【摘 要】投標(biāo)是國際承包市場上獲得工程項(xiàng)目所普遍采用的一種方式。在國際承包市場上，競爭日趨激烈。每一個對外工程承包企業(yè)要想在如此激烈的承包市場上占有一席之地，除了應(yīng)具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)及施工水平之外，還必須講究投標(biāo)策略，重視投標(biāo)過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做大量而富有成效地具體工作。

【關(guān)鍵詞】國際承包市場；投標(biāo)項(xiàng)目

投標(biāo)是國際承包市場上獲得工程項(xiàng)目所普遍采用的一種方式。當(dāng)前，在國際承包市場上，競爭日趨激烈。每一個對外工程承包企業(yè)要想在如此激烈的承包市場上占有一席之地，除了應(yīng)具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)及施工水平之外，還必須講究投標(biāo)策略，重視投標(biāo)過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做大量而富有成效地具體工作。這些工作主要包括如下內(nèi)容：

1.對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究并作出正確的抉擇

一個對外工程承包公司，其事業(yè)成敗的首要因素就是要研究，分析并判斷是否應(yīng)該參予某項(xiàng)工程的投標(biāo)。要不要投標(biāo)，必須進(jìn)行可行性研究，才能做出正確的抉擇。可行性研究的主要內(nèi)容有以下幾方面：

（1）對于發(fā)包國家的政治、經(jīng)濟(jì)和自然情況要有一個較為清醒的估計(jì)。包括這個國家有無安定的政治環(huán)境，我國與發(fā)包國家的政府關(guān)系如何，該國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是否穩(wěn)定，外匯管制情況，財(cái)政及國際收支狀況如何，對工程項(xiàng)目的開放程度、經(jīng)濟(jì)立法是否完善等等，總之，要認(rèn)真分析有無重大風(fēng)險及創(chuàng)造利潤的可能性，這是首要考慮的問題。

（2）建設(shè)資金來源是否可靠。要弄清楚發(fā)包單位建設(shè)項(xiàng)目的資金來源如何，是本國自行籌集還是吸收外資或是國際金融組織的貸款項(xiàng)目，或者是兩者兼而有之；資金是否已全部落實(shí)或已部分解決，其余是靠投標(biāo)人的信貸或全部資金靠延期付款來解決等。如果資金來源是靠投標(biāo)人的信貸或延期付款，則對發(fā)包單位的資信情況如何，承包公司為此將墊付多少資金、自己的財(cái)務(wù)狀況能否解決，發(fā)包公司如何償還這部分資金等問題，都要進(jìn)行分析研究。只有把資金的來源及落實(shí)情況摸清楚，承包公司才能結(jié)合本身的可能作出可靠的抉擇。

（3）對外承包公司要對自身情況有準(zhǔn)確的把握。首先應(yīng)考慮技術(shù)上能否勝任投標(biāo)項(xiàng)目的要求。為此，必須弄清該項(xiàng)目的技術(shù)及有關(guān)設(shè)備的先進(jìn)程度，從而考察一下本公司在此方面的技術(shù)水平，尤其對技術(shù)密集型的重點(diǎn)項(xiàng)目，更要慎重考慮。一般的原則是“量力而行”，即承包項(xiàng)目的技術(shù)要求，一定要在承包公司自身技術(shù)力量能勝任的范圍之內(nèi)。否則，如果要承包技術(shù)上超過自身能力的項(xiàng)目，就必須找到合適的合伙者，采取聯(lián)合投標(biāo)和承包。另一方面，即使傾一承包公司全部技術(shù)力量能夠勝任某項(xiàng)工程，也必須考慮這樣“孤注一擲”是否值得，也就是說，僅為獲此一項(xiàng)工程而將本公司其他項(xiàng)目在技術(shù)方面的要求置之不顧，這在經(jīng)濟(jì)、信譽(yù)等方面是否風(fēng)險太大。其次，承包企業(yè)在具體承包條件上應(yīng)結(jié)合本身的優(yōu)劣勢，進(jìn)行全面分析。如發(fā)包方提出的條件是否苛刻，施工難易的程度如何，該項(xiàng)目搞到手的可能性大小，估計(jì)有哪些競爭對手，對手的情況如何；承包此項(xiàng)目估計(jì)要花多少費(fèi)用，預(yù)計(jì)的利潤率大小，從工作量和時間來看是否來的及按時投標(biāo)等等。總之，要結(jié)合本身的優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合項(xiàng)目要求分析各種有利條件和不利條件。在此基礎(chǔ)上，承包公司才能作出比較有利的選擇。

可行性研究工作是很重要很具體的一步，必須通過各種渠道收集到有關(guān)該項(xiàng)目的盡可能詳細(xì)的資料，并進(jìn)行細(xì)致深入的分析研究，使得投標(biāo)與否這一重要抉擇來源于科學(xué)的基礎(chǔ)。

2.做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

如果在認(rèn)真的可行性研究的基礎(chǔ)上，承包公司決定參加招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)，就必須做好以下投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作：

（1）力爭獲得投標(biāo)資格。這是參加投標(biāo)活動的第一關(guān)。招標(biāo)人首先考慮的是投標(biāo)人的施工能力、技術(shù)水平、工程質(zhì)量、資信狀況以及過去參加投標(biāo)的承包商，都要先通過投標(biāo)資格預(yù)審，預(yù)審不合格者無權(quán)參加投標(biāo)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該讓業(yè)主充分了解自己的技術(shù)能力、資金、設(shè)備、勞務(wù)水平以及同類工程的施工經(jīng)歷，及時提供資格預(yù)審文件，力爭通過投標(biāo)資格預(yù)審，取得投標(biāo)資格。

（2）辦理好注冊登記。承包人到國外承包建設(shè)工程，應(yīng)按照東道國法令，在該國政府有關(guān)部門進(jìn)行注冊登記，取得在該國經(jīng)營承包業(yè)務(wù)的合法身份。否則，還是不夠參與投標(biāo)的資格，有些國家明文規(guī)定，履行注冊登記手續(xù)是取得投標(biāo)資格的前提條件。同時，在注冊登記辦好后，還應(yīng)該按照所在國的有關(guān)規(guī)定承擔(dān)一定的義務(wù)，即繳納有關(guān)的稅款和提交年度營業(yè)報(bào)告等。

（3）物色好代理人選。凡在國外進(jìn)行承包業(yè)務(wù)活動的承包商，要想取得投標(biāo)資格，不得不借助代理人在當(dāng)?shù)氐牡匚?、背景、能力、關(guān)系來解決自己所不能解決的問題。因?yàn)?，有些國家?guī)定，投標(biāo)的外國公司必須使用東道國的代理人，否則不允許投標(biāo)。如果有這項(xiàng)規(guī)定，投標(biāo)人必須照辦；即使沒有這項(xiàng)規(guī)定，承包人能在項(xiàng)目當(dāng)?shù)匚锷揭粋€能力強(qiáng)、資信好、消息靈通、有背景和社會關(guān)系廣泛的代理人，替自己辦理各種有關(guān)事務(wù)，提供各方面的情報(bào)消息，對提高中標(biāo)率有很大的好處。因此，物色和選定代理人是投標(biāo)活動中的一項(xiàng)重要準(zhǔn)備工作。

3.認(rèn)真研究招標(biāo)文件

承包公司取得投標(biāo)資格后，即應(yīng)向業(yè)主購買招標(biāo)文件。全面地理解、研究、消化和掌握招標(biāo)文件中的各種要求的規(guī)定，是搞好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。招標(biāo)文件的研究，主要是針對招標(biāo)文件中提出的有關(guān)條件、條款和各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，結(jié)合自己的能力、水平和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，全面認(rèn)真地衡量，能否順利完成承包任務(wù)？有多少現(xiàn)有的力量可以動員，有哪些能夠挖掘的潛力？尤其是對于期限的要求，必須在倒推框算的基礎(chǔ)上，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化技術(shù)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃。

與此同時，在研究招標(biāo)文件中，要仔細(xì)檢查有無矛盾和差錯的地方，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即詢問、說明或修改、在征得對方同意后加以更正。切勿將錯就錯、含糊其詞，留下后遺癥，影響下一步的順利進(jìn)行。

4.開展必要的調(diào)查研究

投標(biāo)報(bào)價是一個實(shí)盤，而且是一個長期有效的實(shí)盤，承包商一旦中標(biāo)，簽訂合同，就要按此報(bào)價組織施工。因此，承包商在決定標(biāo)價前，要弄清楚承包項(xiàng)目所在地的建設(shè)條件，有關(guān)政策法令、稅收規(guī)定，核對工程量，確定最優(yōu)施工方法等，計(jì)算材料、人工和機(jī)械設(shè)備成本，確定各種管理費(fèi)用等。這一切都要進(jìn)行必要的調(diào)查研究，搜集大量的資料，只有掌握了各類物資材料、機(jī)器設(shè)備的國際市場價格水平，估計(jì)其價格調(diào)整趨勢，了解競爭對手的情況，才能精確的計(jì)算出有關(guān)項(xiàng)目的成本。

5.做好報(bào)價工作

報(bào)價也稱做標(biāo)，是在認(rèn)真分析收集到的資料的基礎(chǔ)上，按標(biāo)書所列項(xiàng)目，填上單價、分項(xiàng)價和總價。投標(biāo)工作做得好壞是對外承包企業(yè)事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，而報(bào)價又是投標(biāo)工作的核心，所以必須予以充分重視。投標(biāo)報(bào)價過高，雖能增加利潤，而中標(biāo)的機(jī)率會相應(yīng)減少。反之，投標(biāo)報(bào)價偏低，即使能夠奪標(biāo)，也將得不償失，因此承包者一定要慎重報(bào)價，并按相應(yīng)的步驟進(jìn)行。

6.編制投標(biāo)文件，按時報(bào)送

投標(biāo)活動的最后一道環(huán)節(jié)，是認(rèn)真編造或填寫投保文件，按招標(biāo)的具體要求和期限，及時送達(dá)招標(biāo)人手中。投標(biāo)文件應(yīng)概括項(xiàng)目名稱、工程進(jìn)度、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、完工日期、驗(yàn)收方式、保證條件和最終報(bào)價等詳細(xì)列出。必要時還應(yīng)將需要進(jìn)一步說明的問題、簡圖或初步計(jì)劃等，作為附加文件一并送上。

至此，投標(biāo)者還應(yīng)在遞送投標(biāo)文件的同時，繳納一定金額的投標(biāo)保證金（或由銀行出具保證函），以表明投標(biāo)者合作的決心。如果投標(biāo)人中途反悔或在得標(biāo)后拒不簽訂合同者，招標(biāo)人有權(quán)沒收其投標(biāo)保證金。如若招標(biāo)人決定他人中標(biāo)并與之簽訂合同后，未中標(biāo)的投標(biāo)人所繳納的投標(biāo)保證金應(yīng)予全部退還。