薛玉敏

在壽險(xiǎn)公司中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的光大永明成為投連險(xiǎn)發(fā)展速度最快的公司。今年前10個(gè)月，光大永明新增121億的投連險(xiǎn)，排名第一。值得注意的是，在7月份，光大永明單月份的投連險(xiǎn)保費(fèi)就新增了25.59億元。

對(duì)于絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司“食之無(wú)味，棄之可惜”的投連險(xiǎn)，緣何在光大永明這里得到快速發(fā)展？

光大永明戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理黃晅接受《投資者報(bào)》專訪時(shí)說(shuō)：“我們希望通過(guò)類(lèi)固定收益投連險(xiǎn)打造一個(gè)對(duì)公司具有良好體驗(yàn)和忠誠(chéng)度的客戶群，希望通過(guò)這個(gè)客戶群帶動(dòng)保障產(chǎn)品的發(fā)展銷(xiāo)售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的彎道超車(chē)?！?/p>

對(duì)于投連險(xiǎn)被認(rèn)為是“雞肋”的說(shuō)法，黃晅并不認(rèn)同：“只有不好的發(fā)展模式，沒(méi)有不好的產(chǎn)品。投連險(xiǎn)既然存在就有它存在的理由。只要模式創(chuàng)新，投連險(xiǎn)將會(huì)迎來(lái)發(fā)展的春天。”

著力類(lèi)固定收益投連險(xiǎn)

保監(jiān)會(huì)最新的數(shù)據(jù)顯示，截至10月份，光大永明投連險(xiǎn)賬戶新增交費(fèi)121億，萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶新增68億，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅有19億。

投連險(xiǎn)的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)的保障保費(fèi)收入。而很多大型壽險(xiǎn)公司發(fā)展結(jié)構(gòu)正好相反，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入是公司最重要的保費(fèi)來(lái)源，而萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)是一個(gè)補(bǔ)充。這是否意味著光大永明產(chǎn)品的策略是以投連險(xiǎn)為主打產(chǎn)品了呢？

黃晅告訴《投資者報(bào)》記者：“不能簡(jiǎn)單這么看，我們著力發(fā)展投連險(xiǎn)有自己的理由?！?/p>

在黃晅看來(lái)，傳統(tǒng)的投連險(xiǎn)產(chǎn)品近幾年之所以不被市場(chǎng)接受，主要原因在于之前的許多產(chǎn)品都跟權(quán)益市場(chǎng)掛鉤，除了今年的情況好點(diǎn)，股票市場(chǎng)過(guò)去幾年持續(xù)的熊市直接影響了投連險(xiǎn)的收益。再者除了股票大勢(shì)呈現(xiàn)頹勢(shì)，上市公司質(zhì)量也良莠不齊，很容易遭遇“黑天鵝”事件，獲取的回報(bào)都不穩(wěn)定，也沒(méi)有好的收益。

“今年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)允許投連險(xiǎn)賬戶投資非標(biāo)資產(chǎn)，這對(duì)于投連險(xiǎn)是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇。對(duì)于光大永明來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)?！秉S晅說(shuō)道。

光大永明目前推出的投連險(xiǎn)新品屬于類(lèi)固定收益的產(chǎn)品，有部分資金投資于非標(biāo)資產(chǎn)。據(jù)了解，光大永明在網(wǎng)易理財(cái)平臺(tái)銷(xiāo)售的“定活寶66”預(yù)期年化收益率6.0%，銷(xiāo)售火爆。該產(chǎn)品由“光大永明光明財(cái)富2號(hào)A款年金保險(xiǎn) （投資連結(jié)型）”構(gòu)成，產(chǎn)品信息顯示，定活寶66不投資“股票、股票型基金、期貨等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品”，投資于“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益類(lèi)、現(xiàn)金管理類(lèi)資產(chǎn)”。

光大永明還在該理財(cái)平臺(tái)預(yù)熱推出“雙十一”投連險(xiǎn)理財(cái)。對(duì)接產(chǎn)品為“光大永明光明財(cái)富2號(hào)B款年金保險(xiǎn)（投資連結(jié)型）”，預(yù)期年化收益率6.5%，每人限購(gòu)500萬(wàn)，限售2.5億。

構(gòu)建龐大客戶群是目的

2009年7月29日，光大集團(tuán)與永明金融簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，決定重組光大永明，公司由中外合資公司轉(zhuǎn)制為中國(guó)光大（集團(tuán)）總公司控股的中資保險(xiǎn)公司。

公司改制后發(fā)展迅速，數(shù)據(jù)顯示，2010年光大永明實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)51.06億元，同比增長(zhǎng)242.7%，超過(guò)公司改制前7年的保費(fèi)收入總和。此后，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，2011年時(shí)達(dá)76.43億元，2012年則進(jìn)一步增至83.15億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到76.1%。不過(guò)到了2013年，保費(fèi)增長(zhǎng)緩慢甚至滑落，保費(fèi)僅有73.6億。據(jù)了解這是由于光大永明自2013年下半年開(kāi)始主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，收縮了規(guī)模型產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

“我們看到，國(guó)內(nèi)幾家壽險(xiǎn)大的公司經(jīng)過(guò)多年的耕耘，在代理人和銀保渠道具有廣泛的資源和優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有幾個(gè)中小公司有實(shí)力在上述兩點(diǎn)上硬碰硬，如果通過(guò)這兩種方式來(lái)做的話就會(huì)走進(jìn)一個(gè)死胡同。我們拿什么和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)大公司競(jìng)爭(zhēng)？只能另辟蹊徑?！?/p>

“在投融資項(xiàng)目上，保險(xiǎn)資金有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，尤其是2012年我們成立了資產(chǎn)管理公司后，投資能力大大增強(qiáng)，接觸的項(xiàng)目也比較多，同時(shí)，光大集團(tuán)旗下銀行等金融企業(yè)，也幫我們儲(chǔ)備了大量?jī)?yōu)質(zhì)的客戶和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，我們也有了更好的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┫鄬?duì)固定的較高收益?！秉S晅說(shuō)。

黃晅解釋了發(fā)展類(lèi)固定收益的根本目的：“我們是想通過(guò)類(lèi)固定收益的產(chǎn)品建立起較大的客戶群，給客戶提供一個(gè)良好的客戶體驗(yàn)，從而增加客戶對(duì)于公司的忠誠(chéng)度?！?/p>

“過(guò)去，壽險(xiǎn)公司是將保障和理財(cái)捆綁起來(lái)來(lái)銷(xiāo)售，但通常是理財(cái)收益不高，保障成本高;我們將兩者分開(kāi)，開(kāi)發(fā)純保障產(chǎn)品，降低客戶的成本。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，將來(lái)最希望發(fā)展的還是傳統(tǒng)保障產(chǎn)品，畢竟對(duì)于壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，保障產(chǎn)品的發(fā)展才是最終的本質(zhì)目的?！?/p>

黃晅告訴《投資者報(bào)》，投連險(xiǎn)產(chǎn)品不能保證收益，但是我們會(huì)在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管控下，選擇最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，獲得安全收益。

記者注意到一個(gè)現(xiàn)象，很多壽險(xiǎn)公司投資非標(biāo)項(xiàng)目多采用萬(wàn)能險(xiǎn)的模式。對(duì)此黃晅解釋說(shuō)：“我們采用投連險(xiǎn)，主要是因?yàn)橥哆B險(xiǎn)的運(yùn)作成本低于萬(wàn)能險(xiǎn)，可以釋放更多的收益給客戶?！?/p>

一個(gè)保險(xiǎn)公司的老總曾對(duì)《投資者報(bào)》記者說(shuō)過(guò)，壽險(xiǎn)公司發(fā)展投連險(xiǎn)除了發(fā)展客戶群，還有一個(gè)原因是為了賺取差價(jià)。

而黃晅告訴記者，公司現(xiàn)在發(fā)展投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不以賺取差價(jià)為目的，而是讓利給客戶，盡可能給客戶相對(duì)安全的收益，為未來(lái)銷(xiāo)售保障型產(chǎn)品積累客戶資源。