文 / 張陳勇
小小的超市快送App,憑什么能改變零售格局?
文 / 張陳勇
超市快送App很容易接入社區(qū)O2O服務(wù),在超市快送App中開辟服務(wù)板塊和聯(lián)盟商家板塊,引入社區(qū)范圍餐飲、美容、家政、維修、租車等服務(wù),最終可發(fā)展成超級(jí)入口,不僅改變零售市場(chǎng)格局,還將成為社區(qū)O2O入口。
社區(qū)超市O2O快送突然有點(diǎn)兒火,19e送到家、dmall、生活圈C、愛鮮蜂、社區(qū)001等不斷出現(xiàn)在我們身邊。華為(dmall)、搜房(社區(qū)001店里客)、阿里(閃電購(gòu))等公司高管也都在這個(gè)方向創(chuàng)業(yè),還有IDG、紅杉、薛蠻子等機(jī)構(gòu)投資布局,有當(dāng)年百團(tuán)大戰(zhàn)的感覺。
社區(qū)超市O2O快送的模式比較簡(jiǎn)單,顧客用App下單后,配送人員到合作超市提貨,1小時(shí)內(nèi)送貨到顧客家中。與實(shí)體超市合作、主營(yíng)超市商品、快速送貨是三大特點(diǎn),我們?cè)诒疚闹蟹Q此模式為“超市快送”。
很多同行對(duì)超市快送的評(píng)價(jià)是瞎折騰,完全就是燒錢,超市商品都是傻大黑粗,毛利太低,送一單虧一單,除了補(bǔ)貼沒有辦法讓顧客下單,完全看不到可行性。與超市快送平臺(tái)合作的實(shí)體超市也認(rèn)為,虧損的模式不可持續(xù),折騰一段時(shí)間就會(huì)消停,現(xiàn)在先合作,提升點(diǎn)銷量也不錯(cuò),反正不用自己補(bǔ)貼和送貨。
我認(rèn)為,如果超市快送訂單量提升,不但能達(dá)到盈虧平衡,而且必然拋棄合作超市,大部分商品都會(huì)自營(yíng)。為什么這么說(shuō)?算算賬就知道,當(dāng)訂單數(shù)量超過(guò)某個(gè)閥值,自營(yíng)備貨效率和毛利更高。
當(dāng)訂單量少的時(shí)候,如果在社區(qū)自營(yíng)備貨(建立密集小倉(cāng)庫(kù),而不是用電商大倉(cāng)),那么每個(gè)訂單分?jǐn)偡孔鈳?kù)存成本較高。當(dāng)訂單量多的時(shí)候,每個(gè)訂單分?jǐn)偝杀緞t會(huì)降低。
超市快送每單送貨成本大概8元左右,客單價(jià)大概50元,送貨成本占比16%。一般超市毛利率多少,大概也就20%(前臺(tái)+后臺(tái)),超市最終純利潤(rùn)大概3%左右。超市快送平臺(tái)與超市合作,能返利5%已經(jīng)是極限,采取合作超市供貨的方式,必然虧損。
為什么超市快送平臺(tái)現(xiàn)在選擇與超市合作,是因?yàn)槟壳坝唵紊伲誀I(yíng)自備庫(kù)存分?jǐn)偝杀靖?,合作方式雖然也虧損,但虧損額度相對(duì)較小。如果超市快送訂單量無(wú)法提升,則送貨成本無(wú)法降低,長(zhǎng)期與超市合作的方式每單都會(huì)虧損,吸引顧客少,也無(wú)法形成O2O入口,項(xiàng)目就會(huì)失敗。
如果超市快送項(xiàng)目成功,訂單量提升,超過(guò)某個(gè)閥值,就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果,一是送貨多,送貨成本降低,效率提升,二是超市快送必然自營(yíng),在社區(qū)建立倉(cāng)庫(kù)備貨快消超市商品。
假設(shè)訂單量足夠,比如每人平均每次外出送貨5個(gè)訂單,則每單送貨成本會(huì)由8元降到4元。如果每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天有1000個(gè)訂單,每天銷售額5萬(wàn)元,毛利率20%,毛利1萬(wàn)元。此時(shí)送貨成本4000元,網(wǎng)點(diǎn)成本4000元(房租+人力+庫(kù)存),則每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天盈利2000元。
我們都知道,超市成本高于倉(cāng)庫(kù)成本,因?yàn)榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所需要建設(shè)在人流聚集地,需要足夠的燈光和貨架、舒適的環(huán)境,提供各種服務(wù),而倉(cāng)庫(kù)則簡(jiǎn)單得多,對(duì)地點(diǎn)沒有要求,也基本不需要裝修。還是每天1000單5萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額的情況,這時(shí)如果超市快送平臺(tái)仍然與超市合作,超市只能返利2500元給超市快送平臺(tái),還不夠支付送貨成本。
另外,超市快送平臺(tái)與超市合作,很難解決超賣(訂貨后發(fā)現(xiàn)無(wú)貨)的情況,超市的系統(tǒng)每天都會(huì)日結(jié),一般只能查詢?nèi)战Y(jié)前的庫(kù)存,頻繁查詢實(shí)時(shí)庫(kù)存比較麻煩,顧客把商品拿離貨架還沒有過(guò)收銀機(jī)前,系統(tǒng)無(wú)法反映,可銷售的真實(shí)庫(kù)存數(shù)量,還有偷盜、串碼、拆分、破損等都會(huì)影響庫(kù)存準(zhǔn)確度。何況超市生鮮很多是聯(lián)營(yíng)商品,這些商品在超市系統(tǒng)不記錄庫(kù)存。
倉(cāng)庫(kù)管理與賣場(chǎng)管理是不同的系統(tǒng),倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)wms具有庫(kù)位管理功能,支持波次管理,支持播種和摘果等各種揀貨方式,可根據(jù)訂單和商品銷量?jī)?yōu)化調(diào)整商品擺放位置,根據(jù)訂單商品生成揀貨路線。亞馬遜的wms系統(tǒng)以智能化著稱,支持隨存隨取、保質(zhì)期批次管理等功能。而賣場(chǎng)ERP系統(tǒng)注重訂單流程,大部分超市系統(tǒng)連基本的貨位管理功能都不具備,筆者曾經(jīng)測(cè)試過(guò)在超市揀貨,結(jié)果平均每個(gè)訂單耗費(fèi)15分鐘,天貓超市倉(cāng)庫(kù)平均每揀貨一單3分鐘,效率差異大,當(dāng)訂單量提升后,差異將更明顯。
以上都會(huì)促使超市快送平臺(tái)從與超市合作變成自營(yíng),所以我認(rèn)為,超市快送的發(fā)展路徑是:
第一步與超市合作,解決信任問題,讓消費(fèi)者建立習(xí)慣,發(fā)展足夠多的顧客。
第二步是把合作超市變成倉(cāng)庫(kù),超市與顧客隔絕,把顧客掌控到自己手中。
第三步,有了足夠且穩(wěn)定的訂單,有了顧客,則會(huì)自建倉(cāng)庫(kù)備貨,與之前合作的超市直接競(jìng)爭(zhēng)。
第四步,超市商品、生鮮商品一定是高頻購(gòu)物,足夠多的顧客每天使用超市快送購(gòu)物,自然能打造成社區(qū)超市入口,把線上平臺(tái)和各種服務(wù)整合入超市快送App中。
超市快送平臺(tái)發(fā)展路徑類似滴滴打車,滴滴打車最開始為出租車與乘客建立對(duì)接平臺(tái),有更多顧客,出租車主們當(dāng)然歡迎。但發(fā)展足夠的用戶基礎(chǔ)之后,滴滴打車推出了專車服務(wù),社會(huì)車輛都能變身成出租車,直接搶占專職出租車的生意。如果不是政策限制原因,出租車行業(yè)將會(huì)經(jīng)受毀滅性沖擊。出租車行業(yè)有政策保護(hù),超市行業(yè)就沒有這么好運(yùn)。
為什么IDG會(huì)準(zhǔn)備1億美金進(jìn)入超市快送市場(chǎng),找到華為榮耀總裁劉江峰操盤推出dmall。因?yàn)槌锌焖虯pp如果成功,將發(fā)展成超級(jí)入口,甚至改變零售業(yè)態(tài)格局。
蘇寧易購(gòu)的用戶平均每月購(gòu)物一次,如此低的購(gòu)物頻次,不足以牢固地黏住顧客。購(gòu)物頻次最高的還是超市和生鮮商品,一旦消費(fèi)者習(xí)慣使用超市快送App,購(gòu)物頻次能提升到每天一次。習(xí)慣的力量十分可怕,微信公眾號(hào)和朋友圈為什么能變成最重要的媒體傳播平臺(tái),就是因?yàn)槭褂梦⑿诺臅r(shí)間太多、頻次太高。
微信雖然使用頻次高,但很難切入電商領(lǐng)域,超市快送App就不一樣,天然具有購(gòu)物屬性,只需要把商品分為快送商品、自營(yíng)半日達(dá)、開放平臺(tái)商品三大類,利用高頻習(xí)慣特性,用戶就會(huì)買賬,最終能夠反向搶奪京東(半日達(dá))、淘寶(開放平臺(tái))的市場(chǎng)。就像現(xiàn)在已經(jīng)很少有人購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)和MP3,因?yàn)楦哳l使用的手機(jī)代替了它們。
目前零售業(yè)態(tài)格局是:一站式購(gòu)物到大型超市,便利購(gòu)物到便利店,長(zhǎng)尾購(gòu)物到線上平臺(tái)。線上平臺(tái)雖然很火,但市場(chǎng)規(guī)模目前還小于大型超市和便利店。如果超市快送App能成功,利用高頻特性,會(huì)全面覆蓋三大購(gòu)物需求,同時(shí)和大型超市、便利店、線上平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng),發(fā)展成前所未見的巨型平臺(tái)。所以超市快送有可能改變零售業(yè)態(tài)格局,成為下一代主流零售業(yè)態(tài)。
超市快送App很容易接入社區(qū)O2O服務(wù),在超市快送App中開辟服務(wù)板塊和聯(lián)盟商家板塊,引入社區(qū)范圍餐飲、美容、家政、維修、租車等服務(wù),最終可發(fā)展成超級(jí)入口,不僅改變零售市場(chǎng)格局,還將成為社區(qū)O2O入口。
總之,超市快送項(xiàng)目醞釀大機(jī)會(huì),可能完全改變零售格局,其成敗關(guān)鍵點(diǎn)在于能否在小區(qū)域產(chǎn)生足夠多的訂單量。
作者張陳勇,專注于商超O2O研究,微信公眾號(hào):csdso2o