王哲

摘 要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)策略有所不同，大市場(chǎng)營(yíng)銷是目前比較適合市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷策略。本文將針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，軍工企業(yè)受到的影響和營(yíng)銷過程中遇到的問題展開討論，提出一些應(yīng)對(duì)大市場(chǎng)營(yíng)銷模式的軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷措施，以尋求相關(guān)單位在市場(chǎng)化營(yíng)銷中的優(yōu)化和進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：大市場(chǎng)營(yíng)銷；軍工企業(yè)；營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào)：F 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)來說是最優(yōu)的資源配置方式，而企業(yè)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，作為與市場(chǎng)最直接的接觸點(diǎn)，對(duì)優(yōu)化企業(yè)資源配置有著較為重要的作用。軍工企業(yè)在市場(chǎng)中比較特殊，軍工產(chǎn)品量大銷售周期長(zhǎng)，而且營(yíng)銷活動(dòng)還要保密進(jìn)行，使得軍工企業(yè)在融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過程中出現(xiàn)了不少問題，市場(chǎng)意識(shí)較為薄弱，營(yíng)銷思想也一時(shí)間難以與市場(chǎng)條件契合。所以，軍工企業(yè)想要在市場(chǎng)發(fā)展下取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更大的市場(chǎng)，要從內(nèi)部機(jī)制和營(yíng)銷理念等幾個(gè)方面盡快做出轉(zhuǎn)變，有效擴(kuò)大軍工市場(chǎng)。

一、軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷受到的影響分析

（一）內(nèi)部因素：從宏觀層面上分析，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制有了巨大的變化，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，工序要求有了一定的改變。20世紀(jì)中期，從確立計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以來，國(guó)內(nèi)的武器裝備等供需是在高度集中的計(jì)劃下確立的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，軍工企業(yè)的生產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。而到了20世紀(jì)末期，我國(guó)確立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，軍工市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)育期，按照國(guó)家供需分離和政企分離的原則，原有的軍工產(chǎn)品供需關(guān)系發(fā)生了巨大的變化，成為中央軍委直屬的裝備部。1999年成立了十大軍工集團(tuán)，也是軍工單位向著企業(yè)化模式發(fā)展的標(biāo)志。

從微觀層面上分析，軍工企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，自身存在一定的封閉性。軍工企業(yè)處于一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的體系中，受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，軍工商品已知處于半封閉運(yùn)行狀態(tài)，重復(fù)建設(shè)，經(jīng)濟(jì)效益不足，無法突出自主創(chuàng)新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

（二）外部因素：宏觀上經(jīng)濟(jì)國(guó)際化，政治軍事的形勢(shì)也在不斷變化。經(jīng)濟(jì)方面全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓很多企業(yè)受到打擊；政治方面主張和平，軍工企業(yè)的地位不斷弱化；軍事方面國(guó)際格局不斷變化，軍費(fèi)開支因?yàn)檫@些方面的變化而受到限制，軍工需求量降低，供需關(guān)系不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)效益自然不高。

微觀上市場(chǎng)中可選擇的企業(yè)更多，來自競(jìng)爭(zhēng)者的壓力越來越大。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來讓國(guó)家調(diào)配變成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，軍工企業(yè)比在具有生產(chǎn)壟斷地位，市場(chǎng)中的消費(fèi)者有了更多的選擇，軍工產(chǎn)品的供需信息成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，但這種信息的不對(duì)稱更讓市場(chǎng)中的軍工企業(yè)難以穩(wěn)固。

二、軍工企業(yè)大市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，為了更好的解決軍工企業(yè)營(yíng)銷方面遇到的問題，幫助軍工企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，選擇大市場(chǎng)營(yíng)銷的策略是比較符合未來發(fā)展趨勢(shì)的。

（一）營(yíng)銷理念的進(jìn)步，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下應(yīng)當(dāng)以顧客作為營(yíng)銷導(dǎo)向，管理機(jī)制也要從市場(chǎng)角度出發(fā)，通過競(jìng)爭(zhēng)性合作來優(yōu)化采購(gòu)等資源的配置，提高整個(gè)軍工企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，軍工企業(yè)一般都不會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)的問題，可是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，想要提升營(yíng)銷質(zhì)量獲取更多收益，就必須增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來說是一個(gè)組織性的活動(dòng)，企業(yè)中的每一個(gè)部門和每一個(gè)工作流程，都直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)中客戶的選擇與淘汰，所以大市場(chǎng)營(yíng)銷策略下，軍工企業(yè)要以客戶為工作中心，更多的關(guān)注客戶的需求，提升服務(wù)于客戶，落實(shí)與市場(chǎng)的意識(shí)，在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)方面注重質(zhì)量和服務(wù)，制定更加細(xì)致的管理制度來增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（二）加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷策劃工作。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中，供需關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，所以企業(yè)更加注重銷售的執(zhí)行，在營(yíng)銷的策劃方面沒有經(jīng)驗(yàn)。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷部門要特別加強(qiáng)業(yè)務(wù)定位的分析，將市場(chǎng)需求，用戶需求和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充分考慮到營(yíng)銷策劃中，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)要素進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定符合企業(yè)實(shí)力的營(yíng)銷目標(biāo)，具體包括預(yù)期收入，增長(zhǎng)率，市場(chǎng)份額等等，這些規(guī)劃項(xiàng)目都會(huì)影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的走向和未來的發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）組織模式方面創(chuàng)新引入客戶經(jīng)理制度。客戶經(jīng)理制度可以說是大市場(chǎng)營(yíng)銷策略中比較重要的一環(huán)，該制度是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中應(yīng)對(duì)大宗生意的組織形式?？蛻艚?jīng)理制中，以大客戶為服務(wù)核心，從客戶的不同需求和不同層次出發(fā)，來優(yōu)先組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，由客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)，管理層將更多的精力放在決策上，客戶經(jīng)理來完成一系列的營(yíng)銷組織工作。營(yíng)銷經(jīng)理結(jié)合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織模式中，每個(gè)人都有不同的工作任務(wù)，以此來制定不同的客戶模式，以此為營(yíng)銷單位在企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下完成每項(xiàng)具有不同特點(diǎn)的營(yíng)銷任務(wù)。

（四）擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，全面參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。軍工企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型中，提高營(yíng)銷質(zhì)量，首先要突破自我封閉，市場(chǎng)營(yíng)銷不能只是營(yíng)銷部門的任務(wù)。營(yíng)銷工作在競(jìng)爭(zhēng)中為了獲得更大的市場(chǎng)，必須要擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，具備專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷人員也要與市場(chǎng)營(yíng)銷需求相匹配，讓企業(yè)的營(yíng)銷策劃能夠在市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)揮全部的實(shí)力。擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，可以從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面解決。就內(nèi)部而言，積極培訓(xùn)技術(shù)骨干，選拔具有潛力的員工擔(dān)任營(yíng)銷部門較為重要的職務(wù)；就外部而言，優(yōu)先招聘具有專業(yè)理論知識(shí)的員工，強(qiáng)調(diào)招聘工作的針對(duì)性，選擇有能力有經(jīng)驗(yàn)的人員來強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的實(shí)力。

三、結(jié)語

軍工企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷策略不能照搬照抄，要在先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)特殊性和營(yíng)銷特定制定適合自身的營(yíng)銷策略。提高營(yíng)銷質(zhì)量，增加企業(yè)盈利，從突破企業(yè)營(yíng)銷瓶頸入手，轉(zhuǎn)變思想，多學(xué)習(xí)多研究，不斷完善適合自身?xiàng)l件的營(yíng)銷策略。

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