摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司業(yè)務(wù)亦迅速成長(zhǎng)，因此，對(duì)客戶信用及應(yīng)收賬款進(jìn)行有效風(fēng)險(xiǎn)控制，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，制定防范措施，是公司經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：AF公司；信用評(píng)估；應(yīng)收賬款

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，公司為了提高市場(chǎng)占有率和擴(kuò)大銷售量，除了注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)等傳統(tǒng)的策略外，還運(yùn)用信用銷售來(lái)增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生。但是因?yàn)榭蛻艟哂卸嗲曳植紡V泛的特點(diǎn)，一些難以控制的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，如客戶惡意的拖欠應(yīng)收賬款；與此同時(shí)公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)信用管理存在不足，個(gè)別銷售主管追求商機(jī)，缺乏信用管理意識(shí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期以及客戶倒賬個(gè)案時(shí)有發(fā)生。

一、交易模式下的信用風(fēng)險(xiǎn)

有時(shí)，重要客戶會(huì)要求我方公司向其指定的客戶提供產(chǎn)品，導(dǎo)致在這交易模式下產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。我方公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是代工制造，在完整的產(chǎn)業(yè)鏈中負(fù)責(zé)組裝非關(guān)鍵的零組件和產(chǎn)成品的組裝，這些客戶大多是國(guó)際大品牌客戶，它們的信用狀況比較樂(lè)觀，在短期內(nèi)不存在信用方面的風(fēng)險(xiǎn)。然而，有些客戶為了培植其他的采購(gòu)來(lái)源或培養(yǎng)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又或者完善銷往各地區(qū)的產(chǎn)品，如適合不同的地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的外觀包裝，要求我方公司將部分零組件或產(chǎn)成品交給其指定的客戶負(fù)責(zé)組裝制造。在這些客戶里，包括公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及一些難以授予信用額度，信用評(píng)價(jià)等級(jí)較低的公司，從而導(dǎo)致我方公司出現(xiàn)信用管理方面的問(wèn)題，在終端客戶和信用評(píng)價(jià)等級(jí)較低的終端客戶的指定客戶中徘徊的尷尬局面。

對(duì)于這種狀況，信用管控部門為了配合業(yè)務(wù)部門爭(zhēng)取到更多的訂單，會(huì)進(jìn)行比較謹(jǐn)慎的處理，對(duì)策如下：

1.與重要客戶進(jìn)行談判，重新建立合理的交易模式

找到客戶方在談判中起決定作用的談判對(duì)象，即在客戶方中，可以對(duì)整個(gè)交易模式作出決策的高層管理者。在談判中，向?qū)Ψ娇蛻羟宄愂鑫曳焦緦?duì)客戶的信用考量標(biāo)準(zhǔn)，要求其配合我方公司的交易模式，重新建立合理防范信用風(fēng)險(xiǎn)的交易模式，即重要客戶作為中間人，由其轉(zhuǎn)交給其指定的客戶。原交易模式：

2.進(jìn)行監(jiān)管貨款

三方協(xié)商成立共管的賬戶，三方即重要客戶、指定客戶、指定客戶的銀行。重要客戶預(yù)先按照合同，將貨款支付到共管賬戶，銀行則按合同規(guī)定將貨款支付給我方公司以及指定客戶。這樣，共管賬戶解決了指定客戶延誤付款或者私自挪用資金的問(wèn)題。

3.要求重要客戶做出一定的擔(dān)保

在合約談判時(shí)，如果重要客戶要求我方公司將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交其指定客戶，則要求重要客戶為這個(gè)規(guī)定做出一定的資金擔(dān)保，如果指定客戶無(wú)法付款，重要客戶必須賠償我方公司的損失。

二、銷售合約中存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)

一些業(yè)務(wù)主管為了得到更多的訂單，可能會(huì)置公司在信用管控方面的條例不顧，而與客戶在銷售合約中簽訂對(duì)公司不合理的條款，從而增加公司在信用管控管理的難度。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，客戶為了保證供貨來(lái)源的多樣性和穩(wěn)定性，而對(duì)供應(yīng)商提出各種苛刻的商業(yè)條款。有些業(yè)務(wù)主管只注重眼前的銷售業(yè)績(jī)和賬面上的利潤(rùn)，為了滿足個(gè)人利益，難免會(huì)出現(xiàn)并沒(méi)有了解清楚合約的條款就盲目答應(yīng)客戶的不平等的要求，導(dǎo)致公司的流動(dòng)資金被占用、增加應(yīng)收賬款回收的難度。譬如，客戶在合同中要求：我方公司須提供給客戶一個(gè)最大限度的信用額度。但由于我方公司接受了在信用額度內(nèi)的訂單，公司卻無(wú)法對(duì)其進(jìn)行合理的信用額度管控；或者提出在客戶使用產(chǎn)品后才算完成銷售，客戶才支付相應(yīng)的貨款；又或者，在合約里要求我公司允許客戶的到期貨款逾期支付，從而造成客戶的合理延遲付款。

對(duì)于上述問(wèn)題，可有以下的解決措施：

1.建立專門的客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)

動(dòng)態(tài)監(jiān)管客戶特別是核心客戶的動(dòng)向，在源頭上防患于未然，全面了解客戶的資信狀況，根據(jù)收集的信息給客戶建立系統(tǒng)的資信檔案，并隨時(shí)監(jiān)控跟蹤客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的更新，使公司各部門之間的信息溝通和管理流程更加順暢。

2.培養(yǎng)并成立實(shí)力強(qiáng)大的談判團(tuán)隊(duì)

合約談判涉及到的各方面內(nèi)容，需要公司的各部門各管理層的積極配合，如業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部、稅務(wù)部，以及公司的律師和信用管控等部門的專業(yè)人員共同參與，對(duì)于客戶的不合理要求需要據(jù)理力爭(zhēng)，為了最大限度地為公司謀取福利，需要從全局衡量交易中的風(fēng)險(xiǎn)，與客戶積極協(xié)商達(dá)成合理的條款，降低交易中存在的風(fēng)險(xiǎn)。

3.建立完善的應(yīng)收賬款監(jiān)管系統(tǒng)

應(yīng)收賬款的監(jiān)管系統(tǒng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等環(huán)節(jié)。在接受顧客的訂單時(shí)，只有符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)才能被接受，銷售管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門的客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準(zhǔn)。財(cái)務(wù)部門定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況和賬齡進(jìn)行分析，利用各種專門的分析方法，如比率、趨勢(shì)等，分析估計(jì)逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況的影響，以便及時(shí)做好壞賬處理的應(yīng)對(duì)措施。

三、不合理的信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

公司使用較為單一的評(píng)審方法對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)審，沒(méi)有對(duì)客戶公司的管理者品格等綜合素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估。管理者品格的好壞在企業(yè)信用要素中有決定性的作用，它決定著企業(yè)信用的好壞和公司對(duì)應(yīng)收賬款償還意愿的高低，不管什么樣的困難和挫折都盡最大能力償還債務(wù)的企業(yè)才值得信賴。公司在判斷客戶信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)側(cè)重于定性，沒(méi)有量化的標(biāo)準(zhǔn)，可總結(jié)為三種方式：信息判斷、人員判斷以及計(jì)算推測(cè)得出的分析結(jié)果判斷。我公司的信用評(píng)審部評(píng)審對(duì)方客戶時(shí)，主要是計(jì)算推測(cè)得出的分析結(jié)果判斷，即通過(guò)分析客戶各種公開的報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表等，評(píng)審生成的各項(xiàng)財(cái)務(wù)比率，最后根據(jù)總分評(píng)定對(duì)方客戶的信用等級(jí)。但是，公司的客戶較多，非上市公司占大部分，一些客戶并不公開審核后的財(cái)務(wù)報(bào)表，由于公司使用單一的評(píng)審方法，因而無(wú)法評(píng)定客戶的信用額度。因此，市場(chǎng)調(diào)研者必須了解清楚客戶領(lǐng)導(dǎo)者的品格與做事風(fēng)格，除此之外，公司應(yīng)根據(jù)不同行業(yè)的不同特點(diǎn)，有針對(duì)性地制定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并將這些針對(duì)不同情況而制定的信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)投放給不同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶。

客戶是雙面的，它既是企業(yè)財(cái)富的源頭，同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源。對(duì)企業(yè)的管理者來(lái)說(shuō)，有效地管理公司的客戶資源是一個(gè)至關(guān)重要的挑戰(zhàn)。完全的銷售應(yīng)該包括從發(fā)生訂單開始直到客戶完成付款。為了穩(wěn)定公司的客戶資源，保證企業(yè)得到最大的利潤(rùn)，公司應(yīng)加強(qiáng)管理客戶的資信動(dòng)態(tài)，完善顧客信息，完善公司的信用風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，增強(qiáng)公司的綜合能力。

作者簡(jiǎn)介：路玉霞（1973- ），女，漢族，山東淄博人，會(huì)計(jì)師，碩士，單位：桂林電子科技大學(xué)，研究方向：財(cái)務(wù)與金融管理endprint