葉紅

摘 要：工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是整個過程的核心，本文結(jié)合作者多年參與投標(biāo)報價工作的心得和體會，探討和分析如何在激烈的市場競爭中，通過掌握投標(biāo)報價的編制與技巧綜合考慮各方面因素，最終形成科學(xué)、合理、有競爭力的投標(biāo)報價。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報價 編制 技巧

中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（c）-0148-02

近年來，隨著國家對基礎(chǔ)建設(shè)投資的不斷加大，建筑企業(yè)的不斷增多，建筑市場的競爭日趨激烈。同時國家對建筑市場的大力監(jiān)控，使建筑市場不斷規(guī)范化，企業(yè)承攬工程都必須通過投標(biāo)方式取得，而在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是整個過程的核心，掌握報價編制和技巧，對提高投標(biāo)中標(biāo)率及獲得更多利潤有舉足輕重的作用。

1 投標(biāo)報價的編制

1.1 認(rèn)真閱讀、充分理解招標(biāo)文件的內(nèi)容

首先認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，將項目專用本與招標(biāo)范本同時對照查閱，只有正確理解招標(biāo)文件每一條款的含義，編制的報價才符合招標(biāo)文件的各項要求。尤其應(yīng)正確理解招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)范中有關(guān)計量與支付的各項條款，清楚工程量清單的每一項單價的具體構(gòu)成，該單價究竟應(yīng)該由那些工序單價構(gòu)成。防止出現(xiàn)不平衡單價和漏項的單價。

1.2 研究圖紙，復(fù)核工程量

結(jié)合對施工現(xiàn)場的詳細(xì)考察對設(shè)計圖紙認(rèn)真研究，復(fù)核工程量清單數(shù)量，如果清單數(shù)量與設(shè)計圖紙數(shù)量相差較大，應(yīng)提出書面質(zhì)疑。清楚清單項目的數(shù)量究竟是由那些工序的數(shù)量組成的，以正確選用定額，確保單價合理。

1.3 重視報價前的現(xiàn)場考察

首先，參加現(xiàn)場實地考察應(yīng)事先認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的圖紙和技術(shù)文件，做到心中有數(shù)，要有準(zhǔn)備、有計劃地考察。

其次，現(xiàn)場考察時應(yīng)著重了解以下內(nèi)容：地質(zhì)、地形、地貌情況；沿線氣候、水文和環(huán)境情況；場內(nèi)外交通運輸條件和通行能力；可供選擇的施工駐地；施工供電、供水、能源和通信條件；當(dāng)?shù)亟ㄖ牧系牧显础①|(zhì)量、規(guī)格、價格和運輸方式，調(diào)查工程所需建筑材料、機械配件、工程用具、油料等物資的供應(yīng)條件，調(diào)查貨源、質(zhì)量、規(guī)格、價格和運輸方式，特別是大宗材料。

最后，參加標(biāo)前會議。主要了解招標(biāo)人習(xí)慣性的做法和主觀傾向，和招標(biāo)文件中未明確的編標(biāo)注意事項。

1.4 調(diào)查競爭對手情況和地方的政策法規(guī)

調(diào)查、分析潛在競爭對手的實力、資信、經(jīng)營狀況、在建項目分布及施工任務(wù)是否飽滿。特別注意經(jīng)常以低價投標(biāo)但經(jīng)營狀況良好的公司和以低價競標(biāo)開拓市場的公司等。

搜集當(dāng)?shù)匮a充編制辦法，當(dāng)?shù)匮a充定額，運雜費的規(guī)定文件、政府有關(guān)租地的政策性文件等。確保報價時準(zhǔn)確計費。

1.5 合選用定額

應(yīng)結(jié)合施工條件及施工方案合理選用定額。例如在橋梁孔樁施工中應(yīng)根據(jù)不同地質(zhì)條件和實際施工方案配備的鉆孔機械，合理選擇定額。根據(jù)企業(yè)的實際施工技術(shù)和管理水平編制補充新的企業(yè)定額來彌補舊定額的不足。

1.6 確定工、料、機單價、選取費率

人工、材料、機械的單價準(zhǔn)確程度直接影響總價的準(zhǔn)確性，工、料、機單價確定首先要看招標(biāo)文件有無要求。若無具體要求，人工單價根據(jù)部頒的編制辦法或地方補充規(guī)定選用工程所在地的人工單價。主材單價在施工調(diào)查時選信譽好，質(zhì)量合格的廠家調(diào)查價。材料運雜費根據(jù)地方運雜費文件確定。地材價格根據(jù)現(xiàn)場實際條件而確定。熟悉部頒的各種取費，工程所在地的地方補充規(guī)定和招標(biāo)人編制標(biāo)底的習(xí)慣性做法合理選取費率。

1.7 編制投標(biāo)報價應(yīng)考慮的外部因素

（1）資金來源。

如果項目是國家投資，那么資金來源就有保障，一般情況下標(biāo)底比較高；如果此項目的資金是采用貸款、籌資或集資形式的，那么標(biāo)底通常偏低。

（2）施工條件及施工難度。

工程施工條件較好，施工難度不大的項目，各投標(biāo)人在降價時幅度可能都會大一些，反之，則各投標(biāo)人降價的幅度都相應(yīng)會小一些。

（3）標(biāo)底編制公司的習(xí)慣性做法。

編制標(biāo)底的公司不同，編制的標(biāo)底往往不同，有些可能偏高些，有些可能偏低些，平時應(yīng)不斷了解積累，對最終報價的確定起參考作用。

（4）招標(biāo)單位對工程的主觀態(tài)度和通常要求。

招標(biāo)單位主觀認(rèn)為是大型重點工程，施工難度大，工期緊、質(zhì)量要求高的項目，其工程單價相應(yīng)要高些，反之，將低些。地區(qū)不同，招標(biāo)單位不同，要求各異。因此，在投標(biāo)過程中應(yīng)不斷積累這方面的經(jīng)驗供報價是參考。

（5）競爭對手的報價習(xí)慣，實力、對工程的態(tài)度。

投標(biāo)報價時必須充分分析競爭對手有那些，具體是誰，這樣才會知己知彼，百戰(zhàn)不殆，根據(jù)平時掌握的對手的報價習(xí)慣，以及對手的實力，估計對手最終價格的下降幅度，同時應(yīng)掌握對手對本工程的態(tài)度，如果對手在某行業(yè)（如：地鐵）或某地區(qū)一直沒有市場，他有可能抱著賠本的決心也要占有這個市場，那他的下浮幅度可能會更大，這種情況在最低標(biāo)中標(biāo)的項目中更多，掌握了這些對最終報價的確定可起到一定的指導(dǎo)和參考意義。

在投標(biāo)活動中除了認(rèn)真編制投標(biāo)報價外還要研究影響報價的技巧。對報價技巧的合理運用是建立在投標(biāo)人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。

2 常用投標(biāo)報價技巧

2.1 不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有以下幾點。

（1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目的報價可適當(dāng)降低。

（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)增高；而工程量有可能減少的項目單價可以降低一些。endprint

（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。

（4）沒有工程量，只填單價的項目（如：土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標(biāo)總價之內(nèi)，這樣做既不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生時又可獲利。

（5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機械時可多盈利。

（6）對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價，估計該工程不一定實施的可定低價。

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但使用一定要慎重，必須要建立在對工程量清單表中的工程量及設(shè)計圖紙風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。

2.2 多方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標(biāo)人。

增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。

2.3 先虧后盈法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥ィ儆嬎憷麧櫼誀幦≈袠?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。

2.4 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

2.5 爭取評標(biāo)獎勵

有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。

總之，要想合理的確定工程項目的投標(biāo)報價，既要重視報價編制方法的正確性、預(yù)見性，同時也要講究報價技巧，只有不斷的提高造價人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，積累工程造價資料和總結(jié)以往的投標(biāo)報價經(jīng)驗教訓(xùn)，認(rèn)真研究不同競爭對手的實力和可能報價，才能編制一個科學(xué)、合理、有競爭力的投標(biāo)報價。

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