○李雪霜 周漢濤

（1、武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 湖北 武漢 4300722、中國保險監(jiān)督管理委員會湖北監(jiān)管局 湖北 武漢 430072）

近年來我國財產(chǎn)保險業(yè)取得了長足的發(fā)展，但也存在一些根源性的問題。其中一個較為突出的問題是保險分支機(jī)構(gòu)違規(guī)吸納中介業(yè)務(wù)，也就是業(yè)內(nèi)俗稱的“買保費(fèi)”或“買市場業(yè)務(wù)”。在月末、季末等保費(fèi)任務(wù)考核的關(guān)鍵時期，一些財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)競爭激烈的地區(qū)手續(xù)費(fèi)比例急劇攀高，甚至出現(xiàn)倒掛。保險市場內(nèi)出現(xiàn)了類似于外匯牌價的每日手續(xù)費(fèi)行情表，詳細(xì)地記錄了各家財產(chǎn)保險機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)比例，廣泛流傳于保險中介公司、保險營銷人員之間。由于手續(xù)費(fèi)的價差，手續(xù)費(fèi)比例高的保險分支機(jī)構(gòu)短期內(nèi)分散性業(yè)務(wù)量激增，而同期手續(xù)費(fèi)比例低的其它保險分支機(jī)構(gòu)則分散性業(yè)務(wù)數(shù)量急劇萎縮。據(jù)保守估計，每年財產(chǎn)保險市場通過高手續(xù)費(fèi)、高返還等違規(guī)手段吸納的中介業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總量的五分之一，主要集中在分散性業(yè)務(wù)，如車險業(yè)務(wù)等?；叩氖掷m(xù)費(fèi)，擾亂了正常的市場秩序，對財產(chǎn)保險的長期健康發(fā)展造成極大了的危害。

一、財產(chǎn)保險公司買賣中介業(yè)務(wù)的內(nèi)在動因

1、以保費(fèi)規(guī)模為核心的考核體系是造成買賣中介業(yè)務(wù)的主要動因

法人與授權(quán)經(jīng)營者在價值取向上的重大差異導(dǎo)致經(jīng)營目標(biāo)的扭曲。部分財產(chǎn)保險總公司雖然提出了實(shí)現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)，但事實(shí)上，幾乎所有的公司對分支機(jī)構(gòu)實(shí)行的是費(fèi)用分配機(jī)制，分支機(jī)構(gòu)只能通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模才能提取更多費(fèi)用。物質(zhì)利益是決定行為準(zhǔn)則的原動力，在巨大的費(fèi)用誘惑力面前，效益考核顯得有些軟弱。法人與授權(quán)經(jīng)營者在價值取向上的重大差異，導(dǎo)致了法人追求的經(jīng)營目標(biāo)被逐級淡化，到基層經(jīng)營單位甚至扭曲為簡單的保費(fèi)規(guī)模目標(biāo)。

2、財產(chǎn)保險公司新產(chǎn)品的開發(fā)推廣力度不夠，保險資源浪費(fèi)嚴(yán)重

目前，我國財產(chǎn)保險市場產(chǎn)品創(chuàng)新不足，各公司提供的保險產(chǎn)品不僅在費(fèi)率結(jié)構(gòu)、條款設(shè)計、服務(wù)方式等方面趨于雷同，營銷策略、營銷手段、營銷渠道也基本類似；已開發(fā)的一些新險種推廣力度有限，還沒能形成新的保險業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。因此，業(yè)務(wù)增長仍主要依靠車險、企財險、工程險、貨運(yùn)險等傳統(tǒng)險種。產(chǎn)品的高度同質(zhì)性使業(yè)務(wù)競爭集中表現(xiàn)為價格競爭，各公司普遍采取拼費(fèi)率、拼返還、拼手續(xù)費(fèi)等低價競爭策略，導(dǎo)致保險資源的極大浪費(fèi)，業(yè)務(wù)增長乏力，而基層營業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的保費(fèi)考核任務(wù)每年均有所增長，造成其完成保費(fèi)任務(wù)存在缺口。

3、營銷人員知識結(jié)構(gòu)不合理、直銷展業(yè)力量薄弱

由于保險公司直銷展業(yè)力量不足，保險公司在任務(wù)考核壓力之下，只有通過兩種途徑彌補(bǔ)直銷業(yè)務(wù)的缺口。一種通過招募人員、培訓(xùn)、激勵等措施，建設(shè)營銷體制來拉動業(yè)務(wù)增長。這種方式雖然是一種長效機(jī)制，但需要投入較大的人力、物力、精力；需要保險公司具有較好的管理水平。并且見效慢、周期長、淘汰率高。第二種途徑即“買保費(fèi)”。在每月、每季考核的關(guān)鍵時刻，為了以最快的速度達(dá)到完成任務(wù)的目的，保險公司一般都會采取以高手續(xù)費(fèi)、高返還換保費(fèi)這種更為便捷、高效的手段。

二、財產(chǎn)保險公司買賣中介業(yè)務(wù)的外部條件

1、大量的保險業(yè)務(wù)資源掌控在保險中介手中

在財產(chǎn)保險保費(fèi)收入的業(yè)務(wù)來源中，保險中介代理的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例高達(dá)60%左右，其中，個人代理人代理的保費(fèi)收入占比為58%；直銷業(yè)務(wù)占比為40%左右。保險中介特別是個人代理人的代理業(yè)務(wù)已成為財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的主要來源，也成為了左右保險市場的一支不容忽視的力量。

2、利益刺激機(jī)制為“賣單”行為推波助瀾

按照各財險公司內(nèi)部管理規(guī)定，保險代理業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)基本上都是8%~15%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場水平。當(dāng)某家保險公司提高手續(xù)費(fèi)支付比例時，在利益刺激機(jī)制的作用下就出現(xiàn)了保險市場上所謂的“賣單”行為。一是營銷人員將其掌握的代理業(yè)務(wù)高價賣給“出價”最高的保險公司，以實(shí)現(xiàn)個人利益的最大化。二是諸多營銷員通過“資源的整合”累積到相當(dāng)額度的保費(fèi)，經(jīng)過反復(fù)多次詢價，將其“打包”高價賣給保險公司。三是一些兼業(yè)、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)炒賣業(yè)務(wù)、哄抬手續(xù)費(fèi)、漫天要價，甚至出現(xiàn)中介公司從保險公司業(yè)務(wù)員手中低價“收購”直銷業(yè)務(wù)，再高價轉(zhuǎn)賣給保險公司的現(xiàn)象。

3、營銷人員用工關(guān)系界定模糊，中介業(yè)務(wù)管理混亂

營銷人員用工關(guān)系的界定是困擾保險業(yè)的一個突出問題。由于營銷人員的身份與法律定位不清晰，營銷人員沒有歸屬感，導(dǎo)致營銷人員缺乏對所屬公司的向心力、凝聚力，短期行為嚴(yán)重，對公司沒有忠誠度可言，利益便成為營銷人員行為的唯一導(dǎo)向，買賣保費(fèi)無可避免。

三、財產(chǎn)保險公司買賣中介業(yè)務(wù)的危害

首先，浪費(fèi)了保險資源，抬高了經(jīng)營成本，造成發(fā)展速度減慢、公司經(jīng)營效益降低。

其次，滋生了違法違規(guī)行為，擾亂了市場。高手續(xù)費(fèi)、高返還最終必然通過違規(guī)違法行為進(jìn)行處理：一是經(jīng)營造假。通過虛假批單退費(fèi)、虛掛應(yīng)收保費(fèi)、坐扣保費(fèi)等方式，支付代理手續(xù)費(fèi)或給予投保人、被保險人保險合同規(guī)定以外的保費(fèi)回扣或其他利益。二是保險中介截留挪用保費(fèi)收入。三是車險業(yè)務(wù)不嚴(yán)格執(zhí)行車險條款費(fèi)率，違規(guī)打折，擾亂市場次序。

然后，影響了隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。由于高額的“價格差”，造成部分直銷人員把續(xù)保業(yè)務(wù)高價賣給其他公司，各公司業(yè)務(wù)續(xù)保率都很低，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定；營銷人員則沒有忠誠度可言，誰給的手續(xù)費(fèi)高，就把業(yè)務(wù)賣給誰。

最后，形成了保險公司保費(fèi)任務(wù)的惡性循環(huán)。保險公司上一年度購買保費(fèi)完成任務(wù)以后，下一年度任務(wù)缺口更大，只有再繼續(xù)以更高的代價買入更多的保費(fèi)。

四、治理財產(chǎn)保險買賣中介業(yè)務(wù)的對策

1、完善財產(chǎn)保險公司的治理結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營考核體制

一是加快保險經(jīng)營主體的股份制改造進(jìn)程，建立和健全有效的激勵約束機(jī)制，使管理者的個人利益與公司的利益掛鉤，使股東目標(biāo)成為管理者目標(biāo)，消除激勵管理者的利益障礙。二是要轉(zhuǎn)變片面追求保費(fèi)規(guī)模的經(jīng)營理念，按照“速度、效益、誠信、規(guī)范”的方針，走速度、效益、質(zhì)量相統(tǒng)一的發(fā)展道路，并將其真正貫徹落實(shí)于經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)之中。三是要改變對基層公司現(xiàn)行業(yè)績考核辦法和收入分配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)業(yè)績考核從現(xiàn)在的保費(fèi)規(guī)模型向經(jīng)營效益型的真正轉(zhuǎn)變；在費(fèi)用分配上，要根據(jù)不同的效益情況采取級差費(fèi)用政策，加大經(jīng)營利潤、險種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理水平、制度執(zhí)行等在費(fèi)用分配中的權(quán)重，改變單純根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模分配費(fèi)用的考核方式。

2、明確保險營銷人員的法律定位

為了理順營銷人員與公司的關(guān)系，可以采取以下措施：一是明確保險營銷員的法律定位。規(guī)定保險營銷員是從事保險產(chǎn)品銷售服務(wù)的專門人員，他們既可以是保險公司的雇員、保險代理機(jī)構(gòu)的雇員、也可以是依法注冊的個人獨(dú)資保險代理企業(yè)的雇主及其雇員。保險公司可以通過自己的營銷人員銷售保險產(chǎn)品，也可以通過保險代理機(jī)構(gòu)和個人代理人銷售保險產(chǎn)品。二是明確要求保險公司通過自己的營銷人員銷售保險產(chǎn)品的，必須根據(jù)《中華人民共和國勞動法》，與營銷人員簽定勞動合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，依法提供各種必要的保障。三是加強(qiáng)對營銷員的管理和培訓(xùn)，建立營銷員誠信考評體系。

3、調(diào)整保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險公司的代理關(guān)系，變多家代理為專屬代理

目前，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險公司雙方的合作缺乏戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)規(guī)劃，多數(shù)只是靠手續(xù)費(fèi)的簡單維系，合作層次較淺，基礎(chǔ)不夠牢固，其穩(wěn)定性和可持續(xù)性較差。保險公司在擴(kuò)張規(guī)模的壓力下，不計成本，不管質(zhì)量，為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)炒作保險公司提供了可能。要改變這一狀況，根本有效的途徑之一是調(diào)整現(xiàn)行的代理關(guān)系政策，恢復(fù)兼業(yè)專屬代理業(yè)務(wù)，讓一家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)只能為一家產(chǎn)險公司和一家壽險公司代理業(yè)務(wù)。唯有如此，合作的基礎(chǔ)才會牢固，合作雙方才可能長遠(yuǎn)謀劃而不急功近利，戰(zhàn)略合作而不淺嘗輒止。

4、加強(qiáng)市場行為和償付能力的監(jiān)管

保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)從以下方面加強(qiáng)對買賣中介業(yè)務(wù)的監(jiān)管：一是切實(shí)強(qiáng)化對財產(chǎn)保險法人機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。引導(dǎo)法人機(jī)構(gòu)實(shí)事求是地制定業(yè)務(wù)計劃，扭轉(zhuǎn)“重業(yè)務(wù)、輕管理”、“重規(guī)模、輕效益”的傾向，建立科學(xué)合理的業(yè)務(wù)流程，引導(dǎo)其加強(qiáng)內(nèi)部稽核，實(shí)現(xiàn)全流程的稽核監(jiān)督。二是引入分類監(jiān)管體系，密切關(guān)注市場動態(tài)，打擊高手續(xù)費(fèi)吸納中介業(yè)務(wù)的行為，加大對高管人員、直接責(zé)任人的處罰，加大違規(guī)經(jīng)營的成本。三是加強(qiáng)對保險公司償付能力的監(jiān)管，逐步建立以償付能力為核心的風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，以財務(wù)指標(biāo)分析為手段的償付能力預(yù)警系統(tǒng)，采用現(xiàn)金流量測試等動態(tài)償付的測試方法，防范風(fēng)險于未然，從根本上減少和杜絕保險公司不計成本的惡性競爭行為。四是加強(qiáng)對行業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)，積極支持行業(yè)自律，共同構(gòu)建企業(yè)內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會監(jiān)督四位一體的監(jiān)督體系。

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