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        揭秘電話銷售保健品的背后

        2014-11-05 08:08:32采寫許方霄
        首都食品與醫(yī)藥 2014年11期
        關(guān)鍵詞:李云陳老師保健品

        ■ 采寫:本刊實(shí)習(xí)記者 許方霄

        編者按隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,人們看到、聽到,包括親身經(jīng)歷的上當(dāng)受騙事件時(shí)有發(fā)生,媒體上幾乎天天都有報(bào)道。據(jù)公安部統(tǒng)計(jì),2013年電話詐騙案共發(fā)生30萬(wàn)余起,總涉案金額高達(dá)百億元。特別是電話騙銷保健品的案例,更是屢見不鮮。在我國(guó),保健品是經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)管部門嚴(yán)格審批上市的,但是和藥品不同,保健品不允許有任何治療作用。相對(duì)而言,中國(guó)對(duì)保健品的管理比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家更為嚴(yán)格。可是,為何騙子還能屢屢得手?是塑造營(yíng)銷概念,還是掛羊頭賣狗肉?本文通過記者的暗訪,揭示了電話銷售保健品騙局屢禁不絕背后的故事。

        突然響起的手機(jī)鈴聲打破了辦公室的寧?kù)o。一個(gè)熱情但陌生的聲音響起來(lái):“您好,我是XXX公司的理財(cái)顧問,請(qǐng)問您現(xiàn)在在做理財(cái)嗎?您身邊的朋友有做理財(cái)?shù)膯??您是否有興趣了解這方面的知識(shí)呢?我可以為您做詳細(xì)介紹……”

        如今,各種各樣的銷售電話無(wú)孔不入,勢(shì)頭瘋狂。那么,這些電話銷售人員是如何狂轟濫炸,最終讓消費(fèi)者就范的?他們又是以什么“銷售秘訣”,讓消費(fèi)者在彼此陌生的情況下,僅通過一通電話就相信了他們的花言巧語(yǔ),心甘情愿地掏錢購(gòu)買其產(chǎn)品?那些產(chǎn)品是否真如銷售人員所說那般優(yōu)質(zhì)?他們又是如何找到那些“幸運(yùn)”的消費(fèi)者的?記者通過采訪一位有電話銷售保健品經(jīng)歷的銷售人員,為廣大讀者展現(xiàn)電話銷售保健品的背后實(shí)況,以揭開其神秘的面紗。

        用光鮮表象“釣”到眾多員工

        大學(xué)畢業(yè)后,李云(化名)直接來(lái)到北京找工作,她在網(wǎng)上看到一家公司的分公司正在招聘電話銷售的信息,便直接前去應(yīng)聘。一切都很順利,應(yīng)聘的當(dāng)天晚上,李云就接到通知,讓她第二天上午9點(diǎn)到公司報(bào)到。

        促使李云決定入職該公司的一個(gè)重要原因是,她親眼見識(shí)了該公司的硬實(shí)力——龐大的規(guī)模。為了證明她所說的“龐大”毫不夸張,李云說:“我所在的公司僅是眾多分公司中的一家,僅這一家就有好幾百人,我很難想象公司全部員工的人數(shù)會(huì)達(dá)到一個(gè)怎樣的規(guī)模?!贝送猓尽爸灰S我們的指導(dǎo)方向走,每個(gè)月七八千塊錢很正常。只要努力,月薪過萬(wàn)根本不是神話”的承諾也使李云動(dòng)心。

        在滿懷期待中,李云開始了3天的入職培訓(xùn)。接待她們的是一位自稱陳老師的中年女士,也就是負(fù)責(zé)給她們進(jìn)行入職培訓(xùn)的老師。李云告訴記者,培訓(xùn)的第1天,陳老師都是在講中藥調(diào)理方面的知識(shí),所以感覺很專業(yè)。當(dāng)時(shí)特別佩服陳老師,覺得她就是個(gè)資深醫(yī)者。

        李云說,她們這一批共招了96個(gè)員工,其中大多數(shù)是二十歲左右的外地女孩兒,初中、高中、大學(xué)的都有?!翱粗@么氣派和專業(yè)的公司,我心里很踏實(shí),沒有朝不保夕的擔(dān)憂。如果按公司所說的那樣,薪資也挺不錯(cuò)的,想象即將到來(lái)的美好生活,我很激動(dòng)?!蹦苓M(jìn)入這樣一家公司,李云覺得很滿意。

        按照“十字真經(jīng)”完成銷售流程

        在正式入職后,李云發(fā)現(xiàn),陳老師培訓(xùn)時(shí)的“專業(yè)調(diào)理知識(shí)”竟然是每天都要說上千百遍的固定套話而已?!氨热纾@是由于氣血循環(huán)不暢所致,亟須調(diào)節(jié)臟腑失調(diào)及內(nèi)分泌紊亂;這種癥狀是由腎陽(yáng)虛生外寒,而造成手腳得不到氣血濡養(yǎng),同時(shí)帶來(lái)的焦寒凝癥等等,這些貌似特別專業(yè)的詞兒都是隨口就來(lái)的?!?/p>

        隨后,李云又給記者拿來(lái)一份材料。她介紹,這是公司給她們發(fā)的培訓(xùn)材料——銷售人員與客戶的對(duì)話模板。記者看到模板上的對(duì)話十分詳細(xì),其中除了銷售人員該說的話,還有客戶的回答,甚至將客戶可能回答的內(nèi)容都逐條進(jìn)行了整理,并針對(duì)客戶的每種回答予以相應(yīng)的答復(fù),每一段對(duì)話都銜接得非常得體。李云說:“別看材料這么多,其實(shí)總結(jié)一下也就10個(gè)字:?jiǎn)栐\、分析、否定、推出、拿下?!苯又?,李云把每一個(gè)“要點(diǎn)”向記者做了簡(jiǎn)單介紹:“首先是問診。在問診前,銷售人員必須要自報(bào)家門。比如,您好,我是某某欄目的老師,前幾天您向我們咨詢過病情,現(xiàn)在您的病情怎么樣了?第二步,就要以‘專業(yè)知識(shí)’給他們分析病情;第三步,要否定他們之前所用的產(chǎn)品;第四步,就是推出我們的產(chǎn)品,并介紹產(chǎn)品的特色;最后一步,就是力爭(zhēng)將他們一舉拿下,決不能把機(jī)會(huì)推到下一次。”

        以絕活兒和技巧“拿下”客戶

        李云說,為了保證豐富的客源,將保健品的銷售量提升上去,公司專門請(qǐng)了專家(該專家與公司是合伙人)錄制一個(gè)養(yǎng)生保健類的欄目(該欄目的性質(zhì)是廣告),并在幾個(gè)頗具知名度的“衛(wèi)視”上循環(huán)播放,365天從不間斷。在熒屏顯眼的位置上會(huì)有熱線電話,以供那些

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