葉茂中

營銷如戰(zhàn)場，刀光劍影數(shù)十年，沒有誰是永恒的王者。

營銷的戰(zhàn)場，是爭奪消費者行為、認知、青睞的戰(zhàn)場，如果有幸成為強勢品牌，以品牌力拉動銷售，重劍一出無往而不利，自然是大歡喜。但一時落了下風也不要緊，超越領導品牌不易，但是劃出自己的一片市場還是完全可行的。

因為敵人最強大的地方，往往隱藏著致命的缺點。

在金庸的《笑傲江湖》中，令狐沖和武當掌門沖虛道長有一次這樣的正面交鋒：

令狐沖此時方知，適才如此冒險一擊，果然是找到了對方劍法的弱點所在，只是那老者劍法實在太高，光圈中心本是最兇險之處，他居然練得將破綻藏于其中，天下成千成萬劍客之中，只怕難得有一個膽敢以身犯險。他一逞而成，心下暗叫：“僥幸！僥幸！”只覺得一道道汗水從背脊流下，當即躬身道：“前輩劍法通神，承蒙指教，晚輩得益匪淺?！边@句話倒不是尋常的客套，這一戰(zhàn)于他武功的進益確是大有好處，令他得知敵人招數(shù)中之最強處，竟然便是最弱處，最強處都能擊破，其余自是迎刃而解了。

同理，商場如戰(zhàn)場。市場上的龐然大物雖然勢大力沉，輕松碾壓小型戰(zhàn)場猶如探囊取物，但“尾大不掉”這句成語可是凝結(jié)了千百年的智慧。

在大品牌高知名度、高影響力的外衣之下，隱藏著一個關鍵的弱點，猶如沖虛道長劍花中的圓心，看似兇險無比，實則正中命門。

品牌越強大，滿足的需求越固化。

消費者的需求源于沖突，但沒有一個品牌可以解決所有消費者的所有沖突。一個品牌之所以強勢，正是因為在自己擅長的領域有著長期的積累，可這也意味著，它能滿足消費者的需求是固定的，一旦發(fā)生技術變化或其他情況，消費者的主要矛盾改變了，品牌的長處也變成了致命傷。

更遺憾的是，有時為了掩蓋這個致命傷，企業(yè)會對新技術視而不見，甚至這個技術的發(fā)明者就是企業(yè)自身，卻成了他人刺殺自己的尖刀。

說個最近我們的項目——滋源無硅油洗頭水。硅油本是護發(fā)劑中的成分，昔日國際巨頭如寶潔、聯(lián)合利華打入中國的時候，為了傳播洗護二合一的利益點，推出大量含硅油的洗發(fā)水，讓頭發(fā)更柔順，后來逐漸成為市場主流產(chǎn)品。

但現(xiàn)代人的壓力不斷增大，頭發(fā)問題、脫發(fā)問題日益嚴重，人們開始關注洗發(fā)水的成分，形成了“硅油會堵塞毛孔，造成脫發(fā)”的認知，長期的積累形成了巨大的需求。

巨頭們不知道消費者的認知正發(fā)生潛移默化的改變嗎？不是，他們知道，潘婷和多芬在很久以前就推出了專門的無硅油配方，只是進行得悄無聲息，不敢大力推廣。寶潔和聯(lián)合利華占據(jù)著日化線洗發(fā)水80%的份額，這其中幾乎全是含硅油的洗發(fā)水，如果自己推出無硅油并推廣，豈不是打自己的臉？

數(shù)碼相機是誰發(fā)明的？柯達。而柯達膠卷最后卻倒在了數(shù)碼相機之下。諾基亞沒有掌握智能手機的技術嗎？不是，只是在收購了塞班系統(tǒng)以后，面對著未來猶猶豫豫，被眼前的利益遮蔽了雙眼。不是不想變，而是下不了決心變，這就是巨頭們的弱點。

機會，總是存在。營銷如戰(zhàn)場，刀光劍影數(shù)十年，沒有誰是永恒的王者。一著不慎滿盤皆輸，給了我們機會，也如同脖子上的利刃，時時刻刻地提醒著我們。

不是嗎？