■ 采寫：本刊實(shí)習(xí)記者 許方霄

編者按隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人們看到、聽到，包括親身經(jīng)歷的上當(dāng)受騙事件時(shí)有發(fā)生，媒體上幾乎天天都有報(bào)道。據(jù)公安部統(tǒng)計(jì)，2013年電話詐騙案共發(fā)生30萬(wàn)余起，總涉案金額高達(dá)百億元。特別是電話騙銷保健品的案例，更是屢見不鮮。在我國(guó)，保健品是經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)管部門嚴(yán)格審批上市的，但是和藥品不同，保健品不允許有任何治療作用。相對(duì)而言，中國(guó)對(duì)保健品的管理比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家更為嚴(yán)格。可是，為何騙子還能屢屢得手？是塑造營(yíng)銷概念，還是掛羊頭賣狗肉？本文通過記者的暗訪，揭示了電話銷售保健品騙局屢禁不絕背后的故事。

突然響起的手機(jī)鈴聲打破了辦公室的寧?kù)o。一個(gè)熱情但陌生的聲音響起來(lái)：“您好，我是XXX公司的理財(cái)顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在在做理財(cái)嗎？您身邊的朋友有做理財(cái)?shù)膯?？您是否有興趣了解這方面的知識(shí)呢？我可以為您做詳細(xì)介紹……”

如今，各種各樣的銷售電話無(wú)孔不入，勢(shì)頭瘋狂。那么，這些電話銷售人員是如何狂轟濫炸，最終讓消費(fèi)者就范的？他們又是以什么“銷售秘訣”，讓消費(fèi)者在彼此陌生的情況下，僅通過一通電話就相信了他們的花言巧語(yǔ)，心甘情愿地掏錢購(gòu)買其產(chǎn)品？那些產(chǎn)品是否真如銷售人員所說那般優(yōu)質(zhì)？他們又是如何找到那些“幸運(yùn)”的消費(fèi)者的？記者通過采訪一位有電話銷售保健品經(jīng)歷的銷售人員，為廣大讀者展現(xiàn)電話銷售保健品的背后實(shí)況，以揭開其神秘的面紗。

用光鮮表象“釣”到眾多員工

大學(xué)畢業(yè)后，李云（化名）直接來(lái)到北京找工作，她在網(wǎng)上看到一家公司的分公司正在招聘電話銷售的信息，便直接前去應(yīng)聘。一切都很順利，應(yīng)聘的當(dāng)天晚上，李云就接到通知，讓她第二天上午9點(diǎn)到公司報(bào)到。

促使李云決定入職該公司的一個(gè)重要原因是，她親眼見識(shí)了該公司的硬實(shí)力——龐大的規(guī)模。為了證明她所說的“龐大”毫不夸張，李云說：“我所在的公司僅是眾多分公司中的一家，僅這一家就有好幾百人，我很難想象公司全部員工的人數(shù)會(huì)達(dá)到一個(gè)怎樣的規(guī)模?！贝送猓尽爸灰S我們的指導(dǎo)方向走，每個(gè)月七八千塊錢很正常。只要努力，月薪過萬(wàn)根本不是神話”的承諾也使李云動(dòng)心。

在滿懷期待中，李云開始了3天的入職培訓(xùn)。接待她們的是一位自稱陳老師的中年女士，也就是負(fù)責(zé)給她們進(jìn)行入職培訓(xùn)的老師。李云告訴記者，培訓(xùn)的第1天，陳老師都是在講中藥調(diào)理方面的知識(shí)，所以感覺很專業(yè)。當(dāng)時(shí)特別佩服陳老師，覺得她就是個(gè)資深醫(yī)者。

李云說，她們這一批共招了96個(gè)員工，其中大多數(shù)是二十歲左右的外地女孩兒，初中、高中、大學(xué)的都有?！翱粗@么氣派和專業(yè)的公司，我心里很踏實(shí)，沒有朝不保夕的擔(dān)憂。如果按公司所說的那樣，薪資也挺不錯(cuò)的，想象即將到來(lái)的美好生活，我很激動(dòng)?！蹦苓M(jìn)入這樣一家公司，李云覺得很滿意。

按照“十字真經(jīng)”完成銷售流程

在正式入職后，李云發(fā)現(xiàn)，陳老師培訓(xùn)時(shí)的“專業(yè)調(diào)理知識(shí)”竟然是每天都要說上千百遍的固定套話而已?！氨热纾@是由于氣血循環(huán)不暢所致，亟須調(diào)節(jié)臟腑失調(diào)及內(nèi)分泌紊亂；這種癥狀是由腎陽(yáng)虛生外寒，而造成手腳得不到氣血濡養(yǎng)，同時(shí)帶來(lái)的焦寒凝癥等等，這些貌似特別專業(yè)的詞兒都是隨口就來(lái)的?！?/p>

隨后，李云又給記者拿來(lái)一份材料。她介紹，這是公司給她們發(fā)的培訓(xùn)材料——銷售人員與客戶的對(duì)話模板。記者看到模板上的對(duì)話十分詳細(xì)，其中除了銷售人員該說的話，還有客戶的回答，甚至將客戶可能回答的內(nèi)容都逐條進(jìn)行了整理，并針對(duì)客戶的每種回答予以相應(yīng)的答復(fù)，每一段對(duì)話都銜接得非常得體。李云說：“別看材料這么多，其實(shí)總結(jié)一下也就10個(gè)字：?jiǎn)栐\、分析、否定、推出、拿下?！苯又?，李云把每一個(gè)“要點(diǎn)”向記者做了簡(jiǎn)單介紹：“首先是問診。在問診前，銷售人員必須要自報(bào)家門。比如，您好，我是某某欄目的老師，前幾天您向我們咨詢過病情，現(xiàn)在您的病情怎么樣了？第二步，就要以‘專業(yè)知識(shí)’給他們分析病情；第三步，要否定他們之前所用的產(chǎn)品；第四步，就是推出我們的產(chǎn)品，并介紹產(chǎn)品的特色；最后一步，就是力爭(zhēng)將他們一舉拿下，決不能把機(jī)會(huì)推到下一次。”

以絕活兒和技巧“拿下”客戶

李云說，為了保證豐富的客源，將保健品的銷售量提升上去，公司專門請(qǐng)了專家（該專家與公司是合伙人）錄制一個(gè)養(yǎng)生保健類的欄目（該欄目的性質(zhì)是廣告），并在幾個(gè)頗具知名度的“衛(wèi)視”上循環(huán)播放，365天從不間斷。在熒屏顯眼的位置上會(huì)有熱線電話，以供那些