曾令輝

5月的上海，天氣還不炎熱，在浦東新國際博覽中心舉辦的上海美博會上，定位肌膚亞健康修復專家的“基茵壹號”品牌展位卻熱鬧非凡，吸引了眾多經銷商的關注，其打造的“千妝島”特色藥妝島柜，為前來參觀的人員提供著基茵壹號專業(yè)的藥妝服務體驗。

美博會上的熱鬧不是出于偶然，根據相關機構的數(shù)據監(jiān)測顯示，2004年到2012年，中國的藥妝市場銷售額不斷提升，以每年10%至20%的增長率推進。而據了解，在國際品牌中，薇姿、理膚泉和雅漾等目前已經占據中國藥妝市場的一半份額。

8月23日，廣東三九軍大生物科技有限公司副總經理常福賓說道，藥妝市場正在面臨一個巨大的發(fā)展機遇，消費者對這個品類的認可度在不斷提高。而在國內，基茵壹號作為藥妝品類先驅，需要更多的探索精神去完成市場的開拓。因為這是一次沒有任何先例可以依循的嘗試。

“基茵壹號的發(fā)展，將從上下游兩個方面著手，在上游立足三九企業(yè)集團和原第一軍醫(yī)大學的科學技術實力，建立自己的研發(fā)基地和生產基地，保證品牌產品的質量充分可靠；在下游，建立一支創(chuàng)意策劃和執(zhí)行能力更強的團隊，從基茵壹號的市場定位出發(fā)，不斷開拓網點?！背８Ｙe表示，同時，對于2015年的發(fā)展，基茵壹號還將更全面地推進全渠道發(fā)展的策略。

立足科技的產品策略

在過去的兩年中，兩件事情的發(fā)生深遠地影響著基茵壹號的未來發(fā)展。

2012年11月，三九軍大福建三明市大田縣產業(yè)基地項目簽約成功。該項目占地130畝，是三九軍大斥資5億元投資興建的，主要用于茶皂素、姜精油和茶多酚等一系列生態(tài)產品的生產?；亟ǔ芍?，基茵壹號的品牌產品，將有80%的原料由自己生產。除此之外，三九軍大還可以借此完善對保健品等其他產品的原料支持。

據了解，該項目整體規(guī)劃將分三期完成，2014年6月，在基礎原料生產車間建設完成之后，已經開啟了基茵壹號藥妝美容產品的生產基地。整個工程將在2016年前全部建設完成并投產，預計年產值約4至5億元，每年可為當?shù)貏?chuàng)稅2000萬元以上。

同樣在2012年的11月，另外一個項目也簽約完成。三九軍大廈門生物制藥廠正式進入建設階段。該項目投資總額達到4.3個億，位于廈門市海滄區(qū)的廈門生物醫(yī)藥港內。該項目建成后，主要是用于生產基茵壹號相關的祛痘、祛斑、祛皺和抗衰等修護型醫(yī)學護膚系列產品。

而在2014年底，該項目整體已經可以投入使用?！斑@有力地幫助了基茵壹號的產品實現(xiàn)跨越式升級，從衛(wèi)妝準字號提升為藥妝準字號。在不久的未來，三九軍大將以更加穩(wěn)健的姿態(tài)，引領中國藥妝行業(yè)的快速發(fā)展。”常福賓感慨道。

對于護膚品品牌來說，產品的品質是一切發(fā)展的前提，而對于藥妝行業(yè)品牌而言，產品的品質更是立足業(yè)內的生命線。面對國際藥妝品牌的強勢進攻，中國的藥妝品牌面臨的環(huán)境更加艱險。

基茵壹號選擇從基礎出發(fā)，整合資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢，將三九軍大的科研實力和資本實力結合，建立了一個完整的上游供應鏈，這樣保證產品的質量牢牢地控制在自己手中，降低了品牌在發(fā)展過程中可能存在的品質上的風險，為未來的市場策略的落地提供了保障。

全渠道發(fā)展的市場策略

“完善產品線只是發(fā)展的第一步，屬于基礎工作?！背８Ｙe說道，“未來最核心的還是深入挖掘市場的潛力?！睘榇耍鹨继柆F(xiàn)在制定了全渠道的策略。

到2014年為止，基茵壹號還主要專注于專營店渠道，但是未來會逐步過渡到OTC渠道、超市、百貨外圍、母嬰店和電商渠道，建立一個完整的市場分銷體系。

“專營店是發(fā)展的基礎，基茵壹號在專營店渠道的探索已經積累了相對豐富的經驗?！背８Ｙe總結道，“對于專業(yè)店來說，所有的門店總體上遇到的困境都很類似，如生意下滑、增長緩慢、缺少有特色的產品吸引顧客進店等?！?/p>

基茵壹號要解決的就是幫助終端完成店鋪的差異化建設。在門店，服務是動銷的一個關鍵點，而專業(yè)化的產品和專業(yè)動銷手段是挽回客流最好的利器。通過打造“體驗營銷+會員服務+專業(yè)品牌形象”的模式，全方位挖掘吸客、鎖客和拓客的技術，最大程度地幫助門店改善會員流失、人氣不足、客單價低和顧客回頭率低等問題。

值得一提的是，在當下火熱的移動互聯(lián)網熱潮中，利用微信進行營銷早已是諸多化妝品專營店采取的措施之一，但是多數(shù)都收效甚微?；鹨继柹疃乳_發(fā)，在學習移動互聯(lián)網經驗的同時，結合自身在藥妝行業(yè)的深厚積累，建立獨具特色的微信營銷方法，幫助終端門店網羅到了諸多的年輕新會員，再結合線上線下的互動，利用送禮品等多種形式，吸引了豐富的客流。

而對于其他渠道的發(fā)展，現(xiàn)在的常福賓正在積極籌備，“首先需要完成的事情就是人才隊伍的建設”。

在2014年，基茵壹號全年沒有進行大的市場拓展，已經將全部精力投入到人才的培養(yǎng)上。第一步是整合已有的資源，在專營店渠道耕耘多年的市場人員，積極總結自身的經驗，進行快速地分享傳遞，使得自身的優(yōu)勢可以迅速放大。其次，就是吸引外來人才的加盟。對于諸如超市渠道、百貨渠道和電商渠道等，面臨的市場環(huán)境跟專營店渠道迥然不同，不能進行簡單的復制，而應該加強落實差異化的政策，抓住渠道特點進行突破。

常福賓說，藥妝市場的潛力是巨大的，基茵壹號要做的，就是結合自身的特點，走出一條跟國際品牌不同的路，把這個屬于本土的品牌做大做強。