摘 ? 要：本文從哈爾濱市移動通信市場現(xiàn)狀角度入手，分析哈爾濱移動公司市場營銷策略的特征，并從轉(zhuǎn)變營銷理念、實(shí)行差異化營銷策略、提升服務(wù)質(zhì)量等角度提出有效的營銷策略與措施。

關(guān)鍵詞：移動通信;市場營銷;策略;哈爾濱移動

隨著我國電信業(yè)的不斷分割和重組，哈爾濱市電信業(yè)也隨之快速發(fā)展。哈爾濱移動公司經(jīng)過十幾年的改革，堅(jiān)持從提升服務(wù)與業(yè)務(wù)質(zhì)量為基本出發(fā)點(diǎn)，加大通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，切實(shí)維護(hù)客戶權(quán)益，積極拓展服務(wù)范圍，近幾年集團(tuán)贏得了輝煌的業(yè)績。集團(tuán)不僅提升了在市場的占有份額，也極大促進(jìn)了企業(yè)知名度和影響力的提升，對地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展起到重要作用。但在這一時期，電信和聯(lián)通等企業(yè)也在市場經(jīng)濟(jì)的作用下不斷壯大，形成了三足鼎立的局面。移動公司在此時面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，在市場競爭中也面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。因此，移動公司如何應(yīng)對企業(yè)管理中的新情況、新問題，在激烈競爭中提高自身在同行業(yè)的綜合實(shí)力，是企業(yè)發(fā)展過程中的核心議題。

一、哈爾濱市移動通信市場現(xiàn)狀

1.市場競爭日趨激烈。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速升級，微信、騰訊、米聊、微博等新興互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)對移動通信的傳統(tǒng)服務(wù)類別如語音、短信等形成較大的沖擊。同時，同行業(yè)的競爭也日趨激烈。其中電信和聯(lián)通在更新技術(shù)、新型服務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)等方面均投入大量的人力、物力，形成各自獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，難以被其他競爭者取代。因此，哈爾濱移動公司要取得市場的絕對競爭優(yōu)勢將會面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢降低?，F(xiàn)階段的電信和聯(lián)通等企業(yè)相繼推出了不同于移動公司的、具有較強(qiáng)吸引力的優(yōu)惠服務(wù)套餐，成功吸納了很多原移動的客戶群體，在這一情況下移動公司在維持原客戶群方面處于被動地位。雖然移動公司具有業(yè)務(wù)覆蓋范圍廣、在社會同行業(yè)知名度高、客戶群體飽和度強(qiáng)等優(yōu)勢，但電信和聯(lián)通的快速發(fā)展已經(jīng)對移動公司的業(yè)務(wù)覆蓋優(yōu)勢造成明顯的影響，移動公司在業(yè)務(wù)拓展、技術(shù)研發(fā)、銷售理念等方面都有待改善。

3.客戶觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變。市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，極大地改變了人們生活方式和消費(fèi)理念。消費(fèi)者在實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)服務(wù)消費(fèi)的同時，對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品消費(fèi)水平、服務(wù)功能、服務(wù)效果等方面都具有比較明確的要求。眾所周知，通信行業(yè)的核心是消費(fèi)者，消費(fèi)者的觀念是移動公司發(fā)展和改革的重要因素，也是體現(xiàn)移動公司綜合競爭力的指標(biāo)。

二、當(dāng)前哈爾濱移動公司市場營銷策略特點(diǎn)

1.營銷策略優(yōu)勢。首先在戰(zhàn)略計(jì)劃方面，哈爾濱移動公司堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與交流，根據(jù)客戶的不同地域特色和地域文化，將消費(fèi)者細(xì)分為不同類型，制定具體的、有針對性的服務(wù)計(jì)劃。同時，公司可以通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的升級換代，提高企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的科技含量，以滿足不同客戶群體對服務(wù)質(zhì)量的要求。其次，移動公司在營銷策略上，始終堅(jiān)持發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢，以“動感地帶”、“神州行”、“全球通”三大品牌為先導(dǎo)，積極拓展客戶群體，加快產(chǎn)品更新步伐，豐富服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容，并從不同的消費(fèi)群體需要出發(fā)，哈爾濱移動公司推出新穎的套餐類型，豐富通信基本服務(wù)體系。最后企業(yè)在營銷管理上，建立“分層、協(xié)同、綜合”三位一體的營銷管理體系，以確保營銷計(jì)劃的按時完成，保障營銷效果的合理性，使得客戶享受到國際化、多元化、個性化的信息服務(wù)。

2.營銷策略劣勢。與此同時，哈爾濱移動公司的營銷策略也存在一定的局限性。首先，營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力偏低，難以滿足客戶的基本需求。隨著移動業(yè)務(wù)的不斷增加，對企業(yè)基層的員工專業(yè)水平和服務(wù)技能也提出了更高的要求，但由于部分員工流動性較大，一線營銷人員的工資薪酬偏低，職位上升空間較狹小，不難發(fā)現(xiàn)基層員工的工作積極性不高。其次，企業(yè)管理與營銷理念相對陳舊，營銷活動主要是圍繞“推銷”和“交易”開展的，缺乏人性化的營銷管理理念和成熟的管理模式。最后，在營銷策略上對消費(fèi)者行為需求理論研究的重視還不足，企業(yè)規(guī)劃不夠完善，銷售評估效能也有待加強(qiáng)。

三、加強(qiáng)哈爾濱移動公司的營銷策略

1.轉(zhuǎn)變營銷理念。一是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)慣性思維。在競爭日益激烈的市場形勢下，認(rèn)真研究新情況，反思新問題，建立與移動互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境、新形勢相適應(yīng)的運(yùn)營觀念與管理機(jī)制。二是轉(zhuǎn)變營銷觀念，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，轉(zhuǎn)變以“推銷”和“交易”為中心的營銷觀念，將市場營銷的基本理念與營銷策略有機(jī)結(jié)合。激勵全體員工的工作熱情，調(diào)動員工的積極性和主動性，轉(zhuǎn)變“重實(shí)干”、“輕分析”的傳統(tǒng)營銷思想，在營銷管理中做好充分的經(jīng)營分析。通過建立合理的整合信息渠道和營銷組織，逐步形成系統(tǒng)的營銷理念和統(tǒng)一的服務(wù)市場。

2.實(shí)行差異化營銷策略。哈爾濱移動公司應(yīng)針對不同的客戶市場和消費(fèi)群體采取差異化的營銷策略，充分發(fā)揮企業(yè)的個性化服務(wù)優(yōu)勢。同時，企業(yè)先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)支撐系統(tǒng)能詳盡地了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，為企業(yè)服務(wù)提供技術(shù)支持，并保障差異化營銷方案順利實(shí)施，提供及時的、貼合客戶需求、融入客戶日常生活的營銷服務(wù)，以不斷提高顧客對產(chǎn)品的滿意度。比如可以根據(jù)客戶群體的個性特點(diǎn)、年齡層次和付費(fèi)方式等進(jìn)行區(qū)別研究。這不僅有利于提高渠道終端銷售能力，還可以為移動終端積累大量的銷售經(jīng)驗(yàn)。

3.提升服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量的好壞是通信企業(yè)成敗的關(guān)鍵。哈爾濱移動公司應(yīng)始終堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念。首先，積極建立客戶投訴、快速響應(yīng)、解決問題、檢查評估、閉環(huán)管理機(jī)制、定期梳理業(yè)務(wù)等服務(wù)體系，做好營銷策劃、透明消費(fèi)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控等環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作。通過開展企業(yè)內(nèi)部聯(lián)合專項(xiàng)治理活動，持續(xù)開展投訴處理工作，提高服務(wù)效率，妥善解決不知情定制、垃圾信息、網(wǎng)絡(luò)疑難投訴等客戶重點(diǎn)關(guān)注的問題。其次，完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系，有效監(jiān)督售前售后的服務(wù)工作。再次，應(yīng)優(yōu)化營銷管理激勵機(jī)制，調(diào)動營銷人員的工作熱情。最后，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，實(shí)施“客戶滿意行動”，強(qiáng)化服務(wù)形象，提升服務(wù)質(zhì)量。

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作者簡介：王寧寧，女，漢族，黑龍江科技大學(xué)管理學(xué)院學(xué)生，研究方向?yàn)槭袌鰻I銷endprint