，三年間增長(zhǎng)了5倍多。但是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的同時(shí)，我們也應(yīng)該看到我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)同國(guó)外的差距。目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的占比還不到3%，與發(fā)達(dá)國(guó)家比相差甚遠(yuǎn)，而且我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)黏度較低、產(chǎn)品價(jià)值也相對(duì)較差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊

1互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的虎視眈眈

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)與傳統(tǒng)金融碰撞出越來(lái)越多如余額寶、第三方支付、p2p網(wǎng)貸等火花。如若保險(xiǎn)公司的牌照審批進(jìn)一步放開(kāi)，那么當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)或者思維發(fā)展到一定程度，他們也可能會(huì)選擇利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)的精算?；诖髷?shù)據(jù)的支撐，互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的分析、評(píng)估可以厘定出更加精確的保費(fèi)，開(kāi)發(fā)更符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品。其次，互聯(lián)網(wǎng)公司利用自有的電商平臺(tái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在海量客戶(hù)基礎(chǔ)和已有平臺(tái)的支持上，其銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的邊際成本將呈下降態(tài)勢(shì)，所以在成本控制上，部分互聯(lián)網(wǎng)公司將比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司更具有競(jìng)爭(zhēng)力。此外傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通常采用保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀保等間接營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)間接和客戶(hù)接觸會(huì)使得其不能準(zhǔn)確及時(shí)地收集客戶(hù)信息、現(xiàn)時(shí)需求以及對(duì)產(chǎn)品的反饋等等。而一旦監(jiān)管部門(mén)放開(kāi)牌照限制，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的牌照優(yōu)勢(shì)將蕩然無(wú)存，同時(shí)，由于技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)人才的缺乏也會(huì)使得不思進(jìn)取的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司失去互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這片藍(lán)海。 2、面對(duì)爆發(fā)式增長(zhǎng)的大數(shù)據(jù)手足無(wú)措

目前保險(xiǎn)公司的精算假設(shè)通常是建立在全社會(huì)或者行業(yè)公開(kāi)信息以及自身積累的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，其預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性往往差強(qiáng)人意。在當(dāng)下數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)代下，掌握有動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)資源的企業(yè)將具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在數(shù)據(jù)采集方面，保險(xiǎn)公司只注重收集結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，客戶(hù)與保險(xiǎn)公司間的數(shù)據(jù)大多是保單號(hào)、保險(xiǎn)金額、費(fèi)率、保費(fèi)、姓名、身份證、電話(huà)號(hào)碼等便于用數(shù)據(jù)庫(kù)二維關(guān)系來(lái)表現(xiàn)的。但是隨著非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)活動(dòng)中頻繁應(yīng)用，對(duì)于各類(lèi)形式的文檔、文本、圖像、音頻、視頻等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)也需要采集，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司往往缺乏像互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)重視掌握客戶(hù)之間的交易記錄、點(diǎn)擊率、客戶(hù)互動(dòng)評(píng)價(jià)、行為習(xí)慣、物流信息等這種思路。

在數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，在數(shù)據(jù)處理方面具有先天性的優(yōu)勢(shì)，他們更懂得如何去分析、評(píng)估、使用這些數(shù)據(jù)。假如某互聯(lián)網(wǎng)公司建立一個(gè)“網(wǎng)上醫(yī)療健康服務(wù)平臺(tái)”，將我國(guó)大部分的醫(yī)療機(jī)構(gòu)都?xì)w入此平臺(tái)，由此其獲得大量的醫(yī)療數(shù)據(jù)，根據(jù)此大數(shù)據(jù)，優(yōu)化測(cè)算算法，構(gòu)筑壽險(xiǎn)模型，將能夠顯著提升其對(duì)個(gè)人預(yù)期壽命評(píng)估的精度。在擁有了精算優(yōu)勢(shì)之后，可以高價(jià)出售給保險(xiǎn)公司或者自己做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，開(kāi)出較低的費(fèi)率吸引能為其提供死差益的客戶(hù)，同時(shí)將帶來(lái)死差損的客戶(hù)流向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)信息為王的時(shí)代，誰(shuí)擁有了大量客戶(hù)數(shù)據(jù)，誰(shuí)就有掌握市場(chǎng)的資本，如果能夠利用好這些數(shù)據(jù)，建立模型分析，將能大大降低成本，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是顯然，不少傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司面對(duì)爆發(fā)式增長(zhǎng)的大數(shù)據(jù)不夠敏感，還因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)和分析手段，而難以引入有用的大數(shù)據(jù)，用于保險(xiǎn)精算和提高客戶(hù)黏性。

3保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將備受沖擊

根據(jù)保監(jiān)會(huì)在2013年7月5日發(fā)布的2012年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告顯示，2012年全國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)同比下降達(dá)39個(gè)百分點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷深化，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量將呈下降趨勢(shì)。號(hào)稱(chēng)有300萬(wàn)保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)售大軍可能因互聯(lián)網(wǎng)將銷(xiāo)售渠道的拓寬而逐漸減少。

未來(lái)有可能會(huì)造成這樣一種現(xiàn)象：營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)傳達(dá)保險(xiǎn)帶來(lái)的保障、分紅、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、理財(cái)?shù)鹊裙δ?，客?hù)也接受保險(xiǎn)的觀念而且有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的需求，但是最后卻沒(méi)有立馬投保，反而是打開(kāi)電腦或者直接用手機(jī)APP到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)商城去下單。雖然客戶(hù)的需求被引導(dǎo)出來(lái)了，但是網(wǎng)上賣(mài)的同款保險(xiǎn)產(chǎn)品很有可能比營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)的便宜。這就好比現(xiàn)在的實(shí)體店、商城，逐漸淪為天貓、淘寶的“試衣間”，因?yàn)槿藗兌贾涝趯?shí)體店買(mǎi)衣服的價(jià)格還包含了店鋪?zhàn)饨?、銷(xiāo)售人員工資、提成、獎(jiǎng)金等等，相同的產(chǎn)品網(wǎng)銷(xiāo)渠道更具有實(shí)惠性。

慣以用“人海戰(zhàn)術(shù)”營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司，當(dāng)其擁有較為成熟的網(wǎng)銷(xiāo)渠道時(shí)，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍可能會(huì)遭遇大面積的裁員。對(duì)于數(shù)量如此龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)公司是準(zhǔn)備培訓(xùn)再上崗，還是就此取消合作關(guān)系，都是其需要面對(duì)的問(wèn)題。那么保險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人將面臨兩個(gè)選擇，一不愿意或不能繼續(xù)學(xué)習(xí)新的保險(xiǎn)知識(shí)的代理人、經(jīng)紀(jì)人將失業(yè)；二能力相對(duì)較強(qiáng)，想要繼續(xù)在保險(xiǎn)行業(yè)工作的人員，會(huì)面臨在很長(zhǎng)一段時(shí)間投入較大的物力，精力繼續(xù)學(xué)習(xí)，深造。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在迫使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員提升自己的能力，提供客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)不能享受到的服務(wù)，增加其外延價(jià)值。為什么國(guó)外的保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)金融興起的時(shí)候沒(méi)有造成如此大的恐慌，就是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N(xiāo)售保險(xiǎn)的同時(shí)還能給客戶(hù)帶來(lái)全方位的財(cái)富管理規(guī)劃，即使沒(méi)有銷(xiāo)售成功，客戶(hù)也會(huì)支付一定的咨詢(xún)費(fèi)。所以保險(xiǎn)行業(yè)亟需整改目前“拼價(jià)格、人情保單、誠(chéng)信缺失”等亂象，進(jìn)一步提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，開(kāi)發(fā)更具個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的保險(xiǎn)需求。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇

1享受大數(shù)據(jù)帶來(lái)的饕殄盛宴

巴拉巴西在《爆發(fā)：大數(shù)據(jù)時(shí)代預(yù)見(jiàn)未來(lái)的新思維》一書(shū)中指出，如果能夠掌握一個(gè)人過(guò)去的全部社會(huì)數(shù)據(jù)，那么能夠?qū)ζ湮磥?lái)行為的93%進(jìn)行預(yù)測(cè)。數(shù)據(jù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)讓我們的時(shí)代發(fā)生了革命性的變化，這是由量變到質(zhì)變的飛升。以往保險(xiǎn)公司進(jìn)行生命周期表的測(cè)算通常是采用隨機(jī)抽樣的方式模擬總量，因?yàn)殡S機(jī)抽樣可以有效降低人力和財(cái)力的投入，并且得到較為準(zhǔn)確的答案。在大數(shù)據(jù)時(shí)代采集總量數(shù)據(jù)也成為一種可能，使其預(yù)測(cè)精度大大提高。甚至如果隨著技術(shù)的發(fā)展，存在一項(xiàng)技術(shù)使得保險(xiǎn)公司能夠得到投保人或者潛在客戶(hù)的作息時(shí)間，飲食習(xí)慣等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，那么保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析將會(huì)得到其生病的概率，從而更加準(zhǔn)確的決定投保人或者潛在客戶(hù)的保費(fèi)?；蛘呓梃b美國(guó)在車(chē)險(xiǎn)中采用保險(xiǎn)遠(yuǎn)程信息處理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)的收集，對(duì)駕駛?cè)藛T的駕駛行為進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、評(píng)估，并算出相對(duì)準(zhǔn)確的保費(fèi)。這也是將是保險(xiǎn)公司的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，未來(lái)的保險(xiǎn)公司不再僅僅是作為一個(gè)被動(dòng)的賠付方，在出了事故之后查勘、審核、賠付，而是能夠更加主動(dòng)的去幫助客戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)測(cè)是作為大數(shù)據(jù)的核心。通過(guò)一定的運(yùn)算法則將海量的數(shù)據(jù)用于預(yù)測(cè)未來(lái)事情發(fā)生的可能性。比如我國(guó)沿海將在24小時(shí)后遭受臺(tái)風(fēng)襲擊，當(dāng)保險(xiǎn)公司收到此信息，它可以通知該區(qū)域買(mǎi)了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)的客戶(hù)，將車(chē)移走，保護(hù)好自己的財(cái)產(chǎn)等等。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，保險(xiǎn)公司不再僅僅是作為被動(dòng)的一方，而是可以主動(dòng)向客戶(hù)提供服務(wù)，預(yù)測(cè)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，主動(dòng)為其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這才是保險(xiǎn)的“真正含義”。

2交互式體驗(yàn)帶來(lái)動(dòng)態(tài)保險(xiǎn)

保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，保險(xiǎn)公司需要嘗試不同的模式在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不能再以利潤(rùn)減去成本的簡(jiǎn)單模型來(lái)運(yùn)營(yíng)。就如人保財(cái)險(xiǎn)副總裁王和提出，社會(huì)平臺(tái)化將體現(xiàn)信息民主和經(jīng)濟(jì)平等的重要特征，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式需要從“差價(jià)模式”走向“服務(wù)模式”，金融保險(xiǎn)企業(yè)的盈利模式從通過(guò)差價(jià)實(shí)現(xiàn)，過(guò)渡到通過(guò)提供服務(wù)收取費(fèi)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)公司可以嘗試保單條款和費(fèi)用隨著客戶(hù)需求在一定范圍內(nèi)變化而變化。比如一位健康險(xiǎn)客戶(hù)在投保后堅(jiān)持身體鍛煉，體質(zhì)比以前更好了，根據(jù)保險(xiǎn)公司收集的數(shù)據(jù)，或者醫(yī)院提供的證明，可以減少其保費(fèi)的支出?；蛘咴摽蛻?hù)突然喜歡攀巖這種極限運(yùn)動(dòng)，可以給他的保單添加額外的條款，同時(shí)上浮保費(fèi)。對(duì)每位客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，畢竟產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求的。

當(dāng)以后社會(huì)保險(xiǎn)體系成熟到一定程度，客戶(hù)可在網(wǎng)絡(luò)的支持下直接向保險(xiǎn)公司提出和反饋意見(jiàn)，同時(shí)，隨著客戶(hù)的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)和個(gè)性化需求被逐漸引導(dǎo)開(kāi)發(fā)，一旦客戶(hù)在網(wǎng)上找不到其需要的產(chǎn)品，或者保險(xiǎn)產(chǎn)品的某一方面不符合自身的需求時(shí)，客戶(hù)都可以直接與保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通，直接參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，再由保險(xiǎn)公司制定出客戶(hù)所期望的保險(xiǎn)產(chǎn)品。通過(guò)互動(dòng)溝通的方式，進(jìn)一步拉近了保險(xiǎn)公司與客戶(hù)的距離，客戶(hù)不在是被動(dòng)的選擇產(chǎn)品，而是能夠自主提議開(kāi)發(fā)適合自己的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)使得任何個(gè)人和企業(yè)都有機(jī)會(huì)與其他主體發(fā)生聯(lián)系，給予人們充分分享金融服務(wù)的狀態(tài)。

3網(wǎng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)的低成本運(yùn)營(yíng)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司直接面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，以往無(wú)論是銀保渠道、代理人營(yíng)銷(xiāo)渠道還是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道，都會(huì)有一定程度上的夸大宣傳，造成銷(xiāo)售誤導(dǎo)。通過(guò)網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)，可大大減少類(lèi)似情況的發(fā)生，同時(shí)可大幅縮減代理人費(fèi)用；網(wǎng)銷(xiāo)渠道同時(shí)會(huì)逐漸改變客戶(hù)以往被動(dòng)接受保險(xiǎn)推銷(xiāo)，到今后主動(dòng)去網(wǎng)上尋找適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這有利于減少保險(xiǎn)公司的人員營(yíng)銷(xiāo)宣傳費(fèi)用；互聯(lián)網(wǎng)的高效性和便捷性尤其是7*24小時(shí)的在線(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式，可降低保險(xiǎn)公司與客戶(hù)雙方的時(shí)間成本，相比傳統(tǒng)渠道，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行投保更加便捷，手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)單，而且價(jià)格也一目了然，生成的電子保單與平常保險(xiǎn)公司出具的紙質(zhì)保單享有同樣的法律效力與理賠待遇，可減少紙質(zhì)保單的印刷成本；網(wǎng)上投保還可以避免營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)來(lái)回的奔波，大大節(jié)約了時(shí)間成本。

以往一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一天通常只能面對(duì)幾個(gè)客戶(hù)，所以每一筆保單都要求提取足夠的傭金，但是現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)公司可以直接面對(duì)數(shù)以萬(wàn)記的客戶(hù)，其范圍可覆蓋全國(guó)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，“薄利多銷(xiāo)”才是符合此時(shí)的盈利模式。降低人員的銷(xiāo)售成本即會(huì)提高公司利潤(rùn)，又會(huì)直接體現(xiàn)在保費(fèi)上，節(jié)約的部分人力成本將讓利于投保人，低價(jià)對(duì)于現(xiàn)在的客戶(hù)來(lái)說(shuō)更具有吸引力。往后，低價(jià)加個(gè)性化才是王道！

四、保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)策略

1與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)合打造網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的核心因素在于客戶(hù)的信息。首先，無(wú)疑網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)是一種低成本、大規(guī)模和高效率獲取客戶(hù)信息的渠道。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售減少交易的中間環(huán)節(jié)，網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)可以有效降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，互聯(lián)網(wǎng)7*24小時(shí)在線(xiàn)的運(yùn)營(yíng)方式可以滿(mǎn)足不同作息習(xí)慣客戶(hù)的需求，使保險(xiǎn)公司的服務(wù)更具有連續(xù)性。通過(guò)互動(dòng)的方式，使客戶(hù)與保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通交流，有利于增加客戶(hù)的粘性。

但是如果保險(xiǎn)公司自己建立網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)對(duì)于前期系統(tǒng)平臺(tái)搭建、軟件開(kāi)發(fā)、運(yùn)行維護(hù)、服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)、防火墻、災(zāi)害備份等軟件設(shè)備上就需要投入大量的資金，而后期平臺(tái)應(yīng)用管理、網(wǎng)站推廣宣傳費(fèi)用等等也是一筆不少的開(kāi)銷(xiāo)。對(duì)于大型保險(xiǎn)公司，他們有實(shí)力去自建網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)，比如中國(guó)平安，在2000年就推出了官網(wǎng)直銷(xiāo)渠道，成為保險(xiǎn)行業(yè)最初的“觸網(wǎng)者”，相繼泰康、人保等等也建立了自己的網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)。對(duì)于其他中小保險(xiǎn)公司，他們沒(méi)有足夠的資金去自建網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)，相比之下最優(yōu)的策略是與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在技術(shù)、流量、平臺(tái)以及數(shù)據(jù)處理的優(yōu)勢(shì)，分析客戶(hù)的需求，優(yōu)化精算方法，結(jié)合客戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的渠道進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)行業(yè)的雙贏模式。目前，由馬云、馬化騰、馬明哲，“三馬”聯(lián)手打造的國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——“眾安在線(xiàn)”就是這種模式。通過(guò)阿里巴巴的電子商務(wù)數(shù)據(jù)流量導(dǎo)入，以及騰訊的網(wǎng)絡(luò)社交數(shù)據(jù)流量導(dǎo)入，可細(xì)分客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，平安能夠以此為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

2與第三方平臺(tái)保持競(jìng)合關(guān)系

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，第三方專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)層出不窮，出現(xiàn)了泛保、大童、樂(lè)融、優(yōu)保等一批專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站?，F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)的影響更多的是在銷(xiāo)售渠道上。第三方平臺(tái)的確可以幫助保險(xiǎn)公司樹(shù)立品牌，培育保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的理念，使人們改變對(duì)保險(xiǎn)的固有看法，從而主動(dòng)在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。但是第三方平臺(tái)在幫助拓寬銷(xiāo)售渠道的同時(shí)保險(xiǎn)公司也擔(dān)心渠道被奪去，事實(shí)上，這些年來(lái)大量的客戶(hù)資源仍然掌握在中介機(jī)構(gòu)的手里。

保險(xiǎn)公司一方面與第三方機(jī)構(gòu)保持合作關(guān)系，同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)研發(fā)網(wǎng)銷(xiāo)的專(zhuān)屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，多樣化的產(chǎn)品創(chuàng)造新的需求，給客戶(hù)提供性?xún)r(jià)比更高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。構(gòu)建自己的“服務(wù)平臺(tái)”，比如微博、微信公眾賬號(hào)等等，可以實(shí)時(shí)查詢(xún)產(chǎn)品收益，推送保險(xiǎn)公司文化、產(chǎn)品信息、理賠流程、注意事項(xiàng)等，也可以發(fā)布一些保險(xiǎn)行業(yè)新規(guī)、保險(xiǎn)普及性知識(shí)、健康養(yǎng)生小知識(shí)等等，既減少了宣傳成本，又提高了品牌知名度，還可以增加客戶(hù)粘性。使客戶(hù)更多的依賴(lài)于保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和其提供的服務(wù)，而不是銷(xiāo)售渠道。

3培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性注定了它不可能全部都能在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售。一些較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品如果將其單純的陳列在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售效果并不明顯，而如果相關(guān)的平臺(tái)又同時(shí)配備了大量的銷(xiāo)售人員，則又相當(dāng)于回到了傳統(tǒng)模式上，成本優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)市場(chǎng)需求已經(jīng)明確，而且設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步用低廉的成本進(jìn)行推廣和應(yīng)用，比如家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、個(gè)人旅游意外險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)交強(qiáng)險(xiǎn)等。而對(duì)于那些市場(chǎng)需求還處于有待開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)的金融產(chǎn)品，最好的銷(xiāo)售渠道仍然是“人”。

目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍良莠不齊，銷(xiāo)售誤導(dǎo)的現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生，再加上互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)勢(shì)洶洶，這些都要求保險(xiǎn)公司需要加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)。未來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員需要走高端路線(xiàn)，給客戶(hù)提供一整套全方位財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)解決方案，以及當(dāng)客戶(hù)發(fā)生理賠時(shí)，站在客戶(hù)的角度，為其爭(zhēng)取到更多的利益，建立管家式的服務(wù)模式。這也與目前銀行面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)，增加私人銀行戰(zhàn)略地位的想法不謀而合。

五、總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并非是簡(jiǎn)單的將保險(xiǎn)產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行銷(xiāo)售，比如目前在淘寶平臺(tái)上銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)，雖然可以一目了然的看到各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行相互間的比較，但是各個(gè)產(chǎn)品突出的僅僅只有“高收益，保本”等字眼，其實(shí)這和銀保渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別，反而因其受眾面更廣了，造成更大范圍上的銷(xiāo)售誤導(dǎo)。其次缺乏網(wǎng)銷(xiāo)的專(zhuān)屬產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)給電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道、直銷(xiāo)渠道、代理渠道等原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)沖突。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起會(huì)加劇保險(xiǎn)產(chǎn)品更新迭代的速度，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)態(tài)也絕不是各家在網(wǎng)上熱火朝天的賣(mài)保險(xiǎn)，而是順應(yīng)趨勢(shì)，調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和服務(wù)模式。就像陸金所，剛開(kāi)始大家都以為陸金所是做P2P，但是它卻將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，由平安進(jìn)行擔(dān)保，這有悖于P2P的初衷，更像是P2P中的“天貓”，做的是B2C的事。通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)的積累，當(dāng)陸金所有能力去構(gòu)建信用評(píng)級(jí)模型時(shí)，再返回來(lái)做P2P行業(yè)，可能其他網(wǎng)貸公司將很難與其競(jìng)爭(zhēng)，“天貓”相對(duì)于“淘寶”的優(yōu)勢(shì)就更加明顯了。找到符合現(xiàn)在條件的運(yùn)營(yíng)模式是各家保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。

創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)金融生存的立業(yè)之本，誰(shuí)學(xué)會(huì)了用互聯(lián)網(wǎng)金融的思維來(lái)洞察保險(xiǎn)行業(yè)，誰(shuí)就會(huì)占領(lǐng)先機(jī)。