○ 文/李 建 向繼華 譚 蕭

日銷量從開(kāi)業(yè)時(shí)的2噸上升到200噸，湖南銷售小塘服務(wù)區(qū)只用了9 個(gè)月時(shí)間。

●“團(tuán)隊(duì)管理”模式極大地發(fā)揮了小塘服務(wù)區(qū)年輕員工們的工作積極性。 攝影/向繼華

2014年十一長(zhǎng)假，又迎來(lái)了車輛旅游出行的高峰，京港澳高速上的小塘服務(wù)區(qū)加油站格外忙碌。在這個(gè)車流如織的長(zhǎng)假期間，中國(guó)石油湖南銷售小塘服務(wù)區(qū)日銷量突破了200噸，創(chuàng)造了湖南銷售單站銷售的歷史最高紀(jì)錄。

雖然，從立項(xiàng)到建設(shè)投運(yùn)，小塘服務(wù)區(qū)用了7年之久，但是日銷量從開(kāi)業(yè)時(shí)的2噸上升到200噸、年銷當(dāng)量達(dá)到6萬(wàn)噸以上，小塘服務(wù)區(qū)只用了9 個(gè)月時(shí)間。它已經(jīng)成為中國(guó)石油中南地區(qū)一顆冉冉上升的銷售新星。

一號(hào)工程

全長(zhǎng)2200多公里的京港澳高速公路貫穿中國(guó)南北，是國(guó)內(nèi)最繁忙的公路交通大動(dòng)脈。這條以車流量密集、運(yùn)輸繁忙、成品油銷售量大而著稱的高速公路，是成品油銷售商家的必爭(zhēng)之地。據(jù)測(cè)算，京港澳高速湖南境內(nèi)537公里路段，成品油年銷量達(dá)100多萬(wàn)噸，每座服務(wù)區(qū)日銷量都在100噸以上，被稱為成品油銷售的“黃金大道”。然而，在京港澳高速湖南段沒(méi)有一座中國(guó)石油服務(wù)區(qū)。眼見(jiàn)滾滾車流和巨大商機(jī)，湖南銷售人卻無(wú)法提供加油服務(wù)。開(kāi)發(fā)建設(shè)京港澳高速公路中國(guó)石油服務(wù)區(qū)，成為湖南銷售人孜孜以求的夢(mèng)想。

小塘，位于郴州宜章縣境內(nèi)，是京港澳高速湖南與廣州交匯口，戰(zhàn)略位置和商業(yè)優(yōu)勢(shì)十分突出。為拓展中國(guó)石油在京港澳高速上的業(yè)務(wù)發(fā)展，2006年5月，湖南銷售公司開(kāi)始籌建小塘服務(wù)區(qū)項(xiàng)目。然而，工程一開(kāi)始，就遭遇到巨大阻力。到2013年，小塘項(xiàng)目立項(xiàng)已有7 年，其間施工三停四開(kāi)，隊(duì)伍三出四進(jìn)，走得異常艱難，但是湖南銷售人沒(méi)有放棄。立項(xiàng)、報(bào)批、征地、施工，盡管每一步關(guān)山重重，但是他們不畏艱辛，迎難而上，多方協(xié)調(diào)。

經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的努力，小塘項(xiàng)目終于取得省高管局的認(rèn)可，有了合法身份，施工從此正式全面展開(kāi)。2013年5月，湖南銷售新一屆班子上任，高度重視小塘服務(wù)區(qū)建設(shè)，多方給予支持，積極協(xié)調(diào)解決建設(shè)中的問(wèn)題，小塘建設(shè)翻開(kāi)了新的一頁(yè)。

為加快施工進(jìn)度，湖南銷售將小塘列為投資的“一號(hào)工程”，舉全公司之力，保證建設(shè)人力物力所需。

為打造精品工程，在地坪施工中用大口徑螺紋鋼筋和高標(biāo)號(hào)水泥，保證地面承受重型車輛碾壓。全長(zhǎng)2公里的服務(wù)區(qū)進(jìn)站道路，比高速公路基還厚出兩厘米，超出了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。公共衛(wèi)生間比照五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)，單獨(dú)預(yù)算，專項(xiàng)撥資，高水平建設(shè)裝修，建成京港澳高速公路服務(wù)區(qū)首座“五星級(jí)”洗手間。

小塘服務(wù)區(qū)地處丘陵地帶兩山之間的凹地，是一個(gè)老北風(fēng)口，施工進(jìn)入冬季，北風(fēng)如刀割面，氣溫寒冷透骨，對(duì)人的體力和毅力都是極大的考驗(yàn)。開(kāi)發(fā)建設(shè)者無(wú)畏無(wú)懼，全身心地投入到了小塘建設(shè)之中。工程總監(jiān)譚熱平在工地上蹲了五年，住在現(xiàn)場(chǎng)、干在現(xiàn)場(chǎng)，指揮施工，解決疑難，很少回家，沒(méi)有輕松過(guò)一天。指揮長(zhǎng)羅業(yè)軍在工程最后三個(gè)月里，日夜盯在現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有挪窩。老母過(guò)八十大壽，他也沒(méi)能回家盡孝心……正是無(wú)數(shù)建設(shè)者的拼搏努力，小塘建設(shè)一天比一天快。

2013年12月26日，小塘服務(wù)區(qū)迎來(lái)了開(kāi)業(yè)的第一天。七年夢(mèng)圓，一朝投運(yùn)，沒(méi)有鮮花和禮炮，只有激動(dòng)的心情和簡(jiǎn)樸的儀式。小塘成功投運(yùn)后，一名建設(shè)者按捺不住內(nèi)心的激動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)即興賦詩(shī)：舍五年七載，移山填土，四進(jìn)三出，曲折無(wú)數(shù)，一朝建成小塘，傲視京珠。

開(kāi)口是金

小塘服務(wù)區(qū)所處的位置雖然優(yōu)越，但是投運(yùn)時(shí)間短，有的硬件條件還正在完善，加上在高速道路上沒(méi)有設(shè)立指示標(biāo)牌，加油站的名氣還不大，更重要的是在小塘服務(wù)區(qū)前后10公里以內(nèi)，分別有同行的兩對(duì)服務(wù)區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

為了打開(kāi)銷售局面，湖南銷售郴州分公司挑選精兵強(qiáng)將，配置到小塘服務(wù)區(qū)。胡亮，一個(gè)有著7年站經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)、熟悉高速服務(wù)區(qū)銷售業(yè)務(wù)的年輕小伙，成為小塘服務(wù)區(qū)的首任經(jīng)理。他知道，服務(wù)區(qū)位置好，不等于銷量就好，高銷量不是送上門(mén)來(lái)的，而是辛勤努力換來(lái)的，如果不積極努力，再好的位置也有可能銷量平平。為盡快把銷量搞上去，他帶著員工對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，了解同行經(jīng)營(yíng)狀況，有針對(duì)性地制定了營(yíng)銷辦法。為了提高車輛進(jìn)站率，服務(wù)區(qū)開(kāi)展了加油送禮品、價(jià)格優(yōu)惠等促銷活動(dòng)，進(jìn)站車輛漸漸多了起來(lái)。

贈(zèng)送禮品和價(jià)格優(yōu)惠雖然對(duì)提升銷量有一定作用，但促銷的根本手段還是提高服務(wù)品質(zhì)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能最終贏得客戶。

在京港澳高速公路上，有許多長(zhǎng)年跑這條線路的大型貨車，而且多是隊(duì)車行駛，司機(jī)喜歡挑選熟悉的服務(wù)區(qū)加油，贏得了一個(gè)司機(jī)，就有可能贏得一個(gè)車隊(duì)。于是，胡亮把功夫下在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)上，要求員工與司機(jī)多開(kāi)口、多交流。他說(shuō)，有首歌名叫《沉默是金》，但在我們加油站，開(kāi)口才是金。只有開(kāi)口交流，才能拉近距離，才能與司機(jī)建立感情，提高回頭率。他還讓員工每周寫(xiě)一句“我對(duì)司機(jī)說(shuō)的話”，張貼在員工活動(dòng)園地，組織評(píng)比，看誰(shuí)寫(xiě)得好，以加強(qiáng)員工交流訓(xùn)練，提高交流技巧。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，員工的交流技巧有了很大長(zhǎng)進(jìn)，服務(wù)質(zhì)量明顯提高。在小塘，只要車輛進(jìn)了站，員工都會(huì)熱情地迎上去，噓寒問(wèn)暖，了解需求，幫助解決困難。一來(lái)二去，員工與過(guò)往司機(jī)成了好朋友，進(jìn)站加油的車輛逐漸增加。一位河北牌照的大貨車司機(jī)經(jīng)常跑廣州，每次路過(guò)小塘，都進(jìn)站加油，下車后第一句話是：“小胖呢，那個(gè)小胖子加油員在不在當(dāng)班”？他所說(shuō)的小胖，是站里的一名年輕小伙，與司機(jī)的關(guān)系處得很好。因有點(diǎn)胖，司機(jī)都親切稱他為小胖。不僅是小胖，站里員工都與過(guò)往司機(jī)結(jié)下了較深的緣分和友誼。司機(jī)路經(jīng)這里時(shí)，都愿意進(jìn)站，不僅是加油，而且愿找員工聊聊天，說(shuō)說(shuō)話，放松一下心情。

●員工不僅能夠?yàn)檐嚰雍糜停疑朴跒榭蛻艚鈵?。小塘服?wù)區(qū)秉承的“開(kāi)口是金”理念拉近了員工與客戶的距離。 攝影/向繼華

“開(kāi)口是金”，贏得了司機(jī)的信任。小塘的名氣迅速提高，進(jìn)站車輛越來(lái)越多，日銷量達(dá)迅速上升，穩(wěn)定在150噸左右，每月非油銷售達(dá)到了6萬(wàn)多元。投運(yùn)才9個(gè)月的小塘，日銷量就趕上了附近同行營(yíng)運(yùn)了10多年的老牌服務(wù)區(qū)。

全員管理

小塘服務(wù)區(qū)21名員工， 九〇后占到了80%以上，平均年齡只有22歲，是一個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)。胡亮深知，只有調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性，才能經(jīng)營(yíng)好小塘，創(chuàng)出中國(guó)石油品牌。為此，他在站里探索和推行“團(tuán)隊(duì)管理”模式。所謂團(tuán)隊(duì)管理，就是團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都參與管理。他將每周的站經(jīng)理例會(huì)改為由員工輪流主持，從內(nèi)容選定到經(jīng)驗(yàn)分享，都由員工說(shuō)了算，會(huì)上還設(shè)置了小型情景互動(dòng)等議題。員工為了主持好例會(huì)，更加關(guān)心站里的銷量，時(shí)刻觀察站里管理、安全、服務(wù)等情況。這樣既增強(qiáng)了員工的責(zé)任感，也鍛煉了員工的語(yǔ)言表達(dá)能力。

“團(tuán)隊(duì)管理”不僅重在參與，而且重在凝聚。胡亮注重搭建團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)，凝聚員工的力量，增強(qiáng)主動(dòng)執(zhí)行意識(shí)。他成立了安全、服務(wù)，衛(wèi)生、生活等多個(gè)小組，讓員工當(dāng)上組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)，每個(gè)員工都有個(gè)“一官半職”。通過(guò)這種方式，讓員工的凝聚力更強(qiáng)，積極性更高，執(zhí)行更加有力。

小塘服務(wù)區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū)，業(yè)余生活單調(diào)，員工正處于青春活躍期，有時(shí)不免感到寂寞。為了豐富業(yè)余生活，胡亮借助現(xiàn)代通信手段，建立微信群和QQ群，加強(qiáng)交流和分享，定期開(kāi)展文藝活動(dòng)，自編自演情景劇，演唱卡拉OK，每天早上帶隊(duì)跑步，讓青春的活力盡情釋放。盡管每天工作很累，但集體的溫暖和力量把員工緊緊團(tuán)結(jié)在一起，沒(méi)有人叫苦叫累，沒(méi)有一名員工流失。年輕的小塘服務(wù)區(qū)和這支年輕的隊(duì)伍，伴隨著京港澳高速公路晝夜不停的脈動(dòng)，在市場(chǎng)的洗禮中快速成長(zhǎng)。

配文 小塘精神

小塘服務(wù)區(qū)建成投運(yùn)，不僅實(shí)現(xiàn)了湖南銷售在京港澳高速服務(wù)區(qū)加油站開(kāi)發(fā)零的突破，結(jié)束了中國(guó)石油在京港澳高速湖南段沒(méi)有服務(wù)區(qū)的歷史，而且形成和彰顯了一種精神—“小塘精神”。這就是：咬定目標(biāo)不放松、不達(dá)目標(biāo)不罷休的執(zhí)著精神；突破設(shè)限、勇闖市場(chǎng)的制勝精神；攻堅(jiān)克難、敢啃硬骨頭的拼搏精神；團(tuán)結(jié)協(xié)作、著眼大局的團(tuán)隊(duì)精神。

—咬定目標(biāo)不放松、不達(dá)目標(biāo)不罷休的執(zhí)著精神，就是對(duì)事業(yè)敢于追求，百折不撓，不達(dá)目標(biāo)不停步。小塘開(kāi)發(fā)歷時(shí)七年，經(jīng)歷了很多的曲折和反復(fù)，項(xiàng)目曾多次被叫停甚至被否定。面對(duì)挫折，湖南銷售開(kāi)發(fā)者對(duì)小塘的信念不滅，癡心不改，努力爭(zhēng)取，終于起死回生，贏得了政府部門(mén)的支持，使小塘項(xiàng)目得以上馬興建。

—突破設(shè)限、勇闖市場(chǎng)的制勝精神，就是面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，不服輸，不后退，敢于亮劍出鞘，善于據(jù)理力爭(zhēng)。小塘項(xiàng)目從一開(kāi)始，就面對(duì)同行對(duì)手的打壓和阻撓，多次受到威脅、恐嚇和謾罵，但湖南銷售開(kāi)發(fā)者勇闖市場(chǎng)潮頭，突破層層設(shè)限，攻克重重難關(guān)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中笑到最后，成為獲勝者。

—攻堅(jiān)克難、敢啃硬骨頭的拼搏精神，就是在施工建設(shè)的重重困難面前，開(kāi)發(fā)者敢于迎難而上，攻關(guān)克險(xiǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地建成了一流的服務(wù)區(qū)。小塘是湖南銷售第一次自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)建設(shè)的大型項(xiàng)目，從未有過(guò)這方面的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)建設(shè)者積極學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)，邊學(xué)邊干，在實(shí)踐中積累開(kāi)發(fā)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，不僅建成了項(xiàng)目，而且為今后開(kāi)發(fā)建設(shè)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

—團(tuán)結(jié)協(xié)作、著眼大局的團(tuán)隊(duì)精神，就是要樹(shù)立一盤(pán)棋的意識(shí)，開(kāi)發(fā)方、營(yíng)運(yùn)方緊密配合，協(xié)調(diào)一致，確保項(xiàng)目按期投運(yùn)。加油站的開(kāi)發(fā)和投運(yùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不僅需要開(kāi)發(fā)者的拼搏努力，而且需要運(yùn)營(yíng)者及時(shí)跟上，這樣，加油站才能早投運(yùn)早見(jiàn)效。在小塘開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中，百通公司與郴州分公司配合默契，主動(dòng)補(bǔ)位，互相支持，人員提前就位，設(shè)備提前調(diào)試整改，意見(jiàn)及時(shí)交流溝通，保證了加油站按時(shí)投運(yùn)，贏得了公司整體利益的最大化。

小塘服務(wù)區(qū)的建成投運(yùn)，為湖南銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)寫(xiě)下了濃墨重彩的一筆，成為網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的經(jīng)典力作。但這不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)。