摘 要：鐵路貨運改革如何扭轉(zhuǎn)近年來鐵路貨運量一直呈下滑之勢的現(xiàn)狀？本文對目前鐵路貨運現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，提出了鐵路貨運重新定位，并制定了具體的營銷組合策略。

關(guān)鍵詞：物流;鐵路貨運;營銷

近年來，鐵路貨運量一路下滑。鐵路總公司成立后，鐵路貨運實施改革，迫切需要全面參與現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，搶占市場份額，獲得應(yīng)有的市場地位。因此，需大力加強(qiáng)鐵路貨運市場營銷。

一、鐵路貨運市場營銷現(xiàn)狀分析

1.鐵路貨運經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。一是由于鐵路貨源結(jié)構(gòu)中超過85%為煤炭、冶煉物資、鋼鐵等大宗“黑貨”，雖然這些物資貨源相對穩(wěn)定，運輸組織相對便捷，能夠發(fā)揮鐵路大批量、規(guī)?；б妗５@些物資受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大，當(dāng)經(jīng)濟(jì)增速放緩及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變時，鐵路貨物運量無疑受到影響。二是我國快遞業(yè)務(wù)量近年來連續(xù)保持36個月增幅在50%以上，中國將超過美國成為世界快遞業(yè)務(wù)量最大的國家。而鐵路一度由于零擔(dān)市場投入大、見效慢、流程復(fù)雜和組織困難等原因，自動放棄了零擔(dān)這個市場，全部拱手讓給了公路和水路。

2.鐵路貨運企業(yè)自身分析。（1）運輸產(chǎn)品未能貼合市場需求變化。鐵路過于依賴煤炭、冶煉物資、石油等大宗物資。大宗物資運輸占據(jù)鐵路貨運量較大比例，且為鐵路運輸?shù)膬?yōu)勢市場，也使鐵路對中小批量貨物運輸需求重視不夠。近幾年全社會貨運量增長情況看，由公路承擔(dān)的中小批量貨物運輸需求增長十分強(qiáng)勁。（2）營銷工作未能跟進(jìn)市場進(jìn)程。原有的營銷工作主要是通過面對面的方式，當(dāng)客戶來車站辦理業(yè)務(wù)時，進(jìn)行營銷和服務(wù)，重點關(guān)注的是少量大廠礦，所以，鐵路貨運基本上還是“坐等”的營銷方式，沒有主動地走出去，更沒有主動地去適應(yīng)市場需求的進(jìn)程。（3）服務(wù)意識未能轉(zhuǎn)變?yōu)殚_拓市場。現(xiàn)在的鐵路已經(jīng)沒有了“鐵老大”的絕對優(yōu)勢，面臨的是與其他運輸方式的激烈競爭，所謂的“鐵飯碗”已岌岌可危。但部分職工還沒有正確認(rèn)識到貨運面臨的危機(jī)，仍然心存優(yōu)越感，對于貨運改革“敞開受理、熱情服務(wù)”的要求，墻上掛著，口上喊著，實際落實卻打了折扣。

二、鐵路貨運市場的重新定位

鐵路貨運原有的定位是長途大宗貨物的運輸，這是鐵路的優(yōu)勢所在。未來應(yīng)繼續(xù)穩(wěn)住大宗貨物和跨局中長途運輸這個市場。同時要開拓新的市場，重拾零擔(dān)貨物，關(guān)注中小批量和中短途運輸，學(xué)習(xí)國外鐵路公司成功的經(jīng)驗，實施多方聯(lián)運，改進(jìn)服務(wù)意識，提升服務(wù)質(zhì)量，主動營銷，增加運量，爭奪市場占有率。

三、鐵路貨運市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略。我國鐵路管理部門需從市場需求出發(fā)，轉(zhuǎn)變既有經(jīng)營方式，以市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)適應(yīng)市場需求的新的貨運產(chǎn)品。

（1）貨運快運班列。鐵路貨運恢復(fù)的零擔(dān)快運的出發(fā)點就是充分利用鐵路長距離、大運量、低成本、低消耗的優(yōu)勢，更快更好地為國民經(jīng)濟(jì)和人民生活服務(wù)。貨物快運班列具有覆蓋廣泛、速度較快、受理便捷、價格低廉、安全環(huán)保等特點。每日循環(huán)固定開行、最高時速120公里、低于公路的運輸價格、安全性極強(qiáng)，可以成為該產(chǎn)品打入市場的最大優(yōu)勢。（2）貨運動車專列。貨運動車安全快捷，運輸量大，安全性強(qiáng)，受氣候變化影響小，正點率高，在中短途運輸方面具有明顯優(yōu)勢。在客運專線上開行貨運動車組，把以往貨運列車90公里的時速一躍提升為每小時200公里至250公里，可跨越式地提升運輸效率。

此外，還可推出高鐵快遞、電商班列、區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈貨運班列、小件散貨直達(dá)列車、鮮活貨運列車等運輸產(chǎn)品。

2.價格策略。（1）剛性需求實施提價策略。目前即使提高之后的鐵路貨運價格，相比公路運費還是有較大優(yōu)勢，對于剛性需求的煤炭運輸該走鐵路的還是要走鐵路，且不受天氣環(huán)境的影響，所以，在大秦線等專線，依據(jù)市場規(guī)律，提升貨運價格對鐵路市場化的發(fā)展是有利的。（2）市場需求則優(yōu)惠定價。針對不同的貨主需求，采取相應(yīng)的激勵策略。在運價方面可以采用大客戶優(yōu)惠價、線路差異運價、速度差異運價、獨立運價、混裝運價等多種層次。同時，可以根據(jù)貨主的不同需求按照線路、時間、運價等開發(fā)更有競爭力的貨物運輸組織方式。

3.促銷策略。（1）開放信息。鐵路貨運營銷應(yīng)深入研究“信息對稱”問題，既做到內(nèi)部“政出一門，資源共享”，也做到對外減少限制、敞開公布信息，包括貨運運力信息、運價調(diào)整信息等，公開、透明，逐步讓客戶了解、掌握、比較，逐步貼近市場，提升鐵路貨運的市場競爭力。（2）加大營銷?？沙浞掷眯畔r代移動、互聯(lián)網(wǎng)科技手段加大營銷宣傳，有效促進(jìn)貨運營銷工作的開展，吸引貨源、組織貨源。如可以通過手機(jī)微信及時發(fā)布停限裝、空車配送、最新文件精神、車站貨運資源等信息，了解實貨情況、客戶需求、收集貨主意見和建議，解答貨主在業(yè)務(wù)辦理中提出的問題，并向加大銷宣傳。

4.渠道策略。（1）多式聯(lián)運。大力開展鐵路與公路、航空、水運等其他運輸方式的聯(lián)合運輸，通過提供全程一站式物流服務(wù)，簡化托運程序，使托運人通過一次托運、一次收費就可以享受全程運輸、統(tǒng)一理賠等便捷的門到門運輸。（2）建設(shè)綜合物流基地。為節(jié)約成本、進(jìn)一步提高運輸效率，整合中小型貨運站，在各自的貨物集散地建立規(guī)模適當(dāng)、布局合理、設(shè)備先進(jìn)的區(qū)域性現(xiàn)代化物流中心或物流園區(qū)，減少貨物在存儲和流通環(huán)節(jié)的成本，實現(xiàn)集約化經(jīng)營。（3）合資經(jīng)營。可以采用以鐵路運輸企業(yè)為主導(dǎo)，有資質(zhì)的社會物流企業(yè)或鐵路非運輸業(yè)物流企業(yè)共同出資，組建合資公司的模式開展經(jīng)營。鐵路運輸企業(yè)發(fā)揮高速鐵路網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，物流企業(yè)發(fā)揮派送和物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，以貨物快捷、安全送達(dá)贏取市場。

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作者簡介：劉莉（1974- ），女，漢族，湖南瀏陽人，湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授、高級經(jīng)濟(jì)師，碩士，研究方向：工商管理endprint