張玉霞

[摘要]本文通過(guò)對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員的績(jī)效考核現(xiàn)狀的描述與分析，找出了其中存在的問(wèn)題并進(jìn)行了原因分析，根據(jù)其特點(diǎn)提出一系列完善、優(yōu)化的考核方案。

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷人員 績(jī)效考核 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

[中圖分類號(hào)]F272.92 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2014）10-0010-01

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)程度的不斷深入，各個(gè)行業(yè)都在尋求新的出路，新的突破點(diǎn)。如果不創(chuàng)新、不改革，那么這個(gè)企業(yè)將面臨的是我們無(wú)法想象的后果。作為多種經(jīng)營(yíng)公司所面臨的現(xiàn)狀，必須尋找解決辦法，不能坐以待斃。想成功必須發(fā)展，發(fā)展是首要任務(wù)，發(fā)展就要?jiǎng)?chuàng)新，而創(chuàng)新要先業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這也成為各公司管理的必經(jīng)之路，營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理首當(dāng)其沖。

一、研究目的和意義及績(jī)效考核的理論綜述

（一）研究目的和意義

充分剖析公司現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員的績(jī)效考核狀況，以國(guó)內(nèi)外當(dāng)前主要績(jī)效考核理論為支持，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司現(xiàn)有的績(jī)效考核方案進(jìn)行優(yōu)化，探索出更為科學(xué)合理的營(yíng)銷人員績(jī)效考核方式。

本文主要以研究多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)業(yè)部為基礎(chǔ)，在充分剖析公司現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員績(jī)效考核狀況，以國(guó)內(nèi)外當(dāng)前主要績(jī)效考核理論為指導(dǎo)，在此基礎(chǔ)上針對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)業(yè)部提出績(jī)效考核備選方案。

（二）績(jī)效考核概述

1.績(jī)效考核的含義。對(duì)績(jī)效考核學(xué)界沒(méi)有統(tǒng)一的定義，但管理學(xué)者們從不同的角度和側(cè)重點(diǎn)做了不同的描述，認(rèn)為績(jī)效考核就是“為了客觀判定員工的能力、工作狀況和適應(yīng)性，對(duì)員工的個(gè)性、資質(zhì)、習(xí)慣和態(tài)度，以及對(duì)組織的相應(yīng)價(jià)值進(jìn)行有組織的、實(shí)事求是的評(píng)價(jià)，包括評(píng)價(jià)的程序、規(guī)范、方法的總和。

2.績(jī)效考核在人力資源管理中的作用。績(jī)效考核是整個(gè)人力資源開發(fā)和管理的一個(gè)總結(jié)，與人力資源管理的各環(huán)節(jié)密切相關(guān)。其具體作用為：（1）任用的依據(jù)；（2）調(diào)配和職務(wù)升降的依據(jù)；（3）培訓(xùn)的依據(jù)；（4）報(bào)酬的依據(jù)。（5）激勵(lì)的手段。

二、多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

多種經(jīng)營(yíng)公司是目前山西省內(nèi)20家集煤炭、配件、車輛綜合類公司之一，注冊(cè)資金22億元。2005年4月29日，多種經(jīng)營(yíng)公司全面擴(kuò)展業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了多個(gè)地區(qū)，目前在這一領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)部數(shù)量上排名第5位。該公司明確提出“既要一個(gè)追求規(guī)模擴(kuò)張，又要追求效益的戰(zhàn)略”，也預(yù)示著公司轉(zhuǎn)型的開始。多種經(jīng)營(yíng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的原則之一，是將營(yíng)業(yè)部的視線瞄準(zhǔn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是面對(duì)零售客戶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的理念轉(zhuǎn)變，整合和優(yōu)化公司內(nèi)部資源，突出專業(yè)化。

三、多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案改進(jìn)設(shè)計(jì)

（一）多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)思路

公司現(xiàn)行營(yíng)銷人員的績(jī)效考核的問(wèn)題就是只拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，沒(méi)有其他考核的實(shí)質(zhì)性指標(biāo)，沒(méi)有溝通、沒(méi)有管理，沒(méi)有考慮員工的成長(zhǎng)與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展之間的關(guān)系，從企業(yè)實(shí)施的效果來(lái)看也是失敗的。

通過(guò)建立多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核組織制度，對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員的績(jī)效考核形成長(zhǎng)效機(jī)制。多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核分別由：月度考核、季度考核和年度考核組成。通過(guò)績(jī)效考核長(zhǎng)短結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核的有效性和科學(xué)性。

（二）建立多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核的組織制度

多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案的運(yùn)行需要一個(gè)明確的組織支持，明確參與考核的相關(guān)人員、相關(guān)人員的權(quán)利和義務(wù)，這樣才能保證多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案有效實(shí)施。首先，建立績(jī)效考核小組；其次，績(jī)效考核小組組成和職責(zé)；最后，績(jī)效考核小組成員的職責(zé)。

（三）營(yíng)銷人員績(jī)效考核實(shí)施的流程

績(jī)效考核為分配任務(wù)和執(zhí)行任務(wù)的人員提供了一種周期性的溝通機(jī)會(huì)，績(jī)效考核過(guò)程中討論個(gè)人對(duì)他人的期望，以及如何達(dá)到這種期望的問(wèn)題。

對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效考核的實(shí)施流程具體為：人力資源部門根據(jù)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)收集業(yè)務(wù)完成信息，將資料匯集；接著將考核表發(fā)給考核者，即由營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考評(píng)，確定考核分?jǐn)?shù)，填寫考核表，由營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行下一期工作指導(dǎo)；考核表完成后送至人力資源部門，人力資源部門對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行整理，并作為獎(jiǎng)勵(lì)、提薪和晉升的依據(jù)。

（四）營(yíng)銷人員績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用

績(jī)效考核在人力資源管理當(dāng)中有著十分重要的作用，通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，為員工的工資調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放提供了依據(jù)；為員工的職位調(diào)整提供了依據(jù)；為上下級(jí)之間提供了一個(gè)正式溝通的機(jī)會(huì)；讓員工了解企業(yè)對(duì)自己的真實(shí)評(píng)價(jià)，也知道了企業(yè)對(duì)自己的期望，使公司和員工雙方都了解了今后調(diào)整的方向。

今后公司應(yīng)繼續(xù)深入研究企業(yè)文化建設(shè)，內(nèi)訓(xùn)機(jī)制完善，相應(yīng)的薪酬體系合理有效，以此不斷完善、保持多種經(jīng)營(yíng)公司獲得持續(xù)優(yōu)勢(shì)。

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責(zé)任編輯：張麗