萬(wàn)金剛笑稱駱駝電商的成功是運(yùn)氣好、進(jìn)入得早，但實(shí)際上雙十一服飾四連冠的成績(jī)可沒(méi)那么好保持。從雙十一，探秘駱駝電商運(yùn)氣之外的秘密。

單店3分鐘破千萬(wàn)，55分鐘破億，最終駱駝品牌（男鞋、戶外、男裝、女鞋、女裝）以4.2億的總銷(xiāo)量連續(xù)第四年蟬聯(lián)天貓雙十一服飾類(lèi)冠軍，駱駝男鞋、駱駝戶外也連續(xù)4年雙十一奪冠……

作為2009年就已進(jìn)入電商領(lǐng)域的服飾品牌，駱駝電商怎么做到如此成績(jī)？廣東駱駝服飾有限公司總經(jīng)理萬(wàn)金剛笑著對(duì)《成功營(yíng)銷(xiāo)》記者說(shuō)道“運(yùn)氣好”！

然而，運(yùn)氣之外，這家成功觸網(wǎng)的服飾品牌，背后付出了哪些努力？

雙十一策略：四連冠，沒(méi)有秘訣

據(jù)萬(wàn)金剛透露，因?yàn)轳橊勔堰B續(xù)四年參加了雙十一，對(duì)電商的運(yùn)作、雙十一的節(jié)奏把握早已輕車(chē)熟路，而且也形成了駱駝自己的“打法”，今年駱駝的各項(xiàng)準(zhǔn)備都在相對(duì)“從容”的狀態(tài)中進(jìn)行：

備貨策略：從7月份就開(kāi)始備貨，備貨量超去年近30%。服飾行業(yè)講究寬度（產(chǎn)品款式的數(shù)量）、深度（每款產(chǎn)品的備貨量）兩個(gè)維度，駱駝重點(diǎn)解決產(chǎn)品寬度問(wèn)題，減少熱銷(xiāo)款的壓力，如沖鋒衣去年80%是大眾款，今年時(shí)尚款、明星款超過(guò)50%。

倉(cāng)儲(chǔ)物流策略：從原有的4個(gè)倉(cāng)庫(kù)增加到5個(gè)，優(yōu)化改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、發(fā)貨系統(tǒng)：對(duì)每件商品設(shè)置了相當(dāng)于身份證的唯一碼，既提升了庫(kù)存管理和發(fā)貨的準(zhǔn)確性，又能提升退件的處理速度;優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)的盤(pán)點(diǎn)模塊，通過(guò)設(shè)置盤(pán)點(diǎn)箱碼，差異實(shí)時(shí)上傳處理，提升盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存的準(zhǔn)確性。同時(shí)與快遞公司簽訂協(xié)議避免爆倉(cāng)問(wèn)題。

客服策略：從上半年開(kāi)始儲(chǔ)備人員，全職、兼職客服總?cè)藬?shù)超過(guò)千人。對(duì)兼職客服進(jìn)行3周的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，確保雙十一服務(wù)的快、準(zhǔn)、精。并在雙十一前記期間進(jìn)行抽獎(jiǎng)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

傳播策略：萬(wàn)金剛認(rèn)為至少要提前兩個(gè)月來(lái)做預(yù)熱，營(yíng)銷(xiāo)思路則既要考慮到注意力經(jīng)濟(jì)的吸引作用，又要考慮到與消費(fèi)者的互動(dòng)，“雙十一是拉動(dòng)新顧客、喚醒老顧客的好機(jī)會(huì)。如果平時(shí)你與顧客互動(dòng)，顧客會(huì)覺(jué)得被騷擾。但雙十一大促之際很多顧客有購(gòu)買(mǎi)需求，你在此時(shí)與之互動(dòng)則會(huì)讓顧客有種被關(guān)懷的感覺(jué)。尤其是對(duì)于半年、一年都沒(méi)有消費(fèi)的‘沉淀顧客’更是如此”。所以一方面駱駝參與阿里上市的“感恩有你”視頻征集、雙十一的明星拍檔、紅包拍檔、邊走邊看等，請(qǐng)代言人韓寒錄制助威視頻;另一方面于10月10日在天貓6大店鋪同時(shí)推出“駱駝兇猛沖鋒美國(guó)”互動(dòng)游戲，游戲主打戶外風(fēng)，玩家要搭建駱駝沖鋒衣炮臺(tái)保護(hù)韓寒進(jìn)軍好萊塢，一星期即有超過(guò)30萬(wàn)的消費(fèi)者參與。

基礎(chǔ)性準(zhǔn)備之外，駱駝今年雙十一的另外兩個(gè)新發(fā)力點(diǎn)是：無(wú)線端、全球化。

根據(jù)駱駝店鋪的流量統(tǒng)計(jì)，2014年無(wú)線端的流量已經(jīng)占總流量的一半，銷(xiāo)售額占到35%。雖然銷(xiāo)售額還不如PC端，但無(wú)線端已成為今年雙十一的爆發(fā)點(diǎn)，成交額占比接近40%。為此，駱駝采用了差異于PC端的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，更注重社交、病毒傳播。

駱駝想要借著阿里未來(lái)打開(kāi)海外市場(chǎng)的東風(fēng)，開(kāi)始布局海外市場(chǎng)，向中國(guó)網(wǎng)友征集創(chuàng)意“教美國(guó)人過(guò)雙十一”，并在好萊塢舉辦了一場(chǎng)落地活動(dòng)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)掃描二維碼可進(jìn)入專(zhuān)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，全美包郵。

電商策略：如何做永遠(yuǎn)的贏家？

雖然萬(wàn)金剛對(duì)服飾品牌四連冠很有信心，但是今年傳統(tǒng)品牌的集體涌入加劇了雙十一的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他說(shuō)道“傳統(tǒng)服飾品牌商們都睡醒了，意識(shí)到電商的重要性，不再只是把電商當(dāng)做清庫(kù)存的‘下水道’。加之電商銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)期，增速變慢，所以很難像前幾年動(dòng)輒翻一倍、增長(zhǎng)70%?！痹谶@種情況下，雖然駱駝保持了四連冠，但是實(shí)際銷(xiāo)量比萬(wàn)金剛預(yù)估的少了10%左右。

在韓后電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)肖榮燊看來(lái)，“駱駝未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)的確是這些線下剛剛睡醒、擁有更強(qiáng)品牌力、更好用戶體驗(yàn)的服飾、戶外大品牌。在這種情況下，駱駝要繼續(xù)發(fā)揮在消費(fèi)者互動(dòng)溝通層面的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

談及雙十一的投入產(chǎn)出，萬(wàn)金剛透露2012年駱駝雙十一投放600萬(wàn)廣告，轉(zhuǎn)化率達(dá)18%;2013年1000萬(wàn);2014年廣告投入與去年基本持平。雙十一駱駝的廣告費(fèi)逐年增加，但是銷(xiāo)售額也隨之增加，量大攤薄了成本，所以轉(zhuǎn)化率、回報(bào)差不多。雖然雙十一期間讓利幅度較大，但由于銷(xiāo)售規(guī)模的增加，2013年的利潤(rùn)只少了10%左右。

電商沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，為了在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，今年雙十一沒(méi)結(jié)束駱駝就開(kāi)始著手明年的新品規(guī)劃，根據(jù)更年輕、個(gè)性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求變化、有針對(duì)性去研發(fā)時(shí)尚類(lèi)新品。

駱駝電商雙十一讓人艷羨的成績(jī)，背后也是長(zhǎng)期的探索所得。最初探索電商路徑時(shí)，駱駝也遇到過(guò)許多傳統(tǒng)品牌觸網(wǎng)普遍存在的問(wèn)題，如對(duì)電商認(rèn)識(shí)不足、內(nèi)部傳統(tǒng)部門(mén)帶來(lái)的阻力、缺乏電商人才等。2010年4月駱駝電商完成戰(zhàn)略調(diào)整，確定了線上、線下不同的運(yùn)作思路，線上線下兩種風(fēng)格，在價(jià)格與產(chǎn)品上區(qū)別開(kāi)。目前，按照不同品類(lèi)組建的電商團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到500人，平均年齡27歲，比較年輕。而且較為注重扁平化，如每個(gè)店鋪設(shè)立一位店長(zhǎng)管理其下面的員工，店長(zhǎng)直接向萬(wàn)金剛匯報(bào)，只有三個(gè)層級(jí)。

2013年駱駝在線下有3800家店面，2013年電商銷(xiāo)量的占比達(dá)到15%，2014年該項(xiàng)比例預(yù)計(jì)還會(huì)增長(zhǎng)。萬(wàn)金剛從不定義駱駝為線上或線下品牌，他認(rèn)為線上線下不是兩個(gè)海洋，電商變成了品牌商的常規(guī)渠道，與百貨公司、街鋪等渠道類(lèi)似，唯一不同是產(chǎn)品、價(jià)格有差異，駱駝要做的就是根據(jù)不同的場(chǎng)景進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)。

駱駝雖然也在嘗試線上線下一體化，但是目前O2O模式的實(shí)現(xiàn)仍有很大難度：“總代理+加盟商”的經(jīng)銷(xiāo)模式，使得ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)打通的難度大、耗時(shí)長(zhǎng)。而且讓總代理放棄簡(jiǎn)易的物流系統(tǒng)轉(zhuǎn)向復(fù)雜的電商系統(tǒng)，將幾千家店整合到一個(gè)系統(tǒng)的難度也很大。即使完成數(shù)據(jù)整合之后，統(tǒng)一產(chǎn)品信息（包裝、條形碼、標(biāo)志），新老產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間也比較長(zhǎng)。駱駝希望通過(guò)三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)O2O：2015年打通ERP，2016年打通物流，然后再談O2O。而另外一個(gè)致命難題則是線上線下利益的均衡分配，要協(xié)調(diào)品牌商、總代、零售商、商場(chǎng)等各方面的利益。“O2O的趨勢(shì)不可置疑，但是現(xiàn)在大家多停留在概念階段，甚至很多在拿O2O做廣告宣傳，而真正從銷(xiāo)售、效益、投入產(chǎn)出比等角度考慮、研究、踐行的公司則非常少”，萬(wàn)金剛說(shuō)道。

萬(wàn)金剛總結(jié)未來(lái)駱駝電商的最大挑戰(zhàn)是把握好發(fā)展的節(jié)奏，不能太快也不能太慢。但也要抓住新機(jī)會(huì)，例如駱駝意識(shí)到了海外電商市場(chǎng)的空間，所以在雙十一期間開(kāi)始試水海外市場(chǎng)?！澳壳爸袊?guó)的電商格局已定、增長(zhǎng)變緩，但國(guó)外市場(chǎng)卻有很大的空間，電商是中國(guó)品牌直達(dá)國(guó)外消費(fèi)者的最佳渠道。但是由于國(guó)外電商市場(chǎng)開(kāi)拓難度較大等原因，駱駝的海外布局（建網(wǎng)站、建倉(cāng)庫(kù)）速度也不敢太快?！?/p>