強(qiáng)祥

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和電力體制改革的不斷深入，我國(guó)的電力企業(yè)也開(kāi)始逐漸的有以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的壟斷企業(yè)不斷的向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下得競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)轉(zhuǎn)變，電力市場(chǎng)也隨著開(kāi)始由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向賣(mài)方市場(chǎng)，基于此，電力營(yíng)銷越來(lái)越受到電力公司的重視。

關(guān)鍵詞：電力系統(tǒng)；電力營(yíng)銷；市場(chǎng)；用戶

所謂電力營(yíng)銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。供電企業(yè)通過(guò)制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。而在當(dāng)今社會(huì)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展

電力營(yíng)銷部門(mén)主要負(fù)責(zé)電力系統(tǒng)的電力銷售，電力的銷售資金是電力系統(tǒng)運(yùn)作發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模的主要資金來(lái)源。電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)按國(guó)家統(tǒng)一制定的銷售電價(jià)進(jìn)行電能的銷售，因此，只有提高電力營(yíng)銷的業(yè)績(jī)，提高電力的銷售效益，才能促進(jìn)電力系統(tǒng)的正常運(yùn)行和發(fā)展。

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導(dǎo)向作用，，因此，它將直接影響未來(lái)的電力企業(yè)基本營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整和規(guī)劃。

1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷反映供電企業(yè)形象

市場(chǎng)營(yíng)銷是電力系統(tǒng)的無(wú)形資產(chǎn)，營(yíng)銷人員素質(zhì)的優(yōu)劣，營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響用戶的滿意程度。電力市場(chǎng)營(yíng)銷涉及千家萬(wàn)戶，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，只有努力提高電力系統(tǒng)的形象，才能最大限度的占有銷售市場(chǎng)，提高電力系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

2.1 營(yíng)銷觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

在電力企業(yè)中，其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)還僅僅只是停留在上街發(fā)宣傳單、微笑式服務(wù)以及更新售電所設(shè)備的表面上，并沒(méi)有深入的處理電力營(yíng)銷服務(wù)的深層次的問(wèn)題中.

2.2 電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

目前，居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓不足，主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)者的需求。

2.3 供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升

一方面，電力銷售人員的自主銷售意識(shí)不明確，受到傳統(tǒng)國(guó)家壟斷電力的影響，銷售人員不能夠依據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)略；另一方面，現(xiàn)有的銷售人員主要是從不同的電力崗位中調(diào)動(dòng)過(guò)來(lái)的，他們?nèi)狈ο嚓P(guān)的銷售專業(yè)知識(shí)，因此，銷售業(yè)績(jī)低，制約了電力的進(jìn)一步發(fā)展。

2.4 電力營(yíng)銷滯后于用戶需求

對(duì)大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。

2.5 市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限

一是觀念落后、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。一是對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問(wèn)題。二是客戶基礎(chǔ)信息不完整，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。

2.6 沒(méi)有健全完善的內(nèi)部管理體系

電力企業(yè)的內(nèi)部管理體系目前仍處于產(chǎn)品導(dǎo)向性，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向性向需求導(dǎo)向性的轉(zhuǎn)變。這其中最為突出的表現(xiàn)就是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)仍然只是少數(shù)的職能部門(mén)的事情，而不是所有電力各個(gè)職能部門(mén)的事情，在計(jì)劃、檢修以及服務(wù)等各個(gè)方面存在著條塊分割、各自為政的情況， 使得電力營(yíng)銷沒(méi)有完全的覆蓋整個(gè)的電力行業(yè)。

3、創(chuàng)新電力營(yíng)銷技術(shù)的策略

當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為了全面提高我國(guó)電力企業(yè)的綜合實(shí)力，電力企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的全局出發(fā)，進(jìn)行相應(yīng)的銷售戰(zhàn)略調(diào)整，表現(xiàn)如下：

3.1 改變電力營(yíng)銷理念

樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。。

3.2 實(shí)施新型的價(jià)格策略

目前，供電企業(yè)對(duì)大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價(jià)，居民用電則可享受分時(shí)電價(jià)政策加果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價(jià)的同時(shí)，對(duì)電度電價(jià)執(zhí)行分時(shí)電價(jià)，則在保持了二部制電價(jià)鼓勵(lì)用電的同時(shí)，還提倡了節(jié)約用電，這對(duì)吸引大型工礦企業(yè)參與到錯(cuò)峰填谷行動(dòng)中，具有一定的實(shí)際意義。

3.3 信息化營(yíng)銷策略

營(yíng)銷決策系統(tǒng)的支持決定了針對(duì)不同客戶提供差異化服務(wù)，在電力企業(yè)實(shí)施知識(shí)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等服務(wù)的實(shí)際運(yùn)行效果。目前電力企業(yè)開(kāi)展研究客戶關(guān)系管理，然而各地電力企業(yè)并不能很好的掌握和運(yùn)用現(xiàn)代化、先進(jìn)的客戶關(guān)系管理技術(shù)和方法。

3.4 營(yíng)銷全過(guò)程電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制

電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制的基本策略與風(fēng)險(xiǎn)控制手段。電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)就是風(fēng)險(xiǎn)控制，風(fēng)險(xiǎn)管理者需要采取有效的風(fēng)險(xiǎn)控制策略將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的損失降低到最低。

3.5 創(chuàng)新電力營(yíng)銷的技術(shù)策略

全方位、高效率的用電營(yíng)銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證盡快建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時(shí)制定營(yíng)銷手段及措施，

結(jié)語(yǔ)：

總之，業(yè)擴(kuò)管理風(fēng)險(xiǎn)要素、電費(fèi)安全風(fēng)險(xiǎn)要素、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要素以及自動(dòng)化系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)要素等構(gòu)成電力營(yíng)銷全過(guò)程電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)要素?？傊瑯I(yè)擴(kuò)管理風(fēng)險(xiǎn)要素、電費(fèi)安全風(fēng)險(xiǎn)要素、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要素以及自動(dòng)化系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)要素等構(gòu)成電力營(yíng)銷全過(guò)程電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)要素。才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長(zhǎng)，取得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場(chǎng)。

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