李德猛

水滿則溢，月滿則虧。很多企業(yè)的銷售在旺季過(guò)后都會(huì)迎來(lái)市場(chǎng)淡季，很多營(yíng)銷人員認(rèn)為淡季就是銷量小，再努力也沒(méi)用。因此，在銷售淡季，不少營(yíng)銷人員選擇了坐等。淡季市場(chǎng)是每一個(gè)營(yíng)銷人必須面對(duì)的問(wèn)題，為了實(shí)現(xiàn)淡季不淡，大多數(shù)企業(yè)想盡千方百計(jì)，各顯其能，但是見(jiàn)成效的并不多。其實(shí)，市場(chǎng)的淡與不淡，只是相對(duì)而言，在市場(chǎng)整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)遇和淡季銷售的軟肋，企業(yè)照樣能讓淡季的市場(chǎng)變成有“淡機(jī)”的銷售。

產(chǎn)品。在銷售淡季，往往很多小廠家為了節(jié)約營(yíng)銷成本，都會(huì)采取業(yè)務(wù)員輪流放假的措施，真正能站在客戶立場(chǎng)去用心挖掘客戶對(duì)新產(chǎn)品需求的更是太少。所以，這本身就是一個(gè)研發(fā)及推廣新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。企業(yè)在銷售淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費(fèi)市場(chǎng)、購(gòu)買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。在市場(chǎng)淡季時(shí)擠占更多的份額，提升整體的銷售業(yè)績(jī)，更是為旺季的上量打下基礎(chǔ)，其實(shí)淡季是企業(yè)積蓄營(yíng)銷力量的最佳時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)。由于在市場(chǎng)銷售淡季時(shí)間比較充足，這時(shí)更要注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，如終端的量化建設(shè)、制度的規(guī)范化建設(shè)，趁此時(shí)有充分的時(shí)間，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，不斷提高和自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。有一種現(xiàn)象，就是當(dāng)人們競(jìng)相為追求高價(jià)和利潤(rùn)而生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)，該商品的需求可能已經(jīng)達(dá)到飽和點(diǎn)，而商品生產(chǎn)者卻還在那里繼續(xù)大量生產(chǎn)，只是到了滯銷引起價(jià)格下跌后，才恍然大悟。換句話說(shuō)，企業(yè)一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不斷研究，才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。在銷售淡季，企業(yè)無(wú)須強(qiáng)調(diào)銷售人員走量的工作，應(yīng)多研究如何獲取翔實(shí)的市場(chǎng)資料工作，把這種工作作為考核營(yíng)銷人的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，也不失為淡季營(yíng)銷工作的一個(gè)好辦法。

培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)旺季的市場(chǎng)檢驗(yàn)及工作表現(xiàn)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些營(yíng)銷人員是企業(yè)真正需要的營(yíng)銷人，哪些可以留下來(lái)進(jìn)一步通過(guò)一系列學(xué)習(xí)培訓(xùn)來(lái)培養(yǎng)，對(duì)于經(jīng)過(guò)綜合考核留下來(lái)的營(yíng)銷人員，做好培訓(xùn)工作，為旺季打好基礎(chǔ)。通過(guò)培訓(xùn)提高全體業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、運(yùn)作市場(chǎng)的技能，提高對(duì)事物和市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)能力和分析能力，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。淡季可根據(jù)公司要求開(kāi)展客戶回訪和拜訪、制作銷售地圖、開(kāi)展市場(chǎng)摸底、制定未來(lái)工作重點(diǎn)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做分析統(tǒng)計(jì)、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研、對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度進(jìn)行調(diào)查等工作。

促銷。淡季是新產(chǎn)品推廣的重要階段，很多企業(yè)都想讓新產(chǎn)品在淡季切入市場(chǎng)，做好鋪面與終端生動(dòng)化，好在旺季時(shí)一舉成功。這樣既可以節(jié)省企業(yè)費(fèi)用，又能引起轟動(dòng)效應(yīng)。在淡季要對(duì)促銷方案也要進(jìn)行調(diào)整，積極搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷政策，根據(jù)經(jīng)銷商及消費(fèi)者的愛(ài)好，市場(chǎng)上產(chǎn)品的實(shí)際訴求，各國(guó)家、地區(qū)銷售區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣等諸多因素，來(lái)調(diào)整方案。淡季促銷要注意以下幾點(diǎn)：一是促銷活動(dòng)要有新意，能吸引人。二是能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，讓其錯(cuò)失機(jī)會(huì)會(huì)后悔。三是贈(zèng)品要有保存及實(shí)用價(jià)值，讓顧客一用到它們就會(huì)想起你的公司、品牌及產(chǎn)品。四是促銷廣告或活動(dòng)要令人印象深刻。當(dāng)今市場(chǎng)模仿無(wú)處不在，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要尋找淡季新的促銷創(chuàng)意。比如，淡季購(gòu)買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(zhǎng)，購(gòu)買過(guò)季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾，將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。就像這位讀者所說(shuō)，并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值也可以不流失利潤(rùn)。

費(fèi)用。營(yíng)銷人員的費(fèi)用主要有差旅費(fèi)、個(gè)人通訊費(fèi)、招待費(fèi)、行政辦公費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)、銷售終端開(kāi)發(fā)維護(hù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、賠償費(fèi)、退貨費(fèi)、經(jīng)銷商折扣返利、人員工資、獎(jiǎng)金、培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等。在淡季，多數(shù)小廠家為了節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，通常會(huì)采取減少人員出差頻次、減少促銷活動(dòng)開(kāi)支、小批量的產(chǎn)品訂貨不予運(yùn)輸、業(yè)務(wù)員輪流放假、沒(méi)有訂單不出差等諸多淡季營(yíng)銷費(fèi)用控制措施。其實(shí)，這些措施就是一種營(yíng)銷的短視行為，該控制的費(fèi)用要控制，一些必要的營(yíng)銷費(fèi)用不僅不能減少，而且還要適當(dāng)增加。淡季，市場(chǎng)人員工作的時(shí)間相對(duì)充裕，因此，利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳機(jī)會(huì)。同時(shí)，通過(guò)老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來(lái)和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商。企業(yè)要充分利用淡季做經(jīng)銷商大文章，因?yàn)槭堑?，所以?jīng)銷商的日子會(huì)更加難熬。特別是一部分資金周轉(zhuǎn)困難和一些剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，在淡季更是雪上加霜。這是一個(gè)考驗(yàn)時(shí)期，如果廠家不能解決他們?cè)诘舅媾R的銷售問(wèn)題和做好淡季經(jīng)銷商的安撫工作，他們就有可能中途放棄或終止與廠家的再合作，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)廠家來(lái)說(shuō)，也是搶走經(jīng)銷商的最佳時(shí)機(jī)。所以，企業(yè)在淡季來(lái)臨之前，一定要做好經(jīng)銷商安撫計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類排序，并開(kāi)展一定拜訪計(jì)劃來(lái)聯(lián)系廠商之間的關(guān)系，增加他們的對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知和誘導(dǎo)其忠誠(chéng)度的提升。

讀者來(lái)信

懷舊記憶中的力量

文/王雪君

最近在貴刊看到肖明超老師的一篇文章，真的很好！標(biāo)題是《懷舊經(jīng)濟(jì)學(xué)：激活回憶的營(yíng)銷》，總的感覺(jué)是內(nèi)容豐富、視野開(kāi)闊，值得一讀，相信很多讀者和我一樣都很喜歡。

在時(shí)尚領(lǐng)域，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的潮流是復(fù)古；在商業(yè)世界，懷舊總能找到生存的一席之地。撇去眾多花哨的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，僅僅一句“逝者不可追”，已經(jīng)足以讓我們沖動(dòng)地掏出錢包愉快地為此買單。在無(wú)數(shù)公司競(jìng)相開(kāi)發(fā)更新產(chǎn)品的同時(shí)，也有一些聰明的公司讓早已過(guò)時(shí)的老產(chǎn)品在當(dāng)下找到了市場(chǎng)，激起人們懷舊情感，重新俘獲眾多粉絲。

你還會(huì)成為尋呼機(jī)、蘸水鋼筆、縫紉機(jī)的用戶嗎？早已過(guò)時(shí)的老產(chǎn)品為何能重新俘獲眾多忠實(shí)的粉絲？文章告訴我們，這些經(jīng)常出現(xiàn)在微博懷舊帖的產(chǎn)品，當(dāng)然早已被新興產(chǎn)品打敗。作為在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下成長(zhǎng)起來(lái)的一代，“80后”懷舊風(fēng)潮與前輩簡(jiǎn)單的懷舊方式有所不同。新興的“80后”式懷舊所推崇的，不是簡(jiǎn)單的情感表達(dá)，也不是節(jié)約至上主義，而是個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著越來(lái)越多的“80后”開(kāi)始經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，“懷舊消費(fèi)”將進(jìn)一步升級(jí)。

對(duì)這些成功讓老產(chǎn)品返回市場(chǎng)的公司來(lái)說(shuō)，它們?cè)诳桃鈴?qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的同時(shí)，如何構(gòu)建適應(yīng)當(dāng)下顧客喜好的全新玩法才是贏得擁躉的關(guān)鍵。

周春燕

新概念、新模式的策劃者

深觀察、深思維的倡導(dǎo)者

真方法、真工具的推廣者

179724189@QQ.COM

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)徹底重塑了商業(yè)的基本面貌，它正在用它摧枯拉朽的強(qiáng)勁力量蕩滌著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，將中國(guó)企業(yè)帶進(jìn)柳暗花明的全新時(shí)代。從線下實(shí)體，到線上電商，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商，短短30年的市場(chǎng)演化，形成了相互關(guān)聯(lián)、又彼此獨(dú)立的“三個(gè)世界”結(jié)構(gòu)。因此，我們的企業(yè)必須超越電商與店商的二元思維，用更廣闊的O2O、互聯(lián)互通思維去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，規(guī)劃新時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑。

——Jenny

王玉

以戰(zhàn)略營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想

以營(yíng)銷趨勢(shì)為洞察視角

以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)

289360562@QQ.COM

新的時(shí)代，最根本的變化是消費(fèi)者該有的東西都有了，在各行業(yè)中勝出的一線企業(yè)都感到市場(chǎng)疲軟。唯一的例外是產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)魅力型產(chǎn)品，凡是出現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)，需求如火山一樣爆發(fā)。市場(chǎng)繁榮與行業(yè)低迷的矛盾，實(shí)際上是主流產(chǎn)品體系不能滿足消費(fèi)者需求的結(jié)果。

——Sophie

寇尚偉

不迷信“思維”

只相信事實(shí)

358902172@QQ.COM

超級(jí)單品與大單品的區(qū)別，就在于大單品是傳統(tǒng)商業(yè)邏輯的產(chǎn)物，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)低成本和規(guī)?；粤咳?；超級(jí)單品是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)物，將小眾做到極致，然后帶動(dòng)大眾消費(fèi)，以利潤(rùn)取勝。超級(jí)單品一定是建立在個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，背離源點(diǎn)人群無(wú)異于自殺，可惜的是，曾經(jīng)創(chuàng)造了超級(jí)單品神話的蘋果正在離其源點(diǎn)人群越來(lái)越遠(yuǎn)。

——Alex

張旭

碎片化時(shí)代

系統(tǒng)化傳播

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你看，又到了企業(yè)傳播預(yù)算時(shí)，相信不管企業(yè)操盤手如何小心謹(jǐn)慎，總會(huì)不小心掉進(jìn)早已被設(shè)計(jì)好的陷阱。目前，我所接觸的眾多中型企業(yè)，在品牌傳播模式的設(shè)計(jì)上，感性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理性，投放判斷更多來(lái)自個(gè)人喜好。這就有點(diǎn)可怕了，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)基本面比較差，企業(yè)一意孤行下去，將不僅僅是損失點(diǎn)利潤(rùn)，或許有滅頂之災(zāi)。

——Kobe

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