摘 "要：近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，招投標(biāo)制度已經(jīng)成為一種項(xiàng)目下發(fā)制度，因此，建筑企業(yè)進(jìn)行招投標(biāo)過程中，建筑企業(yè)應(yīng)掌握一定的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，從而提高建筑企業(yè)的核心競爭力。

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè);投標(biāo)策略;報(bào)價(jià)技巧;

中圖分類號：TU72 " " "文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A " " "文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01

一、建筑企業(yè)工程投標(biāo)策略分析

企業(yè)在投標(biāo)時(shí)可能會同時(shí)遇到多個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)機(jī)會，但因受施工能力所限，不可能參與所有的投標(biāo)機(jī)會，此時(shí)應(yīng)進(jìn)行比較選擇;就某一具體項(xiàng)目而言，按性質(zhì)分有風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)，按效益分有贏利標(biāo)、保本標(biāo)和虧損標(biāo)，企業(yè)需根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行投標(biāo)決策，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)，諸如：獲取贏利，占領(lǐng)市場，樹立企業(yè)新形象等。

（一）前期階段的投標(biāo)決策。必須在購買招標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成，包括全面調(diào)查了解業(yè)主的資信狀況、項(xiàng)目是否已立項(xiàng)審批、資金是否落實(shí)、是否需要墊資、是否為最低價(jià)中標(biāo)等方面內(nèi)容，再對工程項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別、分析、評價(jià)后，決定是否參加投標(biāo)的決策。

（二）中期階段的投標(biāo)思路。一旦決定投標(biāo)，馬上面臨明確標(biāo)書性質(zhì)的問題，一般主要考慮是投盈利標(biāo)、保本標(biāo)、還是投虧損標(biāo)。第一，當(dāng)業(yè)主對本承包商比較滿意，希望發(fā)包給承包商的，招標(biāo)工程是競爭對手的弱項(xiàng)而是承包商強(qiáng)項(xiàng)的，承包商在手任務(wù)雖飽滿，但招標(biāo)工程條件較好，利潤點(diǎn)高，企業(yè)的管理水平和資源供給能夠滿足施工需要的，可以考慮投盈利標(biāo)。第二，當(dāng)招標(biāo)工程競爭對手較多，而承包商無明顯競爭優(yōu)勢的;承包商在建施工任務(wù)少，無儲備工程，可能出現(xiàn)或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工的，為了企業(yè)和職工隊(duì)伍的穩(wěn)定，可以考慮投保本標(biāo)。第三，投虧損標(biāo)是一種非常手段，當(dāng)有一些特殊情況時(shí)，如承包商施工任務(wù)嚴(yán)重不足，已出現(xiàn)大量窩工，急需尋求支撐的;招標(biāo)項(xiàng)目屬于承包商的新市場領(lǐng)域，承包商希望進(jìn)入某領(lǐng)域或?yàn)榱送貙捠袌稣加新实?工程招標(biāo)采用工程量清單的計(jì)價(jià)方式，業(yè)主結(jié)算環(huán)境比較寬松的，慎重決定是否投虧損標(biāo)。

（三）后期階段的投標(biāo)策略。工程開標(biāo)后，確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人可能約幾家預(yù)中標(biāo)人進(jìn)行談判，這時(shí)承包商可以主動提出一些優(yōu)惠條件來吸引招標(biāo)人，如主動提出提高工程質(zhì)量、縮短工期，闡述在本工程中擬采用的節(jié)能環(huán)保新技術(shù)、可以墊資施工到一定部位，延長工程保修期等，要抓住最后的機(jī)會為爭取中標(biāo)而努力。

建筑工程企業(yè)報(bào)價(jià)技巧探析低價(jià)策略：在投標(biāo)過程中通過投標(biāo)報(bào)價(jià)低于競爭對手的報(bào)價(jià)取得競爭優(yōu)勢的一種策略。采用低價(jià)策略需要注意規(guī)避一下風(fēng)險(xiǎn)：首先，目前對報(bào)價(jià)是否低于企業(yè)的個(gè)別成本缺乏鑒定標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就由招標(biāo)人自己掌握，如果投標(biāo)人沒有給出低價(jià)一個(gè)充分的理由，會有被招標(biāo)人定為廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn);其次，喪失贏取高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)由于報(bào)價(jià)越低，利潤就越低所以投標(biāo)人要掌握好低價(jià)的度，一方面能保證中標(biāo)，另一方面不能低于競爭對手太多，這就需要投標(biāo)人加強(qiáng)對競爭對手的了解。

不平衡報(bào)價(jià)策略：不平衡報(bào)價(jià)方法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在認(rèn)真研究工程量清單的基礎(chǔ)上，在總標(biāo)價(jià)不變的前提下，將工程量清單中有些單價(jià)調(diào)整于略高于正常水平，另一些則略低于正常水平，這樣既不提高總報(bào)價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：首先，設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)，以利于將來變更索賠。其次，適當(dāng)提高施工前期報(bào)價(jià)，降低后期工程報(bào)價(jià)，可以提前回收資金，節(jié)約貸款利息。再次，對于只填單價(jià)，而無工程量的項(xiàng)目，在不影響投標(biāo)總價(jià)的情況下，可以適當(dāng)提高單價(jià)，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可以多得利潤。雖然不平衡報(bào)價(jià)對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在運(yùn)用時(shí)，這種不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨?，不能前后分配過于懸殊，一旦工程量清單中許多單價(jià)成倍或數(shù)倍偏離了適中的市場價(jià)格時(shí)，就可能會作為廢標(biāo)處理，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

多方案報(bào)價(jià)策略：有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以多提一至二個(gè)建議方案，或者某些招標(biāo)文件規(guī)定不明確，或者條款出現(xiàn)不清楚、不公正的情況時(shí)，投標(biāo)企業(yè)就要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)處理。對于有的工程項(xiàng)目，可以對工程項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主選擇性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。

無利潤算標(biāo)策略：承包工程的主要目的就是獲取利潤，但是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計(jì)入報(bào)價(jià)，其報(bào)價(jià)就會很高，根本就不可能中標(biāo)。因此他們?yōu)榱酥袠?biāo)就只得不考慮利潤。對于這些承包商一旦中標(biāo)也有一定的好處，如果他能找到索價(jià)較低的承包商，就可能有一定的利潤;同時(shí)如果他在很長時(shí)期內(nèi)沒有工程項(xiàng)目，還不得不支付費(fèi)用維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過此工程中標(biāo)，就可以暫度難關(guān)，以待時(shí)機(jī)。

先虧后盈策略：在對大型分期建設(shè)工程的投標(biāo)過程中，為了增加取勝幾率，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)傊丿B至第二期工程中去，這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但是此技巧只適用于有后續(xù)工程的投標(biāo)，對于規(guī)模較小的建設(shè)工程不作考慮。

評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)策略：有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評價(jià)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即使獲得評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)就失去了意義。

二、小結(jié)

建筑企業(yè)的投標(biāo)是一項(xiàng)集科學(xué)性與藝術(shù)性為一體的工作，投標(biāo)工作的重點(diǎn)還在于企業(yè)本身的施工經(jīng)驗(yàn)和綜合實(shí)力。在競爭殘酷的建筑工程投標(biāo)中，如何有效地運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧使企業(yè)的軟、硬實(shí)力都得以充分的體現(xiàn)，從而提高中標(biāo)率，保證企業(yè)的合理利潤和在建筑市場中的競爭地位。

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