【摘 要】作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一，營(yíng)銷工作無(wú)疑具有重要的地位，其質(zhì)量的好壞往往關(guān)系到供電企業(yè)的生存和發(fā)展?？紤]到供電企業(yè)有別于其它企業(yè)的特殊性，本文結(jié)合行業(yè)自身特點(diǎn)，著重分析了目前營(yíng)銷過(guò)程中所存在的問(wèn)題，并且在此基礎(chǔ)上提供了一些參考建議。

【關(guān)鍵詞】供電企業(yè)；營(yíng)銷工作；問(wèn)題；建議

1.供電企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（1）電力市場(chǎng)定位發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，已經(jīng)由供電企業(yè)的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為各大用電企業(yè)，特別是大型用電企業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)。伴隨著我國(guó)改革開(kāi)放的逐步推進(jìn)，電力系統(tǒng)的建設(shè)和投入也隨之不斷加大，以前電力緊張的局面已經(jīng)在很大程度上得到了改善，供電企業(yè)和用電企業(yè)的供需也日漸趨于平衡，而在有些地方，甚至出現(xiàn)了電力作為一種特殊的商品供大于求的局面。為此，供電企業(yè)也將面臨這種通過(guò)改善現(xiàn)有條件、合理安排資源，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售量、開(kāi)拓市場(chǎng)客戶，最終實(shí)現(xiàn)增加利潤(rùn)為目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

（2）國(guó)內(nèi)外能源市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。過(guò)去的傳統(tǒng)能源企業(yè)出于國(guó)家政策以及自身生存的考慮，正在加強(qiáng)投入，以期望加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。而此同時(shí)，伴隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，新的能源也在不斷的被開(kāi)發(fā)和利用，這也給現(xiàn)有電能的銷售市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的沖擊。例如，在山東的德州，由于城市的發(fā)展，煤氣管道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布整個(gè)市區(qū)以及郊區(qū)的各個(gè)角落，特別是新建的住宅小區(qū)已經(jīng)是幾乎完全覆蓋鋪設(shè)了，而與此同時(shí)，一些農(nóng)村的家庭的日常生活也已經(jīng)開(kāi)始使用上了液化氣。由此可見(jiàn)，電力市場(chǎng)面臨著新老能源的部分或者完全取代，競(jìng)爭(zhēng)程度日趨激烈。

（3）供電企業(yè)的內(nèi)部，由于過(guò)去種種原因，存在著一些不合理、不完善的內(nèi)部管理以及思想僵化、保守的服務(wù)現(xiàn)狀，而這也在很大程度上制約了其在電力市場(chǎng)上面的銷售情況。特別是由于多年以來(lái)，因?yàn)閲?guó)家政策而使得電力在長(zhǎng)期處于一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下特殊產(chǎn)物，并且伴隨著這種情況，最終產(chǎn)生了壟斷經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，因?yàn)檎鬀](méi)有完全分離，整個(gè)電力系統(tǒng)也長(zhǎng)期處在一個(gè)重視生產(chǎn)而輕視營(yíng)銷的局面。也正是由于這些情況的存在，同時(shí)伴隨著供電企業(yè)內(nèi)部的工作流程繁雜、環(huán)節(jié)眾多和粗放型的管理，使得廣大的電力企業(yè)職工優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)或者根本就沒(méi)有，不能給各種客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，使得最終對(duì)于電力市場(chǎng)客戶的開(kāi)拓產(chǎn)生了巨大的不利影響，甚至是阻礙的作用。

（4）用電價(jià)格的問(wèn)題。由于當(dāng)前電價(jià)的分類在很大程度上過(guò)于復(fù)雜和細(xì)化，從而導(dǎo)致一些電價(jià)之外的附加項(xiàng)目特別的多，最終反饋到客戶的終端就是用電的價(jià)格過(guò)于高昂，并且可能相同類型或者完全相同的電網(wǎng)，價(jià)格上差異很大。尤其反映在農(nóng)村電網(wǎng)上，這使得客戶的用電積極性大受其影響。

2.供電企業(yè)的營(yíng)銷策略

2.1產(chǎn)品策略

就供電的質(zhì)量而言，它對(duì)于供電企業(yè)以及用電的客戶兩方面的影響都是巨大的。一方面，正常情況下，客戶用電所使用的設(shè)備在其額定電壓時(shí)性能是最為穩(wěn)定也是工作狀態(tài)最好、效率最高的時(shí)候。然而，一旦發(fā)生電壓升高或者降低的時(shí)候，不但它的各方面的性能和效率都會(huì)大幅度地降低，而且還會(huì)減少使用壽命。因此，供電企業(yè)可以從以下的幾個(gè)方面來(lái)考慮改善電能的產(chǎn)品質(zhì)量。首先，大力加強(qiáng)其在主干電網(wǎng)、城市電網(wǎng)以及農(nóng)村電網(wǎng)的升級(jí)和改造工作，初步實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)有電可以賣(mài)的出去的同時(shí)用電客戶用電可能有錢(qián)也可以買(mǎi)的到電。其次，采用采取強(qiáng)制性、科學(xué)性的管理規(guī)范來(lái)進(jìn)行管理，針對(duì)不同的設(shè)備以及系統(tǒng)的整個(gè)工作過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量、安全方面的監(jiān)管，從而達(dá)到促進(jìn)以及保障電力系統(tǒng)的可靠、穩(wěn)定和安全的運(yùn)行環(huán)境。

2.2價(jià)格策略

首先，做好市場(chǎng)用電需求的前期調(diào)研工作，逐步建立起來(lái)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力價(jià)格機(jī)制。就目前情況而言，電價(jià)的最終確定權(quán)不是在供電企業(yè)，也不在電力公司，為此應(yīng)當(dāng)盡快實(shí)現(xiàn)國(guó)家各大電網(wǎng)公式提出的在全國(guó)范圍內(nèi)的聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃的工作，實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)的電力發(fā)送、供配和使用的統(tǒng)一調(diào)度，從而最終實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化。其次，需要完善和規(guī)范用電的價(jià)格機(jī)制，制定科學(xué)、合理、靈活的定價(jià)規(guī)則。與此同時(shí)，政府可以采取核定一個(gè)用來(lái)作為基準(zhǔn)的電價(jià)外加企業(yè)自主可調(diào)價(jià)格的范圍的形式，企業(yè)在基準(zhǔn)電價(jià)的基礎(chǔ)之上，根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行合理的調(diào)整。其次，穩(wěn)步調(diào)整和推行電價(jià)不同情況下的測(cè)算。由于在不同的季節(jié)，不同企業(yè)對(duì)于各自的用電需求量大為不同，用電量之間的差異非常明顯，為此需要供電企業(yè)在采取使用最高現(xiàn)價(jià)的基礎(chǔ)之下，根據(jù)用電用戶用電量多少和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況、市場(chǎng)的需求等幾個(gè)情況進(jìn)行綜合考慮和并且實(shí)行科學(xué)的管理。最后，大力推廣和執(zhí)行用電居民的峰谷電價(jià)。這就要求在充分了解居民在各個(gè)用電時(shí)段電量的情況下，制定不同的電價(jià)政策，引導(dǎo)其有意識(shí)的加大非用電高峰期進(jìn)行用電，同時(shí)盡量減少高峰其的用電。

2.3促銷策略

考慮到長(zhǎng)期以來(lái)的一些客觀情況，例如在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)電能的短缺。供電企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的壟斷以及電能產(chǎn)品的無(wú)差異和單一性等等因素，企業(yè)對(duì)于電能需要作為產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行促銷的理解不是很到位。但是，在加入WTO之后，形勢(shì)發(fā)生了重大的改變，特別是近些年來(lái)，我國(guó)持續(xù)不斷的在發(fā)輸變電方面的大量投資，使得電能短缺的情況得到了極大的改善和緩解，而與此同時(shí)，各種新能源的不斷涌現(xiàn)和其它老能源的升級(jí)改造，使得競(jìng)爭(zhēng)不斷的加劇。為此，必須充分理解電能的促銷工作的重要性，并且結(jié)合供電企業(yè)和用電客戶的各自特點(diǎn)以及優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行綜合考慮和整合各方面現(xiàn)有的資源，形成一個(gè)促銷組合的整體，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)電力銷售的最優(yōu)業(yè)績(jī)。

2.4服務(wù)策略

就電力行業(yè)來(lái)說(shuō)。它是屬于服務(wù)業(yè)的范疇，因此，提供高質(zhì)量的服務(wù)也就是它最根本的任務(wù)之一。電力企業(yè)服務(wù)的態(tài)度、水平、質(zhì)量等等因素，都會(huì)直接影響到電力營(yíng)銷策略的整個(gè)實(shí)施。因此，供電的企業(yè)應(yīng)該提升為客戶服務(wù)的意識(shí)，強(qiáng)化以客戶為中心的自身文化建設(shè)，并且使之成為員工的自覺(jué)、自律行為準(zhǔn)則。一方面在改變以前等客戶上門(mén)、別人主動(dòng)來(lái)求我的工作作風(fēng)和態(tài)度，想客戶之所想，急客戶之所急，變被動(dòng)為主動(dòng)。另外一方面，也要帶單位內(nèi)部樹(shù)立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的示范性崗位、窗口以及典型人物，只有這樣，才能夠更好的體現(xiàn)和發(fā)揚(yáng)為人民服務(wù)的優(yōu)良宗旨。

2.5技術(shù)營(yíng)銷策略

要使得電力企業(yè)的營(yíng)銷獲得良好的效果，完善的技術(shù)支持策略是必不可少的。首先，需要提高營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)于營(yíng)銷信息的獲取、在線跟蹤和售后及時(shí)反饋的工作。特別是近期要做好進(jìn)一步完善和擴(kuò)充電力負(fù)荷管理系統(tǒng)本身的工作效能，同時(shí)也應(yīng)該利用這套管理系統(tǒng)為客戶做好遠(yuǎn)程抄表的工作、電壓的質(zhì)量監(jiān)測(cè)的工作和計(jì)量表計(jì)的遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)和監(jiān)控的工作。其次，需要加強(qiáng)和完善甚至升級(jí)客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)的管理系統(tǒng)，逐步的規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)覆蓋整個(gè)營(yíng)業(yè)片區(qū)、面向所有用電客戶，同時(shí)具有為他們提供全方位信息處理功能的計(jì)算機(jī)客戶服務(wù)系統(tǒng)，例如，可以采用電話、網(wǎng)絡(luò)、短信等等的采用數(shù)字語(yǔ)音提示管理系統(tǒng)等等。

3.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，電力企業(yè)當(dāng)前面臨這一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和良好發(fā)展契機(jī)相互交織的情況，要想在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，就必須在充分了解電力企業(yè)以及客戶的供需情況的同時(shí)，加強(qiáng)電力企業(yè)的軟硬件的建設(shè)。只有這樣，才能在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷發(fā)展，最終取得良好的社會(huì)以及經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

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