原云霞

【摘 要】進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，家用電腦開始在我國的城市家庭中逐漸普及，隨之而來的是寬帶網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的興起。到目前為止，我國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)超4億人，其中有80%以上的人群擁有屬于自己的電腦。人們對于網(wǎng)絡(luò)的依賴已經(jīng)日趨加劇，成為了生活中不可缺少的一部分。本文將以我國華北的山西省縣級市——運城市為背景，結(jié)合運城聯(lián)通公司現(xiàn)有的經(jīng)營狀況，對本市聯(lián)通公司的營銷策略進(jìn)行簡要的分析。

【關(guān)鍵詞】縣級地區(qū)；聯(lián)通；寬帶業(yè)務(wù)；客戶；廣告；營銷手段；營銷策略

1994年7月19日，中國聯(lián)通成立，它打破了中國電信業(yè)壟斷已久的堅冰。截止到目前，我國已有聯(lián)通寬帶用戶6500萬以上，遍布各大中小城市。在占領(lǐng)城市市場接近飽和的形勢下，如何開拓和挖掘經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的城市級以下市場，是聯(lián)通品牌一直都在思索的問題。

一、運城聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)面臨的問題

中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司運城市分公司成立于2008年10月15日，是在原中國網(wǎng)通、原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上組建而成的。主要經(jīng)營：移動通信業(yè)務(wù)、國際國內(nèi)固定電話網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)、網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)、語音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信與信息服務(wù)，電信增值業(yè)務(wù)、IP電話業(yè)務(wù)、與通信及信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，以及國家批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)，形成了比較常規(guī)和完善的聯(lián)通業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。公司擁有覆蓋全市、通達(dá)全國、結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進(jìn)、功能強大的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)。新的運城聯(lián)通擁有一個以光纜為主，衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的立體通信傳輸網(wǎng)絡(luò)。建成“南環(huán)、北環(huán)、東環(huán)”三個帶寬為400G的高速傳輸環(huán)網(wǎng)，光纜總長度達(dá)到20000皮長公里，互聯(lián)網(wǎng)出口帶寬高達(dá)60G。SDH和DWDM等世界領(lǐng)先技術(shù)得到大規(guī)模應(yīng)用，傳輸速率數(shù)十倍提高。公司目前的2G網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過近十年的發(fā)展與建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)已100%覆蓋全市各區(qū)域，主要交通干線實現(xiàn)連續(xù)覆蓋，城市內(nèi)重點地區(qū)基本實現(xiàn)室內(nèi)覆蓋，與209個國家和地區(qū)開通GSM國際漫游業(yè)務(wù)和GPRS國際漫游業(yè)務(wù)。FTTX技術(shù)作為近些年城市比較推廣的網(wǎng)絡(luò)接入類型，由于資費較高并且在縣級地區(qū)推廣不夠廣泛，用戶的網(wǎng)絡(luò)使用頻率及要求不高，許多運城聯(lián)通用戶還是選擇接入價格相對便宜的ADSL寬帶類型，有75%的占有率。而FTTX接入的用戶只有13.7%，F(xiàn)TTX是未來聯(lián)通要向家庭網(wǎng)絡(luò)用戶大力推廣的網(wǎng)絡(luò)接入方式，所以對于運城聯(lián)通來說，ADSL轉(zhuǎn)FTTX的進(jìn)程應(yīng)該加快。

二、營銷策略分析

（一）運城聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)營銷的外部環(huán)境

營銷的外部環(huán)境就是宏觀環(huán)境，它主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、科技環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境和社會人文環(huán)境。首先看經(jīng)濟(jì)環(huán)境，運城市以生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)為主，沿黃河北岸且地質(zhì)資源豐富，雖然它的工業(yè)科技環(huán)境并不發(fā)達(dá)。但是城市居民的收入水平和消費水平在逐年提高，每年來運城旅游的游客絡(luò)繹不絕，所以對運城聯(lián)通來說這是市場擴大的天然優(yōu)勢和契機，利用寬帶業(yè)務(wù)來推進(jìn)城市的旅游化發(fā)展，是很好的素材搭配。在人口方面，雖然城市人口不足600萬，卻有150萬的寬帶用戶，但是相比來說仍然有大部分家庭沒有使用寬帶業(yè)務(wù)。運城每年人口數(shù)量也在增加且具有許多外來游客，這有利于市場容量的擴大。在科技方面，F(xiàn)TTX已經(jīng)在眾多大中城市普及，它是新寬帶技術(shù)的代表，為用戶提供了更高水平的寬帶服務(wù)。在運城市也推出了高速FTTX接入方式，且價格低廉，選擇使用FTTX接入方式的運城聯(lián)通用戶也在逐漸增加。政策法規(guī)上，無論是國家還是聯(lián)通本身都在大力推行社會的信息化發(fā)展，深入和開拓縣級及以下地區(qū)的信息化市場，實現(xiàn)真正的數(shù)字化社會。今年國務(wù)院推行了“家電下鄉(xiāng)”的政策為縣級及城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人口增加了購置電子設(shè)備的資金補貼，對于運城聯(lián)通來說是一個大力推廣網(wǎng)絡(luò)寬帶業(yè)務(wù)的良好契機。從社會人文角度分析，雖然城市居民已經(jīng)視網(wǎng)絡(luò)為日常生活中必不可少的一部分，但是在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)展的縣級及以下地區(qū)，普通用戶對于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和需求度還有缺陷，亟待提高。但這正是運城聯(lián)通大力發(fā)展該市寬帶普及業(yè)務(wù)的動力，因為運城市的寬帶業(yè)務(wù)普及還有極大的上升空間，是未來幾年發(fā)展的主要目標(biāo)。

（二）運城聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)營銷的組合策略

1、產(chǎn)品策略。由于運城寬帶業(yè)務(wù)目前正值成長期，所以針對本地市場運城聯(lián)通將已有的三大用戶市場再次細(xì)分，從而建立新的營銷渠道，這就包括了校園寬帶營銷策略和特殊企業(yè)諸如軍隊等的營銷渠道。另外就是企業(yè)產(chǎn)品的促銷手段，通過寒暑假和節(jié)日等網(wǎng)絡(luò)特殊需求時段進(jìn)行大力宣傳和產(chǎn)品促銷活動，從而吸引大量新客戶。

2、質(zhì)量策略。對于寬帶業(yè)務(wù)來說網(wǎng)速是第一位的，這是用戶最關(guān)心的地方。運城聯(lián)通已經(jīng)引入了最新的FTTX接入技術(shù)，它提供了上傳與下載對稱的穩(wěn)定網(wǎng)速，運城聯(lián)通在城市各處小區(qū)采用了基于FTTX的產(chǎn)品設(shè)備，為用戶更換家用寬帶提供了理由。除此之外，通過寬帶+固話等業(yè)務(wù)的捆綁營銷策略，也能吸引一大部分客戶。

3、為配合運城市政府“美麗河?xùn)|，大美運城”建設(shè)，運城聯(lián)通大面積實施光纖入戶新建和改造工程，使廣大用戶能享受高速快捷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。一是在全區(qū)范圍內(nèi)開展了寬帶免費大提速行動，免費為用戶提速到10M，全面提高了寬帶品牌形象和市場競爭力；二是在全面做好無條件受理落地保障工作，確保用戶安裝需求做到100%受理，建立了無條件受理快速響應(yīng)機制，嚴(yán)格按照預(yù)約時間為用戶接通，三是在現(xiàn)場受理與用戶零距離接觸，讓用戶足不出戶就可以辦理業(yè)務(wù)，在各小區(qū)設(shè)有業(yè)務(wù)受理點，向用戶強力傳遞了速度升級、服務(wù)升級的核心理念。同時，借助光纖接入能力的提升，運城聯(lián)通IPTV業(yè)務(wù)也受到用戶追捧。目前IPTV平臺可提供63套直播電視節(jié)目，并支持全頻道2小時實時時移和72小時回看功能。

總之，通過運城市聯(lián)通的發(fā)展和寬帶營銷策略，我們看到了中國聯(lián)通的市場業(yè)務(wù)已經(jīng)擴大到了全國各處，成為了國內(nèi)電信產(chǎn)業(yè)的翹楚。雖然在縣級地區(qū)的聯(lián)通還具有技術(shù)欠缺與發(fā)達(dá)地區(qū)、寬帶增值服務(wù)不到位等種種不足，但是聯(lián)通在縣級地區(qū)的發(fā)展策略整體方向是正確的，應(yīng)該保有積極樂觀的態(tài)度。

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