舒秀輝

“很多朋友問我為什么做這個品牌，我的想法很簡單，就是想讓自己變得更漂亮一點，也想讓中國女性走在大街上到處都是美女。這個想法堅持到現(xiàn)在也有7年了，今天看到這么多的合作伙伴來到了這里，我感覺到有責任把這個品牌做得更好?！?月15日，韓粉世家品牌創(chuàng)始人柴秋梅在西安曲江國際會議中心的品牌發(fā)布會上如此闡述著創(chuàng)立品牌的初衷。

而她面對的則是900多位代理商及終端合作客戶，這也是韓粉世家近年來最大規(guī)模的一次品牌發(fā)布會。正如會議的主題——“韓勢·底妝傾城”一般，韓粉世家或?qū)⒂瓉肀l(fā)時機。

再引韓流 底妝傾城

自2007年率先將BB霜引入國內(nèi)，韓粉世家一直以專業(yè)底妝品牌形象示人，并且通過不斷將韓國最流行底妝趨勢帶入國內(nèi)來鞏固這一形象：2012年，韓粉世家推出蝸牛原液BB霜，引領(lǐng)了一股蝸牛霜概念的BB霜潮流；而在2013年，韓粉世家又推出了第三代BB霜——氣墊BB霜，市場反響火爆，在這之后的不到一年的時間內(nèi)，已經(jīng)銷售了近50萬支；待到如今，韓粉世界又推出馬卡龍水活氣墊CC隔離霜，與氣墊BB霜組成氣墊系列家族切入市場。至此，韓粉世家的產(chǎn)品線達到了33個SKU，其中底妝類就占據(jù)20個SKU，擴大在底妝領(lǐng)域的話語權(quán)。

實際上，很多國內(nèi)消費者，甚至包括部分國內(nèi)品牌都喜歡將BB霜與CC霜對立起來，認為CC霜是BB霜的代替品。

這在韓粉世家品牌產(chǎn)品總監(jiān)張曉梅看來是錯誤的：“在韓國，CC霜更接近于護膚品，膚質(zhì)好的女性使用CC霜會看上去更滋潤，因為CC霜更透、更薄，它更接近于打底，修飾膚色，讓氣質(zhì)更好；而傳統(tǒng)的BB霜只有一個顏色，只有遮蓋的作用，修飾的作用差一點?！?/p>

因此，張曉梅的觀點是，BB霜和CC霜是互補的，“一般使用方式是先用更水潤透薄的CC霜調(diào)控膚色，再用BB霜進行遮瑕”，兩個產(chǎn)品的定位決定了各自不同的角色。

造成這一認識偏差的主要原因在于消費者對產(chǎn)品的認知程度以及使用產(chǎn)品的細致程度不夠?！坝幸豁椦芯繑?shù)據(jù)表明，韓國女性每天早上使用化妝品的數(shù)量是14.9個，而中國女性大約為4.9個，比如韓國人用精華素針對不同的部位就有三四種之分?！睆垥悦返挠^點透露的是中韓兩國女性使用化妝品數(shù)量的差別，而the Frost & Sullivan的調(diào)研數(shù)據(jù)則顯示雙方在消費意識上的差距：韓國人在化妝品方面的年均消費約為1007.4元，中國消費者的年均消費僅為135元。

正是這樣的差距，讓柴秋梅更加具有使命感，“了解日韓流行趨勢，了解底妝，了解中國消費者的需求，把日韓流行的、適合中國消費者的產(chǎn)品引入中國”。

除了使命感，韓粉世家在產(chǎn)品研發(fā)上的精益求精也值得稱道。據(jù)柴秋梅透露，韓粉世家氣墊BB霜的粉撲堅持使用日本原版的氣墊粉撲，“因為全世界只有那一家能生產(chǎn)”。

品質(zhì)優(yōu)異以及在國內(nèi)市場的先發(fā)優(yōu)勢，令韓粉世家的氣墊BB霜在終端大受歡迎。已經(jīng)成為韓粉世家在管理和渠道落地方面顧問的《化妝品觀察》主筆白云虎就在當天會議現(xiàn)場透露，今年上半年，韓粉世家江蘇的一位代理商與當?shù)貐^(qū)域的大連鎖合作，用了9天的時間在13家門店做韓粉世家的主題活動，完成23萬元的零售，而且是內(nèi)場銷售。

而去年引入韓粉世家品牌的洛陽色彩化妝品有限公司總經(jīng)理朱銳也提及，在今年4月15日正式引入韓粉世家氣墊BB霜，半個月銷售就過千盒，至今月均銷售2000盒左右，而且是自然動銷的結(jié)果。這令朱銳感嘆，“一個彩妝的單品甚至超過了其他有些彩妝的整個品牌的銷量”，也給其“彩妝也可以按照品類來銷售”的啟發(fā)。

萬事俱備 只欠資本

近年，我們明顯感受到底妝品類的愈加成熟以及強大的市場號召力，眾多國產(chǎn)品牌紛紛在底妝領(lǐng)域取得不俗的成績。比如韓束自2012年提出回歸傳統(tǒng)渠道以來，聚焦BB霜品類，并在2013年取得了5.76億元的驕人成績，占韓束當年業(yè)績的32%之多；而卡姿蘭旗下的卡姿蘭品牌與凱芙蘭品牌今年分別主打蝸牛CC霜與蝸牛BB霜，其中卡姿蘭在上半年的彩妝周活動中曾取得單站400多萬元的銷量。

眾多品牌在底妝領(lǐng)域的發(fā)力，也讓韓粉世家明顯感受到了壓力，但在柴秋梅看來，這些并不是最大的問題。

“我們確實受到了一定沖擊，但韓粉世家面臨最大的問題是缺乏資金，我們的整體團隊、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌定位、市場口碑均沒有問題，可以說是萬事俱備，只欠大的資金投入，推動整體戰(zhàn)略布局、渠道布局、市場營銷等各方面的工作?！辈袂锩肥智宄放频陌l(fā)展階段。

在接受《化妝品觀察》獨家采訪時，柴秋梅坦言，其并不想這么早地接觸資本，并想要等到各方面基礎(chǔ)更加扎實之后再進行這一步，但如今面臨如此激烈的市場競爭局面，“需要提前做預(yù)備”。而據(jù)白云虎透露，目前已經(jīng)有部分資本和風投在與韓粉世家進行接洽。

與此同時，韓粉世家正在積極優(yōu)化和調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)點，并已取得部分成效。據(jù)柴秋梅透露，韓粉世家擁有近50位代理商，網(wǎng)點數(shù)量則達到了近2000家。其中，韓粉世家的終端網(wǎng)點數(shù)雖與去年相差不大，但質(zhì)量已得到大幅提升，因為“以前網(wǎng)點較散，沒有柜臺、僅有數(shù)個單品的店鋪也納入其中，而調(diào)整后基本都是正規(guī)化、擁有柜臺的網(wǎng)點，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點已經(jīng)能達到單月銷量都是幾千支單品的水平”。

除此之外，韓粉世家將在9月份引入行業(yè)營銷專家、《化妝品觀察》主筆吳志剛作為品牌在營銷推廣方面的顧問，與白云虎一道發(fā)揮品牌外腦的作用。

一系列的計劃動作傳遞著一個非常明確的信號：專注底妝領(lǐng)域7年的韓粉世家的發(fā)力時刻即將到來。

“今年12月份左右，我們將舉辦一個對外發(fā)布會，屆時品牌代言人（韓國一線明星）可能親臨現(xiàn)場，同時會公布明年的一系列動作。而明年第一季度的工作重點仍是網(wǎng)點優(yōu)化，計劃在明年5月份完成網(wǎng)點建設(shè)，在明年下半年加大進駐其他渠道的力度（包括屈臣氏及KA渠道，其中屈臣氏在今年下半年計劃先期進入30家門店），我們希望到時專營店渠道能做到7000萬元左右，其他渠道能占到3000萬元左右，總體過億?！辈袂锩返莱龅膩砟甏笥嬕呀?jīng)鋒芒畢露，其展望未來韓粉世家能占據(jù)專營店渠道30%左右的底妝市場份額，特別是百強連鎖系統(tǒng)。