網(wǎng)上購(gòu)物早就不是什么新鮮事兒了，可是網(wǎng)上選購(gòu)輪胎線下安裝，卻并不是被很多人所熟知，一位激情澎湃的企業(yè)家?guī)е膱F(tuán)隊(duì)一起運(yùn)作“麥?zhǔn)椒?wù)”的背后又有著怎樣的精彩？

選擇

從事過(guò)物流、做過(guò)銷售、抓過(guò)品牌，如今在四十多歲的不惑之年毅然選擇在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，探索新的營(yíng)銷服務(wù)模式，他就是北京麥輪胎網(wǎng)董事長(zhǎng)楊泓澤先生。

激情澎湃的他，帶著他的團(tuán)隊(duì)一起運(yùn)作“麥?zhǔn)椒?wù)”的背后必然有著很多的精彩。

7月30日，在三元橋一個(gè)剛剛裝修好的辦公室里，帶著平易近人的笑容，楊泓澤向記者講述了自己的職業(yè)經(jīng)歷以及最后選擇這個(gè)行業(yè)的原因。

“ 我是從丙方干到丙方，我實(shí)際上在去汽車廠之前從事過(guò)8年的物流公司，3年的汽車零部件，然后去了汽車廠，在汽車廠的銷售部門工作了11年，福田6年，奇瑞5年，職業(yè)生涯可以說(shuō)是從丙方到丙方，中間經(jīng)過(guò)了甲方，在離開(kāi)奇瑞之后，在內(nèi)蒙古利豐做了3年的汽車經(jīng)銷商，這3年使我自己在汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)上更豐富和完善了自己，之后去年來(lái)到了北京，開(kāi)始親自操辦麥輪胎這一塊?！辈稍L的開(kāi)始，楊泓澤向記者講到，記者注意到他在講述這一段經(jīng)歷的時(shí)候，眼神里始終透著喜悅的光亮。

很顯然，他是一個(gè)喜歡不斷超越自己、并且富有激情的人！

多年汽車行業(yè)的職業(yè)生涯讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，在創(chuàng)業(yè)時(shí)，他本來(lái)在汽車主機(jī)廠、汽車經(jīng)銷商方面有很多機(jī)會(huì)可以選擇，但他最終選擇了汽車后市場(chǎng)的輪胎領(lǐng)域作為創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，原因何在？

多年汽車行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)讓他推斷出，在未來(lái)空間增量最大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多、也更能帶來(lái)新的業(yè)務(wù)上機(jī)會(huì)的應(yīng)該是在跟汽車有關(guān)、但是比較傳統(tǒng)定位和模式的，比如跟汽車金融、電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)、車聯(lián)網(wǎng)等有關(guān)的領(lǐng)域，更能夠做出在傳統(tǒng)領(lǐng)域所不能做出的價(jià)值，而且，這些行業(yè)具備更高的復(fù)合性要求，又需要對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)的汽車行業(yè)，比如整車、配件、銷售、市場(chǎng)有更多的理解和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又要能夠?qū)π迈r的領(lǐng)域，比如互聯(lián)網(wǎng)的工具等有更多的認(rèn)識(shí)和了解，才有可能在這樣一個(gè)更新的領(lǐng)域里找到合理的模式和定位。

“我覺(jué)得其實(shí)像這些市場(chǎng)，汽車這樣的傳統(tǒng)領(lǐng)域的拓展其實(shí)已經(jīng)有很多的企業(yè)正往里面去發(fā)展，而傳統(tǒng)的汽車領(lǐng)域的經(jīng)銷商也在朝著這個(gè)領(lǐng)域去拓展自己的業(yè)務(wù)，因此，我認(rèn)為我作為一個(gè)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈整個(gè)跨度比較多的這樣一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)更具備去完成這樣一個(gè)跨建的任務(wù)，完成我自己新的模式的轉(zhuǎn)換，我覺(jué)得很有意思。

最開(kāi)始是幾個(gè)朋友一起聯(lián)合創(chuàng)始的，在2011年的四季度，那時(shí)候我自己沒(méi)有親自操辦，只是參股，這2年我覺(jué)得時(shí)機(jī)比較成熟了，市場(chǎng)的成長(zhǎng)、消費(fèi)者的培育、渠道資源、電商模式的成熟，都具備了更快的發(fā)展，在這樣一個(gè)機(jī)會(huì)下開(kāi)始干這一行?！闭f(shuō)起自己的這段經(jīng)歷，楊泓澤的臉上露出了些許幸福的笑容。

模式

在定位汽車后市場(chǎng)輪胎零售行業(yè)之后，楊泓澤又確定了從線上到線下的O2O服務(wù)模式，即線上下單訂購(gòu)，線下可以去安裝門店進(jìn)行免費(fèi)安裝以及其他售后服務(wù)。自2011年上線，“麥輪胎網(wǎng)”三年時(shí)間里，完成了北京、上海、天津等五座城市的門店布局，而下半年，將有更多的二線城市被收納進(jìn)來(lái)。

關(guān)于這種模式，楊泓澤告訴記者，他們是直接與廠商購(gòu)貨，然后統(tǒng)一發(fā)到合作的門店里，并且每一條輪胎價(jià)格都能查到。

雖然，目前麥輪胎還處在一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，但是他們已經(jīng)清晰的建立了未來(lái)的發(fā)展方向：從現(xiàn)在這個(gè)階段在做產(chǎn)品，下一個(gè)階段做服務(wù)，再往后是標(biāo)準(zhǔn)，再往后是做平臺(tái)化。在這個(gè)過(guò)程中，這種模式是逐漸成型、不斷發(fā)展，并且會(huì)上升到一個(gè)很高的臺(tái)階。

“我們的服務(wù)是落到線下的，我們線下的服務(wù)便于給消費(fèi)者傳遞更多的信息，包括網(wǎng)點(diǎn)的選擇、設(shè)計(jì)、分布，這都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段來(lái)支持和完成的。更重要的是，我們線下的服務(wù)有別于傳統(tǒng)的汽車4s店，有別于傳統(tǒng)的路邊店，我們的服務(wù)跟其他同行的服務(wù)都不一樣。

在線下，我們所有開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)的密度、服務(wù)的便捷程度、對(duì)消費(fèi)者要求的速度，這些方面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的4s店的，更重要的是我們的價(jià)格比4s店要便宜。另外，跟傳統(tǒng)的4s店比，我們產(chǎn)品的品質(zhì)，我們的出廠時(shí)間的保證、產(chǎn)品檔案的記錄，這不是任何一個(gè)傳統(tǒng)的4s店、路邊店能做到的。跟我們現(xiàn)在的同行比，我們的線下服務(wù)，對(duì)4s店門店的選店標(biāo)準(zhǔn)、我們的培訓(xùn)資料，統(tǒng)一管理的流程和業(yè)務(wù)員的管理系統(tǒng)，我們的考評(píng)機(jī)制，后續(xù)的跟蹤機(jī)制，都是我們自己獨(dú)有的，這一塊，目前沒(méi)有在行業(yè)里發(fā)現(xiàn)有類似的。我們對(duì)線下的重視程度都是最高的?！睏钽鼭芍攸c(diǎn)解釋了他們的線下服務(wù)。

讓人驚訝的是，他們?nèi)珖?guó)十個(gè)城市的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在只有80多個(gè)人來(lái)完成。

“今年年底會(huì)做到20個(gè)左右的城市，400家左右的門店，這個(gè)時(shí)候我們需要一個(gè)更大的團(tuán)隊(duì)，我希望我們的未來(lái)能把我們這樣的標(biāo)準(zhǔn)成為中國(guó)汽車后市場(chǎng)電子商務(wù)的一個(gè)典范。我們希望改變?cè)谙M(fèi)者傳統(tǒng)心目中對(duì)這種連鎖加盟企業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，甚至中間有很多不規(guī)范的惡劣影響，改變傳統(tǒng)的汽車4S店追求高毛利的不正?，F(xiàn)象，在提高社會(huì)資源和效率的大背景下，來(lái)給消費(fèi)者提高更好的服務(wù)。我們希望成為行業(yè)的標(biāo)桿，這就是從產(chǎn)品到服務(wù)到標(biāo)準(zhǔn)到平臺(tái)。預(yù)計(jì)3年的時(shí)間來(lái)完成這一系列的轉(zhuǎn)化。3年的時(shí)間應(yīng)該能超過(guò)2000家門店和100個(gè)城市，到時(shí)候我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響力就建立起來(lái)了?！彼麑?duì)這種模式充滿了信心！

困難

任何新模式的誕生都會(huì)面臨著很多困難，“麥輪胎”自然也不例外。

楊泓澤很坦然地講述了“麥輪胎”在運(yùn)作中所面臨的困難，他告訴記者，“麥輪胎”這個(gè)已經(jīng)在他本人操辦之前就已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，并不是一個(gè)全新的模式，公司經(jīng)過(guò)2年的磨合成長(zhǎng)，在他自己親自操辦之后，他又對(duì)這個(gè)模式進(jìn)行了完善和發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中，線上、線下溝通的輕重緩急如何設(shè)計(jì)，客戶的需求在哪里，資本方更關(guān)注哪些，其實(shí)這些都是不太一樣。

“原來(lái)做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的話，你只需要把模式本身設(shè)計(jì)好，組織大家做起來(lái)是比較容易的，由于現(xiàn)在摻雜的因素更多一些，對(duì)他個(gè)人、對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)、對(duì)業(yè)務(wù)的要求也更高一些，而且由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，還有一些不可預(yù)見(jiàn)的困難會(huì)出現(xiàn)。比如說(shuō)以前做主機(jī)廠，那些汽車經(jīng)銷商對(duì)幾十年的老對(duì)手都很熟悉，而現(xiàn)在這種模式，我們現(xiàn)在可能跟京東既有合作也有競(jìng)爭(zhēng)，跟天貓等其他的同行都有競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該說(shuō)這種模式發(fā)生了很大的、完全不同的變化，這些對(duì)于我和組織來(lái)講都是很大的考驗(yàn)。而且這種變化在更多的第三方的社會(huì)資源和社會(huì)力量在不斷的介入進(jìn)來(lái)，對(duì)于我和我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也提出了更高的要求，我們都在不斷的學(xué)習(xí)中?！痹诜治鲞@些困難的時(shí)候，他一直對(duì)記者強(qiáng)調(diào)這個(gè)過(guò)程是很有意思的。

有了困難，分析困難、解決困難，而這一過(guò)程在他看來(lái)又是很有意思的事情。這，或許就是他的人生處事哲學(xué)！

市場(chǎng)

是什么理由讓他如此看好，并信心十足的堅(jiān)信這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒋笥锌蔀椋?/p>

多年的銷售以及品牌傳播經(jīng)驗(yàn)讓他意識(shí)到，在目前，中國(guó)在做電子商務(wù)、做020有自己的特殊性，這種特殊性并不是全球其它國(guó)家能夠類似的，也因此在移動(dòng)互聯(lián)、物流、電商，這3個(gè)大前提下，能形成中國(guó)現(xiàn)在這種獨(dú)特的020模式，比如說(shuō)人口的規(guī)模和密度、城市的規(guī)模和密度，消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，移動(dòng)互聯(lián)支持的程度，物流的響應(yīng)速度和成本，這些都是在發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家中，中國(guó)所獨(dú)有的，因此這種模式并不是能適應(yīng)到全世界。

“在中國(guó)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的推進(jìn)，消費(fèi)者還在培育和成長(zhǎng)的過(guò)程中，在5年后，中國(guó)將達(dá)到每年2億條的輪胎后市場(chǎng)的規(guī)模，這個(gè)市場(chǎng)份額足夠去施展我們遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)。”他信心十足的告訴記者。

如此高的市場(chǎng)份額，讓他更加堅(jiān)定了自己的選擇！

預(yù)測(cè)

對(duì)于這個(gè)行業(yè)的未來(lái)，楊泓澤又有著怎樣的預(yù)見(jiàn)呢？

“十年前，在中國(guó)汽車只有一兩千萬(wàn)臺(tái)保有量的時(shí)候，就開(kāi)始有很多的企業(yè)投入和關(guān)注到汽車后市場(chǎng)中來(lái)，經(jīng)過(guò)這十年的高速發(fā)展，中國(guó)現(xiàn)在有超過(guò)億臺(tái)的汽車保有量，可以說(shuō)社會(huì)總需求是足以支撐這個(gè)更新的模式，更好的組織效應(yīng)和更好的資源效應(yīng)去支撐這個(gè)業(yè)務(wù)的。其實(shí)我們現(xiàn)在做電子商務(wù)，做020做所有的一切，這一切并不是什么本質(zhì)的創(chuàng)新，這個(gè)業(yè)務(wù)模式改變的根本就是在于你的服務(wù)效應(yīng)的提升和資源效應(yīng)的提升，使消費(fèi)者的價(jià)值最大化，其實(shí)就是這幾個(gè)原則，并沒(méi)有新的理念和模式。

比如4S店的投入、產(chǎn)出比是很低的，一方面由于4S店服務(wù)的價(jià)格，增加的單倍服務(wù)毛利很高，過(guò)大投資導(dǎo)致最后的盈利狀況很差，這是典型的資源消費(fèi)低下的問(wèn)題。另一方面，我們大量能夠提供便捷服務(wù)的路邊店、4S店，他們?nèi)狈y(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，缺乏有規(guī)模的議價(jià)能力，不能給消費(fèi)者提供及時(shí)、便利、快捷、優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的服務(wù)。這是整個(gè)社會(huì)資源效應(yīng)低跨所造成的，而我們?cè)谧龅氖前阉鼈兏淖兒徒Y(jié)合起來(lái)?！睏钽鼭上蛴浾叻治龅?。

在他看來(lái)，如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)了更便捷、更便利的消費(fèi)者信息的到達(dá)，使得幾個(gè)成本的降低，當(dāng)這些要素組合起來(lái)，可以說(shuō)1-2億臺(tái)整車保有量，超過(guò)萬(wàn)億規(guī)模的汽車后市場(chǎng)，加上這些先進(jìn)的工具與方法，在資源效應(yīng)模式最大化的這種模式下，在未來(lái)的3-5年內(nèi)，傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)的服務(wù)模式，包括銷售模式，都會(huì)帶來(lái)本質(zhì)的變化。這種變化不僅僅是輪胎、汽車配件和汽車售后服務(wù)，包括新車、二手車、信貸、保險(xiǎn)、改裝等一系列的跟汽車有關(guān)的主要業(yè)務(wù)都會(huì)發(fā)生改變，而輪胎只是走在前面的其中之一。

對(duì)話

以下是本次采訪的部分精彩對(duì)話節(jié)錄：

《汽車觀察》：您剛剛談到五年后中國(guó)將達(dá)到每年2億條的輪胎后市場(chǎng)的規(guī)模，“2億條”這個(gè)數(shù)字有什么依據(jù)？

楊泓澤：在我們消費(fèi)者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)里面，平均750天，也就是2年2個(gè)月的時(shí)間里要更換一次輪胎，每次平均更換2.7條，平均消費(fèi)者每年要換一條輪胎，而每年整車的保有量就相當(dāng)于每年輪胎后市場(chǎng)的需求量，五年以后，中國(guó)的整車保有量在2億臺(tái)，所以我們就有2億條的輪胎后市場(chǎng)規(guī)模。

《汽車觀察》：您具體講一下“麥輪胎”是如何服務(wù)消費(fèi)者，這個(gè)流程是怎樣的？

楊泓澤：我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上完成了車型的確定、輪胎的選型、價(jià)格的確認(rèn)、消費(fèi)者的預(yù)約、并且通過(guò)客戶中心的電話再次獲得確認(rèn)以后，我們提前把輪胎配送到相應(yīng)的門店去，按照規(guī)定的時(shí)間直接安裝。

《汽車觀察》：目前，這邊所覆蓋的輪胎品種有哪些？

楊泓澤：我們現(xiàn)在主力的選型輪胎都有覆蓋，包括普利司通、固特異、米其林、鄧祿普、瑪吉斯、倍耐力、 韓泰、馬牌、固鉑、回力等十幾個(gè) 品牌。

《汽車觀察》：“麥輪胎”這種模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？

楊泓澤：我們從入庫(kù)到出庫(kù)到消費(fèi)者的安裝，是必須要有完整的可控的環(huán)節(jié)來(lái)保障。服務(wù)質(zhì)量的保障，是麥輪胎有別于其它電商的最根本的一點(diǎn)，這里包括了我們的響應(yīng)速度、我們門店的覆蓋、我們產(chǎn)品的保證、我們售后服務(wù)的承諾、我們輪胎的檔案建立等一系列的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)流程，這些是按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，路邊店的呈現(xiàn)模式。

另外，我們的輪胎ERP系統(tǒng)也為麥輪胎標(biāo)準(zhǔn)化提供了很好的條件，我們每條輪胎都有自己的條形碼，從出廠到出售，都是透明的。

當(dāng)然，我們也有良好的退貨機(jī)制。

《汽車觀察》：目前，這邊網(wǎng)上下訂單的情況如何？是否處于盈利階段？

楊泓澤：我們?nèi)ツ甑挠唵瘟渴?萬(wàn)條，今年我們的目標(biāo)是9萬(wàn)條，目前我們已經(jīng)完成了將近5條。但是我們目前還沒(méi)有開(kāi)始盈利，現(xiàn)在主要是出于沖擊銷量的階段。

《汽車觀察》：您如何看待這個(gè)市場(chǎng)？

楊泓澤：目前在國(guó)內(nèi)做得比較大的只有幾家，京東、天貓、麥輪胎等，其它的差距比較大，這幾家平均月銷1-2萬(wàn)條之間，這幾家加起來(lái)在整個(gè)輪胎市場(chǎng)上也不到1%的市場(chǎng)份額，主要是市場(chǎng)成長(zhǎng)速度和質(zhì)量比之前高很多，這些企業(yè)已經(jīng)把電商的市場(chǎng)模式、消費(fèi)者的使用習(xí)慣，包括結(jié)算，都做出了很好的一條路。

如果一味的圖快、規(guī)模和速度，會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，甚至是致命的損傷。