科顏氏獨(dú)立專柜的特別元素有：人體骨骼、白大褂制服、紅磚墻、藥房柜臺化的產(chǎn)品陳列、一排小抽屜的收銀臺、按功能分類的產(chǎn)品擺放方式、簡單產(chǎn)品包裝。這些共同的元素，勾勒出品牌最初始的那個感覺——起家于社區(qū)的小藥店。這在中高端百貨中顯得差異化十足，令人印象深刻。

現(xiàn)在，做一個特別的品牌，在中國護(hù)膚品市場中有多重要？進(jìn)入中國僅僅五年，科顏氏在銷量及消費(fèi)者口碑方面，創(chuàng)造了許多上升奇跡。這靠的不是傳統(tǒng)的做法，而是一個完全差異化與創(chuàng)新化的護(hù)膚品營銷體系。

中國護(hù)膚品市場的利潤率有多高？看看各個城市最高檔的商場一樓是哪個品類的柜臺;中國護(hù)膚品的消費(fèi)力有多高？看看天貓、聚美優(yōu)品、唯品會等電商渠道的護(hù)膚品品牌的拍單有多少。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2013年中國化妝品零售交易規(guī)模為3338.6億元，預(yù)計到2017年，這一規(guī)模超過7000億，年復(fù)合平均增長率為20.8%。每年，也會有大量的國際品牌與本土品牌，被引進(jìn)或者“創(chuàng)造”到這個市場。

目前，一個公認(rèn)的市場格局是：國際品牌占據(jù)了80%的市場份額，本土品牌占據(jù)了20%左右的蛋糕。面對迅速增長的消費(fèi)需求，及“強(qiáng)大國際品牌+眾多創(chuàng)新品牌”的行業(yè)格局，在這種情況下，作為一個新晉品牌，如何存活并快速上升，分得蛋糕？

如何創(chuàng)造自己的“特別性（special）” ——也就是我們所說的差異化，成為一個要點。

什么是特別性？是韓后“張?zhí)钡男?？是美即這樣充滿文化感的品牌視覺？是阿芙只做精油的細(xì)分定位？……

“特別的”應(yīng)該是一個體系，而并非單一的戰(zhàn)術(shù)。科顏氏（Kiehl’s），這個創(chuàng)立于163年之前的品牌，進(jìn)入中國僅短短五年時間，就在品牌口碑、銷售、電商渠道、數(shù)字營銷等多個方面，成為同類品牌中的翹楚。利用一個special體系，它讓自己成為難忘的品牌，創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價值。

Special產(chǎn)品定位：

“簡樸”的高檔護(hù)膚

2001年，知名護(hù)膚品跨國集團(tuán)——?dú)W萊雅集團(tuán)收購了科顏氏。

在收購之前，當(dāng)時的集團(tuán)總裁歐文·瓊斯走進(jìn)了紐約科顏氏東區(qū)（East Village）分店，看到店內(nèi)充斥著登山紀(jì)念品和創(chuàng)始人莫斯（Morse）家族喜愛的各種飛機(jī)照片，甚至還有一輛酷斃的哈雷摩托車、一個人骨模型，他感到非常吃驚——這些似乎與化妝品銷售沒有太大關(guān)系。

當(dāng)時的護(hù)膚品柜臺典范，應(yīng)該如我們現(xiàn)在在高檔商場看到的一樣：美麗的女人面孔海報、珠光寶氣的包裝、氣質(zhì)的制服導(dǎo)購人員、開放式的收銀臺。

而科顏氏柜臺的元素是：骨頭先生（一個穿著白大褂、戴著聽診器的人體骨骼標(biāo)本）、哈雷摩托車、非常簡單的產(chǎn)品包裝（很多就是塑料白盒印字）、穿著白大褂的導(dǎo)購人員、像中藥柜臺一樣的收銀臺（裝著不同的試用裝）。

這種完全不同的元素，其實起始于其創(chuàng)始人John Kiehl先生。他是一位典型的19世紀(jì)藥劑師，1851年他開設(shè)一個藥房，為紐約提供客藥水及自然成分提煉的藥膏，并在社區(qū)中建立了良好的口碑。1921年，藥房傳至Kiehl先生的學(xué)徒，一名哥倫比亞大學(xué)藥理學(xué)院的優(yōu)秀畢業(yè)生繼承了藥房，開啟了Morse家族經(jīng)營科顏氏的歷史。

其實，這種完全不一樣的護(hù)膚品風(fēng)格，正是Morse家族歷史傳承和隨性而為的結(jié)果。科顏氏家族掌門人Morse先生終其一生有很多熱愛的事物，包括空中特技飛行，賽車和古董摩托車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)當(dāng)一對夫妻進(jìn)入Kiehl’s店里時，在主婦愉快購物時，男士往往無事可做，興趣寥寥時，于是他便將他個人收藏的哈雷摩托、跑車和飛機(jī)拿到店里與男士們共享。

可以說，因為私人家族企業(yè)的出身，科顏氏有不同于主流護(hù)膚品的基礎(chǔ)。不過，最可貴的是，這些不一樣的特征，被認(rèn)可，即使是在被歐萊雅集團(tuán)——這個主流護(hù)膚品牌匯聚的集團(tuán)收購后，依然能夠保留甚至加強(qiáng)自己的“Special”。

在品牌誕生158年后，2009年，科顏氏進(jìn)入中國。在這個市場，它延續(xù)并固化了這種差異化的產(chǎn)品特質(zhì)，包括三點：（1）高性價比，貼近市場;（2）更藥房的形象;（3）不重包裝，回饋社會。

高性價比，貼近市場

在中國，歐萊雅集團(tuán)分為高端化妝品部、活性健康化妝品部、大眾化妝品部等等?？祁伿蠜]有同其他藥妝品牌如薇姿、理膚泉一樣，被分在活性健康化妝品部，而是同蘭蔻、阿瑪尼、植村秀、赫蓮娜等一起，被分在了高端化妝品部門。

這決定了它的渠道及專柜形象，都能拿到更加出色的資源。在北京，科顏氏會同頂級品牌HR（赫蓮娜）、Giorgio Armani（喬治·阿瑪尼）一起，出現(xiàn)在最高檔的百貨商場之一——新光天地，在上海，也會出現(xiàn)在梅龍鎮(zhèn)伊勢丹店、來福士等中高端百貨。并且，中國機(jī)場也成為科顏氏重要的渠道之一，它出現(xiàn)在一二線城市機(jī)場的13個柜臺中。

在這些購物場所，科顏氏面霜300-500元、精華液450-600多元的價格，比較動輒一支面霜一千元甚至三千元以上的品牌，顯得親民，更加上慷慨的試用品贈品策略（下文詳述），成為高端商場里中端定位的高性價比品牌。

更藥房的形象

科顏氏的一家門店里基本都保留著在藥房時期用來向顧客講解各種病癥對應(yīng)身體部位的道具——“骨頭先生”。這種顯性元素，所彰顯的品牌理念是：始終秉承藥房傳統(tǒng)，以制藥理念生產(chǎn)專業(yè)高效的護(hù)膚與護(hù)發(fā)產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品和配方，都以應(yīng)對皮膚需求或解決皮膚問題為首要目標(biāo)。

與科顏氏品牌主張相類似的，應(yīng)該是理膚泉、薇姿等藥妝;與后者相比，科顏氏有獨(dú)立的百貨專柜定位，使得它有更大的空間去彰顯自己的藥房品牌文化。

于是，我們看到特別元素有：人體骨骼、白大褂制服、紅磚墻、藥房柜臺化的產(chǎn)品陳列、一排小抽屜的收銀臺、按功能分類的產(chǎn)品擺放方式、簡單產(chǎn)品包裝——這些共同的元素，勾勒出品牌最初始的那個感覺——起家于社區(qū)的小藥店。這種感覺，也在柜臺的所在地——往往是中高端百貨中顯得差異化十足，令人印象深刻。

簡潔的產(chǎn)品包裝

科顏氏堅持簡潔環(huán)保理念，最大限度應(yīng)用可回收材料，不做任何過度包裝。這點應(yīng)該是“藥房”形象的延續(xù)，特別拿出來說，是因為這在護(hù)膚品品牌中特別難得。我們一談到高端護(hù)膚品，考慮得就是用包裝彰顯高端性;而科顏氏例子告訴我們：如何讓包裝與品牌定位一致？如何讓包裝顯得樸素簡潔而不低端？值得有心創(chuàng)造新品牌的業(yè)內(nèi)人士研究。

而簡單的包裝也成為科顏氏另一個故事的起點：當(dāng)談及環(huán)保、慈善和公益時，其產(chǎn)品本身與所談話題，相輔相成、相映成趣。

但是，因為“Special”，市場之初面對的一定是質(zhì)疑。

當(dāng)2008年，科顏氏即將進(jìn)入中國市場時，有媒體曾表示：“但是包裝真不是科顏氏的強(qiáng)項，它們不僅全部產(chǎn)品使用塑料瓶，而且也沒有精美的盒子裝盛。每個瓶身上都會啰啰嗦嗦地寫滿英文，非常具體地介紹成分和功能?！?/p>

2005年時，大S的《美容日記》讓很多女性記住了“Kiehl’s小黃瓜水”。當(dāng)年，歐萊雅的高層開始與科顏氏經(jīng)營者商討進(jìn)軍中國的事。據(jù)當(dāng)時《第一財經(jīng)周刊》報道，其過程并不容易，三年前的中國消費(fèi)者更愿意購買時尚雜志推薦的大牌化妝品，對從不做廣告的科顏氏保持了敬而遠(yuǎn)之的謹(jǐn)慎狀態(tài)。在歐萊雅集團(tuán)內(nèi)，科顏氏進(jìn)駐中國的檔期排在了2008年入市的高檔化妝品品牌阿瑪尼之后。

確定科顏氏要進(jìn)入中國的，是關(guān)于消費(fèi)者的調(diào)研：科顏氏每年在中國都進(jìn)行一兩次全面調(diào)研?！斑@兩年，中國人到國外旅行的機(jī)會增多，通過口口相傳，越來越多的人認(rèn)識了科顏氏，而且樂活族的興起改變了這一行情?！鼻翱祁伿先蚩偨?jīng)理Patrick Kullenberg說。

2008年，香港是科顏氏亞洲最大的銷售地區(qū)，但他們發(fā)現(xiàn)，來香港購買的很多顧客來自中國內(nèi)地。在流行的個人交易網(wǎng)站淘寶網(wǎng)上，只要輸入品牌關(guān)鍵詞，就能搜索到6800多個相關(guān)詞條，在所有化妝品牌中排名第五。淘寶上科顏氏的賣家有的專程去香港幫人代購，有的通過關(guān)系從原產(chǎn)地進(jìn)貨。當(dāng)年9月，淘寶上賣出了30000多件科顏氏產(chǎn)品。

新的護(hù)膚趨勢已經(jīng)開始，“適時而入”成為“special”產(chǎn)品的一個市場良言。千呼萬喚，等市場風(fēng)險降低、基本因素齊備，科顏氏于2009年7月正式踏入中國內(nèi)地。

而科顏氏的一個格言是：不打廣告。接下來，它又如何在中國市場來傳播、做“不打廣告的贏家”？

Special傳播：

如何做不打廣告的贏家

沒有廣告，對于這種大型品牌來說這是一件不可思議的事情，可仔細(xì)回想一下你在電視上看到過科顏氏的廣告嗎？你在地鐵和公交上看到過科顏氏的平面廣告嗎？你在網(wǎng)站上見到過科顏氏的彈窗嗎？

那你是怎么知道科顏氏的？也許是路過某個繁華的路口看到科顏氏的正在搞環(huán)保活動的展臺，也許是你很喜歡的明星在微博上提及，也許是在時尚雜志中的一篇文章、也許是論壇上閑逛發(fā)現(xiàn)每個人都在提起這個名字、更多的是閨蜜們的熱心推薦。

在社交影響力綜合排名中，科顏氏排位第四，僅次于雅詩蘭黛、巴黎歐萊雅和迪奧。而后者們已經(jīng)進(jìn)入中國多年、每年有海量傳統(tǒng)廣告投放費(fèi)用。從這個角度來說，科顏氏可謂是“以新搏舊”、“以小搏大”的典范。

這些就是科顏氏的廣告，科顏氏是將“口碑”當(dāng)做廣告來做的品牌。

“科顏氏不打廣告，這個廣告，指完全以產(chǎn)品、代言人占據(jù)主要內(nèi)容的付費(fèi)推廣，例如平面廣告、電視廣告、戶外廣告牌、燈箱等等?！笨祁伿掀放瓶偙O(jiān)焦美燕在回復(fù)《成功營銷》記者時如是說。

品牌所推出的市場營銷手段均是圍繞著“口碑”這一中心展開。他們沒有明星代言，但是會有明星出來以使用者的身份推薦他們的產(chǎn)品。他們沒有新品發(fā)布會，但是會有慈善活動或者舉措將他們的產(chǎn)品帶出，他們沒有平面廣告，但是雜志上會有他們的軟文，在網(wǎng)絡(luò)這個可以和消費(fèi)者互動的平臺上他們更是投入了大量的精力，搜索引擎的優(yōu)化讓消費(fèi)者們更容易找到他們，官方微博的建設(shè)讓他們有了更多和消費(fèi)者交互的平臺。等等無數(shù)的舉措才構(gòu)建了一個沒有廣告的品牌。而且借著口碑的聚集效應(yīng)蒸蒸日上的發(fā)展。調(diào)研機(jī)構(gòu)品勢BrandTrends的《2014Q1Q2化妝品品牌社交影響力?評估報告》顯示：在社交影響力綜合排名中，科顏氏排位第四，僅次于雅詩蘭黛、巴黎歐萊雅和迪奧（圖表一）。而后者們已經(jīng)進(jìn)入中國多年、每年有海量傳統(tǒng)廣告投放費(fèi)用。從這個角度來說，科顏氏可謂是“以新搏舊”、“以小搏大”的典范。

讓我們從戰(zhàn)術(shù)上逐一分解。

擅用“意見領(lǐng)袖”

意見領(lǐng)袖、名人絕對是科顏氏的VIP級顧客，因此科顏氏也以VIP級的服務(wù)來經(jīng)營與他們“比一般顧客還親”的特殊關(guān)系。例如，連續(xù)5年對影星羅伯特·雷德福在猶他州鹽湖城舉辦的圣丹斯電影節(jié)的贊助就是這種服務(wù)的一部分。該電影節(jié)是全美規(guī)模最大的獨(dú)立制片電影節(jié)之一。科顏氏在這個電影節(jié)上設(shè)置了一個名流服務(wù)套房，除了產(chǎn)品使用咨詢、免費(fèi)按摩、量身定做保養(yǎng)品、預(yù)約知名造型師Kevin Mancuso外，名流們還可以試用科顏氏尚未上市的新產(chǎn)品。

在美國，科顏氏會把自己做的慈善或公益活動的安排提前告知各明星。在活動中科顏氏可以得到好名聲，也獲得名人推薦;而對明星來說，增加“支持公益”的媒體曝光度也是他們的利益所在。

在中國，科顏氏與明星的攜手更多是用限量版與公益的形式。從2012年以來，科顏氏連續(xù)三年與明星及藝術(shù)家合作，推出亞馬遜白泥凈致面膜限量版，在大規(guī)模發(fā)布會的同時，利用在線平臺將環(huán)境保護(hù)訊息傳遞給粉絲和消費(fèi)者。例如2014年，與蘇打綠進(jìn)行合作?！霸诰€營銷中，我們通過PC和手機(jī)兩個載體在網(wǎng)絡(luò)，店鋪及柜臺，演唱會現(xiàn)場邀請網(wǎng)友用聲音支持并與我們互動，觀看科顏氏和蘇打綠‘青春律動，活力綠氧’的視頻了解更多相關(guān)信息。經(jīng)過一個月，總共收到超過一萬條的語音支持，視頻播放量接近三百萬，限量版的銷售也取得了非常好的成績?！笨祁伿现袊放瓶偙O(jiān)焦美燕表示。

擅用會員體系

“Kiehl’s有很完善的會員體系，每個在柜臺購買的客人，我們都會要求他們留下資料并導(dǎo)入CRM后臺管理系統(tǒng)，每個月品牌都會和會員保持定期的溝通。Kiehl’s的會員管理系統(tǒng)會根據(jù)客人的購買行為把客人分成很多不同的類別，并以此給到會員最精準(zhǔn)的包括產(chǎn)品和特別活動的信息?！苯姑姥鄬Α冻晒I銷》記者表示。

2014年的4月，科顏氏第一次上線了會員俱樂部“K星人俱樂部”。這是品牌會員體系的分類之一，在科顏氏與會員的溝通中，電子郵件渠道成為重要一環(huán)。科顏氏會根據(jù)會員的不同分類，及購買的頻率、對電郵的打開率，來發(fā)送不同頻率電郵，同時推送不同種類的特別活動信息。

科顏氏有許多第三方合作伙伴進(jìn)行電郵營銷，郵件營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower是其中一家?！翱祁伿系碾娻]設(shè)計簡單、直接、權(quán)威。他們會在頁面體現(xiàn)最直接的信息，例如節(jié)日特別活動、明星產(chǎn)品推薦等等，對于要傳達(dá)的信息十分清晰明了，而且不增加其他冗余要點?！眞ebpower大客戶經(jīng)理Christy對《成功營銷》記者表示。據(jù)她的介紹，在電郵中，科顏氏能夠利用VI視覺系統(tǒng)及各種元素，例如產(chǎn)品對皮膚的功能細(xì)分、羅列，不同產(chǎn)品的功能推薦等等，建立非常明確的專業(yè)、權(quán)威、科學(xué)、高品質(zhì)的形象，而且在一鍵連接購買時，還能夠常規(guī)性贈送免費(fèi)護(hù)膚小禮包，讓用戶能夠親自體驗Kiehl’s產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)，讓電郵的顧客轉(zhuǎn)化率相比其他品牌要高。

擅用試用體系、節(jié)日促銷

“先試后買”是科顏氏品牌的基因之一?？祁伿匣静蛔鎏刭u打折等活動，因此贈送試用裝，以及為節(jié)日制作的特別禮盒，就成為科顏氏兩個重磅的促銷手段，

前科顏氏全球總經(jīng)理Patrick Kullenberg曾對媒體透露：在科顏氏每年的支出中有一項巨額花費(fèi)——贈送試用裝。每年這部分費(fèi)用占全部銷售業(yè)績的10%。他回憶說，科顏氏在日本登陸時，整整送了3個月的產(chǎn)品，3個月之后才正式銷售產(chǎn)品。

同時，試用裝也成為數(shù)字營銷的法寶，品牌會在網(wǎng)絡(luò)上通過豐富的互動，給網(wǎng)友參與獲得試用裝的機(jī)會;也會在電郵促銷時讓消費(fèi)者盡快達(dá)成購買。而試用裝最大的策略核心，還是讓網(wǎng)友通過“試用體驗建立好感，從而達(dá)成口碑”。

節(jié)日營銷也是科顏氏針對會員的一個法寶?！霸谥袊?，電商渠道對傳統(tǒng)節(jié)日和文化要素十分重視，我們在與顧客的溝通中會加入這部分內(nèi)容?！苯姑姥啾硎?。

以電郵為例，webpower大客戶經(jīng)理Christy向記者介紹，在節(jié)日期間，科顏氏的電郵發(fā)送頻率明顯提升。因為例如春節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、新年等等，消費(fèi)者禮品贈送與購買的欲望極其旺盛;而科顏氏也會用頁面流暢、簡潔、促銷或者特別禮品套裝等信息點非常明晰的形式，來“一擊即中”，同時輔助以當(dāng)季新品的贈送，電郵的打開率和跳轉(zhuǎn)率特別高?！癒iehl’s一直提倡的簡潔明了、重點突出的設(shè)計，在準(zhǔn)確傳達(dá)郵件信息的同時，減少了用戶的閱讀壓力，給用戶閱讀量減負(fù)，也是給自己在用戶心目中留下了一個好的品牌印象?！?/p>

正如Christy所說，集合一個包含消費(fèi)者購買習(xí)慣、節(jié)日、熱點、新產(chǎn)品推廣等天時地利或優(yōu)勢資源，在某個月度內(nèi)進(jìn)行品牌及產(chǎn)品的集中郵件營銷推廣，這是一種豐富日常郵件營銷活動，及尋求郵件營銷新突破的很好方法。

Special渠道：

傳統(tǒng)+特別傳統(tǒng)渠道+電商

現(xiàn)在，科顏氏柜臺覆蓋4個一線城市，以及26個二三線城市。但是這些渠道完全不足以覆蓋中國市場對科顏氏的購買需求。

鑒于品牌的高端定位，開設(shè)專柜的條件苛刻，旅游零售渠道成為科顏氏的又一實體渠道?！翱祁伿鲜堑谝粋€進(jìn)入火車站旅游零售市場的高端化妝品。”焦美燕表示。除了傳統(tǒng)的機(jī)場專柜，科顏氏還在火車站——上海虹橋2號火車站，開了柜臺。這是一個創(chuàng)新的舉措?！斑@是中國特例，我們在非常擁擠的火車站設(shè)立了一個形象非常好的柜臺。這樣可以更大程度的覆蓋人群，引入更多的新興消費(fèi)者?！苯姑姥啾硎尽１M管只有一家，科顏氏也在密切觀察這個創(chuàng)新舉措的效果，并考慮中國市場的特殊性。

線上渠道是科顏氏的顯著特色。在進(jìn)入不到一年，2010年5月，科顏氏的官網(wǎng)及電商銷售渠道就上線了。這對一個新晉品牌來說是非?？焖俚摹１M管科顏氏相關(guān)負(fù)責(zé)人對《成功營銷》記者表示這不是為網(wǎng)上無授權(quán)的代購壓力所迫，但是淘寶上龐大的日流水量讓哪個品牌主管都不能坐視不理。更何況，即使是在美國，電商也是科顏氏非常好的銷售渠道。

盡管拿不到具體的數(shù)據(jù)，但是，據(jù)歐萊雅集團(tuán)中國區(qū)CMO Asimita DUBEY向《成功營銷》記者介紹，在第三方調(diào)研中，科顏氏品牌成為線上非常強(qiáng)大的品牌——很多女孩會在網(wǎng)絡(luò)上談?wù)撨@個品牌;科顏氏的自有渠道——官網(wǎng)銷售，也是同類品牌中做得最好的。

“今年至今，科顏氏官網(wǎng)及在線商城在自有渠道銷量第一。這要?dú)w功于2013年開始，科顏氏官網(wǎng)迎來的多次后臺優(yōu)化。其中包括優(yōu)化結(jié)賬流程，增加快速購買通道，同時開發(fā)了手機(jī)網(wǎng)站。最終我們成功地將官網(wǎng)整體轉(zhuǎn)換率大幅提高。”

在這種策略指導(dǎo)下，科顏氏的渠道組成，有了豐富的形式：在一二線城市中高檔百貨開設(shè)的傳統(tǒng)柜臺渠道——其主要作用是維護(hù)高端品牌形象、全面體驗感及傳統(tǒng)顧客維護(hù);商旅渠道——覆蓋更多目標(biāo)消費(fèi)者;電商渠道——包括科顏氏官網(wǎng)商城及奢妍美官網(wǎng)商城、銀泰網(wǎng)、百盛網(wǎng)、王府井商城，完成接觸更廣泛市場、提升整體銷量的任務(wù)。

【廣告主QA】

《成功營銷》：美國市場和中國市場的消費(fèi)者差異是？在市場營銷、銷售層面，為了適應(yīng)中國消費(fèi)者特性，有哪些調(diào)整？

焦美燕：科顏氏中國消費(fèi)者的平均年齡為28歲，這較美國更為年輕。因此科顏氏在營銷策略上，做了大量的校園營銷，也邀請了年輕人群喜歡的“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行營銷。在產(chǎn)品策略上，我們更多地考慮亞洲消費(fèi)者的需求，例如2013年上市的集煥白均衡亮膚淡斑精華液，就是應(yīng)對亞洲人的美白需求。我們也在品牌推廣過程中專門為中國和其他亞洲國家設(shè)計內(nèi)容，例如在每年農(nóng)歷新年期間推出當(dāng)年生肖的視覺設(shè)計，帶來濃厚的節(jié)日氣氛。

《成功營銷》：科顏氏消費(fèi)者逐年增長量是？其中忠誠客戶占比是？

焦美燕：科顏氏的新客招募數(shù)量與回柜顧客占比是同類品牌中最高的。

《成功營銷》：關(guān)于數(shù)字營銷，科顏氏的心得是：

焦美燕：我們始終應(yīng)該堅持和注重品牌要跟消費(fèi)者溝通的內(nèi)容，包括天然高效的產(chǎn)品，悠久的歷史，慈善的傳承，口耳相傳的口碑，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在此基礎(chǔ)上我們選擇一些網(wǎng)友們更加喜歡接受的方式溝通，才能達(dá)到最好的效果。跟風(fēng)使用一些令人眼花繚亂的流行元素，將會喪失品牌個性，使得品牌形象在消費(fèi)者心目中變得模糊。

《成功營銷》：未來挑戰(zhàn)是？

焦美燕：科顏氏的產(chǎn)品線十分豐富。在美國，男士產(chǎn)品占到總產(chǎn)品銷售的40%，我們還有為孩子、寵物甚至為馬匹研發(fā)的產(chǎn)品線。我們現(xiàn)在還在慢慢引入更多產(chǎn)品。目前新產(chǎn)品的引入與美國差半年至一年，我們希望未來能同步。

同時，我們也在研究更多的口碑營銷方式，包括公益活動和數(shù)字營銷。