陳翠

在征服臺(tái)灣合版印刷市場(chǎng)，成為合版王者之后，健豪進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，同樣攪起了驚天駭浪。健豪如此強(qiáng)勢(shì)，但一個(gè)容量并不算太大的臺(tái)灣市場(chǎng)，也非健豪一家獨(dú)霸。臺(tái)灣合版印刷市場(chǎng)五分天下，其他幾家合版印刷企業(yè)均在各自的道路上有序發(fā)展。而在合版印刷挾低價(jià)利器強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻之下，誰(shuí)說(shuō)傳統(tǒng)印刷企業(yè)只有死路一條呢？

卡之屋：合版的價(jià)值悖論

臺(tái)北市南京東路，卡之屋網(wǎng)路科技印刷有限公司的一家營(yíng)業(yè)門(mén)店與健豪的門(mén)店相隔不遠(yuǎn)。

江湖八卦傳言，卡之屋的總經(jīng)理陳登維與健豪總經(jīng)理張訓(xùn)嘉多年前是生意合伙人，共同開(kāi)拓臺(tái)灣合版市場(chǎng)。兩人個(gè)性迥異，一個(gè)略低調(diào)、保守，一個(gè)張揚(yáng)、激進(jìn)。

和香港保諾時(shí)一樣，卡之屋的五六個(gè)生產(chǎn)單元分布在一棟工業(yè)大廈的不同樓層。盡管這樣會(huì)帶來(lái)一些生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上的不便，陳登維還是不考慮搬遷，因?yàn)楝F(xiàn)址的產(chǎn)業(yè)配套條件不錯(cuò)。和臺(tái)灣很多印刷企業(yè)一樣，卡之屋廠(chǎng)房面積局促，生產(chǎn)條件看起來(lái)比不上很多大陸印刷企業(yè)，但是在生產(chǎn)效率和精細(xì)管理方面，又遠(yuǎn)超大陸印廠(chǎng)。

“合版是一種商業(yè)形態(tài)，并沒(méi)有多少核心技術(shù)，而且合版還有非常奇特的核心價(jià)值——交貨迅速、價(jià)格便宜、沒(méi)品質(zhì)?！标惖蔷S說(shuō)。

以品質(zhì)為代價(jià)，實(shí)現(xiàn)低價(jià)與快捷，這就是陳登維眼里的合版價(jià)值悖論。在他看來(lái)，合版不能實(shí)現(xiàn)又好又快又便宜。

陳登維以“沒(méi)品質(zhì)”自嘲，但對(duì)各大合版印刷企業(yè)十分了解的臺(tái)灣布萊特公司董事長(zhǎng)殷慶璋先生表示，在臺(tái)灣5大合版印刷企業(yè)中，卡之屋的產(chǎn)品品質(zhì)排在前列。

卡之屋的業(yè)務(wù)90%以上來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品從下單到出貨，由公司自主研發(fā)的海王星印刷管理系統(tǒng)管控。如果內(nèi)地印刷企業(yè)對(duì)這套軟件感興趣，陳登維表示可以考慮在內(nèi)地推廣?！跋到y(tǒng)的開(kāi)發(fā)確實(shí)不容易，卡之屋到現(xiàn)在對(duì)系統(tǒng)研發(fā)投入的精力還是很多，因?yàn)槭袌?chǎng)需求是沒(méi)有止境的。”陳登維說(shuō)。

卡之屋的業(yè)務(wù)主要集中在臺(tái)北，目前在市區(qū)設(shè)立了兩間門(mén)店，一年的營(yíng)業(yè)額約為5億新臺(tái)幣（約合人民幣1.04億元）。客戶(hù)當(dāng)天下單，卡之屋基本能保證隔日交貨，公司有近十臺(tái)物流車(chē)在臺(tái)北大街小巷穿行?？ㄖ莸闹饕獦I(yè)務(wù)類(lèi)別是DM單，大約占據(jù)了40%的份額；另外，海報(bào)、單張與折頁(yè)等產(chǎn)品占兩成，名片業(yè)務(wù)占兩成，剩下的兩成為書(shū)冊(cè)印刷。

談起他的朋友、同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手張訓(xùn)嘉，陳登維用“怪咖”來(lái)形容，“他是不按常理出牌的，他放出來(lái)的合版價(jià)格，把我們也嚇?biāo)懒??！?/p>

面對(duì)健豪的壓價(jià)，陳登維曾經(jīng)也十分不爽。到底跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，這是個(gè)問(wèn)題。

在不斷被迫調(diào)低價(jià)格之后，陳登維決定不再盲目跟進(jìn)，“我不打價(jià)格戰(zhàn)了，要做品質(zhì)，但這個(gè)決定當(dāng)初差點(diǎn)讓我們倒掉?！?/p>

“做品質(zhì)很累、很辛苦，要得到客戶(hù)的認(rèn)同，不是幾個(gè)月的事，是好幾年的事，”這是陳登維的肺腑之言。最關(guān)鍵的是，真正追求品質(zhì)的產(chǎn)品畢竟是小眾市場(chǎng)，而且與合版價(jià)格便宜、品質(zhì)不高的特點(diǎn)相背離。

家里蹲：合版創(chuàng)始人不愛(ài)合版

張訓(xùn)嘉在公開(kāi)演講中曾多次說(shuō)，他沒(méi)有創(chuàng)造合版，但是他把合版發(fā)揚(yáng)光大，讓合版突破了只能做簡(jiǎn)單名片產(chǎn)品的范疇，拓寬了合版的業(yè)務(wù)邊界。合版的創(chuàng)始人是家里蹲創(chuàng)意印刷股份有限公司董事長(zhǎng)林傳旺。

林傳旺開(kāi)創(chuàng)了合版，但他的家里蹲公司目前在合版市場(chǎng)中所占份額最小，合版產(chǎn)品價(jià)格也最高。在家里蹲，合版業(yè)務(wù)大概只占到業(yè)務(wù)總量的三成。

林傳旺是一個(gè)醉心技術(shù)研發(fā)的人，喜歡打磨產(chǎn)品，簡(jiǎn)陋的合版產(chǎn)品并不是他的心頭好。在家里蹲的印刷車(chē)間，有林傳旺一系列的生產(chǎn)設(shè)備方面的小研發(fā)。他給到訪(fǎng)者遞送名片，還特別提醒，“這個(gè)名片盒有發(fā)明專(zhuān)利。這個(gè)小機(jī)關(guān)推上去，方便取送?！?/p>

林傳旺就是這樣一個(gè)人，他的個(gè)性、氣質(zhì)與合版并不相符。

按照張訓(xùn)嘉的觀(guān)點(diǎn)，合版就不能做精細(xì)化的產(chǎn)品，不能做與設(shè)計(jì)相關(guān)的產(chǎn)品。要做大眾消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，做剛需產(chǎn)品，做用完即棄、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高的產(chǎn)品。所以，他追求量大，想把規(guī)模做到極致。林傳旺顯然不是只追求規(guī)模的人。他極其注重創(chuàng)意，“臺(tái)灣的印刷企業(yè)都喜歡稱(chēng)自己為‘科技公司，我覺(jué)得印刷企業(yè)要做‘創(chuàng)意公司。創(chuàng)意才是最重要的?！?/p>

林傳旺在家里蹲之外，又成立了紙東西股份有限公司?？吹贸鰜?lái)，這是目前他的興趣所在，紙東西主要做個(gè)性化數(shù)字印刷產(chǎn)品，比如相片書(shū)、臺(tái)歷等，搭建了電子商務(wù)平臺(tái)——云頂寫(xiě)真網(wǎng)，完全針對(duì)終端用戶(hù)。林傳旺開(kāi)發(fā)了一款用相紙印刷的Photobook，這款產(chǎn)品在臺(tái)灣大概只有家里蹲能做，品質(zhì)十分精良，包含了一系列的生產(chǎn)工藝改良。

林傳旺沒(méi)有過(guò)多地經(jīng)營(yíng)合版業(yè)務(wù)，但他依然認(rèn)為，“任何印刷企業(yè)，都應(yīng)該跟合版搭上關(guān)系。合版是你參與游戲的籌碼，籌碼一定要有，但這個(gè)籌碼一定要非常大嗎？我不認(rèn)為是這樣?！?/p>

他同時(shí)也提醒想要試水合版印刷的大陸同行，“做合版印刷，最重要的并不是買(mǎi)軟件”。

科億：在合版的縫隙里開(kāi)出美麗的花

施春禧18年前創(chuàng)辦了他的企業(yè)，臺(tái)灣科億資訊有限公司。如今，在臺(tái)灣的商業(yè)印刷圈，若是提起科億，必定人人都要豎起大拇指，夸它品質(zhì)一流。

在合版印刷稱(chēng)霸的臺(tái)灣市場(chǎng)，施春禧也說(shuō)，“合版很厲害，健豪很厲害。我是印刷廠(chǎng)的老板，我的名片都要交給健豪印。”“但我不是說(shuō)自己不厲害”，施春禧馬上又補(bǔ)充了一句。事實(shí)上，健豪接到的一些高端印品，會(huì)外發(fā)給科億做。

科億的生存之道，就是在合版與輪轉(zhuǎn)的夾縫中，活出自己的姿態(tài)。

商場(chǎng)之上，除了價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，還有品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)就一定干不過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嗎？這是施春禧想問(wèn)大家的。

“像我們這樣的公司面對(duì)健豪的沖擊應(yīng)該怎么辦？”

“做合版不能做的業(yè)務(wù)，就對(duì)了！”

“張訓(xùn)嘉說(shuō)，有的東西他不想碰，因?yàn)閯澆粊?lái)。對(duì)于合版印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)和創(chuàng)意就是特別劃不來(lái)的事情。健豪不會(huì)愿意為客戶(hù)修改圖片、調(diào)整版面、創(chuàng)意設(shè)計(jì)，他劃不來(lái)。我們要拉住客戶(hù)，就只有服務(wù)。當(dāng)健豪沒(méi)有時(shí)間服務(wù)，就正好有了我們的機(jī)會(huì)。”施春禧這樣解釋。當(dāng)然，他也承認(rèn)，做服務(wù)、做品質(zhì)是一件很苦的事情，“客戶(hù)找你，就是為了折磨你，如果不折磨，他就去找合版印刷企業(yè)了。你的價(jià)格可能只比合版印刷企業(yè)高出1.5倍，但卻需要你付出他們2倍、3倍以上的用心程度。甚至你還遇到這樣的客戶(hù)，他要求你品質(zhì)和服務(wù)一流，同樣還要求你提供合版的價(jià)格”。

“我恨死合版的價(jià)格，但我又愛(ài)死合版的流程”，這是施春禧的肺腑之言。

要把“敵人”的武器拿過(guò)來(lái)自衛(wèi)，施春禧認(rèn)為這是傳統(tǒng)印刷企業(yè)正確的應(yīng)對(duì)之道。不管做不做合版業(yè)務(wù)，都應(yīng)該像合版印企那樣，用數(shù)字化的流程來(lái)改造、武裝自己?！叭绻阌辛撕玫纳a(chǎn)和管理流程，那根本不需要懼怕合版”，施春禧說(shuō)。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化是未來(lái)的趨勢(shì)，施春禧認(rèn)為?！拔磥?lái)，一個(gè)業(yè)務(wù)員出去拉回一個(gè)五百萬(wàn)大單的情況可能越來(lái)越少，但是網(wǎng)絡(luò)上，可能有1萬(wàn)個(gè)500元的小訂單主動(dòng)找上門(mén)”。

施春禧今年四十多歲，他很自信，科億是個(gè)好企業(yè)，但是知道，科億是一個(gè)很難再長(zhǎng)大的企業(yè)。到底是做強(qiáng)，還是做大，如果無(wú)法兼得，每個(gè)人心中都會(huì)有自己的選擇。