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        基于市場經(jīng)濟發(fā)展下的軍工企業(yè)營銷模式探討

        2014-11-26 06:47:33王哲
        商業(yè)文化 2014年10期
        關(guān)鍵詞:軍工企業(yè)營銷模式

        王哲

        摘 要:市場經(jīng)濟條件下的市場營銷策略與傳統(tǒng)策略有所不同,大市場營銷是目前比較適合市場環(huán)境的營銷策略。本文將針對市場經(jīng)濟發(fā)展下,軍工企業(yè)受到的影響和營銷過程中遇到的問題展開討論,提出一些應(yīng)對大市場營銷模式的軍工企業(yè)市場營銷措施,以尋求相關(guān)單位在市場化營銷中的優(yōu)化和進步。

        關(guān)鍵詞:大市場營銷;軍工企業(yè);營銷模式

        中圖分類號:F 文獻標識碼:A

        市場對于企業(yè)來說是最優(yōu)的資源配置方式,而企業(yè)營銷在市場經(jīng)濟條件下,作為與市場最直接的接觸點,對優(yōu)化企業(yè)資源配置有著較為重要的作用。軍工企業(yè)在市場中比較特殊,軍工產(chǎn)品量大銷售周期長,而且營銷活動還要保密進行,使得軍工企業(yè)在融入市場經(jīng)濟體系的過程中出現(xiàn)了不少問題,市場意識較為薄弱,營銷思想也一時間難以與市場條件契合。所以,軍工企業(yè)想要在市場發(fā)展下取得更大的競爭優(yōu)勢,獲得更大的市場,要從內(nèi)部機制和營銷理念等幾個方面盡快做出轉(zhuǎn)變,有效擴大軍工市場。

        一、軍工企業(yè)市場營銷受到的影響分析

        (一)內(nèi)部因素:從宏觀層面上分析,我國的經(jīng)濟體制有了巨大的變化,從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟,工序要求有了一定的改變。20世紀中期,從確立計劃經(jīng)濟體制以來,國內(nèi)的武器裝備等供需是在高度集中的計劃下確立的。在計劃經(jīng)濟體制下,軍工企業(yè)的生產(chǎn)營銷關(guān)系相對穩(wěn)定。而到了20世紀末期,我國確立社會主義市場經(jīng)濟體制,軍工市場正處于轉(zhuǎn)型發(fā)育期,按照國家供需分離和政企分離的原則,原有的軍工產(chǎn)品供需關(guān)系發(fā)生了巨大的變化,成為中央軍委直屬的裝備部。1999年成立了十大軍工集團,也是軍工單位向著企業(yè)化模式發(fā)展的標志。

        從微觀層面上分析,軍工企業(yè)從計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟,自身存在一定的封閉性。軍工企業(yè)處于一個相對復(fù)雜的體系中,受到傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的影響,軍工商品已知處于半封閉運行狀態(tài),重復(fù)建設(shè),經(jīng)濟效益不足,無法突出自主創(chuàng)新,市場競爭力不強。

        (二)外部因素:宏觀上經(jīng)濟國際化,政治軍事的形勢也在不斷變化。經(jīng)濟方面全球的經(jīng)濟危機讓很多企業(yè)受到打擊;政治方面主張和平,軍工企業(yè)的地位不斷弱化;軍事方面國際格局不斷變化,軍費開支因為這些方面的變化而受到限制,軍工需求量降低,供需關(guān)系不穩(wěn)定,經(jīng)濟效益自然不高。

        微觀上市場中可選擇的企業(yè)更多,來自競爭者的壓力越來越大。市場經(jīng)濟的到來讓國家調(diào)配變成了市場競爭,軍工企業(yè)比在具有生產(chǎn)壟斷地位,市場中的消費者有了更多的選擇,軍工產(chǎn)品的供需信息成了競爭的關(guān)鍵,但這種信息的不對稱更讓市場中的軍工企業(yè)難以穩(wěn)固。

        二、軍工企業(yè)大市場營銷策略的探討

        根據(jù)市場經(jīng)濟的特點,為了更好的解決軍工企業(yè)營銷方面遇到的問題,幫助軍工企業(yè)在市場競爭中提高競爭實力,選擇大市場營銷的策略是比較符合未來發(fā)展趨勢的。

        (一)營銷理念的進步,市場經(jīng)濟發(fā)展下應(yīng)當以顧客作為營銷導(dǎo)向,管理機制也要從市場角度出發(fā),通過競爭性合作來優(yōu)化采購等資源的配置,提高整個軍工企業(yè)的市場競爭意識。在計劃經(jīng)濟體制下,軍工企業(yè)一般都不會考慮競爭的問題,可是市場經(jīng)濟環(huán)境中,想要提升營銷質(zhì)量獲取更多收益,就必須增強企業(yè)的競爭力。市場營銷對于企業(yè)來說是一個組織性的活動,企業(yè)中的每一個部門和每一個工作流程,都直接關(guān)系到競爭中客戶的選擇與淘汰,所以大市場營銷策略下,軍工企業(yè)要以客戶為工作中心,更多的關(guān)注客戶的需求,提升服務(wù)于客戶,落實與市場的意識,在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)方面注重質(zhì)量和服務(wù),制定更加細致的管理制度來增強企業(yè)的競爭實力。

        (二)加強企業(yè)的營銷策劃工作。計劃經(jīng)濟中,供需關(guān)系相對穩(wěn)定,所以企業(yè)更加注重銷售的執(zhí)行,在營銷的策劃方面沒有經(jīng)驗。而市場經(jīng)濟環(huán)境下,營銷部門要特別加強業(yè)務(wù)定位的分析,將市場需求,用戶需求和競爭優(yōu)勢充分考慮到營銷策劃中,對企業(yè)內(nèi)部的競爭要素進行分析,結(jié)合企業(yè)外部競爭環(huán)境制定符合企業(yè)實力的營銷目標,具體包括預(yù)期收入,增長率,市場份額等等,這些規(guī)劃項目都會影響企業(yè)競爭中的走向和未來的發(fā)展戰(zhàn)略。

        (三)組織模式方面創(chuàng)新引入客戶經(jīng)理制度??蛻艚?jīng)理制度可以說是大市場營銷策略中比較重要的一環(huán),該制度是市場經(jīng)濟中應(yīng)對大宗生意的組織形式??蛻艚?jīng)理制中,以大客戶為服務(wù)核心,從客戶的不同需求和不同層次出發(fā),來優(yōu)先組織營銷團隊,由客戶經(jīng)理對客戶進行一對一的服務(wù),管理層將更多的精力放在決策上,客戶經(jīng)理來完成一系列的營銷組織工作。營銷經(jīng)理結(jié)合營銷團隊的組織模式中,每個人都有不同的工作任務(wù),以此來制定不同的客戶模式,以此為營銷單位在企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下完成每項具有不同特點的營銷任務(wù)。

        (四)擴大營銷隊伍,全面參與市場營銷活動。軍工企業(yè)從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型中,提高營銷質(zhì)量,首先要突破自我封閉,市場營銷不能只是營銷部門的任務(wù)。營銷工作在競爭中為了獲得更大的市場,必須要擴大營銷隊伍,具備專業(yè)素質(zhì)的營銷人員也要與市場營銷需求相匹配,讓企業(yè)的營銷策劃能夠在市場環(huán)境中發(fā)揮全部的實力。擴大營銷隊伍,可以從內(nèi)部和外部兩個方面解決。就內(nèi)部而言,積極培訓(xùn)技術(shù)骨干,選拔具有潛力的員工擔任營銷部門較為重要的職務(wù);就外部而言,優(yōu)先招聘具有專業(yè)理論知識的員工,強調(diào)招聘工作的針對性,選擇有能力有經(jīng)驗的人員來強化營銷隊伍的實力。

        三、結(jié)語

        軍工企業(yè)在市場經(jīng)濟下的營銷策略不能照搬照抄,要在先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)特殊性和營銷特定制定適合自身的營銷策略。提高營銷質(zhì)量,增加企業(yè)盈利,從突破企業(yè)營銷瓶頸入手,轉(zhuǎn)變思想,多學習多研究,不斷完善適合自身條件的營銷策略。

        參考文獻:

        [1]溫南方.市場營銷在軍工企業(yè)發(fā)展中的新認識[J].商業(yè)文化(上半月). 2011(05)

        [2]高威,賈泮江.軍工科研院所市場營銷管理研究[J].現(xiàn)代商業(yè). 2011(20)

        [3]馬學斌,李斌鋒.新形勢下軍工企業(yè)市場營銷管理對策研究[J].企業(yè)家天地(理論版).2011(06)

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