孫秀斗SUN Xiu-dou

（上海斯米克焊材有限公司，上海 200123）

（Shanghai CIMIC Welding Consumables Co.，Ltd.，Shanghai 200123，China）

0 引言

資金是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有即時有效收回貨款，降低應(yīng)收賬款壞賬損失發(fā)生，才能保障企業(yè)再生產(chǎn)的資金來源。那么，如何在快速回收貨款的同時，加強應(yīng)收賬款全程管理，對一個企業(yè)來說，顯的尤為重要。

筆者通過對多年工作實踐經(jīng)驗的總結(jié)，歸納了幾點應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險增加形成原因，歸納并提出了解決應(yīng)收賬款回收風(fēng)險管理的對策，規(guī)避或降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。

1 造成應(yīng)收賬款回收風(fēng)險增加的成因

在市場競爭日趨激烈的情況下，當(dāng)前的市場幾乎都是買方市場，市場成了無形調(diào)節(jié)之手，加快了信用賒銷等模式的發(fā)展。企業(yè)往往把信用賒銷作為擴大銷售的重要手段，有效增加了銷售額，但增加回收難度和經(jīng)營風(fēng)險，甚至落得財物兩空。因此，市場經(jīng)濟(jì)競爭，加劇了應(yīng)收賬款回收風(fēng)險的產(chǎn)生，究其原因，筆者從多年管理經(jīng)歷和對諸多客戶或經(jīng)銷商的了解來看，可歸納以下幾方面：

1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境的影響 我國現(xiàn)處于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初級階段，社會誠信體系不夠健全，部分客戶或經(jīng)銷商不講誠信，只收貨不付款，惡意拖欠貨款，甚至逃避債務(wù)，增加應(yīng)收款的回收風(fēng)險。再加上地方保護(hù)主義的存在，即使訴諸法律，非同地域法院不積極，給債務(wù)人帶來可趁之機，往往即使勝訴，也難以執(zhí)行。

1.2 客戶對象不確定性影響 受企業(yè)產(chǎn)品的特點，客戶對象各不相同，有的是直接使用者和中間經(jīng)銷商，有的是國企和私企，往往中間經(jīng)銷商和私企客戶的信用度相對不高，貨款回收風(fēng)險較高，難以控制風(fēng)險。其主要原因是：企業(yè)難以實現(xiàn)對中間經(jīng)銷商持有實物的控制，企業(yè)難以取得私企客戶提供的有效擔(dān)保保證。而這類信用度不高客戶極易變更為空殼公司，經(jīng)常在終止業(yè)務(wù)前或經(jīng)營出現(xiàn)危機時，為了實現(xiàn)逃避債務(wù)，一般通過轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或重新設(shè)立公司方式，將公司變?yōu)榭諝す?，以新設(shè)立公司繼續(xù)開展業(yè)務(wù)，即使企業(yè)采取訴訟方式催款，但勝訴后也無法收回貨款。

1.3 產(chǎn)品質(zhì)量和屬性的不確定性影響 只有質(zhì)量好的產(chǎn)品和周到服務(wù)，才能贏得客戶的接受和贊賞，所以，產(chǎn)品的質(zhì)量好壞和后期服務(wù)是影響貨款能否有效回收的重要因素之一。企業(yè)在經(jīng)營過程中，部分貨款難以收回就是因質(zhì)量問題和服務(wù)不到位造成的，致使客戶對企業(yè)信任度降低，以致貨款收回存在不確定性。

產(chǎn)品的屬性也影響著貨款收回，主要有消耗性產(chǎn)品和損耗性產(chǎn)品區(qū)分，一般損耗性產(chǎn)品具有可控制性，消耗性產(chǎn)品缺乏可控制性。這樣產(chǎn)品銷出后，貨款出現(xiàn)問題時，企業(yè)難以得到實物償債的保證。

1.4 客戶資料收集不完整性影響 應(yīng)收賬款在催討過程，往往因業(yè)務(wù)的申辦手續(xù)辦理不完備、業(yè)務(wù)的變更資料收集不齊全等，缺乏法律支持依據(jù)，如缺乏銷售合同和定期對賬函、無代轉(zhuǎn)付款協(xié)議和客戶名稱變更無書面公函等，結(jié)果法律訴訟時，雖然應(yīng)收賬款屬實，但因客戶抵賴，證據(jù)不足，難獲法院支持。

1.5 各部門協(xié)調(diào)能力、溝通能力的局限 目前，相當(dāng)多企業(yè)內(nèi)各部門各自為政，協(xié)調(diào)能力相對較差。應(yīng)該來說，企業(yè)的銷售、技術(shù)、制造、財務(wù)部門是企業(yè)經(jīng)營活動的四架馬車，這些部門之間只有建立有效信息溝通，才能保證應(yīng)收賬款有效回收的暢通。企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的內(nèi)控機制，不能實現(xiàn)信息資源的共享，容易導(dǎo)致信息處理不準(zhǔn)確、不及時，甚至出現(xiàn)差錯，影響部門之間信息有效傳遞和溝通。長此以往，企業(yè)勢必失去客戶的信任與合作，影響企業(yè)應(yīng)收賬款的收回，增加壞賬風(fēng)險。

2 解決應(yīng)收賬款回收風(fēng)險管理的對策

針對上述原因，通盤考慮，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點（產(chǎn)品、客戶等），提出相應(yīng)的解決策略。筆者通過在多年實踐中采取的管控措施，提出以下加強應(yīng)收賬款全程管理的措施和關(guān)注要點，改善應(yīng)收賬款難以收回的現(xiàn)狀，規(guī)避或降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。

企業(yè)要想實現(xiàn)應(yīng)收賬款的有效收回和管控，筆者認(rèn)為：首先，在賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生開始，要樹立“證據(jù)優(yōu)先”的賒銷理念；其次，要將這種賒銷理念貫穿于賒銷的全過程，直至貨款收回止；最后，要緊緊圍繞這種賒銷理念開展賒銷相關(guān)工作，實現(xiàn)風(fēng)險可控。因此，帶著這種賒銷理念，筆者提出全程管理措施，全程管理就是實施事前調(diào)查分析、事中執(zhí)行控制、事后跟蹤分析控制，形成一個閉合循環(huán)的管理過程。具體而言，我們應(yīng)該從以下幾方面入手：

2.1 建立有效的內(nèi)控管理制度，實現(xiàn)制度保障，以加強應(yīng)收賬款的全程管理 建立應(yīng)收賬款全程管理內(nèi)控制度，在內(nèi)控制度中明確規(guī)定以下內(nèi)容：

①明確賒銷過程中各部門和崗位職責(zé)；

②明確收集客戶資料的內(nèi)容和要求；

③明確賒銷信息傳遞流程和要求；

④明確賒銷審批手續(xù)及權(quán)限；

⑤明確賒銷會計核算和統(tǒng)計分析的內(nèi)容和要求；

⑥明確賒銷業(yè)務(wù)后續(xù)收款的要求和手段；

⑦明確賒銷各環(huán)節(jié)監(jiān)督檢查內(nèi)容和要求。

上述內(nèi)容要貫穿于賒銷業(yè)務(wù)事前、事中和事后全過程，實現(xiàn)兩個管控目標(biāo)：①對企業(yè)內(nèi)部，做到有章可循，避免部門之間扯皮現(xiàn)象；②對外部客戶，有利于向客戶宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)規(guī)范化管理在客戶心目中的形象和認(rèn)知度，增加企業(yè)在市場競爭力，改變客戶拖欠或逃避債務(wù)的僥幸心理。例如：筆者在一次訴訟案件中遇到了這種現(xiàn)象，因往來對賬函（如圖1）不規(guī)范，給客戶帶來可趁之機，客戶反而認(rèn)為對賬函確認(rèn)內(nèi)容是多付的貨款，非欠款。結(jié)果，法官認(rèn)為對賬函中表達(dá)不明確，不予采納，成為敗訴關(guān)鍵原因之一。

圖1 應(yīng)收帳款余額確認(rèn)函

2.2 加強客戶資信調(diào)查分析和評級，嚴(yán)格執(zhí)行信用額度，以加強應(yīng)收賬款的全程管理

2.2.1 做好新客戶資信調(diào)查，從源頭控制應(yīng)收賬款的發(fā)生 公司與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)前，銷售部門或信用部門要對客戶的資信狀況進(jìn)行全面了解，從源頭控制應(yīng)收賬款的發(fā)生，保證銷售質(zhì)量?？蛻糍Y源檔案實行集中統(tǒng)一管理，由銷售部門或信用部門建立客戶信用記錄?？蛻魴n案主要包括:公司名稱、公司地址、聯(lián)系方式、公司的銀行賬號、公司的稅號、公司性質(zhì)、法人代表、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、注冊資本及資產(chǎn)狀況、與別的公司交往的信譽度、近三年效益情況等，提供營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證年檢后副本復(fù)印件。

2.2.2 對客戶進(jìn)行動態(tài)的資信調(diào)查、評審 公司要定期或不定期，通過對客戶的后期資信狀況做深入調(diào)查，及時掌握客戶經(jīng)營活動的變化，分析客戶的后期資信變動和未來發(fā)展趨勢，對客戶的信用等級重新做出科學(xué)的評估。對信用等級下降的客戶，公司要及時減少發(fā)貨，或要求客戶提供有形擔(dān)保保證等措施，逐步降低賒銷額，以防范壞賬風(fēng)險增加；對資信狀況差和長期拖欠款的客戶，公司及時停止發(fā)貨，決不要為單純提高銷售額，而遷就客戶提出的不合理要求，放松賒銷額的控制，以降低收款風(fēng)險。

2.2.3 事后控制 首先，根據(jù)客戶每項應(yīng)收賬款約定的還款期，在還款期到來前，由專人負(fù)責(zé)與客戶溝通還款事項，按期限級別逐次向客戶發(fā)送還款提示函，明確提示客戶還款要求及逾期法律后果。其次，針對客戶逾期未還的應(yīng)收賬款，根據(jù)客戶性、金額大小、逾期長短和提供擔(dān)保等情況，經(jīng)風(fēng)險評價后，分級別采取催討措施，對于高風(fēng)險的應(yīng)收賬款，應(yīng)立即收集整理相關(guān)資料，采取法律手段催討。

2.3 完善法律資料的收集歸檔，規(guī)范會計核算，以加強應(yīng)收賬款的全程管理 根據(jù)“證據(jù)優(yōu)先”的賒銷理念，我們在開展每步工作時，都要緊扣法律主線，完善相關(guān)證據(jù)資料的辦理和收集，為未來可能采取法律訴訟做好準(zhǔn)備。具體措施如下：

2.3.1 一般情況，企業(yè)開展每筆銷售業(yè)務(wù)時，基本會簽訂銷售合同，但部分企業(yè)受產(chǎn)品性質(zhì)或業(yè)務(wù)頻繁度因素，不會簽訂銷售合同，以要貨通知、電子郵件、電話通知和口頭等方式發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)，企業(yè)對銷售合同基本都做歸檔保管，但對提貨單、送貨單、收貨單等書面資料極易疏忽。對此，企業(yè)不要只注重銷售合同，對要貨通知、電子郵件等書面資料同樣要整理歸檔，盡可能將與賒銷業(yè)務(wù)有關(guān)的一切證據(jù)資料整理歸檔，以避免證據(jù)缺失。例如，一次案件中，客戶否認(rèn)某次貨款和收到發(fā)票，但銷方僅可提供銷售增值發(fā)票（銷方聯(lián)），因送貨單遺失無法提供其他有效證據(jù)，結(jié)果由法院通過對方稅務(wù)局查詢增值稅抵扣情況，驗證業(yè)務(wù)實際發(fā)生，但還是因幾張發(fā)票未能查詢至增值稅抵扣手續(xù)，法院未能確認(rèn)發(fā)生的全部業(yè)務(wù)，形成一定壞賬。從此案件不難看出，雖然部分業(yè)務(wù)最終確認(rèn)，但企業(yè)還是付出了一定的人力、財力和時間，因此，每一份檔案統(tǒng)一管理顯得尤為重要。

2.3.2 賒銷實質(zhì)是以企業(yè)或個人的信譽為保障，非有效保障，一般會附帶有形的資產(chǎn)作為信譽擔(dān)保保證，但部分企業(yè)疏忽辦理法律意義上的擔(dān)保手續(xù)，讓客戶有可趁之機，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。對此，企業(yè)應(yīng)即時辦理法律意義上的擔(dān)保手續(xù)，同時加強對擔(dān)保資產(chǎn)的跟蹤，定期或不定期查資產(chǎn)變動情況，始終掌握在企業(yè)的控制范圍內(nèi)。例如，筆者在經(jīng)辦的多個案件中，部分業(yè)務(wù)因未取得客戶提供有效的實物保證擔(dān)保，雖然取得勝訴，卻因客戶提前轉(zhuǎn)移了資產(chǎn)，變成空殼公司，無法得到有效執(zhí)行，造成近百萬元的損失。

2.3.3 賒銷業(yè)務(wù)的會計核算規(guī)范和附件的嚴(yán)密性影響著催討整個過程，尤其重要，但實際核算過程中，書面支持資料不完整或不嚴(yán)密，如未取得客戶名稱變更通知合并賬目、未取得代轉(zhuǎn)付款協(xié)議沖銷貨款等。例如，筆者遇到一個案件，客戶有近十年業(yè)務(wù)往來，且信譽非常良好，隨后客戶將原業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入新公司開展，在未取得客戶資料情況下，企業(yè)就合并新老公司應(yīng)收款賬目，客戶否認(rèn)老公司債務(wù)，最終法院不認(rèn)可。警示企業(yè)必須加強這方面資料的嚴(yán)密性。

2.3.4 后期催討的嚴(yán)密性是降低應(yīng)收賬款風(fēng)險的非常重要的環(huán)節(jié)，部分企業(yè)常因無法取得客戶確認(rèn)的催討和對賬等資料，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催討超過法律規(guī)定時效，無法得到法院支持。因此，企業(yè)應(yīng)加強催討工作，取得客戶確認(rèn)的催討記錄和對賬資料，對不配合客戶應(yīng)即時采取相應(yīng)的法律措施，避免損失的擴大。

2.3.5 由于部分客戶的誠信缺失，常為逃避債務(wù)，采取變更經(jīng)營地、注銷老公司、設(shè)新立公司方式來經(jīng)營。這就要求我們在后期應(yīng)收賬款管理過程中，要定期或不定期調(diào)查客戶經(jīng)營場所變化、客戶定期提供年檢過的營業(yè)執(zhí)照副本和不定期網(wǎng)上核實工商變更情況等信息，動態(tài)掌握客戶異常變化，對于異常變化要即時采取有效措施，或采取法律措施，防止壞賬發(fā)生。

2.4 加強企業(yè)部門之間協(xié)調(diào)溝通，實現(xiàn)聯(lián)動機制，以加強應(yīng)收賬款的全程管理 應(yīng)收賬款的全程管理不到位，企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行不到位，主要表現(xiàn)為部門之間協(xié)調(diào)溝通問題、信息傳遞不暢、業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源等現(xiàn)象。企業(yè)要以先進(jìn)的計算機技術(shù)為手段，硬化內(nèi)控制度，減少人為因素，實現(xiàn)高效有序的信息化管理。通過企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)和直接利用國際互聯(lián)網(wǎng)，采用當(dāng)前先進(jìn)的ERP 管理軟件，實現(xiàn)“統(tǒng)一計算機平臺，統(tǒng)一規(guī)章制度，統(tǒng)一信息及業(yè)務(wù)編碼，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一監(jiān)督”的財務(wù)與銷售、供應(yīng)、法務(wù)等系統(tǒng)的信息集成和數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)聯(lián)動機制，以減少信息不暢和資源壟斷等形成的風(fēng)險。

3 總結(jié)

筆者通過列舉了工作中案例，在樹立“證據(jù)優(yōu)先”意識前提下，提出應(yīng)收賬款全程管理中企業(yè)應(yīng)對問題的措施，保證最壞情況下采取措施，能即時提供欠款信息和法律資料保障，實現(xiàn)規(guī)避或降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險。

[1]謝旭主編.客戶資信管理[M].中國經(jīng)濟(jì)對外貿(mào)易出版社,2003.

[2]謝旭主編.企業(yè)賒銷與信用管理[M].中國經(jīng)濟(jì)對外貿(mào)易出版社，2001.

[3]謝旭主編.客戶管理與賬款回收[M].企業(yè)管理出版社,2001.

[4]謝旭主編.企業(yè)全程信用管理模式[M].東方國際保理中心，2001.

[5]賈勝.企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險妨范與管理[J].新會計，2013，7（55）.