何祿文，楊韋華

（湖南航天管理局，湖南 長(zhǎng)沙 410205）

應(yīng)收賬款是指企業(yè)為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目的，賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)所形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是信用經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。賒銷的發(fā)展，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但另一方面也形成了應(yīng)收賬款。

應(yīng)收賬款過(guò)大則會(huì)占用大量資金，直接影響到企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量；若賬齡偏長(zhǎng)，則容易發(fā)生壞賬，資金損失的可能性就會(huì)增大。因此，企業(yè)在積極運(yùn)用賒銷這一營(yíng)銷手段擴(kuò)大市場(chǎng)份額的時(shí)候，必須運(yùn)用多種措施來(lái)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，切實(shí)降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

1 國(guó)企應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題

（1）應(yīng)收賬款居高不下。由于相互欠款造成企業(yè)間債務(wù)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，“三角債”問(wèn)題日益突出，嚴(yán)重影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，我國(guó)企業(yè)間“三角債”規(guī)模在2011年年末已累積至7.4萬(wàn)多億元人民幣，其中超過(guò)3個(gè)的拖欠已達(dá)4.7萬(wàn)億元人民幣;2012年末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額7.8萬(wàn)億元人民幣，同比增加12.8%，增幅比2012年8月份提高了12個(gè)百分點(diǎn)，應(yīng)收賬款高企已成為一個(gè)突出的矛盾。

（2）應(yīng)收賬款賬齡過(guò)長(zhǎng)。國(guó)企應(yīng)收賬款賬齡比較長(zhǎng)，主要表現(xiàn)在賬齡遠(yuǎn)高于世界發(fā)達(dá)國(guó)家水平。資料顯示我國(guó)企業(yè)賬款拖欠期平均是80多天;而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó),賬款拖欠期平均6天。我國(guó)企業(yè)賬款拖欠是美國(guó)的13倍。數(shù)據(jù)顯示了我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡較長(zhǎng)。

（3）應(yīng)收賬款壞賬比率偏高。目前，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款欠造成的壞賬率是5%-10%，有的企業(yè)壞賬率高達(dá)30%以上，遠(yuǎn)高于美國(guó)平均壞賬率的0.4-1.5%水平,實(shí)際情況可能遠(yuǎn)非如此，許多國(guó)企尚存在大量長(zhǎng)期掛賬的呆賬，造成應(yīng)收賬款壞賬統(tǒng)計(jì)偏低。

2 國(guó)企應(yīng)收賬款管理問(wèn)題形成的內(nèi)在原因

（1）風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡薄。企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，不但要在成本、價(jià)格上下功夫，而且必須大量地運(yùn)用商業(yè)信用促銷。但是某些企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，為了擴(kuò)大銷售，在事先未對(duì)付款人資信情況作深入調(diào)查的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，忽略了大量被客戶拖欠、占用的資金能否及時(shí)收回的問(wèn)題。

（2）賒銷及回款的內(nèi)控機(jī)制不完善。企業(yè)未建立健全客戶信用管理機(jī)制，缺乏客戶檔案信息，客戶信用評(píng)級(jí)制度和賒銷政策，企業(yè)產(chǎn)品賒銷授權(quán)審批制度未建立健全。例如，部分企業(yè)產(chǎn)品賒銷由少數(shù)人決定或憑經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)而定，或賒銷授權(quán)審批制度流于形式。

（3）應(yīng)收賬款考核約束機(jī)制不健全。部分國(guó)企對(duì)應(yīng)收賬款重視度不夠，應(yīng)收賬款未納入考評(píng)體系，而對(duì)實(shí)施考核的國(guó)企一般僅考核應(yīng)收賬款控制數(shù)量，比如應(yīng)收賬款凈額或應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，而忽略了應(yīng)收賬款的內(nèi)在質(zhì)量。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)受利益驅(qū)使，為完成任期收入利潤(rùn)等考核指標(biāo)，弄虛作假，不顧購(gòu)買單位資金狀況、信譽(yù)度，輕易將產(chǎn)品賒銷出去，不顧以后能否收回，一味追求報(bào)表上的表面高收入，創(chuàng)造虛假利潤(rùn)，使應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)人為增大，還有些企業(yè)為完成應(yīng)收賬款數(shù)量控制指標(biāo)，以較高的手續(xù)費(fèi)把高質(zhì)量的應(yīng)收賬款以不附追索權(quán)方式辦理保理，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子表明上完成了任務(wù)，但是實(shí)際上卻違背了考核的本意，損害了企業(yè)利益。

3 國(guó)企應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

（1）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)賒銷及應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的宣貫，通過(guò)思想意識(shí)的提升和統(tǒng)一，防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。董事會(huì)或類似權(quán)利機(jī)構(gòu)應(yīng)確定賒銷及應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)承受度，制定企業(yè)可接受的風(fēng)險(xiǎn)承受水平，把風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)。

（2）建立健全客戶信用管理機(jī)制。首先，應(yīng)建立客戶信用檔案，通過(guò)信用調(diào)查和資料收集，建立完備的客戶信用資料，為客戶信用評(píng)級(jí)提高基礎(chǔ)信息。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，通過(guò)對(duì)事前欠款的有效管理可以防止70%的呆壞賬的產(chǎn)生，實(shí)際上很多貨款產(chǎn)生拖欠和呆壞賬是由于企業(yè)銷售時(shí)對(duì)客戶了解不夠造成的。其次，應(yīng)做好客戶信用評(píng)級(jí)，企業(yè)可根據(jù)銷售情況和客戶其他相關(guān)信息把客戶分為四類，具體情況如表1所示。

表1 客戶分類情況

再次，應(yīng)制定對(duì)應(yīng)的信用政策。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的客戶登記給予不同的銷售政策，對(duì)于A類客戶，可以給予一定的銷售額度和回款期限，但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨為限，回款以不超過(guò)一個(gè)進(jìn)貨周期為限；對(duì)于B類客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，可先設(shè)定一個(gè)額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬；對(duì)于C類客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)仔細(xì)審查，對(duì)于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度；對(duì)于D類客戶，不給予任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或現(xiàn)款后貨。

最后，應(yīng)健全賒銷授權(quán)審批制度。銷售部門(mén)負(fù)責(zé)客戶信息的收集和檔案管理，資產(chǎn)管理部門(mén)負(fù)責(zé)信用評(píng)級(jí)，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)收款方式的審核，法律部門(mén)負(fù)責(zé)銷售條款的審核，最后按照一定金額和權(quán)限由主管副總及總經(jīng)理審批，重大賒銷應(yīng)由集體決策或?qū)嵭新?lián)簽制度。

（3）完善考核約束機(jī)制。應(yīng)收賬款的考核指標(biāo)體系應(yīng)從質(zhì)量和數(shù)量?jī)煞矫婵紤]，數(shù)量指標(biāo)可選擇應(yīng)收賬款凈額或應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，應(yīng)收賬款凈額或應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的分母指標(biāo)應(yīng)取應(yīng)收賬款凈額或余額各月末平均值，以防年末盲目沖擊指標(biāo)，防止出現(xiàn)表面完成考核任務(wù)，實(shí)際損害企業(yè)利益的現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)于超過(guò)應(yīng)收賬款凈額或周轉(zhuǎn)率超過(guò)考核目標(biāo)值的應(yīng)考慮扣減考核利潤(rùn)完成數(shù)，以防企業(yè)為完成銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，盲目擴(kuò)大銷售，避免不必要的壞賬損失，從源頭上避免潛虧的滋生。

賬齡是應(yīng)收賬款內(nèi)在質(zhì)量的表現(xiàn)形式之一，賬齡越長(zhǎng)，應(yīng)收賬款收回的可能性越小。對(duì)于1年以內(nèi)未逾期的應(yīng)收賬款可視同現(xiàn)金，三年以上的一般難以收回，全部視同壞賬，即按照確定當(dāng)量法的原理，利用應(yīng)收賬款當(dāng)量比率等類似指標(biāo)考核應(yīng)收賬款質(zhì)量，應(yīng)收賬款當(dāng)量比率=各賬齡段應(yīng)收賬款與確定當(dāng)量系數(shù)之積的匯總數(shù)/應(yīng)收賬款余額，企業(yè)可利用應(yīng)收賬款當(dāng)量比率等類似指標(biāo)考核應(yīng)收賬款質(zhì)量，從而引導(dǎo)企業(yè)關(guān)注應(yīng)收賬款內(nèi)在質(zhì)量，有效控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)，降低資金損失。

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