于雷

作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要渠道，銀行保險(xiǎn)模式一直為學(xué)界、業(yè)界及相關(guān)監(jiān)管部門(mén)研究的重點(diǎn)。本文首先對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程、專(zhuān)業(yè)化內(nèi)涵及其發(fā)展的必要性展開(kāi)分析，并針對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問(wèn)題，提出專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的改革路徑，為促進(jìn)銀保經(jīng)營(yíng)者的共贏發(fā)展提供可靠參考。

自上世紀(jì)90年代起，我國(guó)銀行保險(xiǎn)已經(jīng)歷十多年的發(fā)展歷程，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，已逐步成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要業(yè)務(wù)支柱。近些年來(lái)，由于受到內(nèi)部與外部多重因素的影響，許多銀行保險(xiǎn)深層次的問(wèn)題暴露出來(lái)，得到了社會(huì)各界人士的廣泛關(guān)注，對(duì)銀行保險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展模式進(jìn)行了深入的探究。目前，如何選擇適合我國(guó)銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的路徑，從而促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，已成為眾多銀行工作者面臨的重要課題。

1.我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程及存在的問(wèn)題

1.1我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

萌芽階段。指的是上世紀(jì)90年代以前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)尚處于恢復(fù)初期，銷(xiāo)售渠道比較匱乏，城市主要以專(zhuān)業(yè)代辦的形式拓展保源，同時(shí)，外貿(mào)、汽車(chē)等部門(mén)以及民眾的保險(xiǎn)需求迅速萌發(fā)，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道提出了十分迫切的需求，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)便萌發(fā)于此時(shí)期。

快速發(fā)展階段。指上世紀(jì)90年代至本世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，部分新成立的壽險(xiǎn)公司為打開(kāi)市場(chǎng)，紛紛借助銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源，與其簽訂相關(guān)委托代理協(xié)議。此時(shí)銀行險(xiǎn)種以?xún)?chǔ)蓄分紅險(xiǎn)為主，合作方式為零散的一對(duì)一形式。銀行在此階段迅速成為保險(xiǎn)公司重要的銷(xiāo)售渠道。

無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段。指的是本世紀(jì)初前十年間，為鼓勵(lì)銀保的發(fā)展，監(jiān)管部門(mén)解除了機(jī)構(gòu)合作數(shù)量的限制，在此階段，銀行意識(shí)到銀保為中間業(yè)務(wù)重要的收入來(lái)源，開(kāi)始收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司也為爭(zhēng)取到銀行銷(xiāo)售渠道，紛紛將手續(xù)費(fèi)提高，銀保業(yè)此時(shí)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，并逐步陷入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)[1]。

規(guī)范階段。主要指的近三年間，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)及保監(jiān)會(huì)針對(duì)存在的問(wèn)題，聯(lián)合發(fā)布了相關(guān)文件，要求銀行與保險(xiǎn)公司之間加強(qiáng)合作，大力優(yōu)化銀保的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新。

1.2銀行保險(xiǎn)模式當(dāng)前存在的問(wèn)題

銀保內(nèi)在體制在現(xiàn)有的模式下，未得到徹底的理順，依然存在固有的問(wèn)題。其一，銀保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)多為投資儲(chǔ)蓄型，主要依賴(lài)于高投資收益，具有較大的投資風(fēng)險(xiǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，大多銷(xiāo)售人員將其與定期的儲(chǔ)蓄利率進(jìn)行簡(jiǎn)單比較，存在嚴(yán)重的誤導(dǎo)行為。其二，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)稀缺，因而成為了一些保險(xiǎn)公司花重金投入的對(duì)象，再加上不公開(kāi)的交易方式，難以確認(rèn)的隱性利益，使得難以有效根治違規(guī)支付以及犯罪行為等。其三，在當(dāng)前模式下，銀行及其保險(xiǎn)工作未設(shè)立相應(yīng)的防火墻，容易將保險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)傳染給銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)。其四，銀行保險(xiǎn)雙方未明確雙方的監(jiān)管職責(zé)，存在非常大的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，尤其在準(zhǔn)入市場(chǎng)、結(jié)算財(cái)務(wù)以及監(jiān)管銀行業(yè)務(wù)等方面，均缺乏有力的抓手。

2.銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)涵及必要性

銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)涵。銀保專(zhuān)業(yè)化指的是商業(yè)銀行從當(dāng)前的兼業(yè)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式向?qū)I(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式轉(zhuǎn)化。專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)在此種變革中，可由銀行獨(dú)立投資建設(shè)，參股控股，或是與銀行具有其他股權(quán)關(guān)系。銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在此種模式中依然存在，并向?qū)I(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售場(chǎng)所、設(shè)施及人員提供服務(wù)。憑借銀行網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)資源等，專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)將專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作[2]。銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化實(shí)質(zhì)上是組織模式專(zhuān)業(yè)化，銀行中間業(yè)務(wù)法人化。

銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化的必要性。在銀保專(zhuān)業(yè)化改革背景下，參與銀保模式各方均獲得了有益之處。首先，銀保專(zhuān)業(yè)化可充分將監(jiān)管職責(zé)理清，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他信托產(chǎn)品及代理基金不同，具有復(fù)雜的產(chǎn)品條款與后續(xù)義務(wù)，極易產(chǎn)生誤導(dǎo)銷(xiāo)售、服務(wù)滯后等問(wèn)題。在兼業(yè)代理模式中，銀保業(yè)務(wù)在監(jiān)管工作方面存在不小的盲區(qū)。而銀保專(zhuān)業(yè)化后，可明確監(jiān)管職責(zé)，便于采取有效措施，防止集中退保等系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

其次，保險(xiǎn)經(jīng)代公司在銀保專(zhuān)業(yè)化模式下，對(duì)銷(xiāo)售實(shí)施統(tǒng)一管控，將分支機(jī)構(gòu)之間的隱形激勵(lì)轉(zhuǎn)換為顯性激勵(lì)，有效防止商業(yè)賄賂的發(fā)生，在保證保險(xiǎn)公司獲得正常合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)雙方健康發(fā)展。

其三，銀保專(zhuān)業(yè)化為集中培訓(xùn)銷(xiāo)售人員提供了更好的服務(wù)；專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)不但可以充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，還可與多家保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，為客戶(hù)量身定做保障性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品與保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提升銀保雙方的盈利能力。

3.我國(guó)銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的路徑選擇

銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展方式。

就保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)來(lái)源進(jìn)行分析，銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化具有以下幾種發(fā)展方式。

商業(yè)銀行獨(dú)立投資新設(shè)。作為經(jīng)代機(jī)構(gòu)唯一的母公司，銀行可享受獨(dú)一的投資收益，且收益具有的排他性特點(diǎn)，使得銀行與子公司專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)達(dá)成了緊密的合作關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀保合作的深化以及運(yùn)行效率的提高。然而，我國(guó)相關(guān)法律規(guī)定，商業(yè)銀行不可向非銀行的企業(yè)進(jìn)行投資。針對(duì)這一政策障礙，商業(yè)銀行可以投資成立相應(yīng)的保險(xiǎn)公司。銀保專(zhuān)業(yè)化的目的便是對(duì)銀保的穩(wěn)定運(yùn)行及經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行維護(hù)，將銀保風(fēng)險(xiǎn)傳染隱患進(jìn)行有力克制。相比與投資保險(xiǎn)公司，投資專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)投資成本更低，可有效控制投資收益。

商業(yè)銀行控股或參股專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)。由于專(zhuān)業(yè)經(jīng)代公司治理結(jié)構(gòu)具有的股權(quán)多元化特點(diǎn)，可充分吸收擁有保險(xiǎn)背景的股東參與其中，從而促進(jìn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售及管理水平的提高。此外，還可將其作為監(jiān)管部門(mén)根據(jù)專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程將準(zhǔn)入政策進(jìn)行調(diào)整的手段。

銀行股東方成立相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)，并充分利用股權(quán)關(guān)系，引導(dǎo)商業(yè)銀行同專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作。

銀行采用合作引進(jìn)的模式，與成功經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，不但可以保障效益，而且靈活易行。需要注意的是，由于此種模式不存在股權(quán)關(guān)系，因而可能不利于長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的形成[3]。

銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展過(guò)程中需注意的認(rèn)識(shí)問(wèn)題

以辯證的角度來(lái)看待專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)生的增加成本問(wèn)題。銀保專(zhuān)業(yè)化表明企業(yè)內(nèi)部的資源流動(dòng)轉(zhuǎn)化為法人之間的交易，必定會(huì)導(dǎo)致稅收支出的增加，此為防火墻建立中產(chǎn)生的必然成本，且專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)代公司創(chuàng)造的透明、規(guī)?；杀疽欢ù笥诓煌该?、分散狀態(tài)下產(chǎn)生的收入。專(zhuān)業(yè)經(jīng)代公司在當(dāng)前的監(jiān)管制度下，可將金融產(chǎn)品銷(xiāo)售資質(zhì)拓展，從而獲得金融銷(xiāo)售收益。在人力和設(shè)備的配置方面，專(zhuān)業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)雖然增加了渠道成本，但總體分析，其成本低于保險(xiǎn)公司之前配置銀保銷(xiāo)售員、專(zhuān)管員的成本。此外，銀行保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，并不應(yīng)緊緊局限于成本，應(yīng)更多地關(guān)注解決當(dāng)前銀保渠道問(wèn)題。

需得到銀行高層機(jī)構(gòu)的認(rèn)可與推動(dòng)。基于銀保雙方法人整體來(lái)說(shuō)，其創(chuàng)造利益的行為促進(jìn)了銀保模式的變革與升級(jí)。專(zhuān)業(yè)化發(fā)展顯性化隱性激勵(lì)的同時(shí)，容易使得形成的顯性激勵(lì)比隱性激勵(lì)小，從而使得少數(shù)分支機(jī)構(gòu)不積極主動(dòng)。此外，在專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介開(kāi)辦過(guò)程中，還會(huì)產(chǎn)生人員變動(dòng)，傳統(tǒng)就業(yè)觀念認(rèn)為專(zhuān)業(yè)化發(fā)展帶來(lái)了負(fù)面影響。因此，在銀保專(zhuān)業(yè)化發(fā)展過(guò)程中，需得到銀行高層機(jī)構(gòu)的認(rèn)可與推動(dòng)。

需將監(jiān)管的引導(dǎo)作用充分發(fā)揮出來(lái)。在選擇銀保模式過(guò)程中，政府監(jiān)管部門(mén)應(yīng)做好適時(shí)誘導(dǎo)制度變遷工作。在鼓勵(lì)地區(qū)及機(jī)構(gòu)探索銀保專(zhuān)業(yè)化試點(diǎn)的同時(shí)，提高銀行兼業(yè)代理的準(zhǔn)入門(mén)檻，通過(guò)采取嚴(yán)格監(jiān)管措施，促進(jìn)銀保專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展。

綜上所述，在金融創(chuàng)新中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售一直是最為活躍的領(lǐng)域之一，大力開(kāi)展銷(xiāo)售渠道的有效創(chuàng)新，可以有充分降低保險(xiǎn)交易的成本，帶動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)及經(jīng)濟(jì)效益和全面提升，進(jìn)一步帶來(lái)了市場(chǎng)格局的重大變動(dòng)。正確看待當(dāng)前銀保經(jīng)營(yíng)模式存在的優(yōu)勢(shì)及不足之處，將粗放式的發(fā)展態(tài)勢(shì)改變，創(chuàng)新銀保模式，提高銀保專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)能力，是當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)以及整個(gè)金融領(lǐng)域的重大課題。

（作者單位：盛京銀行）