畢賀軒

（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，遼寧 大連 116025）

城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的文化嵌入機(jī)理研究

畢賀軒

（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，遼寧 大連 116025）

本文基于對(duì)中國(guó)情景下的政商文化與共贏文化分析，深入探討了地方政銀文化、交叉銷(xiāo)售文化的形成背景及其嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的機(jī)理。本文認(rèn)為，地方政銀文化、交叉銷(xiāo)售文化主要以客戶(hù)為載體嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。其中，地方政銀文化通過(guò)控制董事會(huì)、地方融資平臺(tái)和政府存款客戶(hù)嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；交叉銷(xiāo)售文化通過(guò)共享原有客戶(hù)和共同發(fā)展新客戶(hù)嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。

客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)；文化嵌入；政商文化；交叉銷(xiāo)售

文化是一個(gè)范疇非常廣的概念，在中國(guó)情境下，經(jīng)濟(jì)主體的文化嵌入離不開(kāi)中國(guó)歷史、政治、文化等方面的多維約束。歷史上，中國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都長(zhǎng)期受圈子文化、面子文化、關(guān)系文化、樸素義利觀、人情信用觀等文化因素的影響。即使是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度不斷深化的過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)主體也從來(lái)沒(méi)有完全獨(dú)立于社會(huì)、制度和文化等而獨(dú)立運(yùn)作，很大程度上中國(guó)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的主體和對(duì)象一直離傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)所假定的經(jīng)濟(jì)人、理性人有明顯差距。中國(guó)歷史上長(zhǎng)期形成的關(guān)系文化是由顯性或潛在的規(guī)則與關(guān)系構(gòu)成的，它是多個(gè)主體間長(zhǎng)期形成的關(guān)系和秩序的集合存在。

對(duì)于本文的研究對(duì)象城市商業(yè)銀行而言，圍繞在其周邊的利益相關(guān)者與其形成的關(guān)系文化也由來(lái)已久。與城市商業(yè)銀行的客戶(hù)有密切關(guān)系的主體除了城市商業(yè)銀行本身，還包括政府、企業(yè)等。這種關(guān)系在微觀視角下，是城市商業(yè)銀行客戶(hù)與地方政府、與相關(guān)企業(yè)的關(guān)系；稍稍提升一個(gè)層次，從客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)來(lái)看，城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)是城市商業(yè)銀行的資產(chǎn)，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)與政府、企業(yè)的關(guān)系與城市商業(yè)銀行的利益有直接關(guān)系；宏觀層次上，城市商業(yè)銀行與地方政府、與合作企業(yè)的關(guān)系，是一種特殊的政企關(guān)系和合作盈利關(guān)系；放在歷史長(zhǎng)河中和中國(guó)大文化背景下，這兩種關(guān)系就是中國(guó)情境下的政商文化與共贏文化。

1　中國(guó)情景下的政商文化與共贏文化

1.1中國(guó)情境下的政商文化

關(guān)系文化曾是中國(guó)近現(xiàn)代商業(yè)集團(tuán)維系信用體系的關(guān)鍵要素。政府和企業(yè)兩個(gè)經(jīng)濟(jì)主體在中國(guó)各個(gè)歷史時(shí)期的經(jīng)濟(jì)制度中都扮演著非常重要的角色。政商關(guān)系不管是過(guò)去還是現(xiàn)在都在一定程度上存在并影響著經(jīng)濟(jì)主體。健康的政商關(guān)系是政策決策層與企業(yè)對(duì)象的良好溝通關(guān)系，是和諧的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，是頂層設(shè)計(jì)與微觀主體的關(guān)系。

從中國(guó)目前的發(fā)展階段來(lái)看，幾乎所有企業(yè)都或多或少地嵌入在政商關(guān)系文化之中。也就是說(shuō)，沒(méi)有企業(yè)不存在于政府制定的制度和政策體系之下，也沒(méi)有企業(yè)不與政府打交道，不享受政府提供的公共服務(wù)。中國(guó)情景下的政商關(guān)系具有一定的特殊性，政府對(duì)企業(yè)的影響在各地都有所差異，同時(shí)也有別于其他國(guó)家的政商關(guān)系。在中國(guó)政治環(huán)境下，政府的政績(jī)需求較大，同時(shí)，由于我國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體改革仍處在不斷深化之中，政府與企業(yè)的聯(lián)系更加緊密，很大程度上政府仍對(duì)企業(yè)，尤其是國(guó)有資本控制的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有較大的影響。

因此，企業(yè)嵌入與中國(guó)情境下的政商文化之中，不僅會(huì)影響自身的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也會(huì)對(duì)企業(yè)的利益相關(guān)者、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成一定影響。對(duì)特定的企業(yè)而言，比如城市商業(yè)銀行，中國(guó)情境下的政商文化突出表現(xiàn)出更多的地域性特點(diǎn)，地方政府與城市商業(yè)銀行之間的關(guān)系經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)酵和沉淀，已形成了一種相對(duì)穩(wěn)定的秩序或規(guī)則，城市商業(yè)銀行就嵌入在這種關(guān)系文化之中，并受其影響。

1.2中國(guó)情境下的共贏文化

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以交換和交易為核心活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)體制，其背后的關(guān)鍵基礎(chǔ)是交易雙方或多方都有利益所得，否則只要有一方利益受損，這種交易就無(wú)法持續(xù)下去。這就是經(jīng)濟(jì)主體存在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的基本文化，即共贏文化。在國(guó)際層面，冷戰(zhàn)結(jié)束后，美國(guó)成為單極世界的霸主，其在很大程度上執(zhí)行的是單邊主義、零和博弈思維、我贏你輸?shù)膽?zhàn)略?xún)r(jià)值觀。隨著中國(guó)和新興經(jīng)濟(jì)體的崛起，中國(guó)在國(guó)際上多個(gè)領(lǐng)域和層面推行以“互利共贏”為核心的外交觀、開(kāi)放觀、經(jīng)濟(jì)合作觀等。如“親誠(chéng)惠容”周邊外交戰(zhàn)略、“一帶一路”倡議、“命運(yùn)共同體”、“利益共同體”戰(zhàn)略等。

在企業(yè)層面，中國(guó)情境下的共贏文化突出體現(xiàn)為“有錢(qián)一起賺”“共生”“聯(lián)盟”等經(jīng)營(yíng)思維上。為實(shí)現(xiàn)共贏，企業(yè)間可分享資源、共同投資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、分享收益。在企業(yè)資源中，客戶(hù)資源與信息、資金、項(xiàng)目等資源一樣是非常有價(jià)值的資源，在共贏利益驅(qū)使下，企業(yè)分享客戶(hù)資源會(huì)為實(shí)現(xiàn)共贏創(chuàng)造有利條件。

因此，共贏文化是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一樣，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力，同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)主體必然嵌入的文化。在中國(guó)情境下的共贏文化中，以分享客戶(hù)資源為基礎(chǔ)的交叉銷(xiāo)售存在著廣闊的發(fā)展空間。國(guó)際上，銀行與保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)绕髽I(yè)之間的交叉銷(xiāo)售由來(lái)已久。在中國(guó)，城市商業(yè)銀行的交叉銷(xiāo)售文化又具有較強(qiáng)的中國(guó)特色和地域特點(diǎn)。對(duì)于城市商業(yè)銀行而言，客戶(hù)資源既作為共贏文化驅(qū)使下被分享的客體，同時(shí)城市商業(yè)銀行的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)也嵌入于共贏文化的具體化，即交叉銷(xiāo)售文化之中。

城市商業(yè)銀行的相關(guān)利益者主要有政府、企業(yè)、客戶(hù)等，這些主體間存在的關(guān)系構(gòu)成了一種文化。對(duì)于城市商業(yè)銀行而言，其與外圍主體之間的關(guān)系逐漸形成了一種秩序和規(guī)則，滲透、影響并成為其客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)文化的一部分，這個(gè)過(guò)程就是城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的文化嵌入。本文主要選取地方政府與城市商業(yè)銀行的關(guān)系文化，即地方政銀文化，以及可帶來(lái)共享客戶(hù)資源的交叉銷(xiāo)售文化，來(lái)考察城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的文化嵌入機(jī)理。

2　地方政銀文化的形成背景與嵌入機(jī)理

2.1地方政銀文化的形成背景

20世紀(jì)90年代之前我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和90年代以來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的歷史，為政府通過(guò)指令性或指導(dǎo)性的政策措施和機(jī)制設(shè)置來(lái)干預(yù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)形成了慣性和基礎(chǔ)，至今這種政府與企業(yè)之間的關(guān)系仍在一定程度上以新的形式存在著，以至于在政府與企業(yè)之間形成了一種政企文化，其對(duì)相關(guān)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一直產(chǎn)生著重要影響。目前，政企文化或者說(shuō)是政府與企業(yè)的關(guān)系，主要表現(xiàn)在政府為了出政績(jī)或?qū)崿F(xiàn)某一經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)相關(guān)政策（財(cái)政、貨幣、產(chǎn)業(yè)等）或直接指令性安排（通過(guò)國(guó)資委、組織部門(mén)（人事安排）、股權(quán)安排、行業(yè)協(xié)會(huì)、金融行業(yè)監(jiān)管會(huì)（銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)）等），來(lái)鼓勵(lì)、引導(dǎo)或調(diào)整相關(guān)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、投資甚至發(fā)展方向，從而達(dá)到政府調(diào)控經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目的。

地方政府與城市商業(yè)銀行之間的關(guān)系文化是一種有特點(diǎn)的政企文化，可稱(chēng)其為“地方政銀文化”。在我國(guó)改革開(kāi)放過(guò)程中，地方政銀文化的產(chǎn)生和發(fā)展有其特殊的歷史經(jīng)緯和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

從城市商業(yè)銀行的產(chǎn)生過(guò)程來(lái)看，在城市商業(yè)銀行的產(chǎn)生和發(fā)展各階段，地方政府扮演了重要角色。我國(guó)銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，城市商業(yè)銀行的股東由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、地方財(cái)政、城市居民和個(gè)體工商戶(hù)構(gòu)成。城市居民和個(gè)體工商戶(hù)的入股資本一般不多，這樣一來(lái)，城市商業(yè)銀行從產(chǎn)生之初，地方政府就成為了其最大股東。目前來(lái)看，地方政府在城市商業(yè)銀行股份中一般占30%的股份。

從城市商業(yè)銀行的發(fā)展來(lái)看，城市信用社改組為城市商業(yè)銀行之后，原有的管理機(jī)制、風(fēng)控機(jī)制等問(wèn)題仍然存在，再加上城市商業(yè)銀行在人員、不良資產(chǎn)上有一定的歷史包袱，這使得城市商業(yè)銀行一直沒(méi)能像國(guó)有商業(yè)銀行那樣輕裝上陣。監(jiān)管部門(mén)經(jīng)過(guò)與地方政府、城市商業(yè)銀行研究，決定由地方政府通過(guò)財(cái)政向城市商業(yè)銀行注資、剝離不良資產(chǎn)、資產(chǎn)置換等方式，來(lái)解決不良貸款率等問(wèn)題。正是在地方政府支持下，城市商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)比例得到了有效地降低。

2.2地方政銀文化嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的機(jī)理分析

從歷史淵源上來(lái)看，地方政府控股城市商業(yè)銀行是在特殊經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段城市信用社向城市商業(yè)銀行改革的必然選擇，而隨著地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的變化，控股并干預(yù)城市商業(yè)銀行已成為了地方政府實(shí)現(xiàn)其自身利益的手段和途徑。最終，這種地方政銀文化逐漸滲透并影響城市商業(yè)銀行的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。分階段來(lái)看，地方政銀文化嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程主要包括地方政府政績(jī)需求、政府干預(yù)、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)影響。

地方政府的政績(jī)需求是其干預(yù)城市商業(yè)銀行的動(dòng)機(jī)，也是地方政銀文化嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的原動(dòng)力。我國(guó)政治體制的特殊性決定了地方政府以追求更好的政績(jī)?yōu)樽罡呤┱繕?biāo)。地方政府在促進(jìn)投資上的政績(jī)需求一直非常強(qiáng)烈。要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的投資，就離不開(kāi)金融支持，就必須掌控銀行資金資源，必須通過(guò)干預(yù)城市商業(yè)銀行的資金流向，使其對(duì)政府需要發(fā)展的領(lǐng)域和投資項(xiàng)目提供資金支持。

資金來(lái)源渠道受限使地方政府干預(yù)城市商業(yè)銀行成為地方政府?dāng)U大財(cái)權(quán)的無(wú)耐選擇和主要途徑。在1994年的財(cái)稅分權(quán)體制改革之后，中央與地方的財(cái)權(quán)與事權(quán)進(jìn)行了重新劃分，地方政府的財(cái)權(quán)被大幅減弱了。在國(guó)有商業(yè)銀行、財(cái)政資金和自發(fā)地方債都資金來(lái)源渠道都受限的情況下，地方政府只能通過(guò)擁有較強(qiáng)控制權(quán)的城市商業(yè)銀行來(lái)解決大量的融資需求。

地方政府干預(yù)城市商業(yè)銀行的主要方式有控制董事會(huì)、通過(guò)地方融資平臺(tái)貸款和引導(dǎo)政府系資金存款，進(jìn)而會(huì)影響城市商業(yè)銀行的貸款客戶(hù)、存款客戶(hù)及股東的選擇，最終影響客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的形態(tài)。

首先，地方政府要干預(yù)城市商業(yè)銀行，就必須控制董事會(huì)，影響股東成員的業(yè)務(wù)行為。地方政府一般作為城市商業(yè)銀行的最大股東，不僅在董事會(huì)會(huì)議中具有最大的發(fā)言權(quán)和投票權(quán)，而且擁有對(duì)城市商業(yè)銀行的監(jiān)管權(quán)，擁有任命董事長(zhǎng)及派遣相關(guān)董事會(huì)成員的權(quán)利?？刂贫聲?huì)之后，地方政府就很大程度上可操控城市商業(yè)銀行的股東選擇及其股權(quán)比例。

其次，地方政府通過(guò)地方融資平臺(tái)來(lái)干預(yù)城市商業(yè)銀行的貸款流向。地方政府控制城市商業(yè)銀行最重要的是控制其貸款流向和貸款規(guī)模。受地方政府控制又主要承擔(dān)地方經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)與公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)任務(wù)的地方政府融資平臺(tái)，就成為了城市商業(yè)銀行的重要貸款對(duì)象（地方政府融資平臺(tái)是指由地方政府及其相關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)通過(guò)財(cái)政撥款或注入土地、股權(quán)等資產(chǎn)發(fā)起設(shè)立、承擔(dān)政府投資項(xiàng)目融資功能并擁有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，包括建設(shè)投資公司、投資開(kāi)發(fā)公司、國(guó)有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司等公司）。地方政府通過(guò)干預(yù)城市商業(yè)銀行貸款流向，就為城市商業(yè)銀行創(chuàng)造了一大批融資平臺(tái)類(lèi)貸款客戶(hù)，而且這些客戶(hù)在城市商業(yè)銀行整個(gè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)中具有重要的角色和地位。

最后，地方政府通過(guò)協(xié)調(diào)政府系資金來(lái)引導(dǎo)城市商業(yè)銀行的存款來(lái)源。除了干預(yù)貸款資金流向，作為主要股東的地方政府還有義務(wù)為城市商業(yè)銀行吸收存款創(chuàng)造資金來(lái)源。地方財(cái)政的資金或與地方政府關(guān)系密切的資金，在地方政府的提倡和引導(dǎo)下以城市商業(yè)銀行作為主要的存款銀行。目前，我國(guó)多數(shù)城市商業(yè)銀行的主要存款客戶(hù)是財(cái)政局（包括各區(qū)縣）、經(jīng)費(fèi)核算中心、土地儲(chǔ)備中心（包括各區(qū)縣）、社保局，以及與地方政府聯(lián)系密切的資產(chǎn)管理公司、各大保險(xiǎn)公司等。地方政府通過(guò)積極推動(dòng)政府資金存入城市商業(yè)銀行，也為城市商業(yè)銀行創(chuàng)造了一批重要的存款客戶(hù)。

3　城市商業(yè)銀行的交叉銷(xiāo)售文化形成背景與嵌入機(jī)理

3.1交叉銷(xiāo)售文化形成背景分析

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)邊界更加模糊和善變，政府、客戶(hù)、公眾、上下游企業(yè)等利益相關(guān)者都可能通過(guò)一定形式嵌入企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)機(jī)制領(lǐng)域，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展決策。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，不再只是傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)者或客戶(hù)，而是所有利益相關(guān)者。同時(shí)，不同企業(yè)之間，可相互成為對(duì)方客戶(hù)，企業(yè)各自原有的客戶(hù)也可稱(chēng)為對(duì)方企業(yè)的客戶(hù)。在計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)不斷成熟的背景下，共享客戶(hù)資源越來(lái)越成為可能，越來(lái)越方便，越來(lái)越能夠給相互合作的企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的利益。因此，在相互成為客戶(hù)關(guān)系或伙伴關(guān)系的企業(yè)之間，逐漸興起并快速發(fā)展了針對(duì)對(duì)方客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售活動(dòng)。這種交叉銷(xiāo)售，本質(zhì)上是一種企業(yè)間共享客戶(hù)資源的關(guān)系，久而久之，這種關(guān)系演變成了一種嵌入雙方企業(yè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的文化，對(duì)每個(gè)企業(yè)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)都形成了一定影響。

廣義上來(lái)講，交叉銷(xiāo)售文化是一種具有共贏文化性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，通過(guò)共享資源來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，服務(wù)市場(chǎng)，贏得顧客，分享收益。這些資源可是自己現(xiàn)有的、正在開(kāi)發(fā)的和即將開(kāi)發(fā)的資源，也可是合作伙伴的資源。對(duì)商業(yè)銀行而言，交叉銷(xiāo)售文化就是一種以商業(yè)銀行與客戶(hù)的現(xiàn)有關(guān)系為基礎(chǔ)，以相互開(kāi)發(fā)對(duì)方客戶(hù)的多種營(yíng)銷(xiāo)方式為載體，確立的一種商業(yè)銀行與合作企業(yè)客戶(hù)的共享客戶(hù)資源關(guān)系。這種共享客戶(hù)資源文化或客戶(hù)資源互嵌文化，逐漸向商業(yè)銀行和合作企業(yè)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)滲透，形成對(duì)雙方客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)的持續(xù)性影響。

傳統(tǒng)的交叉銷(xiāo)售最早發(fā)生在商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間。借助商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的合作協(xié)議，通過(guò)客戶(hù)資源共享和銷(xiāo)售渠道的整合，使商業(yè)銀行客戶(hù)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者，同時(shí)保險(xiǎn)客戶(hù)通過(guò)在商業(yè)銀行設(shè)立賬戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和接觸到更多的金融服務(wù)。

商業(yè)銀行與保險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售源于歐洲法國(guó)，發(fā)端于20世紀(jì)70年代，成熟于80年代，到90年代達(dá)到鼎盛時(shí)期。21世紀(jì)以來(lái)，隨著我國(guó)證券業(yè)、資產(chǎn)管理業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行除與保險(xiǎn)公司之間存在交叉銷(xiāo)售關(guān)系之外，與證券公司、資產(chǎn)管理公司、房地產(chǎn)公司等可帶來(lái)派生客戶(hù)資源的合作伙伴企業(yè)之間，也逐漸發(fā)展出交叉銷(xiāo)售關(guān)系。商業(yè)銀行與這些合作主體之間盡管交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，但合作的動(dòng)機(jī)都是共享客戶(hù)資源。隨著與商業(yè)銀行開(kāi)展交叉銷(xiāo)售的合作主體類(lèi)型和數(shù)量越來(lái)越多，這種交叉銷(xiāo)售關(guān)系就形成了一種嵌入商業(yè)銀行邊界內(nèi)外的文化，即交叉銷(xiāo)售文化。

3.2交叉銷(xiāo)售文化嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的機(jī)理分析

交叉銷(xiāo)售文化在城市商業(yè)銀行與合作伙伴客戶(hù)之間具有一定的特殊性，這主要是由于城市商業(yè)銀行的客戶(hù)具有一定地域性。保險(xiǎn)公司、證券公司、資產(chǎn)管理公司、房地產(chǎn)公司在城市商業(yè)銀行客戶(hù)中發(fā)展交叉客戶(hù)時(shí)，必須關(guān)注客戶(hù)的地域性及相關(guān)背景屬性。同時(shí)，交叉銷(xiāo)售文化促使保險(xiǎn)公司、證券公司、資產(chǎn)管理公司、房地產(chǎn)公司等攜帶客戶(hù)資源進(jìn)入城市商業(yè)銀行的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的形成、變動(dòng)及其結(jié)構(gòu)特征都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。交叉銷(xiāo)售文化嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，主要通過(guò)三種途徑并附著在三部分客體上，具體包括下面幾個(gè)方面。

合作企業(yè)客戶(hù)原有客戶(hù)嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，形成共享客戶(hù)。保險(xiǎn)公司、證券公司、資產(chǎn)管理公司、房地產(chǎn)公司等合作企業(yè)，通過(guò)與城市商業(yè)銀行合作，一方面自身變?yōu)槌鞘猩虡I(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)中的客戶(hù)，另一方面通過(guò)共享客戶(hù)資源或交叉銷(xiāo)售協(xié)議，如要求自有客戶(hù)在指定的合作的城市商業(yè)銀行開(kāi)戶(hù)，辦理保險(xiǎn)繳費(fèi)、定期理財(cái)、股票資金、商品房貸款等，將自有的客戶(hù)變成城市商業(yè)銀行的客戶(hù)，進(jìn)而會(huì)擴(kuò)大城市商業(yè)銀行的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

合作企業(yè)客戶(hù)在城市商業(yè)銀行客戶(hù)資源中發(fā)展新客戶(hù)。根據(jù)城市商業(yè)銀行與相關(guān)合作企業(yè)客戶(hù)的協(xié)議，后者可取得城市商業(yè)銀行的客戶(hù)資源信息，通過(guò)對(duì)該部分客戶(hù)資源的分析并實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)努力，合作企業(yè)客戶(hù)會(huì)不斷從城市商業(yè)銀行的客戶(hù)資源中發(fā)展自己的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)原本屬于城市商業(yè)銀行，現(xiàn)在是與合作企業(yè)客戶(hù)的共享客戶(hù)，其在城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)中的交易行為會(huì)發(fā)生一定的變化，如大量增加與合作企業(yè)客戶(hù)的交易，這樣就會(huì)使城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)發(fā)生改變。

城市商業(yè)銀行與合作企業(yè)客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)。城市商業(yè)銀行與合作企業(yè)客戶(hù)共同新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，不屬于雙方原有的客戶(hù)，但也將適用于雙方已簽訂的客戶(hù)資源共享協(xié)議或交叉銷(xiāo)售協(xié)議。這部分客戶(hù)進(jìn)入城市商業(yè)銀行的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也是合作企業(yè)客戶(hù)派系中的成員，會(huì)接觸到來(lái)自城市商業(yè)銀行和合作企業(yè)共同的、雙重的或輪番的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。這類(lèi)新客戶(hù)的加入，一方面擴(kuò)大了整個(gè)城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，另一方面也會(huì)使合作企業(yè)客戶(hù)的個(gè)體網(wǎng)規(guī)模擴(kuò)大。

4　結(jié) 語(yǔ)

通過(guò)前文分析可知，在城市商業(yè)銀行的變革和發(fā)展過(guò)程中，其與外圍主體之間的關(guān)系形成了一種秩序和規(guī)則，滲透、影響并成為其客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)文化的一部分，這個(gè)過(guò)程就是文化嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程。

地方政銀文化通過(guò)控制董事會(huì)、地方融資平臺(tái)和政府系存款客戶(hù)嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)；交叉銷(xiāo)售文化主要通過(guò)共享原有客戶(hù)和共同發(fā)展新客戶(hù)嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)過(guò)程中，地方政銀文化催生了城市商業(yè)銀行諸多重要的對(duì)公存貸款客戶(hù)，對(duì)城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的形態(tài)和特征產(chǎn)生重要影響。同時(shí)，城市商業(yè)銀行與合作企業(yè)客戶(hù)不論通過(guò)哪種方式分享客戶(hù)或發(fā)展新客戶(hù)，只要合作企業(yè)本身以客戶(hù)身份嵌入城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，就會(huì)持續(xù)地影響城市商業(yè)銀行客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)和特征。

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